轨道车辆门市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

以前我国高档轨道车辆门多来自进口，价格较贵。随着我国自主研发技术的提高，近几年国产轨道车辆门已能基本满足市场需求，产品价格也大幅下降。预计未来随着生产技术的进一步提高，价格有进一步下探的可能。

据悉，康尼公司于1997年2月率先研制出中国第一套具有完全自主知识产权的ms730cp铁路客车自动塞拉门，年底通过铁道部鉴定后，被原国家科委等部门认定为“国家级重点新产品”。该产品的研制成功，彻底打破了高档客车塞拉门完全依赖进口的局面，迫使进口塞拉门价格降低了50%，已为国家节约外汇7亿多元。公司凭着优异质量和价格优势，跻身国际先进行列。从1998年中国铁路客车大提速开始，康尼公司所占市场份额由当年的16%升至2000年的26%，2004年又跃升到50%左右。

二、价格影响因素分析

总的来说轨道车辆门所含技术的高低直接决定了产品价格的高低。但其实影响价格的因素很多，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，下面就具体分析一下影响因素：

１、成本

以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

轨道车辆门企业在知道产品的成本之后，会在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。而轨道车辆门企业在定价时也要事先市场行情，正确对企业产品进行定位，也会参考行业的平均水平。

成本对价格的影响在轨道车辆门产品中体现的较为明显。轨道车辆门技术是不断更新的，因此任何一次技术的更新换代和普及化都会造成价格的波动。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

２、消费者价值

成本的确非常重要，但消费者的购买期望也是重要的因素，无论轨道车辆门如何定价，对于消费者而言都会有自己购买产品的最低容忍价格，即消费者价值，简言之就是产品值多少钱。

一般情况下，消费者通常很难深入了解到轨道车辆门的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

在销售轨道车辆门的过程，其实就是一个买家与专家博弈的过程。当定价较低时，这表示企业制定的价格低于消费者价值，也就是物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

３、供求关系

当市场上轨道车辆门数量短缺，供不应求时，买者会竞相购买，卖者趁机提价，物以稀为贵，卖方在交易中处于有利地位，价格上涨，这种特点的市场称为卖方市场。反之，供过于求，卖者竞相出售，买者持币待购，货多不值钱，买方在交易中处于有利，价格下降，这种特点的市场称为买方市场。无论在什么情况下，供求关系都会时时刻刻都在影响着轨道车辆门的价格。

第二节 销售渠道分析

一、经销商及代理商

目前我国轨道车辆门的经销形式主要是由政府部门等直接通过生产企业购买，主要采购方式有招标性采购方式与非招标性采购。

一、招标性采购方式

招标性采购是指通过招标的方式，邀请所有潜在的供应商叁加投标，采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购形式。招标性采购按接受投标人的范围，分为国际竞争性招标采购、国内竞争性招标采购、国际限制性招标采购和国内限制性招标采购。

国际竞争性招标采购是指没有国籍限制，采购单位通过国际性刊物公开发布招标公告，邀请所有符合要求的供应商叁加投标的一种招标采购方式。国内竞争性招标采购是指采购单位使用本国文字在国内主要刊物上刊登招标公告，邀请国内所有符合要求的供应商叁加投标的一种招标采购方式。

限制性国际招标采购是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请国内外供应商叁加投标的一种采购方式；国内限制性招标采购是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请国内供应叁加投标的一种采购方式。

二、非招标性采购

非招标性采购是指除招标方式以外的采购方式。达到一些金额以上的采购专案一般要求采用招标采购方式，但在有些情况下，如采购专案有时间限制、采购来源单一等，招标方式并不是最经济的，需要采用招标方式以外的采购方法。适用於采购金额达到一定数额的采购专案的非招标性采购方式主要有：两阶段招标采购、国内或国外询价采购、竞争性谈判采购、单一来源采购；采购金额在一定数额以下的专案，一般采用批量采购及小额采购等方式。

两阶段招标采购是一种特殊的招标采购方式，即对同一采购专案要进行两次招标。第一次招标是采购单位要求供应商提交不含价格的技术标，目的是徵求各供应商对拟采购专案在技术、质量或其他方面提出建议。第二次招标是采购单位根据第一阶段徵求的建议修改招标文件，要求供应商按修改后的招标文件提交最终的技术标和价格标。

对大型复杂或技术升级换代快的货物如大型电脑和通讯系统等，以及特殊性质的土建工程事先准备好完整、准确的技术规格。有困难的，可采用两阶段招标采购方法。

国内或国外询价采购，也称货比三家，是指采购单位向国内外有关供应商（通常不少於三家）发出询价单，让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

适用询价采购方式的专案，主要是对现货或标准规格的商品的采购，或投标文件的审查需较长时间才能完成、供应商准备投标文件需要高额费用、以及供应商资格审查条件过於复杂的采购。

单一来源采购即没有竞争的采购，是指达到了竞争性招标采购的金额标准，但所购产品的来源渠道单一或属专利、首次制造、合同追加、后续维修扩充等特殊情况的采购。

竞争性谈判采购是指在紧急情况下，采购单位通过与多位元供应商进行谈判确定最优供应商的一种采购方式，有些达到竞争性招标金额的采购专案，由於出现了不可预见的紧急情况或灾难性事件，采用招标程式或任何其他采购方法都会延误时机，在这种情况下，如当地至少有两家能够提供采购单位所需的货物、工程或服务的供应商，采购单位要采用竞争性谈判采购方法。

达到竞争性招标金额的采购专案，由於货物、工程的技术特点，或由於服务的性质，采购单位必须与供应商进行谈判，也可实行竞争性谈判的采购方法。

批量采购，即小额物品的集中采购。适用条件为：在招标限额以下的单一物品个别单位购买的数量不大，但本级政府各单位经常需要，或单一物品价格不高但数量较大。

小额采购是指对单价不高，数量不大的零散物品的采购。

二、主要销售模式

轨道车辆门行业处于完全竞争和完全垄断的市场结构之间属寡头垄断市场，相互依存是寡头垄断市场的基本特征。由于厂商数目少而且占据市场份额大，不管怎样，一个厂商的行为都会影响对手的行为，影响整个市场。所以，每个寡头在决定自己的策略和政策时，都非常重视对手对自己这一策略和政策的态度和反应。作为厂商的寡头垄断者是独立自主的经营单位，具有独立的特点，但是他们的行为又互相影响、互相依存。这样，寡头厂商可以通过各种方式达成共谋或协作，形式多种多样，可以签订协议，可以暗中默契。

三、典型企业销售渠道架构

一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。

目前就轨道车辆门行业典型企业主要展开的是：展会销售，招投标和直销式等模式。多种模式结合可以促进销售量。

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、用户购买渠道分析

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。