南北干货行业未来发展预测分析

第一节 南北干货行业存在的问题及应对策略

一、存在问题

1、品牌溢价能力差

干货行业的产品的溢价能力较差，其中高端产品与低端产品的价格差异较小（不到一倍），即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，消费者普遍认可度不高。

2、营销手段同质化

各个厂家的营销模式雷同，操作手段单一。你在超市打堆，我也在超市打堆；你建专卖店我也建专卖店；你在包装里面放卡片，我也在包装里面放纸片；基本上是比着葫芦画瓢没有一点创新。

3、区域市场没有科学划分

很多企业虽然区域市场已经遍布几个省市，但是对于各个区域市场的政策没有详细规划，所有市场基本上是根据市场销量进行市场投入，没有根据区域市场的情况，结合企业的营销战略进行重点投入、合理制定自已的产品政策、价格政策、渠道政策和推广政策。

4、区域市场渠道重心高

区域市场运作时重心太高，基本上只是掌控到区域总经销这一层面，对于二批商和终端商的掌控力度不够，渠道的存在的问题不能及时解决，造成渠道堵塞或者渠道逐渐变窄。

5、终端管理不成系统

在有些企业意识到终端管理的重要性之后，也做了一些终端工作，但是不够系统，也没能坚持。有的是终端覆盖率就不达标；有的是终端铺上货而属于维护；有的是维护三天打鱼两天筛网等等。

二、应对策略

1、在源泉上寻求产品溢价能力的提高

品的溢价除了来自于生产、销售之外还可以产业链的上游去寻求产品的溢价-----产品的差异化。

2、整合营销价值链提高品牌溢价能力

在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。比如：对消费者的承诺、对渠道和消费者更好的服务、针对特定消费群体的产品打赠活动等等。

3、区域市场科学划分

把企业现在拥有的市场梳理一下，看有哪些市场可以作为自己的利基市场，需要进一步夯实，保证在销量、利润、市场占有率方面做到当之无愧的老大；有哪些市场需要厂商共投，既让经销商有利可图又为自己准备了一个未来的利基市场；哪些市场需要依靠经销商的实力去操作。

4、利基市场终端为王

在自己的利基市场必须掌控（不一定拥有）主要终端。一是为了及时搜集市场信息，二是为了能够快速响应市场。终端工作力争做到“五定”原则。“一定”区域市场最低终端数量；“二定”终端产品品相；“三定”终端负责人；“四定”终端维护时间；“五定”终端维护内容。

5、产品单品突破，然后多品覆盖

在开拓某一区域市场时候，要选择结合市场情况和自身产品情况选择合适的单品进攻市场。单品在市场中立住脚后，利用品牌影响力再把产品线延伸，达到多品覆盖的效果。从而最终占领市场。

6、营销重心下移

上面讲到前后台高度协同，目的是提高企业对市场的快速反应能力。然而现在市场竞争变化的速度极快，要求企业迅速的做出决策，否则就失去市场的机会。比如：在某一个大型终端，竞争对手的专买期已经到期，合作双方的关系也一般，终端店想结束与原有厂家的合作，重新选择一个厂家，并且备选厂家有3个。终端店提出的要求的区域负责人不敢做主，需要向上级汇报，如果在有限的时间内上级不能给予答复，可能这个机会就失去了。再比如，现在促销人员的流动性很大，很多区域市场需要上促销人员等等这些营销决策的权利都需要有节奏有控制的下放。

7、建立科学合理的人才激励体系

现代企业竞争更多的人力资源的竞争，“只要有人没钱都可以”，这是很多老板对此深信不疑。但是如何留住人才，需要建立一套科学合理的人才激励体系。对于高层管理人员不但要有薪金的鼓励，最好能够结合企业未来预期的股权或者期权的激励，目的是让高层管理人员更忠心的为企业服务，也使高管人员在做出营销决策时，不仅仅要注重眼前利益，还要注重长远利益。而对于中低层管理人员的激励，不仅仅要解决薪金问题，还要兼顾员工的成长问题。在要求指标中不仅仅有销量指标，还要有市场建设指标(如：终端铺货率、终端动效率、终端生动化程度、高端产品在整个销量中的占比等)、以及管理指标（队伍增长状况、人员流失状况、队伍培训状况等）。

第二节 行业发展预测分析

一、产品需求特点发展预测

消费者在购买干货时要先闻味再辨色，如舍过量的二氧化硫的干货，都有一股酸涩的硫磺味，而且含量越多的，硫磺味越重；经硫磺烟熏的干货颜色异于常色，如烟熏过的银耳外观色泽雪白，银耳的本色应该是白偏黄，不如烟熏过的好看，烟熏的金针颜色淡黄，且黄白两色分布不均，没烟熏过的金针则为金黄或棕黄，颜色均匀。

注意是否完全干燥，不可发霉或腐烂；

1、干货外观完整，可显示其是否经过仔细的。

2、处理，质地愈均匀的，表示品质和加工技术较优良；无虫蛀、色泽自然：不要购买一些经过染。

3、色、漂白的干货。注意颜色也不要过于黯淡，可能是放置过久的次级品。

二、产品市场格局发展分析

干货批发市场国内比较大的有北京、上海、山东滕州等地，滕州干货批发市场是全国最大的干货批发市场，是国内干杂海货、调味品、药材等的集散地，拥有杏花村干杂海货调味品市场和嘉誉商贸城两个大型批发市场，云集全国南北客商，年销售量巨大。

三、行业发展趋势分析

未来几年，我国干货加工业将在以下关键领域加大科研投入，促进行业发展：

9、干货的综合利用。

10、干货的产品标准和质量控制体系。

11、干货的快速检测和无损伤检测与产业化。

12、干货加工机械设施与包装等。

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