我国皮鞋制造行业营销及投资分析

第一节 皮鞋制造行业营销策略分析及建议

一、行业营销策略分析

1、5PS策略

5PS的内涵是：定位－－与你的未来的客户进行确切的交流，以了解他们为什么要与你合作。包装－－包装并展示你的服务来激发你中意的未来顾客的反映。促销－－让你中意的顾客做好与你合作的准备并主动与你联系。说服－－说服那些向你打电话的人与立即做出购买行动，而且只用电话这种联系工具。绩效－－让顾客回头并永远向他人推荐你，成为你的忠实顾客。金属表面处理及热处理加工行业在这五方面需要不断完善以适应市场激烈竞争的需要。

5PS策略是最新的有效营销策略，对于皮鞋制造业来说，改策略的运用更注重了卖家和买家的合作关系，企业不再是高高在上，而是对顾客跟踪以获取顾客对产品需求的最新信息，并以此来指定企业的发展策略。

2、4V策略

“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。4V策略对于皮鞋制造业的发展是很有价值的，尤其对于我国该行业竞争激烈的情况，企业想突围获取利润，就要深入了解顾客需求，并且为顾客提供别家企业不能提供的差异化服务，甚至高附加值的服务，以此来抓住顾客。针对这个行业直接面对顾客的特点，差异化定制营销将会是非常有效的方法之一。

二、企业营销策略发展及建议

总体来说，皮鞋制造企业在激烈的市场竞争中应准确的找到市场定位，指定消费者能接受而企业又可以利润最大化的价格，建议如下：

1、市场定位策略

首先，皮鞋制造业要对自己经营的产品要有一个准确的市场定位，其他的工作在这个基础上进行扩展和延伸。

产品的市场定位取决于对该产业的下游行业客户需求的研究。在做皮鞋制造业的市场定位时，要首先找出所经营的产品是满足哪种类型客户的生产要求的，对于产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。

此外，由于皮鞋制造业产品品种类繁多、生产厂家集中度不高、下游企业遍布全国、贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的产品进行市场定位时，必须予以关注。

2、价格制定策略

所有的皮鞋制造业产品最终都要通过一个买卖双方都能够认可的价格进行交易，在制定价格时要考虑的因素有很多，比如：需要考虑产品竞争对手的价格，产品的市场潜量，产品的可替代性等等，而且，企业一般会根据市场行情判断、对未来钢材价格走势、库存和货源组织情况、资金回笼压力采取价格调整，实际操作难度非常大。因此给皮鞋制造业产品制定价格是该行业企业非常重要的一个环节。

1）按照客户类型和采购数量的不同来分，有单一价格、数量折扣价、客户折扣价格和弹性价格。

2）按照产品进入市场的定价方式分，有撇脂定价法、渗透定价法。

3）按照与竞争对手的价格比较来分，有高于竞争对手价格、靠近竞争对手价格和低于竞争对手价格。

其他的一些定价方式如现金折扣法、质量异议补偿折扣法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等也很常见。

3、营销渠道成员的价值重新评估

皮鞋制造企业未来需要向精细化、精益化营销方向发展，唤醒代理商和厂家共同发展、共谋未来，将是行业的新热点，合作共赢、优势资源互补将是双方合作的价值基点。只有厂商互动，共同投入才可能实现品牌的快速成长，从而实现真正的共赢共荣。

随着经济和社会的不断发展，企业管理逐步成为一种价值取向，从而使几乎所有的产品质量从产生到实现形成一种价值链，把投资者、科研人员、材料供应商、企业全体员工、经营代理人和经销商以及用户的命运紧紧相连。因此，企业的管理不但需要向两头延伸，从市场到市场，而且更需要涵盖所有受益者，在发挥各自优势的基础上，实现科技、信息、人才等各种资源的优化配置和共享，形成一种真正意义上共同受益的合作伙伴关系，为企业不断增强市场竞争能力奠定雄厚的基础。

4、技术推动创新

皮鞋制造企业未来需要以提高技术作为发展重点，加大产品的技术研发力度，对于该行业中小企业居多的特点，在技术创新方面还应采取特色战略，寻找市场空白，开发具有工艺创新性、先进性和实用性的产品，逐步使自己扩大规模，争取主动。除此之外，中小企业的技术创新战略的实施，还应得到政策、法规方面的支持，政府应建立中小企业管理体系，完善支持中小企业发展的投融资政策和技术政策。

日新月异的科学技术和快速多变的社会需求，几乎使所有产品的生命周期大大缩短，企业将时时刻刻感受来自市场的巨大压力，加快产品的质量改进与创新的周期和速度是企业的惟一出路。

5、品牌建设

品牌的内涵应由以下元素构成：其一品名，其二品记，其三品类，其四品质，其五品位，其六品德，最后是品行。品牌建设是一项系统的工程，它涉及到企业各层级、各部门人员、企业战略决策、技术研发、营销策划、生产制造、广告宣传、销售业务、售后服务等企业活动的全过程。

激烈的国际市场竞争，以国家为单位；国家以质量为旗帜、以名牌为标识。所以，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须创造名牌产品。名牌就是质量，就是效益，就是竞争力，就是生命力。名牌不仅是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志，拥有品牌的多少，还是一个国家经济实力的象征。中国的皮鞋制造企业要走向世界，其产品要得到全球消费者的认可，品牌建设与完善，迫在眉睫。

6、创造世界级质量

质量，既是名牌赖以生存的物化指标，又标志着名牌满足社会对使用品质需要的程度，质量是名牌的生命，是名牌的立足之本，没有质量文化的底蕴，名牌岂能叱咤风云。

坚持强化质量管理，走质量发展道路取得良好业绩的企业，除了讲究管理方法科学，更要执著追求和培育企业精神、形象、职业道德、经营理念等内在的企业文化。

7、刻意追求用户满意和忠诚并使其成为企业永恒目标

在市场经济条件下企业要提高经济效益的基本条件是用户满意，产品质量不再由企业经营管理者来决定，而是完全由用户作出选择和评价。因此，企业无论在产品设计开发，还是在质量改进和创新方面，必须首先把握用户的需求。在信息高速化的时代，企业不但要了解用户明确的需求，更要分析用户潜在的需求，只有建立在这样的基础之上的质量，才能够获得令人羡慕的经济效益。

8、努力提高产品的国际市场准入水平

尽管世界贸易组织为国际市场公平竞争制定了多种贸易原则，尽管发达国家积极鼓吹“自由贸易”，但是各种形式的贸易保护主义始终存在。一个国家或一个区域性组织以及属性的标准、规范、调理甚至法规等合法形式的手段，成为限制其他国家产品的一种新的技术壁垒。因此企业的管理必须在产品设计开发过程中充分掌握并采用有关国家和地区的产品技术标准和要求，同时还要积极推行ＴＱＭ，贯彻ＩＳＯ９０００、ＩＳＯ１４０００、ＩＳＯ１８０００、ＧＭＰ等国际标准。特别是通过质量管理体系认证，提高产品的国际市场准入水平。

第二节 皮鞋制造行业投资环境分析及建议

一、行业投资环境分析

1、宏观环境

07年是我国实施“十一五”规划的第二年，是落实科学发展观、转变经济增长方式、构建和谐社会的重要之年。十六届六中全会指出："社会要和谐，首先要发展。必须用发展的办法解决前进中的问题"。这是指导构建和谐社会的重要方针。发展与构建和谐社会是统一整体。国家实施"积极的就业政策"，广开就业市场，无论从行业的增长方式转变，还是行业人员就业等方面，都为皮鞋制造业的发展奠定了良好的基础。

2、技术环境

近几年，通过大规模的技术改造，我国皮鞋制造业先后淘汰了一大批落后的生产工艺，加大了资源开发、原料保障以及创新工艺的能力，不仅满足了国内需求，有的高附加值的产品还大量出口海外。

皮鞋制造业在我国以很快的速度发展，并且随着国家对环境保护，资源节约以及工艺研发的提倡，该行业的技术水平也得到了不断提升，因此已经有一定的技术基础支持。

二、行业投资风险分析

1、资源及原材料风险

我国是原料消耗大国，皮鞋制造业的一些原料利用方面由于技术等原因也造成了一定程度的浪费，导致该行业现在的原料供需不平衡，甚至出现了行业原材料短缺现象，因此，该行业的各企业仍需要随时警惕原料利用的消耗问题。

2、技术风险

皮鞋制造业是一个发展速度和更新淘汰率很快的行业，因此需要不断创新工艺，提高技术水平，企业如果不能跟上整个行业甚至世界皮鞋制造业的技术研发创新步伐，就会面临被淘汰的危机。

三、行业投资发展建议

1、提高竞争能力是上策

我国皮鞋制造业面临越来越激烈的市场竞争和挑战，因此健全统一规范的外商投资服务领域市场准入制度，鼓励引进国外现代化理念、先进的经营管理经验和现代市场运作方式，提高皮鞋制造业的企业水平是投资者必须重视的。

2、加大科技创新力度

我国皮鞋制造业面对需求量很大，竞争又很激烈的市场必须要提高技术水平，使行业从劳动密集型向技术密集型转变，对于投资者来说，加大研发力度，不断创新技术是行业和企业生存的必要手段之一，因此要格外重视。

3、稳定销售价格

企业要以市场为导向，把握好供需衔接和生产节奏，及时研究皮鞋制造业市场变化可能给生产经营带来的影响。企业应成为稳定市场价格的主导，定价不能急功近利，应与用户和经销商建立及时的信息沟通机制，要注重用户和经销商的合理利益。只有三方取得共识，才能达到稳定市场的目的。

第三节 皮鞋制造行业企业经营发展分析及建议

一、行业企业发展现状及存在问题

中国皮鞋制造业中的中小企业占比例很大，,规模以上的大型企业相对很少。相对其它行业而言，该行业的集中度较低，按国家统计局的统计标准，全国规模以上的企业是指全部国有企业及年销售收入在500万元以上的非国有企业，而鞋类企业这个指标的比例是非常低的，全国规模以上的鞋类企业只占到9.12%。而在这些所谓的大型企业中间，其营业收入和赢利能力也是有所区别的。营业收入有1亿元以上的只有48家，而大部分的企业营业收入集中在500-1000万元，1000-5000万元这个规模。

1、国产皮鞋品牌缺乏

我国皮鞋制造企业很多，但多为小型企业，质量和技术水平一般，品牌建设跟不上，无法在消费者和市场中形成品牌信任和依赖，低档无品牌的经营之路也似的该行业的价格普遍走低，利润空间下降。

皮鞋制造业的竞争已由产品竞争向品牌竞争发展，而品牌竞争的核心是文化竞争。一般而言，品牌文化是指企业和消费者共同认同的和接受的、对生活有所影响的一种精神。品牌的利润80%来自于文化，来自于文化认同、文化喜好，因此品牌建设是很重要的。

2、营销渠道不畅

皮鞋制造企业在营销过程中，经常会碰到两个问题，其一：渠道回款慢甚至拖欠；其二，代理商开拓市场不积极，加盟商不积极。关键原因在于，渠道利益分配不公。

渠道利益分配不合理主要体现在：皮鞋制造企业一般是现款拿货，企业不存货；加盟商也是现款从代理商处拿货，但加盟商会根据市场情况来进货，所以其存货压力小，这样，整条营销链上的存货压力，主要都集中在代理商（省代、市代）身上。

另外，企业的利润是出厂价减去成本的剩余部分；加盟商的利润是零售价减去从代理商处的批发价的剩余部分；代理商的主要利润是批发价减去出厂价的剩余部分。三者相比，代理商的利润最薄。这样就造成一个结局，省代/市代的利润最薄，但风险最大，企业和加盟商利润最厚，但风险却相对最小。

渠道问题的关键在于代理商没有拓展市场积极性，没有积极性的关键在于代理商的利益问题，代理商利益少，就会对上敷衍，不积极开拓市场，对下挤压利润，加盟商就得不到代理商的支持。

3、产品无创新

皮鞋制造业没有核心的设计团队，产品开发随意化，模仿过于严重。由于企业没有强大的设计力量，目前皮鞋制造业的一个重要特点就是跟风严重，从长远来看，这不是可取的运作方法。对于想做品牌的企业而言，产品是支持品牌内涵的重要基础，如果产品在设计过程当中，迷失了当初的品牌主张，找不到自我，随意跟风与模仿，那么，品牌的文化便会随着时间的推移而被分解。没有了品牌附加值，就开始打价格战，没有了设计附加值与品牌文化的支撑，同样一件产品，消费者只有对价格敏感了，这对于行业发展是非常不利的。

二、行业企业应对策略

1、采取分层次发展模式，形成不同业务层面

中国皮鞋制造业企业要立足全局兼顾局部、照顾眼前立足长远，对不同业务采取不同对策，动态协调和有序推进自身向生产要素密集型企业的发展。继续发展劳动密集型产品，充分利用中国的劳动力优势、积极发展资金密集型产品，吸引外资和国内富余资金，形成资金优势；集中优势、有重点的发展技术密集型产品。

2、采取以市场换技术战略，培养自己的核心环节

技术能力以市场换技术，是发展中国家提高国内生产技术水平的方法之一，它有利于缩小与发达国家之间的技术差距，但是发展中国家所获得的技术只能是第二流或第三流的技术。中国制造业要通过对引进技术的消化、吸收和创新，提高自身的技术应用能力，而不是关键技术的研发能力。关键在于通过技术的消化，在生产经营中培养自己将技术成果转化为产品制造、服务的能力，这样才能在国际分工中充分利用国内外技术资源，才有可能增强引进更先进技术的谈判能力，并在价值链环节获得更大的价值分配，并且可能成为跨国公司之间技术引进相互竞争的格局，获得更大的主动性。

3、建立核心价值环节