洁牙机市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

高端市场的价格会上涨。中、低端产品由于生产厂家的增多，供给增加，价格有下降趋势。

二、价格影响因素分析

1、原材料价格

一般而言，产品的价格和原材料的价格密切相关，产品价格会追随原材料价格的变化发生同相变化。也就是说原材料价格上涨近，产品价格上涨。原材料价格下跌，产品价格下跌。

2、市场供给和需求

西方经济学认为供给和需求共同决定产品的价格。通常情况下，供给增加，或者需求减少会导致产品价格下降。反之，供给减少或者需求增加，会导致产品价格上升。当供给和需求同相变化时，两者的变化幅度的力量对比决定了产品的价格走势。也即是说供给和需求两者谁的变化幅度大，价格就会按照变化更大的因素决定的方向进行变动。

就洁牙机而言，能否将成本压力转移给下游行业，还得看它的市场供需情况，在供不应求的情况下，成本很容易转移，但在供过于求的情况下，这部分成本只能由洁牙机厂商自己承当，否则一旦提价，就面临市场份额降低的危险。

第二节 销售渠道分析

一、主要销售模式

在中国的医疗器械市场，以往跨国公司采用的几乎都是依托经销商代理销售的模式。对他们来说，这种模式能在最短时间内将自己的产品推广到医院临床，快速覆盖市场。然而，在中国的现实环境下，这种模式又不得不面临法律和道德的风险。

有的跨国公司，如库克，是以产品和市场性质来决定销售模式。对于那些价格低、用量大的产品，可能依然沿用经销商模式，但是一些高技术含量高、价格昂贵的植入型产品，采取直销可能更为可行。而同一种产品，面对不同的市场，可能有的是直接销售，有的还是经销商销售。

传统医疗器械的销售模式包括：

1、社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。

2、会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。

3、“体验式”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。

医疗器械公司利用各区域的人脉关系，采用“先试用，后购买”的体验式营销，优先把产品送进当地比较有影响力的地级专科医院，然后迅速向当地中小民营医院、门诊和县级医院、诊所辐射，通过显著地疗效和超高的经济效益快速获得市场的认同而广泛进入市场。

4、行政公关抢占招标先机

医疗器械公司利用国家财政医疗采购的投资机遇，通过地级市政府公关，承接当地城镇社区门诊、乡镇卫生院等的治疗设备采购，抢占当地医疗设备招标的先机。

二、典型企业销售渠道架构

1、新华医疗

新华医疗基本实行的医院直销模式，而各地的代理商只是作为售后服务工作。目前公司有200多的直销队伍，每年主要通过参加两次全国性的医疗器械展销会和参加各区域性的展销会及政府招标来获取订单。

公司的销售模式主要是通过参加展销会的方式直接销售给医院，有医院下订单，到公司考察确定，然后付30%的定金——公司接到订单后开始组织生产，一般需要三个月左右的时间，公司在对院方使用人员进行培训指导后，进行安装调试合格后，院方再支付60%的货款——使用一年时间后，再支付剩余的10%保证金。目前公司有200多的直销队伍，每年主要通过参加两次全国性的医疗器械展销会和参加各区域性的展销会及政府招标来获取订单，由于公司在消毒柜等基础医疗器械上的市场占有率较高，基本上在各地招标中公司的产品都能进入。由于各地的地区招标的量都比较大，因此一旦在某个地区中标，上量会非常快，形成爆发式的增长。

正是由于基层医院医疗器械需求的释放推动了公司的订单大量增加，进而带来了大量预付款，同时公司也加大生产力度，从而导致在产品的存货大量增加。

公司的售后服务人员主要由各地的代理商负责，但是由公司的售后服务中心统一管理和培训，如果在保质期内，则维修的费用由公司支付，保质期外维修的收入由经销商获得，但是零部件还是需要从公司购买，增加一部分的额外收入。

2、麦森医疗科技集团(MDSIN)

森依托主要是依靠自主的电子商务平台向客户展示产品技术参数和具体使用方法。因为，森依托认为电子商务平台具备强大的信息量和新的媒体方式，它能让客户能更加全面的了解产品的信息，从而提升客户体验。同时，麦森还在不断的开拓传统渠道市场，让销售触角涉及到每一个终端客户。

麦森采用多家品牌代理的模式，而不是专做一个品牌的独家代理。这是因为，麦森的业务模式覆盖了整个大中国区市场，由于不同区域的经济发展水平不均衡，导致我们的客户消费承受能力存在很大差异。多品牌运作就是为了满足这些不同层次的客户需求提供更好的解决方案。

传统的代理模式下，客户所体会到的服务就仅限于单个销售人员个人所提供的服务内容。但是，麦森的客户所体会到的是整个麦森服务团队提供的全流程化标准服务体验。在订单开始阶段，麦森开设400客户服务热线，由专职的销售工程师给客户提供选型和购买服务。同时，麦森拥有强大的采购和物流支持平台，以保证货物能按时保质的送到客户手中。如果客户在过程中遇到任何问题都可拨打售后服务专线，会有热情的售后团队解决客户的后顾之忧。同时，整个订单流程客户都可以在电子商务平台进行查询跟进。

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

1、产品质量

产品质量是用户最为关心的因素。洁牙机质量的好坏会影响后续使用，最终会影响下游行业的生产经营绩效。

2、品牌

在质量问题上，相对于小品牌而言，大品牌特别是国外品牌会更加让人放心。所以，如果下游企业需要生产高端产品，也必须选择有品牌的石墨电极，来为自己产品加分。

3、产品价格

在品质有保障的前提下，用户自然会选择价格更为低廉的产品。这样，可以降低他的生产成本，提高行业利润。

二、用户购买渠道分析

大多数医院都是通过招标来引进医疗器械，尤其是大型的医疗器械。但是选用哪家的产品当然首先要看产品的性能，但业务人员的公关能力也有很大影响。

第四节 市场概述

洗牙是口腔保健的基本项目，在国外的发展已经进入成熟阶段。在发达国家，洁牙器早在四十年前就已经进入市场，至今已成为人们家庭必备的卫生用具。目前国际市场上常见的洁牙机有超声波洁牙机和喷砂洁牙机。超声波洁牙机是一种传统洗牙机器，用超声波将牙结石振荡下来，达到洁牙目的。喷砂洗牙机适用于清理超声波洁牙机不易到达的牙间隙中的牙菌斑和色素斑，对于牙面色素的清理效率也远高于超声波洁牙机。

近年来，很多洁牙机在外观的装潢上，大多使用丰富且夺目的色彩，以令消费者产生强烈的感觉来加深对口腔诊所的印象。例如：瑞士EMSminiPiezon迷你洁牙机高档时尚设计——荣获Hannover工艺设计大奖。日本NSK喷砂洁牙机喷粉含有令患者心情舒缓的柠檬香味，每支配备三种颜色（蓝、绿、粉色）的透明盖，便于牙科医生根据患者的特点而自由选择。

第五节 主要国家发展概述

一、美国

美国洁碧（WATERPIK）公司是世界领先的洁牙设备制造商之一。WP冲牙器具有超强的脉冲喷水压力，可以保证口腔清洁干净，WP冲牙器的喷水压力是同类产品无法达到的。据美国25所大学口腔医学机构的研究报告：WP冲牙器产生的高压脉冲水柱要比直流水柱的清洁效率高出3倍。WP冲牙器特有的非常小巧的耐高压喷嘴，可以到达口腔任何位置。

二、日本

日本NSK齿科产品代表了其国内洁牙设备的科研技术水平及发展趋势。NSK是日本国内乃至世界范围内最为专业的齿科产品制造商之一。日本NSK喷砂洁牙机精心设计喷嘴的长度、角度、曲线等，以便牙科医生能简便、有效地清除各个部位的牙垢，对牙斑金属矫正器周围污垢的去除也有极好的效果。

三、欧盟

欧洲地区的洁牙设备近年来发生了极大的变化。产品的不断升级换代的发展从表面上看是牙科医学不断追逐时尚的结果，但本质上说却是社会经济与技术不断进步、不断进化的结果。比较有代表性的有：瑞士EMS超声波及无痛喷砂洁牙系统；卡瓦公司PROPHYflex喷砂机能有效地清洁窝沟、去除色素沉着、软垢，而不会对牙釉质表面和软组织造成损伤，操作者既可选用碳酸氢钠的喷粉也可选用碳酸钙成份的“珍珠粉”。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。