直销业未来前景及发展策略分析

第一节 直销业前景分析 

一、直销前景 

随着直销牌照的不断升温，行业内关于谁可以获得直销牌照的讨论也越来越热，申请人秉承低调从事的原则，对牌照申请的进展均守口如瓶，这更让行业和从业人员对商务部下一张牌照的发放充满期待，究竟哪些企业能够突出重围？政府的选择标准是什么？内外资拿牌所占的比例如何？等等问题，目前都是未知数。内外资企业的整体素质，决定了其今后的发展前景及未来的市场格局。

从目前已通过省级商务部门验收，并将申请材料上报到国家商务部的内资企业名单来看，基本上都是知名传统医药保健品企业和央企，如哈药、珍奥、万基、健康元、新时代等等。经过多年的发展，经历过种种风波和挑战，这些企业的不懈努力成就了自己的品牌实力。这些品牌不仅代表着优秀的企业形象，更是国家利税大户、民族企业的代表，他们都是敢于负责并愿意承担责任的企业。这些品牌中蕴涵的诚信、规范和可持续发展的内涵，更是其获得政府青睐的重要原因。

这些知名内资企业目前均采用直销模式试运营，在实施品牌战略的同时，又进一步拓展自己的市场份额。他们关注的，是直销这一模式在品牌战略与维护消费者权益方面的重要性和市场美誉度。他们的运作是相对规范的，因为，他们不会以身试法，更不会付出高额的违法成本来支持直销项目的运作和发展。

此外，相对外资企业而言，内资企业更具有市场竞争力，加上熟悉国情，了解本土文化，更能够发展和壮大民族产业，相信国民都希望出现能够与安利、如新等外资直销巨头相抗衡的“民族企业”。从另一层面而言，这些企业肯定愿意背负民族责任，力争改善目前直销行业“外资一统天下”的格局。

目前，直销行业开放在即，在开放的初期，势必需要一些综合素质高、责任心强，也勇于承担责任的企业出现，为更多的企业做表率。因此，对政府而言，这些内资企业是可以信赖的，他们毫无疑问将成为具有中国特色直销市场的奠基者和带头人。

而根据目前信息证实，哈药、万基、健康元、珍奥、新时代等企业都已经通过了各省级商务部门的验收和推荐，个别企业的申请材料已经由省级商务部门提交到国家商务部。笔者相信，这些企业获得牌照的可能性较大，而这些优秀的内资企业，将以其实力，在未来直销市场中为行业承担责任，为民族承担责任！

二、未来中国直销业 

立法之后，直销企业没有排座次，这给了企业出头的机会，一些有眼光的企业会利用这个机会，形成自己的影响力。具体的，可以由某一个企业发起直销行业的自律公约、制定行业的产品、服务标准等。

《直销管理条例》将于2005年12月1日生效，而早于此条例生效的是《禁止传销条例》。

这意味着中国的直销市场将于12月1日正式重新开放。但在开放之前，一场打击非法传销的活动已经打响。

在翘首等待多年以后，直销终于立法，那么立法后中国直销行业会有什么样的走势呢？

1、引发企业间并购风暴

《直销管理条例》的生效，意味着直销在中国的合法化，国内外的直销企业均对此欢呼雀跃，对直销早已垂涎三尺的国内传统企业，更是迫不及待，争取分得直销一杯羹。

并购是首选。因为并购是企业进入新行业、新市场的首选方式，也是进行产业结构转型的重要手段。通过并购不仅将扩大产品或市场还能最快捷和有效加强研发力量、消化过剩的生产能力、进行行业整合，建立起新的组织、收购瓶颈资源、占有核心技术、增加持股价值、提高规模经济和协同效应、获得避税优惠等。

直销行业的这次并购首先集中在传统行业与直销行业之间。这种并购组合能快速促进产品与渠道的组合，从而提高并购后形成的企业的综合实力。

而这类并购的基础在于《直销管理条例》使直销企业有了分销权。直销企业除可以销售本企业生产的产品外，还可以销售其母公司、控股公司生产的产品，直销企业可以依法取得贸易权和分销权，这使得一家直销企业的产品门类大大丰富。

今年年初，美商日晖在上海宣布，日晖集团以100%的股份收购中国十大化妆品生产基地之一的江苏虹雨集团已经正式完成。虹雨集团公司是中国化妆品企业巨头之一、我国化妆品重要的生产基地，其曾先后打造出“肤美灵”、“康丽娜”、“芬舒雅”、“坦尼莎”等知名化妆品牌，该工厂拥有世界级水准的生产设施和近4万平方米花园式的厂区。

这一事实已经反映了传统企业与直销企业并购的苗头。而事实上这样的并购事件将继续出现，而且频率加快。此前，美罗药业与慧力生物合并成立美罗国际生物科技有限公司。

最新的消息是，2005年7月5日，美商立新世纪总裁AaronWebber及随行人员考察了同仁堂亦庄基地，双方已经达成初步合作意向。

这种合作的结果是，“百年药店”同仁堂终于可以借此打开了直销的大门，获得一个全新的渠道，而长期在中国内地有名无分，甚至上了国家工商总局打传“黑名单”的立新世纪也终于有了名正言顺进军内地的机会，同时获得了同仁堂这样的产品品牌的支持，无疑会对它的未来发展具有好处。

在立法后的直销并购企业浪潮中除了传统企业与直销企业的并购外，还有一种并购会出现在直销企业之间。

因为随着《直销管理条例》的生效，得不到批准的企业会占绝大多数，它们除了转入国际市场、地下操作、关门歇业外，最好的方法是和合法的直销企业合作，而这种合作的实质就是并购。

不过，合法的直销企业为保证其市场份额和品牌特色，不会轻易允许新企业分享，所以这种合作或者直接说并购不会太多。

2、店铺经营成为自发选择

《直销管理条例》明确取消了店铺数量、标准等限制，提出了服务网点的新概念。此前的草案规定，“直销企业申请设立省级分支机构必须在省、市、自治区内的10个以上的城市设立不少于10家店铺或20家特许经营店铺。”

相对于草案，《直销管理条例》直接降低了直销企业进入某一市场的准入门槛，与承担销售任务的店铺相比，服务网点更多地承担售后保障工作，所以在办公场所选择、赢利压力等方面都有好处。

尽管如此，店铺经营仍然是直销企业在中国发展的必然要求，直销企业欲在中国做出成绩，必须在店铺建设方面下足工夫。

雅芳从1998年到2004年在中国各个区域市场先后建立了自己的连锁专卖店近6000余家，被业界和职能管理部门称之为转型成功的典范。“正是这些授权专卖店的努力，给雅芳中国公司带来了2000年以来每年32%的销售增长率。去年雅芳在中国取得的2.2亿美元的销售额中，70%的贡献来自专卖店。”雅芳大中华区总裁高寿康深知专卖店对雅芳的意义。

而相对的是安利公司的转型工作没有雅芳公司有成效，其从1998年到2004年，它在中国大陆只建设了130余家连锁专卖店，而且大多数相当于分公司的职能。如果套用《直销管理条例》的相关规定，安利的130余家企业连锁店从某种角度可以理解成这是安利公司“在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。”

一个从数字上可能无法让人接受的事实是，90%以上销售额依靠直销员的安利在中国发展的势头比雅芳更加迅猛。据公开资料，2004年安利在中国的销售额达到170亿元人民币，销售人员超过18万人，平均每人月销售额为8000元。按照安利的奖金制度，直销员将得到9%的销售佣金和3%的销售补贴。

但是企业的发展，不能简单的看待数字的差距。

一个我们不可回避的事实是，雅芳成为了被市场和政府接受的企业，2003年中雅芳公司全球首度执行官钟彬娴做客中国，甚至受到了吴仪副总理的接见。《直销管理条例》办法前，商务部和工商总局发放的首张也是迄今为止唯一一张直销试点牌照也选择了雅芳。

如果严格按照《直销管理条例》来办就面临着转型，安利可能利润将不如从前，且无法向一层层累积起来的庞大直销员队伍交代。

更糟糕的是，关于安利的负面消息在网上四处传播，消费者的接受程度难以控制。由此观察，从长远来看，雅芳的模式似乎比安利更适合在中国的发展。

之所以这么说，一个重要的原因是中国人的观念。中国的俗语说“跑得了和尚跑不了庙”，虽然《直销管理条例》实施后，很多企业会按此建立服务网点。但消费者可能更接受店铺。“我买了你的产品就要你负责”这是很直接的想法，我在别人手中买了产品而去找厂家的服务网点负责，这多少让人有种隔膜。

同时，店铺的多少还能在直观上让人认识公司的实力。还是拿安利来说，尽管这个企业声名赫赫，但是在很多普通消费者心中，并没有认为它的实力多大，因为街上难以见到店铺，幸好安利在广告投放上对此有所弥补，不然它的实力更不为人所知。

3、人事动荡会一度加剧

企业发展的基础是人员的稳定，而人员稳定的基础是制度的稳定。

对于中国的直销企业来说，随着《直销管理条例》的生效，其施行多年的奖金制度会因此而改变，所以，制度的变化最直接的危害，可能就是人事的动荡。

《直销管理条例》第二十四条明确规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。而同时颁布的禁止传销条例也规定，“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”为传销行为。

在很长的一段时间内，企业巨头们在更加注重产品与品牌的营销，争取拿到第一批牌照而占领市场先机的同时，这些直销企业不能回避的问题是，如何调整和安抚在《直销管理条例》执行中将遭遇冲击的原有的核心经销商的利益。

据了解，如新（中国）日用品保健品有限公司率先进行了奖金制度调整，但是，由于工作没有做到位，直销员不能接受，一些高级别的直销员甚至到上海市如新中国总部，与如新中国总裁邱锦云展开对话。

不仅如此，各直销公司的奖金制度的优劣还会影响迷茫中的直销员的新选择，2005年

9月5日，安利（中国）公司董事长郑李锦芬在北京、广州、上海等地进行巡回之旅，外界传言，安利以及玫琳凯等企业的直销员流失严重，郑李锦芬此行主要目的在于安抚其18万直销人员。

一个可以关注的现象是，安利、雅芳等大型直销企业因市场机制的完善，似乎丧失了吸引力，不少直销员都可能转到了一些内资企业，或者是新进的外资企业，因为这些企业在奖金制度等方面可能更灵活，更利于直销员的发展。

直销员的人事变动还来自于他们的自我发展，因为立法限制了团队计酬，很多原来直销员或者是直销团队可能会向产业链的上游发展，成立自己的直销公司，这个过程必然引发人事动荡。

因为立法就意味着，任何直销企业都站在同一起点，新进入的企业很可能就会动用猎头等手段，挖那些成熟的直销企业的管理人才。同时对于那些在成熟的直销企业中干了多年的经理人来说，这也是一次新的职业机会。

4、更加重视法律学习

《禁止传销条例》先于《直销管理条例》生效，意味着国家将实行“先打后放”的方法对中国直销市场进行管理。而这样的管理方式，就会对企业在法律管理方面提出新的要求，因此在很长一段时间内，如何规避法律风险是直销企业的重中之重。

在过去的很长一段时间里，由于没有立法，很多直销企业的行为如果按照《禁止传销条例》和《直销管理条例》的规定是明显的传销行为，但是这两个条例，已经清晰划分了非法传销和直销的区别，将纯粹的拉人头以及金字塔式的销售结构纳入重拳治理之列。

对非法传销明确定义包括：

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以直接或者间接滚动发展人员的数量为依据，计算和给付报酬，包括物质和其他利益的。

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员缴纳费用、或者以购买商品等方式变相缴纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的。

组织者或经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下经营关系，并以下线的销售业绩为依据，计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

这两个条例的硬性规定，就导致直销企业必须从法律上确定自己是直销，而不是传销。而根据《禁止传销条例》，国家对传销的打击力度正在逐渐加大，如果直销企业在法律上不小心遭遇打击，将可能是灭顶之灾。

这是规避自身身份的法律风险要求企业加强法律意识，同时，在规避风险的同时也会带来新的法律问题，这是对直销企业新的法律的考验。

比如说，为了符合《直销管理条例》规定，原来的团队计酬可能会采取这种方式：把团队计酬划入企业内部薪酬，直销员一旦“拉到下家”晋级后就成为公司的员工，并一层层升级。这样，上层的销售人员，实际就成了直销公司的员工，他们的团队计酬实际就成了内部员工的薪酬。

但仔细观察，这样的规避法律的方式就会带来人事管理方面的难题，一旦和这些原来是直销员身份的人签订了劳动合同，他就变成了企业的员工，而这必然给企业带来劳动人事方面的法律风险。

5、企业更加看重软力量

目前在中国的直销企业在软力量建设方面非常欠缺。主要的原因可能在于：一是直销的行业特点，它是一种faceto

face的销售方式，所以直销企业特别是内资直销企业基本不做广告，不力求在公众中树立品牌形象，他们只通过培训班、口碑传播等方式让他们自己锁定的目标群体了解产品或者是企业。还有一个原因在于，在过去的时间里，直销企业在中国没有得到明确的法律认可，很多企业不敢在广告投放等方面下大力气，因为在没有法律保障的情况下，他们害怕政府一声令下，让自己竹篮打水一场空。

但随着《直销管理条例》生效，直销企业获得了合法身份，直销企业打造软力量成为他们做大做强的必须手段。

在打造软力量的过程中，增加广告投放量是第一大趋势，“人要衣裳，佛靠金装”，这种广告投放，能形成强势的企业品牌，而这正是企业软力量的重要组成部分。

通过这个品牌，直销企业能让自己在直销员、消费者心中认识到这是一个具有雄厚实力和背景的企业，增强其对企业和产品信任值。事实上，直销中能形成强有力的人脉关系和良好的口碑的前提也是要直销企业的品牌过硬，没有过硬的背景品牌支援，越是良好的人脉关系越会坏事儿，因为很多人会因此出现亲情、友情的颠覆。

在这方面，安利已经走在了前面。2004年，安利在中国的销售额达到了170亿元，成为中国直销市场上的最大赢家。这些业绩的背后，我们应该看到的是其不惜投巨资进行“体育营销”和公益活动的努力。安利从广告内容到投放媒体来看，均体现出了大型跨国企业的风范。

现在可以看到的是，继安利之后，中山完美、新时代、天狮等公司也加大了广告的投放，特别是在主流媒体的广告投放。安利与田亮、天狮与周华健被人们广泛认知。

除了广告投放量增加，直销企业的企业文化建设也将掀起热潮。事实证明，企业文化已经成为企业核心竞争力的最重要组成部分，也是企业软力量的重要方面，所以直销企业在自己的企业文化建设上下大力气，一批新的企业精神、企业理念将会被提出，并大力推广。

企业软力量建设还有一个方面是，企业在行业的影响力建设。立法之后，直销企业没有排座次，这给了企业出头的机会，一些有眼光的企业会利用这个机会，形成自己的影响力。具体的，可以由某一个企业发起直销行业的自律公约、制定行业的产品、服务标准等。

第二节 行业发展策略 

一、必须探讨出符合国情的直销之路 

直销来源于国外，但同其他一切经验一样，也不可盲目照搬照抄，依葫芦画瓢地去发展.而要求究其本质，取其精华，实事求是地为我所有.

直销之所以受欢迎，其最根本的原因是消费者在消费产品的同时就可以累积自己经营的资格，进而拥有经营权.这就一改以往消费者只是在创造人类财富，而不能进入世界财富的分配的大门之中，其它诸如取消中间环节，供需见面，质量价格公开公平，无三角债等都是符合所有人利益的.

探索符合国情的直销之路主要是两方面的问题：一是存在形式，二是业内教育.

就形式而言，自政府号召转制以来，大势似乎已明朗，重点如下：必须在境内有生产厂家（确实的生产商），不违反国家对商品销售范围的控制管理，要有店铺，强调销售，以产品健康为导向而，销售奖励公开合理，不夸大宣传产品功效，从业人员持证上岗……

就业内教育而言，主要是道德建设.包括政治品德，社会公德，职业道德.坚持四项基本原则，贯彻三个代表的主线决不能丢，同时爱国主义，民族精神也不能少，还应在提高素质方面下大力气.通过教育使人们共同形成关心社会，关心国家，关心集体，关心他人的良好价值趋向.道德建设是立人之本，也是立业之本.

二、大力扶持民族企业、民族品牌 

这是多年以来很多仁人志士谈得很多的话题，在直销业也不能例外.目前，真正称得上民族的企业，民族的品牌还有多少呢而面对国门大开，群狼入室的局面，我们只能有两种选择：一是被征服，被吃掉，把这块阵地拱手相让，任狼肆虐；二是变成狼，与其拼争，当然最好就是有能力，有实力变成狼的首领.在这场不闻枪炮，不见硝烟的战争中，我们的民族产业应在这块阵地上构筑起一道长城.

三、走"三网合一"战略 

三网是指：互联网（电子商务）；商业网（加盟店，连销店）；人际关系网（服务）.众所周知，电脑对加速直销业的发展起到了致关重要的作用，而互联网更是信息化社会的重要标志.因为"因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在客户提供了与商家接触的更多机会."

21世纪是网络经济时代，直销公司，直销人若运用好互联网无疑比其它行业更具优势.

互联网具有传播速度快，传播面积广的优点，但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和服务问题.

店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，但相对被动，影响面小，受地区限制.

人际关系网具有快速传播，快速渗透，良好服务的特点，但易使人们缺乏信任，它代表着庞大的训练有素的营销团队以及忠诚的顾客群体.

"三网合一"既可发挥出他们分别的优势，又可同时弥补其各自的缺陷.

直销企业的发展最容易构成"三网合一"模式，而"三网合一"也会对直销企业起到更大的推动作用.

我们前面提到的那家北方的企业，在这方面已做出了尝试，而且在86个国家内取得了良好的运营成果.

四、强强组合 

纵观世界知名企业，为了增加竞争能力，为了在残酷的商战中长胜，相互联手，强强组合者不乏其例.

当今中国，直销及其未来发展也应依此而行，一个巴掌打出去总不如一个拳头有力量.何况，站在国际市场的高度，我们的企业资本还不够雄厚，实力还嫌不足，运作经验也还欠缺，尤其在国际贸易运作方面更显稚嫩.在国内，虽各路诸候能各领风骚，但真正去国际舞台上，就很少有胜似闲庭信步，潇洒自如的了.

五、直销在新时期的应对 

对于直销，相信大家都很看好。但目前的情况却是鱼目混珠，很多公司趁机捞一把，这样，多数的朋友因为选择不当，而会受到不同程度的损失。对此，我将自己的选择标准给大家提供一下，做为一个参考。

1、选择一家有实力的公司。稳定性高，倒闭的风险小的，不久能拿到直销牌照的公司。

2、选择一个好产品：做直销必须以产品为导向。如果这个产品质量好、品种多适合面广、针对性强、且价格适当，这样，团队在销售产品中就会轻松很多，也容易让人接受，你的业绩也会倍增。产品一定要让消费者愿意消费，然后再带动朋友来消费，一定要做到消费赚钱，而不是销售赚钱。因为销售毕竟比消费难得很多。只即使赚不了钱，也可以自己消费，任何人都不会有怨言。

3、选择一个好的奖金制度：奖金拨出率的多少，决定你赚的钱的多少。每家公司的奖金制度难易程度是不一样的，奖金制度的人性化，决定你的团队能不能跟你一起做下去。

4、选择一个好的进入时机。不要等别人都干了二三年了你才看懂再进入，这样你是很难做大的，因为你的市场空间相对比较少了。——特别是今天直销立法的大好形势，好公司很多由你定位选择。

5、一定要选择具备整合能力的公司。直销整合时代已来临。任何行业发展到一定的时候都会重组，直销也一样。今天你不整合别人就被别人所整合。如果你还在做不停地把新人教会，而新人不久又马上离你而去的事，你不可能成功。

6、选拔好的系统团队和领导人。系统决定你能不能做快做大，领导人决定你能有好的复制和方向。

综上所述，直销很好，但选择更重要。选择不当，会害人害已的，且做直销要有一个正确的心态，就是不可能短期内赚到很多钱的，要赚钱，是要经过努力和累积不可能一夜暴富。

第三节 直销模式发展战略 

一、真理缘于实践 

战术首先要服从于战略，我们对今日一些直销公司的运作模式和战术操作以及各种“小把戏”烂熟于心，而可以对一些直销公司的战术运作“指点江山”，之所以有此“资格”并非笔者象某些所谓“大师”一样，刚摸到一点直销之“毛”；“皮”还没有摸到，更谈不上把握其“灵魂”，就把自己关进一间烂漫的小屋，闭门研究直销并造豪言可指点直销之未来，这样一种“智者”蒙凡夫的小游戏；亲历中国多层次直销5年之载，痛苦、折磨、疲惫、无奈、彷徨、研究、对比、探索、深思、迷惘、混沌、寂静、清明、顿悟、光明，欣慰、快乐、愉悦、沉思、感慨、愤然、责任、使命，有道是：刺破迷雾看青天！————是艰苦卓绝之实践，是“从群众中来，到群众中去”实事求是的工作作风————终抓直销之“魂”才敢给具正直人格和使命者想于直销业中成其伟业提一点不成大家的参考建议。即便如此，我们还是颤颤微微，唯恐“失言”！如我们之言真不妥，我们愿听读者谆谆之教诲，这实非虚语而为我真心之实言！

二、直销之"本" 

今天许多直销企业（模仿直销的非法传销公司不在此探讨之列）之所以步履维坚，迷惘困惑，有的还无奈地滑向非法传销的屎坑，最根本的一点是它走入了∶直销就是一个按2n倍增推销人员组成网络，并靠这些组成网络的推销人员去“推销”产品的一种低成本分销产品的方法，这样一个很大的历史误区！

其实他们看到的只是事物的表面，然而直销的本质特性是一个“个人自主投资创业的机会”！从营销的角度讲，直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了，此所谓“真的假不了，假的真不了”，否则，你就会更加迷惘、更加困惑。今天中国整个直销业的无序和混乱，除了历史自身的原因外，就是某些直销企业有意无意想抹杀、想回避直销是“凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式”的本质区别，你不把这一点深深看透和理解，你的直销事业就难成其辉煌，甚至还会走向其“反面”————掉入非法传销的屎坑，这绝非是危言耸听！

就是因为直销的本质是在于“个人创业”而不是在于“为了推销产品而推销产品”，所以，直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在“个人创业”这样一个基础和平台上，而不是建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，因为虽然“个人创业”要“推销产品”，但是，“推销产品”却不一定是“个人创业”。“个人创业”的难度要远大于“推销产品”，否则，如果你“硬”要违背或者否认直销是在于“个人创业”而不是在于“推销产品”的这一本质特性，而把直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，那么，其结果可能就会象安利中国一样————造出一个既非驴又非马的“四不像”！

本来两种性质完全不相同的事物，如果我们把它们“搅合”在一块，那么，“化学反应”之结果可能会生成一种“新物体”。如果这个“新物体”能够推动人类社会的进步，那么，人们就自然会接受它，反之，就会遭到人们的唾弃；还有一种情况就是它们根本就不发生任何“化学反应”，不发生任何“化学反应”也就不会生成所谓的“新物体”，不是“新物体”那它们就一定还是各自保留原来物体的特征。“个人创业”和“推销产品”这二个事物就属于这一种情况。如果我们硬要说∶“个人创业”就是“推销产品”，“推销产品”就是“个人创业”；或者说直销就是“推销产品”而不是“个人创业”，这就叫巅倒黑白、混淆视听、指鹿为马、指马为鹿，最终就会好坏不分、黑白不明、善恶不清、正邪不辨，就像安利一样，本来想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠”捕住，反而把自己夹住的这种让世人叹息同情而又无奈的尴尬处境。

所以，要建立直销事业或者想辉煌直销事业时，一开始你就要看清直销这只“老虎”的本性，这样你才能看清方向、坚定信念，你才能游刃有余、运筹帷屋；否则不要说你能成其大，甚至连直销这只“老虎”的皮毛你都未曾摸到，你就“壮烈”了甚至滑向非法传销的屎坑而让世人为之叹息。

直销虽然魅力无穷，亦被许多人视为21世纪最具生命力的商品分销模式，但是这种简单且利润不菲的特殊经营模式，恰恰与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应！故而简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战！故而一般人想成其为新经济时代中国直销的领跑者而肩负使命就难以为之。

三、教育和培训战术 

直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！

就是因为直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”，这是它的本质，所以，营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在这个基础和平台上，如果你看不到或不理解这一点，那么，很自然的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制等就会建立在“推销产品”这样一个基础和平台上而回归到表面上是传统模式而“骨子”里却是直销模式从而不知道或不敢光明正大地对直销讲是大干还是“偷偷摸摸”干的困惑处境，就好似自己干一件见不得人的亏心事一样。

“生产商文化”的灵魂在于“分销产品”；而“直销商文化”的灵魂在于“创业”，所以，对直销商教育与培训的侧重点是造梦、鼓励、心态调整、姿态把握、思考模式、讲话艺术、沟通技巧、职业道德、人格魅力、领导力、成功习惯、成功心理、心理暗示、推崇、演讲、工具运用等等这些方面，而不像生产商对直销商培训的侧重点是放在诸如产品功能介绍、奖金计划、旅游计划、推销技巧、服务技能、产品演示等等这些方面一样，这是二种完全不相同的范畴及其体系，它们之间可以适当的交叉，但是，不能够融合！

直销商的教育与培训是一套渐进、人性、道德和科学的体系，而不同的直销商由于自身风格的不一样其教育与培训就会表现出不同的区别于其它直销商教育与培训体系的风格特征。30多年直销荆棘坎坷、风雨兼程的发展史证明：直销商的梦想文化体系就是其中最杰出的科学教育体系！而这一体系全球最杰出的代表非德士特·耶格莫属，我们作为这一体系在中国的“本土化”和优秀亲身实践者之一，自然是心领神会，但是，任何外来的东西都不能生搬硬套而必须“弃其糟粕，汲取精华”，奉行“拿来主义”。可喜的是我和我的伙伴在其中经过艰苦卓绝的实践和探索，又经许许多多同行者的不懈参与，终将使直销商梦想文化这一杰出的科学教育体系中国“本土化”，应该说这是中国的直销先驱们对今后中国直销健康、有序稳定的发展作出了她们历史的贡献。

直销商梦想教育和培训的科学体系其战术结构如下：

工具系统的建立：包括书籍、磁带、VCD光盘、电脑软盘、杂志、语音系统、商品目录、业务手册等等的制作、出版和发行；

会议系统的建立：包括公开大型OPP会议、小型家庭OPP会议、大型产品展示会、大型业务培训会议、小型业务培训会议等等的策划的管理；

表彰与激励统的建立：包括奖金颁发、奖章/状颁发、旅游研讨会、大型激励会议等等的策划的管理；

紧密个人关系的建立：包括道德教育、一对一沟通培训、业务咨询、人格修炼、素质教育等等；

成功八步循环：教会每一个直销商掌握建立直销这个生意最基本的技能，熟练应用梦想、承诺、列名单……这八步基本功；

重塑新的价值观：这是整个直销商梦想教育和培训科学体系的灵魂和核心！就好像行星围绕太阳运行一样。价值观的“善”与“恶”将塑造直销公司的“正”与“邪”！直销公司的“辉煌”与“渺小”就在于对直销商价值观的教育！“李记”的使命，光荣与梦想、辉煌与伟大就在此一搏！