二、需求地域结构分析

2010年塑料网片需求区域结构分布图

三、市场需求影响因素分析

由于城市交通的日益发达，因此城市道路所需要承载的压力越来越大，在公路与城市道路建设中，经常需要对旧路进行改造，以满足不断增长的交通需求。为了充分利用原有路面，节省城市道路的建设成本，改善其路面使用性能，通常做法是通过采用沥青混凝土的方法对旧路面进行罩面补强。但是随着沥青罩面层使用时间的增长，路面会逐步出现各种病害，例如：疲劳开裂、车辙、低温收缩开裂、由下卧层接缝或裂缝引发的反射裂缝等。

近年来，为改善沥青路面的使用性能，各种各样的新型路面加筋材料被应用到路面中来，其中较为引人注目的，当属塑料土工格栅采用格栅对沥青路面进行加筋增强处理，已经成为道路建设技术人员致力研究的一个方向。

1、水利方面应用

主要用于建坝、护坝、护坡，用于农田灌溉渠与土工膜配合使用，可减少渠水渗漏90%，塑料土工格栅制成防汛防洪网笼其性能远高于铁丝笼，在堤坝及溃口处理施工中更具有良好的优越性，作为防汛储备物资有着非常大的市场，特别是在河道建坝、护坝，随着我国水利建设的发展，其需求量会大增，市场前景非常好，水利部在河道工程上急需该产品。

2、公路、铁路建设方面的应用

在高速公路建设施工中，采用双向拉伸塑料土工格栅，能控制土壤负荷力，在道路工程中的软土路基加固，消除路堤有侧向位移的整体稳定性破坏的危险，避免采用费用高的开挖和换填路基的整治方法。

塑料土工格栅是加筋土挡墙最佳的专用材料，具有造价低、施工简便、坚固耐用的优点。

在道路两边护坡始终是一个难题，用浆砌石或钢筋混凝土或钢质网喷锚均存在施工费用高、施工期长的问题，采用塑料土工格栅结合喷锚混凝土施工方法，不仅可节省30—50%的投资，而且可以缩短工期一倍以上，是一种先进、科学的施工方法。

在公路建设中，一个重要的市场是沥青道路施工中加入土工格栅，它比传统的沥青施工具有明显的优越性，可以推迟疲劳裂缝出现达3—9倍，有效的延长使用寿命；同时，可以减少沥青结构层厚度达36%，可以减少车辙痕迹50%，提高道路维修工程质量，特别是在重载汽车流量大的道路上使用具有明显的优越性。

在铁路建设上，特别是在高速铁路路基建设上，塑料土工格栅用于固定路基基面，可以使铁路路基施工质量上一个档次，同时可以节省费用。目前，国内公路、铁路建设施工中已有采用塑料土工格栅的工程，收到了良好的效果。

3、在建筑上应用

在建筑领域，特别是建桥、建港口，塑料土工格栅更是不可取代的材料，不仅耐海水腐蚀，降低工程造价，同时可以增加港口的使用期限，其市场空间十分巨大。

4、矿井用系列土工格栅特点及市场

根据煤矿井下生产的需要，可以生产矿山井下用系列土工格栅 ，部分代替目前井下使用的金属菱型网、塑料菱型网、手工打包带网和芭片，作为煤巷护帮护顶、分层开采做假顶和采煤工作面拆除护顶等支护材料。本产品可以解决传统的菱型金属网、菱型塑料网、手工打包带塑料网和芭片所存在的资源浪费、劳动强度高、成本高、威胁安全生产等缺点。

第三节 进出口状况

由于海关对于塑料网片的进出口统计归入“hs39269090两用物项管制结构复合材料的预成”中,没有单独统计项，因此无法提供进出口数量及金额。

第四节 供需平衡分析

2003-2010年塑料网片产量、需求量对比图

                                                                                单位：亿平方米

第五节 产品价格分析

一、价格趋势分析

2010年，随着行业建设的需求增多，我国塑料网片行业将呈现供不应求的局面，行业企业有望继续保持相对较高的利润水平。2010年以后，随着新的竞争者逐步成熟，预计行业总体利润水平将会有所下降。但由于随着塑料网片技术的不断发展成本也会有所下降，同时塑料网片行业的规模效应明显、行业竞争集中度高，因此技术成熟、经营模式灵活、综合实力强、销售规模大的企业仍将会保持一定的利润水平。

二、价格影响因素分析

随着我国4万亿投资方案的实施，还有各类产业的振兴计划，基础建设的大量需求等利好条件，将使塑料网片行业直接受益，我国现有塑料网片供应量还不能满足国内的需求，因此作为急需行业塑料网片企业的议价能力将会变强，并且将在未来几年中逐渐保持强势地位。

第六节 主要销售模式

一、品牌经营模式

1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌同为一个硬币的两面，是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多塑料网片企业也应该走这条路。

2、完善整体推广的品牌营销模式：国内塑料网片企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。

3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。

4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。

二、区域管理模式

1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。

2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。

3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。

4、网络建设管理：塑料网片企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合塑料网片企业实现既定目标。

5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，塑料网片企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络和用户关系维护上投入更多的精力。

三、销售推广模式

1、变个体推广为整体推广：国内塑料网片企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。

2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是塑料网片销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。

3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内塑料网片企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。

四、目标管理模式

1、采取综合的销售目标管理和考核模式：单纯以销量为目标的管理模式对企业的长期发展不利，国内塑料网片企业可以采取以销量目标为主、其他软性管理目标为辅的综合考核模式，使企业可以获得持续发展的基础。

2、将销售目标与销售业务过程管理整合起来：在设立企业综合目标时，一般分为财务目标和管理目标，管理目标将涉及到销售业务过程中的网络建设、关键客户、产品销售比例、品牌目标、费用比例等多项指标，那么财务目标和管理目标的整合，可以规范办事处和代理商的行为模式，使他们可以专注于企业战略意图的贯彻。

五、费用管理模式

1、对费用的使用进行考核：强调投入产出比例，将费用率的指标放入考评体系，使办事处建立盈利观念，提高费用使用效率。

2、对费用进行细分管理：重点是对费用的使用方式进行管理，公司在各个推广环节综合分配，关键要用于办事处和代理商销售网络建设、重点客户关系建设，而不能变相简单地向用户提供“好处”以提高销量。

六、典型企业销售渠道架构

第七节 用户分析

一、用户关注的因素

从消费者对塑料网片的购买习惯分析中，总结出以下结论：

1、目前大多数消费者在购买塑料网片时，习惯于首先关注大品牌大企业，他们认为大厂家的服务在性能及质量都是优于其它同类产品。由于服务价格较为昂贵，多数企业习惯于选择口碑较好的品牌及服务。

2、在服务购买过程中，多数消费者注重于对不同品牌服务的比较及选择。通常是将几个待选企业，通过包括性能、技术、适应性、价格的具体评价后做出选择。在购买习惯当中，很多企业都愿意选择性价比较高的产品。

二、用户购买渠道分析

用户购买渠道分析

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