耐磨钢市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

2011年9月8日全国主要城市耐磨钢价格汇总

单位：元/吨

二、价格影响因素分析

推土机1-6月累计销售8，814台，同比增长12.4%，增速较1-5月份放缓9.1%。但就下半年来说国家对中、西部地区开发力度的加大，水利建设投资、保障性住房的陆续开工对下半年工程机械的销售都将有一定的刺激作用。贸易商心态，随着近期下游客户采购量的放大，贸易商心态开始转好，9月份耐磨钢市场的价格将继续维持震荡状态，市场成交短期内还是不容乐观。

第二节 销售渠道分析

一、主要销售模式

目前我国耐磨钢主要采取直销营销模式，钢材直供直销模式的特点：

１．钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

２．生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

３．营销成本高，营销成功率不易控制；营销风险完全由生产企业承担；

４．对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种素质复合型人才的成本一般也比较高。

钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。

二、典型企业销售渠道架构

2011年，河北钢铁集团邯钢全年新产品开发目标是30个以上，生产新产品目标265万吨，使品种钢比例目标达到70%。而面对激烈的市场，品种钢如何占据一席之地，邯钢公司的做法是技术部门与销售部门共同负担起产品销售任务，技术部门负担新产品的开发和对重点客户的直供，让新产品真正实现"量体裁衣"、"按需生产"。

相对于市场上丰富的钢材品种，邯钢生产的并不是"独一份"，多是技术相对成熟、市场销售形势较好的产品。但是越是市场销售形势好的产品，竞争就越激烈，同业内的领军企业已经将产品充斥到汽车企业和家电企业的生产第一线，想从其中争取一部分利润谈何容易？正是考虑到自身的不足和起步稍晚等不利因素，邯钢打起了技术服务的新品开发和销售旗帜，利用技术人员的优势，将已有的设备优势逐步转化为产品优势，去争取市场。

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

当前国内外对耐磨钢的需求量日益巨增,其中大多数是在高冲击、高接触应力等严厉凿削磨损工况条件下使用,所以要求生产耐磨件的材料不仅具备足够的抗冲击的能力、抗断裂能力,而且还必须具有优良的耐磨性。

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

５、品牌

耐磨钢主要用于矿山机械、煤炭采运、工程机械、农业机械等。大部分机械设备生产企业与铸钢件生产企业有着长期的订购合同。因此生产企业的技术水平、运行业绩、产品质量、市场信誉、售后服务等所形成的综合品牌是企业最重要的核心竞争力，也是影响企业是否能签订合同的关键因素。

二、用户购买渠道分析

由于下游机械设备制造商需要的耐磨钢制成的铸件产品种类繁多、规格各异，产品具有特定需求，为了保证产品质量并降低采购成本，下游机械设备制造商利用社会分工逐渐建立自己的零部件供应体系和采购渠道。由于转换成本较高，上游零部件企业成为下游设备厂商的供应商后，可以得到长期稳定的订货。同样，下游设备厂商也能够获得长期稳定供货，双方形成双向依赖的关系。