蓝宝石晶体材料市场消费状况分析

 产品价格分析

一、价格走势变化

进入2010年，蓝宝石晶体材料价格从二季度开始价格出现大幅上涨，平均涨幅大约有20％。七个月来，需求上升已推升蓝宝石价格50％，由于蓝宝石基板业者仍在观望需求增长能否持续，产能要满足需求仍需一至两年时间。预估2010年蓝宝石晶体价格将上涨15％。

二、影响因素分析

1、技术影响因素

蓝宝石晶体生长炉的数量与品质决定了蓝宝石衬底的数量与品质。台湾地区蓝宝石基板每片平均成本比国外便宜近15%~20%，只要国内技术成熟，有机会逐步取代进口材料，成为LED蓝宝石主要供应商，蓝宝石晶体的整体价格会有所降低。

2、市场供需

市场上出现的蓝宝石晶体材料涨价现象的主要原因是市场处于一种提前预的状态。目前市场上确实出现了蓝宝石晶体材料的短缺状况。今明两年可能市场都会存在这种状况，主要原因是蓝宝石晶体材料企业较少，产能不足。但它的紧缺自然会驱使企业扩产或新的企业参与到 这个行业中来，使供需重新达到一个平衡。当然，对企业来说，在上下游供应链中建立比较 牢固的合作伙伴关系也是非常重要的。预期 2011 年前不 会有新的生产线开工。LED 业者 过去由于台湾供应蓝宝石衬底切片厂商众多，市场处于供过于求状态，使得台系 LED 厂具有优势，加上台厂习于价，2 英寸外延片价格堪称全球最便宜，但近期三星电子面临缺 货下，也到台湾大举抢货，加上韩厂以 4 英寸外延片为主要产能，产量需求大，带动蓝宝石衬底市场价格上涨。

二、产品主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而 进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

第三节 消费结构分析

由于蓝宝石具有优良的绝缘性能、导热性能和结构稳定的特点，其异质外延生长硅膜所铸成的集成电路在实现高速、微功耗、高集成度、抗辐射等方面具有突出的优点，因而被认为是大规模集成电路的理想材料。作为最硬的氧化物晶体——新材料蓝宝石晶体，因在化学、电学、机械、光学、表面特性、热力学及耐久性等方面所具有的优越特性，在设计高性能光学系统、医学、高温炉、高真空系统、航空航天等诸多领域得到了越来越广泛的应用，如红外光学器件、手表永不磨损表面、精密仪器仪表轴承、外科手术用激光手术刀、内窥镜等方面已普遍采用蓝宝石制品，在半导体工业中，蓝宝石是迄今为止应用最为广泛的人工合成单晶材料。

 用户分析

一、用户关注的因素

从消费者对蓝宝石的购买习惯分析中，总结出以下结论：

1、目前大多数消费者在购买蓝宝石时，习惯于首先关注大品牌大企业，他们认为大厂家的服务在性能及质量都是优于其它同类产品。由于服务价格较为昂贵，多数企业习惯于选择口碑较好的品牌及服务。

2、在服务购买过程中，多数消费者注重于对不同品牌服务的比较及选择。通常是将几个待选企业，通过包括性能、技术、适应性、价格的具体评价后做出选择。在购买习惯当中，很多企业都愿意选择性价比较高的产品。

二、用户购买渠道分析

蓝宝石晶体具有高强度、高硬度，耐高温、耐磨擦、耐腐蚀，透光性能好、电绝缘性能优良等一系列优良的理化特性。因此，可广泛用于国防、科研、民用工业等各种要求苛刻的领域。用于生产加工的购买者主要通过招标形式，可以政府采购中心委托，进行公开招标。

招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。