我国农药制造业营销及投资分析

第一节 农药制造业营销策略分析及建议

一、行业营销策略趋势分析

我国农药生产企业历经多年市场竞争的洗礼，在从传统生产型企业向市场导向型企业转变的过程中，不论是产品创新方面还是在市场开拓意识方面，都比计划经济时期有了长足的进步，产能和品种大幅度增加，国际市场的开发力度不断加大，绝大多数国有农药企业完成了改制，一些大型骨干企业还成功实现了上市融资，企业的市场生存能力和综合竞争实力有了明显的提高。

然而随着国内外市场环境的变化和竞争的不断加剧，服务、品牌、渠道、人才等营销要素在市场竞争中的作用正在快速提高，许多新的不确定因素将会影响并改变现有的市场竞争格局。

1、产品

受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高毒高残留化学农药将退出历史舞台，假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间，客观环境的变化既为农药企业带来了挑战，但也提供了新的发展机遇。农药生产企业应该高度重视产品结构调整，积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品，运用各种技术手段改进和改善低毒低效的用药效果，认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险，尽早抢占产品竞争的制高点。

另外，技术进步将导致产品生命周期进一步缩短，试图用一两个定型产品来为企业创造长期收益的想法将一去不复返。这就要求企业必须加快新产品开发的步伐，不断调整各个产品的差异化市场开发策略，确保企业持续良性运行。

2、价格

竞争的加剧必然导致价格的不断降低。企业在新产品开发以及进入市场的各个阶段中都要高度重视市场价格的这一变化规律和总体趋势，从技术、工艺、原材料采购、生产管理、营销等各个环节实施切实有效的成本控制，不断提高产品在市场上的竞争力。价格竞争仍将是未来农药市场竞争的杀手锏。价格并非决定竞争成败的唯一因素，但却是任何一个行业在过度竞争环境下必须面对的一个营销难题，如何根据产品、市场、竞争状况等诸多因素不断调整自己的价格策略，避免因为价格竞争而受到过度伤害，是我们需要认真加以研究的大课题。

3、分销渠道

随着政府市场监管职能的不断完善和行政执法力度的加大，分销渠道将逐步由分化走向整合。大量非法经营农药的个体经销商将面临被逐出市场的潜在威胁。分销渠道竞争将成为未来农药市场竞争的焦点，谁拥有效率更高的分销渠道，谁就将获得更多的市场竞争优势。

未来大中型农药生产商投资分销渠道领域将渐成风气，由生产商控制的分销渠道网络将成为我国未来农药市场经营的主力军和领导者，生产商长期受控于现有分销商的局面将会彻底改变。在越来越多有识之士的积极倡导下，以大的农药生产商和众多生产商营销联盟形式参与农药市场分销网络构建的情形将会越来越多，并会逐步成为分销渠道的主角。

4、促销

竞争加剧将会进一步导致促销手段和工具的多样化。除了传统的电视广告、招贴画报、店面POP广告、产品宣传单、农村墙体广告等之外，农村科教电影广告、零售店画POP广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门等各种新的促销手段将使农药市场更加丰富多彩。促销目标下移将成必然趋势。农药生产商将逐步改变重视面向分销商促销的现状，将促销战场转向终端促销，甚至直接面向农民顾客进行促销。

5、品牌

全国性的强势企业品牌将逐步出现。随着一些实力相对雄厚的农药生产企业对品牌建设的重视和投入力度的不断加大。品牌的内涵将会逐渐丰富，一些品牌的知名度、美誉度、忠诚度和作用力将会显著提升，在未来的五年左右时间里，现有优势品牌企业将可能会塑造三到五个全国性强势品牌。

6、营销管理

营销管理竞争的时代即将到来。高级营销管理人才的争夺与培养将成为未来农药企业营销管理竞争的焦点。农药行业有限的营销专门人才正在成为农药生产企业竞相争夺的目标，农药市场的特点和农药生产企业的人力资源管理现状又成为吸收外来人才的两个限制条件，因此立足改革现有人力资源管理体系，完善营销人力资源管理职能，加快培养更多更好的营销管理和营销业务人才队伍，是我国绝大多数农药生产企业亟待解决的一个难题。除此之外，随着我国农药产品出口市场的扩大，市场营销国际化趋势越来越明显，加紧引进、培养有国际市场营销经验和相关知识能力的外贸营销人才正在变得日益迫切。

二、企业营销策略发展及建议

从宏观环境来看，2006年是不折不扣的“过渡年”。高毒农药淘汰留下了巨大的市场空间，大企业加速并购与整合，丰富品牌系列，不断翻新营销手段。地方企业新面孔增多，一些区域性品牌在竞争中脱颖而出，做大了市场，成长为全国性大品牌。

1、对企业而言，新的市场变化就是新的商机。

从细分市场来看，2006年已经出现的一些积极变化，将进一步为企业的营销指明方向。随着国家监管政策的不断加强，我们有理由相信，违规企业和投机性企业将会陆续出局，真正想做大、做强、做长的企业恰恰可以赶上一个快速发展的春天。对于企业来说，如何想办法开发新产品、形成差异化的竞争力将会是首要问题。

2、农药市场急需营销创新

从上世纪八十年代至今，是中国从计划经济走向市场经济的过渡期。而很多企业进入市场经济体制中，变得无所适从，好象被无形的手束缚住了，不知该如何去做市场了，他们徘徊着一直长不大也做不强。

对企业来说，市场做不好不单单是经济的损失，而时间和机会的损失有时是无法衡量的。比如，农药市场从1994年至1998年之间，发展速度惊人，利润可观。而到现在，发展速度趋于平缓，已告别了高速发展的时代，利润也不能同日而语。所以市场是无限的，市场机会却不是无限的。随着行业竞争的加剧，农药行业现有的营销手法将难以承受行业同质化所带来的压力。目前，行业内普遍存在着“上下游企业矛盾突出”、“企业利润集体下滑”、“区域性企业与全国性企业恶性竞争”等一系列问题。由于传统农药企业的体制问题和自我封闭的束缚，农药行业的整体营销水平仍然相对较低，尤其是在最需要创新的营销策略方面表现得极为匮乏。普遍存在以下问题：

 无资源、营销战略或战略错误；市场定位模糊或不准确；市场营销战术粗放或战术错误。

在以下5大方面表现得尤为突出。 

1、奉行简单的拿来主义，同质化严重

奉行拿来主义是各个行业的传统通病，农药行业也不例外，技术门槛低，资金投入少，使行业同质化现象日益严重。产品上的高度同质，产品线在很大程度上都很相似。其次，传播上的高度同质。各企业简单复制，使各个企业的传播千篇一律。

2、缺乏市场细分与定位

3、有广告，无营销

营销应该是所有能够促进销售、树立品牌的综合手段的运用，它应该包括“广告、促销、公关营销、事件营销、活动营销、新闻营销”等多种手段。 

4、缺乏营销资源整合  

（1）媒体选择传统单一。90%以上的企业，仍然坚持将电视媒体作为最主要、甚至是唯一的传播渠道。这种单一媒体不仅价格昂贵，而且传播的信息量有限，人群覆盖有限，从而失去了很多打动准目标人群的机会。 

（2）缺乏企业优势资源整合。企业在资源整合上的缺失，表现为缺乏对企业个性、研发工艺、荣誉影响等各方面的优势资源整合。 

（3）经销商资源整合乏力。多年来，企业在如何吸引经销商，整合经销商资源上，始终还没有闯出一条高效可行的路子。

5、缺乏渠道创新

渠道的选择和终端的全面科学建设，已经成为影响消费的关键一环。

让农药企业快速成长的创新办法

随着农药行业销售渠道的下沉和相互挤压，价格战、促销战以及终端拦截等等这些杀伤力最强、见效最快的打压手段，往往会被一些企业作为参与争夺市场份额的有力“武器”所采用，这时，白热化的市场往往呈现出刀光剑影、你来我往的打斗局面。对此，不同的企业会有不同的做法。有人会说，农药行业竞争太激烈了，是个人就会做。在农药行业，没有随随便便成功。在营销制胜的时代，要想做强做大，只有营销升级，才能实现市场升级、品牌升级。农药行业若想实现新的发展，必须要实现三个方面的转变，即从粗放型向效益型转变；从原料导向型向市场导向型转变；从单一产品结构向多品种、差异化方向转变。大企业要尽快实现理性生产，发挥名牌产品的作用，给消费者树立高品质、高规格、高品位的形象；而对于中小企业来说，主导品种应向多元化、差异化的方向发展，同时在营销策略上应该打响“地域文化”牌，唤醒本地消费者的情感共鸣。

1、策略绝招：杂交营销，巧妙运用“病毒式营销”法则引爆市场

在行业整体营销水平不高的前提下，对于企业而言，可以引入和开创的营销手法更多，成功的机会更大。只要发挥灵活的拿来主义精神，跳出行业的营销窠臼，把握市场先机，结合市场现状及时调整，必将从区域性品牌成长为真正的全国品牌。

农药营销往往是口碑的营销。“非广告营销”大胆抛弃了无底洞式的广告投入，讲究以小搏大，以快制胜，它最注重以最合适的成本引爆市场，让目标消费者自发地相互影响和积极购买。在特定人群中制造良好的感染口碑，才能取得如此成功。

2、渐进的市场开发策略，“以时间换空间”

有些企业求全求大，喜欢一下子去做很多市场，但结果是每个市场都做得不深、不透，企业资源分配到每一个市场上都难以发挥什么作用。想要异军突起的农药企业，在一开始决不能选择与强势品牌在主战场上直接对决、针锋相对，而应走“曲线救国”的路线，在强敌无暇顾及或竞争较弱的地域采用各种营销模式的组合套路，先在一定的区域市场经营一段时间，力争垄断当地的市场，既能锻炼队伍又能获得当地市场养分，壮大实力后再考虑下一步扩张蓝图。这就是利用空间上的差异，为自己赢得成长时间，再采用歼灭战围剿对手。

3、渠道：化零为整，开创成本更低的新渠道

俗话说要想富先修路，对于产品营销来说，一个销售网络的成功建立，无疑是修筑起产品与消费者快速、有效接触的高速公路。农药企业在做渠道规划的时候，应该花更多的精力做充分的市场调研，分析目标消费者行为习惯，挖掘一切可以利用和改造的渠道。

4、传播创新，高低联动，土洋结合，利用一切手段做宣传

营销就是传播，传播就是营销。

传统的广告式营销在传播途径的选择上比较单一，非常依赖电视“大媒体”进行广告传播，而这种做法的弊端已经被大家所共识。“非广告营销”不做传统意义上的大规模广告，但是也需要找到释放“概念病毒”的渠道，所以我们在实际操作时，应该特别注意开创、选择、设计一些费用少、针对性强的“小媒体”来做宣传，而且辅以各类活动的联动推广，迅速全面地覆盖市场，直击消费者内心世界，从而迅速拉动产品销售，树立品牌影响力。对于那些经常抱怨“我知道我的广告费有巨大浪费，但遗憾的是我不知道浪费在哪里”的企业，这种创造带来的效果是立竿见影的。

5、聚焦原则，“傻瓜式、可复制”，用最简单的方法做市场

“集中优势兵力，首先在点上突破”是最朴素的取胜原则。许多企业总是爱遍地播种，骨子里想的是东方不亮西方亮，结果在哪里都是弱势，被对手打得灰头土脸。在产品线上也是同理，农药行业普遍产品线拉得过长，一个企业面面俱到，几条线同时作战，这导致市场平均用力产生平淡效应。这在自己家门口或许还能应付，一到外地市场，力量被分散，别说打别人，就连自身都难保。过于分散的市场往往使企业失去资源优势，而在一个市场上就可以具备相对甚至是绝对的优势。与其在很多市场上蜻蜓点水，不如在一个市场上为王。在定位工作中，要设法使定位把产品塑造成一个新品类，使产品成为这个品类的代表。你若不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品种。中国是个全球少有的大市场，任何一个小品类做起来都不是一个小数目。品类创新是市场营销中最根本的创新，无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个品类市场来得快，一个新品类市场开拓之际，意味着一个领袖品牌诞生之时。

聚焦，重点产品重点市场突破，百分百增加你的胜算。农药行业需要拉拢过于分散的产品线，选定主角产品，集中优势兵力重点突破。 

对于人力、物力、财力都欠佳的农药企业来说，模式的简单、可操作性就更为重要，越简单明了越能彻底执行，只有在彻底执行完营销计划的基础上才能出现预想的营销效果。 

6、内涵增值，品牌升级

如果消费者只会用价格决定是否购买，那绝是营销的误区，品牌是对抗无序竞争一个绝好的防火墙，并且竞争者无法简单跟进和模仿。营销的一大误区就是盯着产品推产品。营销者要在品牌内涵上做文章。在竞品还在“陆地上”作战时，通过“空中战”，进行全方位、多渠道产品及品牌传播，通过营造声势，形成对竞品从内到外的合围之势。

一是在产地上深挖内涵。免费的产地优势是非常值得从地方走向全国的品牌们好好挖掘的。

二是在情感上深挖内涵。

三是在历史与文化上深挖内涵。品牌要想传播特别需要一个故事、一段历史。地方品牌、老字号走向全国要在历史与文化上深入挖掘，让它伴随着产品走到消费者心里，历史与文化一定会使产品显得厚重可信、与众不同。

7、招商抢占市场先机

招商是企业的第一次营销。对于企业而言，产品营销，尤其是新产品营销，往往在资金、资源、渠道、经验等方面不可能面面俱到，招商正好可以有效组合业界资源。因此招商不仅是企业的第一次营销，而且是企业的长远发展之道。在中国企业整体实力不高的情况下，招商与传播互动，成为优势互补、资源整合、抢占先机的必然手段。谁能在最短的时间整合最强的资源，抢先出击，市场就是谁的。 

8、产品升级

将产品品质及档次进行快速升级，做足产品差异化，对市场进行准确的评估，了解目标消费者的需求和主要竞争对手，在这样的基础上，根据市场动向、消费习惯变化，找到产品与消费者需求之间的特色对接点，从而做足市场细分工程，填补市场空当，为产品的迅速成长减轻阻力。

第二节 农药制造业投资环境分析及建议

一、行业投资环境分析

从政策导向方面来看，国家中长期科技发展规划、国家“十一五”产业规划都指明了农药的发展将制止重复建设，压减过多的生产厂点，逐步走向规模化、集约化经营，注重健康持续的发展。近期国家发改委将农药企业注册资金的最低要求提高2倍，并计划与国家环保总局对我国农药企业进行环保大检查，这将提高农药行业的进入门槛，强制淘汰一批中小企业。

新建项目选址上要在交通便利又远离人口稠密的市区和水源地区等环境敏感点。项目规划中要有良好的污水处理装置，项目投入使用后，基本不对当地的生态环境产生影响。积极鼓励其他行业进入环保型农药领域，欢迎各种资本以资本注入、控股、兼并等形式投资环保农药行业，投资新产品开发。

加速产业结构调整，对于有利于产品结构调整和高毒品种替代的新品种将争取国家给予优惠贷款，淘汰小农药，投资重点向大型企业集团倾斜，这些企业新品种的开发和建设项目将优先予以考虑。造就几家资产在50-100亿元，年销售收入50亿元以上的大型企业以及一批中型骨干企业。

行业总产能维持在85-90万吨/年，杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在50%、15%和25%。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。

二、行业投资风险分析

（一）经营风险

1、原材料供应风险

农药制造企业生产所需的主要原材料成本约占制造成本的30%。原材料的价格变化和供应商的变动，将可能直接影响到企业的生产经营，造成生产成本的上升和经营的不稳定，进而影响到企业的经营业绩。对重要原材料的依赖则加剧了原料供应风险。农药制造企业产品的某些原料如呋喃酚、邻苯二酚目前需从国外进口。其来源的稳定性在很大程度上取决于我国与原料源国家的良好经贸关系，故原料来源有一定依赖性。除此之外还存在器材进口风险，相当一部分实验器材来自进口，如果国际市场价格上扬或汇率变动，有可能导致生产成本上升，继而影响盈利增长。

2、能源供应风险

农药化工企业是水、电、热的使用大户。电力、热能是农药制造企业生产所需之重要能源，电力、热能成本在企业制造成本中近三年平均占27%的比例。水、电、热价格的调升将引起企业单位产品成本的增加。近年来电力和热能的供应价格每年都有一定比例变动，能源的紧缺和价格上涨将直接增加农药制造企业的成本负担，影响企业的盈利能力。

3、交通运输的制约

农药制造企业原料和产品的运输主要依靠铁路和公路。随着农药制造企业的发展和运输量的扩大，运输紧张的矛盾将可能制约农药制造企业生产规模的扩张，进而影响到农药制造企业的发展。铁路运能对农药行业的“瓶颈效应”值得关注。

4、产品价格波动风险

农药制造企业产品价格水平取决于国内市场状况、消费企业生产经营情况等因素。产品市场价格的波动将直接影响到农药制造企业的盈利能力。季度数据分析显示，农药销售有着明显的淡、旺季特征。在每年的春、夏两季，农药销售表现出旺盛的势头，而在秋、冬季出现淡季。

（二）行业风险

1、环保因素的限制

近年来我国在环境保护方面进一步加大了立法与执法力度，农药制造企业生产过程中存在废水、废气、废渣的排放问题，面临的环保问题尤其重要，环保因素将可能会影响到企业的进一步发展。另外，随着经济的发展，公众的环保意识也日益增强，这一趋势将最终反映在日益严格的废弃物排放标准上。中国农药生产企业将不可避免地增加环保方面的投资。另一方面，环保意识的增强也使人们更加关注农药的安全性，对环境污染较重的农药将逐渐被淘汰，农药生产企业将不得不增加投资研制新农药或改善现有农药的安全性。

报告研究表明，全行业应对环境评价的升级改造需要将迫使资金能力弱、技术能力不足的小企业出局，造成行业区域布局的重新洗牌。

2、行业内部竞争风险

农业是国民经济的基础，农药产品的生产对于发展我国农业生产起着非常重要的作用，农药制造企业所属的基础化工、支农化工行业是国家产业政策鼓励、支持和发展的产业。由于产业受到国家政策扶持，农药制造企业主营业务产品已经渗透到国民经济各个部门和人民日常生活中，但同时随着生产能力的广泛提升，同行业之间竞争十分激烈。同时，在中国加入世界贸易组织后，国外高技术含量化工产品的进入已经影响农药制造企业产品在中外市场的市场占有率，使有限市场的争夺更趋激烈。

而在海外市场开拓上，农药制造企业产品的市场占有份额较少。特别是由于我国化工产品出口受到各种歧视性数量限制，以及建立在歧视性标准基础上的反倾销和补贴措施，制约着农药制造企业产品获取更大更稳定的国际市场。

3、知识产权保护问题

中国农药工业对农药新产品研究开发的投入一向较少。由于研制出一种新农药产品在资金和时间上的耗费均十分惊人，中国的农药生产企业开发新型农药的能力有限，一直以来，中国的农药生产企业以仿制外国农药为主。随着国际间日益重视保护知识产权，以及中国加入世界贸易组织后的要求，中国向国际社会庄重承诺，除了中国现已生产的农药产品之外，不再仿制外国新的农药产品。因此，今后研究开发及专利费用在农药制造企业总支出将有可能逐步增加。

（三）市场风险

1、市场对自然气候条件的依赖性强

农药化学工业在一定程度上受自然灾害、气候条件的影响，特别是农药制造企业的生产经营与农业的发展紧密相关，在遇到病虫害少的年份时，农药需求随之减少，农药制造企业产品销售会受到影响。企业生产的农药受市场容量限制，如作物种植面积缩小，就会制约农药的销售量。

2、区域市场竞争趋于白热化

农药制造企业主要市场在传统农区和华东、华南地区等国内经济较发达地区。作为基础原材料的农药制造企业产品，市场的需求量很大，且总体呈上升趋势。但随着同行业产品生产能力的扩容、产量的增长，将对农药制造企业目前的市场产生影响和冲击。产品的市场供求变化和价格波动将对农药制造企业盈利造成正面或负面的影响。单一的市场结构的企业将面临很大的市场风险。

3、价格管理及控制

农药属于重要的农资产品。为了保障广大农民的利益，国家物价管理部门对各类农药产品公布最高限价。

（四）汇率风险

人民币汇率中间价受到市场预期和技术因素所致，海内外机构对人民币汇率升值的预期强烈，而前三季度中国经济保持高速增长势头、信贷投放大增以及外汇储备跃居世界第一等因素首次“破8”，另外受到近期美元持续走软，亚洲经济持续走强，以及中国对外贸易不断发展和国内固定资产投资扩张过快等综合因素影响人民币仍然有升值空间。

目前中国农药原料进口比重较大，汇率政策变动对于农药行业的冲击非常之大。无论是近期还是从长远来看，中国农药原料进口将持续增加，因此汇率对于农药行业的影响将逐渐增大。

（五）政策性风险

1、补贴取消造成的政策性风险

农药制造企业的产品进口原料现国家有一定补贴，但今后如果补贴降低或取消，将会影响企业产品成本。

2、税收优惠取消造成的政策性风险

高新农药开发生产企业，在税收上享有优惠政策，一旦这些优惠政策改变，将直接影响农药制造企业的税后利润。

三、行业投资发展建议

（一）产品投资建议

虽然我国已经改变了三个七十的状况，但产品分布依然不合理，又由于缺乏自主创新的品种，导致市场竞争异常激烈。但我国两个农药科研开发基地已经初具规模，为我国农药科研开发由仿制向创制转变打下了基础。今后仍需要不断投资研发以缩小与发达国家之间的差距。需要建立符合国际标准的农药科研开发体系，包括新化合物设计、合成、生物测试、剂型加工、工艺和工程研究、制造、安全评价以及“三废”治理、标准、专利许可证和知识产权保护等等在内的完善的农药研发体系。重点投资高效新品种，增加地下害虫防治剂及高效生物农药的品种和产量。大力发展剂型加工，发展水性化的新剂型。

我国的三大农药品种中，除草剂产品产能增长水平一直过高，进口国却正在改变其进口策略，降低除草剂依赖水平，加上我国此类出口产品的科技含量及附加值不高，使的产品出口的稳定性较差，当世界市场需求萎缩时，将对我国的农药产品出口造成很大打击，所以今后此类产品的投资，以研发和生产中高端产品转移，以高技术含量产品为主，重点增加旱田除草剂的品种和产量，争取使企业产品的寿命延长，以降低经营风险。杀虫剂市场的投资趋势是与环境相容性好的高效低毒品种，我国目前此类产品的研发落后与世界同行。只有以华星化工为首的几家上市公司有开发能力，今后一段时间，缺乏科研经费的中小型公司可以积极与相关的科研院所联系，紧密关注国内研究成果，尽快转化产能，以弥补研发不足的缺点。杀菌剂市场是最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为，重点投资杀线虫剂的品种和规模。

国内的企业应该联合起来，通过规模化经营，科学投资新产品，以保证收益及市值的稳定。（环保及低毒产品生产企业在国际市场的估值体系中有30倍市赢率的报价，而普通产品生产公司仍在10倍左右。）

（二）规模投资建议

2006年7月1日起，申请农药企业核准的注册资金最低要求为：原药企业3000万元，制剂（加工、复配）企业1000万元，鼠药制剂、分装、卫生用药企业500万元，不再受理申请乳油农药企业的核准，这明显提高了农药行业的准入门槛。国家的调控正迫使我国企业向规模化发展。而即将进入我国市场的一些国际企业，也无一不是巨型企业，只有规模化才能在更广泛的范围内与之一争高低。

（三）地区投资建议

企业要根据地区种植特点，制定产品投资策略。充分利用我国宏观布局的优惠政策，抓住西部大开发、振兴东北工业基地过程中的免税、免土地使用费用等政策，迅速提升自身实力。

第三节 农药制造业企业经营发展分析及建议

我国现有2000多家农药生产企业，生产约250种农药原药，其中年产量超过5000吨的有14个，现有农药制剂800余种，年产量达90万吨。目前，我国农药原药生产能力已达80万吨，居世界第二位，仅次于美国。在产量逐步增大的同时，市场供大于求的格局日趋明显，农药行业间的竞争更加激烈。

一、行业企业发展现状及存在问题

（一）企业数量众多，缺乏规模经济

中国的农药企业现状是数量多、规模小、低水平重复建设现象非常严重。部分农药企业大多品种老化，产业结构不合理，以高毒为主，面临被淘汰危险，靠复配制剂生存；工艺技术落后，产品质量差，人员素质低；企业小而分散，重复建设严重，2000吨/年原药生产厂家不足200家，产量达到1万吨以上的4家，2000吨/年销售额以下的占85%，年销售额在100万元以上的只有330家，年销售额超过5亿元的不足20家；生产经营不规范现象严重，有的甚至生产假冒伪劣产品。先正达2001年的销售额为53.85亿美元，安万特为38.42亿美元，孟山都为37.55亿美元，巴斯夫31.05亿美元，道农业科学26.12亿美元，拜耳24.18亿美元，杜邦19.17亿美元，他们都是被称为“农药90%俱乐部”的成员，而中国2001年农药企业的销售额为260.4亿元，仅相当于一个中型跨国公司的年度销售额，与国外跨国公司相比，国产农药无论是企业规模还是市场份额，都差距悬殊。

（二）农药产品品种老化，而且以高毒为主

在我国农药行业中，高效、超高效和安全的品种只占农药总数的15%，若按产量计算所占比例更低。6个年产万吨的农药品种如甲胺磷等，有5个是有机磷类，其中高毒品种占4个。仅以甲胺磷为例，1997、1998、1999年的产量占杀虫剂的比例分别为18%、17.6%、17%，这说明我国农药企业中高毒品种占主导位置的格局并未得到根本改变，而且剧毒品种克百威、涕百威等已被联合国列为重审对象，但在我国仍有相当大的市场。

（三）技术落后，研发投入严重不足

据统计，现在研发一个新农药平均需耗资1.25亿美元，历时8-9年甚至更长时间才能进入市场成熟期，发达国家每年用于农药的研究费用约40多亿美元，农药大公司每年用于农药研究投入约占全年农药销售额的10-15%，1998年拜耳公司投入2.86亿美元，占农药销售额的12.6%，孟山都公司投入研究开发费用3.91亿美元，占总销售额的9.7%。而我国还是一个发展中国家，基础建设还需要投入大量资金，国家在研究开发方面的投资额还较少。到目前为止，我国除少数几种农药之外，绝大多数农药都是仿制的。

二、行业企业应对策略

（一）进行企业整合，把企业做大做强

我国现有2000多家农药企业，根据我国农药工业“控制总量，调整结构”的“十五”发展规划，“十五”期间农药生产能力将调整为60万吨-40万吨，产量40-45万吨，农药企业减少到500家，其中重点农药企业30-50个。这意味着在未来几年里，我国现有的农药企业中的70%要被淘汰，这既是我国加入WTO的形势所逼，也是适应我国农药工业发展的现状的需要。既然这样，我国的农药中小企业就应该抓紧时间，争取在这几年里用超常规的思路和手段迅速壮大自己，使自己的企业达到规定的标准，从而免除被淘汰的危险。现在中小农药企业避免灭顶之灾的唯一办法就是进行整合，做大做强。

中小农药企业只有做大做强，才能实现规模经济，降低成本，提高经济效益，进而才有资金投资于新产品的研发。

（二）农药生产由化学农药逐步向生物农药转型

近年在迅速兴起的植物工程的冲击下，农药工业必须探索适应形势发展的措施，其中纳入现代生物技术、由化学农药逐步向生物农药转型是确保农药企业生存发展的捷径之一。

中国的生物农药的研究起始于50年代初，至今已有50多年历史。据不完全统计，1990年中国从事生物技术研究机构约274家，生物技术企业仅有36家，1998年从事生物技术研究机构315家，生物技术公司超过261家，增加了7倍多。至2000年底，中国正式生产的生物农药品种有50多种，生产企业200多家，制剂10万吨。但是这200多家生物农药生产企业中，绝大部分生物农药企业为小型企业，其中乡镇企业占很大部分。中国生物农药正面临跨越发展的重大发展机遇，农药上市公司应该利用自己的设备、技术和人才优势，加强联合，刻意创新，逐步实现传统化学农药向生物农药的转型，进入生物农药世界强国的行列。