专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
第一节 销售组织及结构调查分析
一、主要销售模式分析
随着中国汽车市场的不断壮大和完善，汽车零部件售后市场的格局正在悄然发生变化。在开拓传统的零部件销售渠道的同时，很多零部件厂商正在进行新的产品销售渠道的探索，零部件销售渠道正在向多元化方向发展。
大多数零部件企业会在国内重点城市或中心城市设立产品批发商，或与各地有实力的汽车零部件批发商合作，由这些批发商代理销售自己的产品，目前这种销售渠道仍然占据主流地位。零部件批发商一般位于大型综合汽配城中，汽配城具有配件种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。但汽配城的管理比较混乱，假冒伪劣产品比较常见，因此会对价格较高质量较好的知名品牌。
零部件批发商会在自己的区域内发展零售商或将产品推向汽车修理厂，如果零部件厂商不能对批发商进行有效控制，不同区域的批发商有时会出现窜货或跨区域销售的情况。另外，大部分批发商会同时代理多个零部件品牌，会根据产品的利润情况调整销售业务的重点，从而出现只重点销售高利润产品的情况。这些都会影响零部件厂商的销售业绩和形象，而且这是零部件厂商不希望看到的。为了避免产品层层批发带来的价格混乱，并树立零部件品牌的良好形象，一些零部件厂商已经开始设立零部件品牌专卖店或授权经销商。在专卖店体系内，零部件产品执行统一销售价，这样就避免了不良价格竞争，而且产品质量和品牌形象都能够得到保证。
由于零部件主要由汽车厂家供应，因此特约维修站一直存在零部件价格偏高的情况。目前，很多特约维修站正在逐渐改变自己的进货渠道，转为直接从零部件厂商处订货，而且订货量增加很快。随着汽车维修市场竞争的加剧，对于大多数非特约维修的汽车修理厂，为了提高车辆维修质量和客户满意度，因此对品牌汽车零部件的需求量也很大。
汽车维修连锁店是集汽车维修、零部件销售以及快速养护为一体的综合性修理厂。近年来，汽车服务连锁企业在中国发展迅速。通过设立加盟或直营汽修连锁店，零部件厂商不仅可以使自己的产品有了稳定的销路，而且可以在汽车售后服务市场站稳脚跟。
销售渠道共享成为当下的一种热门营销方式。这种方式一般只限于不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。通过利用其他公司的销售渠道，零部件厂商可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。
二、主要销售组织架构分析
1、销售部
这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。
2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。
3、技术支持部
如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：
1）售前咨询
只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。
2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。
4、公关部
公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。
有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。
5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。
销售系统组织结构图
一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。
目前就电机定子铁芯行业典型企业主要展开的是：直营式，经销制，直销式和网络销售等模式。多种模式结合可以促进销售量。
第二节 销售区域调查分析
一、主要产品品种销售区域分布
电机定子铁芯销售区域分布图
二、新产品销售区域分布预测
新产品销售区域分布预测图
第三节 品牌策略分析
品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：
1、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
第四节 产品投资机会
2009年全国最大的电动车电机生产企业——天津方氏车业有限公司正式落户武清区中华自行车王国产业园区。也这是中华自行车王国产业园区首家即将投产的企业，预计年产电动车电机300万台，销售收入10亿元，利税两亿元以上。
虽然该公司自身也生产部分电机零部件，但不排除存在需要外部采购的机会。对于电机零部件生产企业而言，可以尝试与其合作。
除此之外，目前江苏利得尔电机有限公司正在新建电机生产项目。江苏省苏州昆山钜宇电机有限公司新建工程计划2010年11月开工。所以也可以考虑同这两家新建企业合作，打开新的市场。
第五节 产品投资风险
1、市场风险
主要是下游行业技术革新，引起的市场对电机定子铁芯需求量的变化。
市场风险一方面来自于政策。我国目前正在大力推行高效电机。这种电机的构造以及所需零部件的种类和规格同传统电机相比，必然有差距。所以生产传统电机定子铁芯的企业需要根据新型电机改进自己的产品。
另一方面来自行业技术进步。目前电机行业研发出了永磁无铁芯电机。据资料显示，永磁无铁芯电机是代表电机行业未来发展方向的一种新型特种电机，采用无铁芯、无刷、无磁阻尼、稀土永磁发电技术，改变了传统电机运用硅钢片与绕线定子结构，结合自主研发的电子智能变频技术，使电机系统效率提高到９５％以上。目前，深圳安托山特种机电有限公司已经耗资数亿元建成３条无铁芯电机自动化生产线，并规划设计在未来３－５年建成４０条自动生产线，实现日产４０万台不同功率电机的生产规模。这种永磁无铁芯电机不使用硅钢片作为定、转子铁芯材料。如果将来永磁无铁芯电机得到推广，必定会使传统电机定子铁芯的市场份额进一步缩小。
2、原材料风险
原材料价格上升，会导致电机电机定子铁芯的制造成本提高。
在市场份额有限的情况下，厂商如果为保持既有市场份额，保持既定价格，就会导致行业利润下降。
如果厂商提高价格，可能导致市场需求下降。
3、财务风险
财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。具体而言，财务风险主要包括筹资风险、投资风险、和流动性风险等等。
最近要特别关注利率风险。随着2009年我国经济平稳发展目标的实现，通货膨胀成为政府关注的重点问题。抑制通货膨胀需要实施货币紧缩政策，除了公开市场作业以外，调息是一项比较有效的措施。
虽然暂时迫于人民币升值的压力，政府还没有调高利率，但人们对未来调息的预期加强。利率上升，会增加企业的融资成本。
汇率风险也是值得关注的话题。由于中国出口常年顺差，以美国为首的发达国家多次要求中国政府改变汇率政策。中国面临人民币升值的压力非常大。如果人民币升值，相关行业的技术设备和原材料进口的成本会下降，但相应的出口市场会受到较大影响。
4、管理风险
经营风险是指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险。一般是指由于生产经营上的原因给企业的利润额或利润率带来的不确定性。
每家企业在人事管理中都可能遇到风险，如招聘失败、新政策引起员工不满、技术骨干突然离职等等。经营管理风险是每一个投资者在进入市场之前都必须意识到的一种风险，但这种风险可以通过有效的手段尽量避免。
第六节 产品投资收益预测
目前在建的大规模电机定子铁芯生产项目之一是信质电机股份有限公司的新项目。预计新项目达成后，将形成年产汽车电机铁芯3000万台、微型电机转子6000万台、电动车电机铁芯1000万台的生产能力，实现年平均销售收入7亿元。
第七节 产品投资热点及未来投资方向
产品投资热点和投资方向应该符合市场的需要和国家的产业发展政策。依据前面相关行业政策的分析，国家目前正在大力推广高效电机。与此，对应，该种类型电机所需的定子铁芯就是当前的行业热点和未来投资方向。
此外，应高度关注传统电机替代产品永磁无铁芯电机的市场反应情况，及时调整产品结构。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
