中高档办公家具产品消费及渠道分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

未来中高档办公家具的价格走势主要受到原材料价格变化的影响。而长期看，价格会趋于下降。因为，如果家具的价格高，利润上涨，那么会有更多厂商加入该行业。市场供给增加，产品价格下降。

二、价格影响因素分析

1、原材料价格

办公家具的原材料价格变化会引起家具成本发生变化。从下表中可以看出，原材料占家具生产的成本中的大部分。为维持原有利润，在生产成本上升时，办公家具厂商只能提高产品售价。而当原材料价格下降时，厂商为了扩大市场份额，有可能就会下调办公家具的价格。

单件家具生产的成本构成

2、市场供需

办公家具市场的供需变化也会影响相关产品价格的变化。一般情况下，办公家具的价格和市场供给反方向变化，和市场需求同方向变化。

第二节 销售渠道分析

一、经销商及代理商

一、瑞典宜家家居公司（IKEA）

宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。

在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。今天，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。

目前宜家家居在全球34个国家和地区拥有238个商场，其中有4家在中国，分别在北京，上海，广州和成都。宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国，分别为:华南区，华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％，在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。

二、百安居（B&Q）

B&Q隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（KingfisherGroup），是世界第三，欧洲第一的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团是英国伦敦交易所上市公司，《金融时报》百强指数股，为欧洲最大的非食品专业零售投资集团。翠丰集团拥有30多年成功经营管理经验，企业实力雄厚，发展速度极快，旗下拥有众多著名零售品牌，如英国的百安居,Screwfix,法国的Castorama,BricoDepot,并在波兰，意大利，中国、土耳其、韩国、俄罗斯、西班牙都有商店。

005年，翠丰集团全球营业额超过80亿英镑，比2004年增长4.7%，并在全球11个国家拥有超过600家连锁店、65000多名员工，形成一个庞大的装饰建材营销体系，日渐成为全球最为出色的国际装饰建材企业。

翠丰集团瞄准海外市场，进一步扩大在全球的发展范围。1996年，在中国台湾地区开设了第一家B&Q连锁店，成功跨出向中国市场发展的第一步。1999年，在上海地区开设了大陆第一家百安居连锁店，上海沪太店。

1969年，B&Q在英国的南安普敦市（Southampton）成立。经过近30余年的成功发展，B&Q在英国本土拥有超过320多家的装饰建材连锁店，是英国家喻户晓的装饰建材第一品牌。

三、金海马集团（KINHOM）

目前中国较大的家具产品代理商和经销商，是中国家具行业最大的连锁商业机构和行业领跑者。

金海马集团在中国成功首创“专业化家居卖场”、“仓储式销售模式”和“连锁经营商业模式”，其经营理念在行业内始终具有先进的示范作用，成为业内争相效仿的对象。金海马还在国内家居业独家推出了“统一采购”、“统一经营管理”、“统一核算”的国际化先进管理模式，形成独具优势的企业核心竞争力。并投入巨资进行信息化建设，在国内流通企业中第一家成功导入SAP信息管理系统。

目前，金海马集团连锁网点遍布华南、华东、华北、华中几大区域数十个大中城市，构成全国规模大、覆盖面广、经营管理统一的庞大连锁销售网络。“金海马“（KINHOM）成为中国家居零售业的主流品牌。与众多家优质供应商结成的强大的战略连盟，更进一步确立了金海马集团无可动摇的行业龙头地位。金海马集团以"德才兼备，以德为先；内部优先，鼓励长期服务"的用人观及良好的激励机制、完善的福利体系广纳四方人才。

金海马集团属下各商场曾分别荣获“消费者信得过商场”、“诚信企业”、“质量信得过单位”等多项荣誉。金海马集团以“营造温馨家园”为核心理念，以“物美价廉、服务大众”为追求目标，通过优质的产品和满意的服务为大众创造温馨的家，为顾客提供美好的家居生活环境，为民族商业增添光彩。面对日益激烈的市场竞争，打造世界级的流通企业，培育百年老店。
 

二、主要销售模式

国内的办公家具企业的销售渠道有以下几种方式，一是通过各地代理经销商；二是在各地自租场地，自己包销；三是通过大型的家具商场或家具城来展销。但实践证明，家具经销商力量薄弱，一些稍有点规模就马上做卖场收租，成功转型做了“地主”。

三、典型企业销售渠道架构

基于美克集团十几年的国际市场经验，美克美家的领导者认识到，标准对于连锁企业的重要性，于是，无论是产品、陈列、服务、以及价格、品牌标准，都以国际家具行业最高标准建立。2002年，携手美国最大的家具零售商伊森艾伦公司，将国际先进连锁经营的管理模式平移到中国，并融合双方在设计、制造和商业渠道方面的实力，合作开办家具连锁店，逐步建立覆盖中国的连锁家具销售网络。在天津开设全国首家家具连锁店，由此揭开美克美家致力为人们打造经典生活，实现家居梦想的序幕。

美克美家以天津旗舰店为起点，以提供准确体贴服务为目标，从第一件家具售出之始，全面为人们打造经典生活的服务目标，推出了包括免费设计咨询、全程置家顾问、免息消费信贷、预约配送安装、美克贵宾沙龙等5项贴心服务举措。自此也建立了经营管理模式，在建筑外观、店面陈列、员工管理、服务、售后等方面建立了标准。同时，建立了可同时在线管理300家店面的销售系统，这也是行业内首家使用标准化系统的家居品牌。

随着上海淮海店、北京丽泽店的开幕，以及骄人的销售额，为美克美家的经营模式和服务提供了强有力的证明，强化了连锁的标准，也让前行的脚步更加坚定，战略布局得以顺利展开，并逐步将这种标准成功在各地复制、推广。一个全新的店面陈列速度从最初的45天时间，缩短到7天内完成商品转移和店面陈列，团队结构也依标准组建，对设计顾问的招募更是统一要求、统一培训，这使得美克美家在全国20几座城市都能遵循相同的标准为顾客服务，最终形成同一个“美克美家”的品牌认知，成为国内当之无愧的行业引领人。

在美克美家，整合的免费家居设计咨询、免息信贷、配送及售后等服务解除了人们的后顾之忧，让置家过程变得简单，家居梦想轻松实现。

首先是产品服务；在产品层面，我们提供布置一个家所有欲望和梦想的主体家具、配套装饰品、布艺、灯具、地毯、装饰画。同时，还有不同风格的家具供顾客选择。在产品层面，我们提供的不是单纯的家具，而是生活方式。

其次设计咨询服务。设计顾问更会针对空间、风格、色彩、预算等置家环节进行全程协助，量身打造出仅属于你的家居解决方案。值得一提的是，美克美家的设计顾问还可以到顾客家中“入户家访”，根据不同家庭的不同特点量身定制家居解决方案，实现每一位顾客对家居生活的美好憧憬。

第三是资金服务；针对顾客的需求，美克美家联合招商银行、中国建设银行推出“免息分期付款”的资金服务。顾客根据自身的需要，可选择一年12期的免息分期付款业务来购买他心仪的家具。

第四是配送服务；美克美家提供免费的家具配送到家服务，专业的配送人员从家具出厂开始，至全国连锁店的配送中心，再到顾客的家中全程照顾。同时，会在红地毯上完成家具的最后组装，并配以白手套按顾客的需求摆放在指定位置。

第五是售后服务；美克美家的所有家具提供终身保养服务，这也是国内以代理为主的家具行业所无法提供的服务承诺。在客人数十年的使用过程中，家具的损坏将由专业的家具工人进行修护和保养。在使用过程中，我们还会根据客人的实际需要进行搬家家具包装、家具养护的服务。

第六是沙龙服务；凡在美克美家消费的顾客都有机会成为美克沙龙会员，其购买的金额可按比例累计积分，积分终生有效，积分可换取店内所有装饰品。同时，定期我们会将最新的家居资讯、新产品信息、专场回馈、免费赠礼等信息，通过座谈、电话、网络与沙龙会员沟通，使家居购买不再只是单纯的买卖关系，客户间、客户与美克美家间在家居文化交流上更自然畅通，传递家居潮流风尚更便捷。

第七是设计师俱乐部。美克美家的服务理念与经典家居产品，长期以来，在全国各地吸引了大批的优秀设计师，为此特成立了“美克美家设计师俱乐部”，与他们一起思想碰撞、分享心得，见证中国的居住变革，实现人们的家居梦想。设计师不但可以享受我们提供的特殊折扣券、生日礼物等专属权益，还会受邀参加店面定期举办的家居装饰活动，为顾客提供更多专业意见。

第三节 用户分析

一、消费者关注的因素

1、价格

价格是各种商品消费者都比较关注的因素。一般而言，在商品价格低的时候，消费者会增加购买，而在商品价格比较高的时候，消费者会减少购买。中高档办公家具不算是生活必须品，所以价格弹性较高。

2、质量

办公家具的质量也是消费者关注的主要因素之一。同样价格的情况下，消费者肯定会选择质量（包括：耐用性、舒适度、美观等等）更好的产品。随着绿色消费观念的兴起。家具的环保性能也对消费者的选择产生影响。

3、品牌

品牌是质量的代名词，品牌家具会让购买者更放心。而且很多品牌家具反映出一种消费文化，其产品附加值高。售后服务也比较完善。购买品牌办公家具也能为公司营造出正式、高端的氛围。

二、消费者购买渠道分析

办公家具企业的销售渠道通常也就是消费者的购买渠道。消费者通过家具经销商或者向厂家直接购买。购买地点可以是家具卖场、企业库房等地。政府消费者比较特殊，购买家具往往通过招投标方式进行。



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