速冻食品制造市场营销及投资分析

第一节 速冻食品制造市场营销策略分析及建议

一、市场营销策略分析

对于速冻食品的营销分析中，我们还是要从速冻食品本身来寻找答案。

1、缩短消费者购买半径，为其创造消费的便利性。

速冻食品是一种需要完全在低温条件下保存的食品，离开冰柜一段时间就会因温度的升高而融化，导致食品品质的改变，这就需要缩短购买者的行走半径，大卖场固然有良好的陈列条件，但是其对于速冻食品来说最大的弊端恰恰在于其较长的购买半径，消费者往往需要乘车三站路以上的距离才能完成，而且，大卖场客流量大，收银台前往往是排队，还需要耗费很长的时间，尤其是节假日等客流高峰期，恐怕一袋饺子刚拿出卖场就已经快化了，我们传统上将夏季作为速冻米面食品的销售淡季，但是仔细分析，事实上是夏季人们更愿意使用一些加工简单的食物，而速冻水饺之需要拿回来煮几分钟就可以使用，所以从这个角度讲销量不应该有大幅度下滑的。因此，缩短消费者购买半径，为其创造消费的便利性。综观各个渠道，无疑深入社区的、活跃于居民楼下的小型便民超市和社区店是最佳的选择，因此企业要想突破速冻食品发展的瓶颈，要做的一个重要决策就是全面开发中小型便民网点。

2、重视餐饮渠道，专人进行餐饮渠道的开发，以专业的渠道开发来完善餐饮渠道速冻食品销售网。　

速冻米面食品主要是速冻的水饺、汤圆、粽子、面点、包子、馄饨、春卷、南瓜饼、芝麻球等这些都是餐桌上的美食，中国人每年用在餐饮的消费是很大的，而速冻米面食品恰恰又是餐桌上的必备美食，所以这两种资源的有效对接显得尤为重要，很多时候我们看到的是一种资源的浪费，明明这些半成品有卖的，但是大多数餐饮企业还在花很高的费用请面点师或者其他师傅，我们走访了很多餐饮企业，事实上他们也是很欢迎这些半成品的，只需简单加工就可以使用，再加上如果是一流企业生产出来的质量过硬的产品，消费者也是很愿意食用的，但问题就在于信息的不对称，很多餐饮企业从批发市场或者其他零售终端看到的速冻食品价格往往较高，这样就会增加其成本，而苦于无法与企业直接联系，以取得价格上的优惠而放弃，由此重视餐饮渠道，专人进行餐饮渠道的开发，以专业的渠道开发来完善餐饮渠道速冻食品销售网。　

3、加强产品研发，生产出更多的产品甚至可以创造需求来研发产品，培养消费者的购买习惯。

从产品种类丰富的角度来讲，我们看速冻食品相对成熟的欧美市场，速冻食品的种类非常丰富，而国内速冻食品的产品种类相对单一，因此，要想进一步把速冻食品的盘子做大，各个企业不妨再抓一抓产品这个源头，结合消费者的需求和更多的地域差异，研发出更加琳琅满目的速冻食品，这就是速冻食品行业另一种策略。产品研发是一个企业的根本之所在，只有产品丰富了，才能相应的增强在渠道上的优势。

二、企业营销策略建议

1、抢占终端

对于速冻食品来说，终端为王，得终端者得天下。对于大企业，除了抢占大卖场和大型连锁超市这些战略终端外，要尽早占领社区周边的中小超市和农村的连锁超市。大品牌如果实现社区便利连锁和农村超市的深度分销，无疑将为中小企业设置了渠道门槛。对于中小企业，便利连锁和农村市场是其渠道突破口的理想选择之一。

2、掌握速冻食品的代理商

速冻食品经销商选择有其特殊性，与普通食品不同，速冻食品要求经销商具备专业的冷冻储藏和运输设备。速冻食品的主流渠道是超市，对经销商流动资金的要求也较大。一般一个城市从事速冻食品的经销商数量要小于其它食品产业，经销商出现集中化趋势。许多实力不济的经销商在经销商洗牌战中不断退出了市场。因此，对于厂家而言，选择有实力的经销商并扶持其做大，成为其占领当地市场的关键因素。

需要注意的是，目前国内冷链硬件设施和投入相对薄弱，已制约了速冻食品行业的发展，在这种环境下，设施完备的速冻食品经销商变得炙手可热，成为众多生产商争抢的目标。强势品牌通过各种手段加强了对经销商的控制，进一步挤占了弱势品牌的发展空间。作为弱势品牌在选择经销商时，一方面要尽量避免与强势品牌“撞车”，另一方面就是要加强产品的创新性和差异化，只有产品为经销商的销量和利润做加法才能赢得经销商的青睐。

3、强化企业自身的核心竞争力

速冻食品企业需要强化自己的核心竞争力。目前速冻食品行业垄断之势初具端倪，对于更多企业来讲，只有找到自己的核心竞争力才能在巨大商机中找到自己的生存之路。三全、思念、龙凤等大品牌具备品牌优势和成本优势，而二线品牌可以走产品细分和差异化之路。目前产品同质化酝酿着产品细分和创新的商机。肉类和素食水饺大行其道的时候，海鲜水饺能否横空出世？当大多数品牌的目标客户都集中在工薪阶层的时候，高端用户能否成为目标市场？当大多数企业在城市厮杀的时候，发达县市能否成为撬开农村市场的杠杆？

数倍增长的商机，肯定不是大品牌的“专属区”。如果二线品牌和中小企业找到自己的核心竞争力和竞争战略，必将能在激烈的速冻食品商战中取得一席之地。

当然一个行业的发展是多方面因素相互作用的一个综合体，但是增强企业竞争力是企业的活力之源，渠道的拓展又是企业的生存之本，两者缺一不可。

第二节 速冻食品制造市场投资分析及建议

一、投资环境分析

１、政策环境

速冻食品行业国家鼓励的重点行业之一，从整个上下游产业链的发展来看，对于进入该行业的企业，国家给予的政策环境是利好的。2007年出台的《速冻面米食品行业标准》就体现出国家对于这一行业的重视程度。

从食品行业的高需求量，及用户日益花在食品方面的消费量就可以看出，这是激活速冻食品市场，进而提高销量的信号。

２、经济环境

2009年中国仍将继续实施中央政府制定的经济刺激政策。经济发展正处在企稳回升的关键时期，保持经济平稳较快发展仍然是我们面临的首要任务。同时，必须坚定不移地实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，全面贯彻落实应对国际金融危机的一揽子计划，并根据形势变化，丰富和完善政策，进一步增强宏观政策的针对性、有效性和可持续性。

积极推进结构调整，处理好保增长和调结构的关系，把握好结构调整的力度、节奏和方式仍是作为方针坚定不移地被执行着。由此可以看出，良好的经济大环境下，速冻食品行业甚至是整个食品行业在未来的走势将为上行。

３、社会环境

国际经济大环境会伴随着世界各国对金融风暴冲击的政策性消化会出现较积极的态势。国内宏观经济将继续得到改善，扩大内需的政策将继续深化，在很大程度上会改善速冻食品行业的需求。从行业看，国内2009年下半年将是在经济、产量、需求等多方面利好因素得以巩固。

在全球供需关系的社会大环境中，中国社会环境存在亮点，对速冻食品行业利好的亮点在于速冻食品经过多年的发展，已经在社会上被广泛认可，而下一步就是继续发扬它的优势，推广到整个中国，渗透到每个相关行业中去。

从未来两年来看，尽管速冻食品产业的发展大方向对社会食品大环境有所提震，但由于金融危机余震及国内经济发展不均衡，尤其是城市化率不足，农村不普及等一系列问题仍是可能会制约着速冻食品的需求量大幅上升。

二、投资风险分析

１、政策风险

政策风险是指因国家宏观政策（如货币政策、财政政策、行业政策、地区发展政策等）发生变化，导致市场价格波动而产生风险。

速冻食品产业在我国一直是国内重点发展的产业之一，中国的融资食品行业仍处于发展中，因此仍有很大的上升空间。国内对于速冻产品的需求巨大且需求量也在逐年上升。每年在这一行业的消费量也呈逐年上升趋势。速冻食品行业也是属国家鼓励发展的行业之一，对进入该行业的公司来说政策风险较小。

２、技术风险

技术风险是指随着科学技术的发展，生产方式的改变而发生的风险。对于橡胶行业的技术风险主要包括由于技术要求提高，企业在短时期内不能提高生产技术，不能最终满足消费者和市场的更高要求而产生的风险。提高我国的速冻食品制造技术，加快自动化机械化生产设备的研发，打破国外企业的制约，已成为我国速冻食品行业健康发展的关键。

但是面对市场竞争日益的激烈，随着国外同类公司制造技术等的发展和一系列标准的颁布，对于我国的公司仍面临着一定的技术风险。不少地区企业的加工制作水平相对比较落后，特别是一些规模较小的企业，由于规模小，设备的利用率相对较低，制作出的产品很难符合客户需要，给企业造成损失。

企业应在现有快速发展的基础上加快速冻食品的生产模式，应尽快从小批量落后生产转变为大规模机械化生产上来。同时提高技术含量，强调以人为本，以质量为核心，这样我国速冻产品行业才能更好地发展。

３、市场风险

速冻食品需求量巨大，未来投资这样产业的企业必将逐渐增多，争夺目前市场份额的竞争无论从国际上还是国内都将越演越烈。

而对于国内企业，应该注意合理优化配置，占领市场份额，及扩大企业规模，同时，还应防范国际一些生产厂家对于进入我国市场而带来的行业的竞争，并且，仍要注意国际法规对于相关本行业出台的新政策，标准，法规等等，这些均是会给国内企业带来市场风险的因素。

４、体制落后所带来的风险

受传统计划经济体制的影响，我国相当多的企业仍然保留着非常传统的手工作坊式的经营方式，许多企业观念落后。产品专业化生产水平低，专业化分工不细，商品化程度也低。产品企业之间协作不好，难以完成较大规模的生产任务，也因此制约了我国速冻食品产业的发展，与国际水平相比要落后许多。

５、经营管理风险

经营管理能力的强弱、管理经验是否充足以及管理者的素质和工作能力的好坏都给公司带来一定的经营管理风险。今后整个橡胶行业发展速度将会进一步加快，尽管都会十分注重组织模式和管理制度的建立、完善和优化，但是制度的完善和优化需要一定的过程，因而不排除完善的速度滞后于发展速度的可能。

目前我国一部分企业缺乏有效的管理经营系统，也缺乏具有国际化市场能力的管理人员，单纯以订单式生产，管理部门在业务过程中缺乏关键点的监控，信息分解慢，不能够在第一时间将信息向相关部门传递，缺乏有效的信息传递技术手段来支持当前的管理要求。车间生产作业计划不规范，难免产生缺陷和不周全的情况。

６、财务风险

公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。

2009年国家贷款利率政策的变化，将会影响公司的融资成本。随着国家宏观调控货币政策的实施，银行贷款利率的上浮，公司的融资成本将不断增加，从而有可能影响公司的效益。

三、投资发展建议

速冻产品经历了几十年的发展，市场除了可喜的成绩外，我们也要清楚地看待利润较为低薄，产品品质的安全性以及行业无序竞争等所遇见的亟待解决的瓶颈问题。

中国速冻食品行业正从目前的产业结构优化、产品结构扩展、产品细分市场竞争调整以及拓展消费渠道的这样一个调整发展阶段向健康发展的成熟阶段平稳过渡。因此建议在进入行业投资时应注意以下几个方面：

1、找准目标客户群

任何进入到此行业的企业都要先结合自身的条件，找准目标客户，以便在最初的生产经营中快速出击赢得收益，而后才能更好的占领市场。

2、找准最佳地点

从大方面说是华北，华东还是华南最适合切入，应该是企业最考虑的问题，从小方面说，去城市，农村还是城乡结合最合理，是企业应该思考的第二个问题，从细节方面说，进入大型超市，还是占领社区街道，还是二者均作，更是企业应该把握的重点。

3、作好最周全的计划和风险预警

每一个行业都有其风险，而在进入行业之前，作好充分的调查和资金上的准备将会使企业在以后的经营上立于不败之地的重要环节。而风险预警则是给了企业又一个保护伞，当资金链断裂时，当销售渠道出问题时，当用户消费量下降时，风险预警会给企业以提示，帮助企业度过难关。

总的来说，企业在投资时，一定要结合自身情况，充分地分析优缺点找准自身在行业中的定位才是最关键的。

第三节 速冻食品制造行业发展建议

一、发展现状及存在问题

我国速冻食品行业主要有五大类食品，即水饺、汤圆、粽子、馄饨、面点，品种400多个。而在一些发达国家，速冻食品花色品种繁多，多达3000多个。

目前我国约80%的速冻食品行业的生产厂家中，普遍的加工过程是手工操作，现有的速冻食品设备机械化程度偏低，工艺参数不能达到生产需要，同国外先进设备存在着一定的差距，而美国、日本以及我国台湾地区速冻食品加工95%以上都是机械化。

二、应对策略

1、我国速冻食品行业应该多借鉴国外的速冻食品的特色，多了解用户需求，同时，加大开发力度，开发出品种更多，质量更好，食用更安全的速冻食品供消费者选择。

速冻食品需要创新，满足消费者多样化需求。比如速冻水饺，目前不同的品牌产品严重同质化，缺乏创新，市场需要进一步细分。所有的水饺创新都集中在馅上，能否在水饺面里加入果汁或蔬菜汁？所有的水剂都集中在肉食馅或蔬菜馅上，能否创立一个海鲜水饺专业品牌？沈阳老边饺子是一种高档水饺，价格贵但店里客人还经常排队，就因为他的饺子馅工艺与众不同。老边饺子的馅是炒制后再包起来的，那速冻水饺能否借鉴其中的工艺进行创新?国内每个地区几乎都有当地的特色小吃，许多地方小吃都名声在外，但受生产、运输等条件限制，并不是每个人都有机会能一饱口福。通过对这些著名小吃进行品种筛选和加工工艺的改良，使之能适应工业化生产、运输和销售，应该是速冻食品行业产品创新的可行方向。新产品类别创新更适合中小企业作为自己的基本竞争策略。在现有产品大类的基础上，开发更多的品种和口味，以吸引不同的消费者。如依托八大菜系中的名菜，开发鱼香肉丝水饺、红烧猪肉水饺等不同的馅料品种，对现有产品进行升级，跳出同质化竞争的泥潭。据悉，三全、思念等领导品牌已着手在进行类似的尝试。

2、由于我国的速冻产品行业仍处于发展阶段，一些生产设置及工艺仍处于偏低状态，势必在机械化程度上较国外发展国家有一些差距，同时也会影响收益和竞争。因此我们应该多向他们学习，多在实际生产中不断创新，使我国的速冻产品行业早日实现机械化大生产，并向国际化市场迈进。

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