专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
光纤光缆制造行业常采用的营销方式有网络营销，以下以美国通用电气公司（GE）的网络营销为例，阐述网络营销在电气机械营销过程中的应用。
1、GE网站的基本结构
GE网站由众多独立网站组成，成为其结构特点之一。主站拥有众多栏目，目前是按“主导栏目区”，“在线购物区”，“离线购物区”，“广告区”，“服务区”，“商务新闻区”，“技术新闻区”，“股市行情区”，“重点推介区”，“体育新闻区”及几条信息检索入口窗等。
GE主导栏目区及内容如下：
1）GE首页
2）GE业务
（1）航空发动机击者（2）电气设备（3）航空服务
（4）资金服务（5）商用设施投资（6）商业信贷
（7）雇员再保险公司（8）GE股票（9）金融保险
（10）全球消费者资金（11）全球信息中枢服务（12）工业系统
（13）照明（14）医疗系统（15）抵押保险公司
（16）NBC（全美职业篮球赛）（17）塑料业（18）能源系统
3）小企业服务方案
（1）小企业解决方案（2）获取业务（3）购买/租赁交通工具
（4）购买/租赁设备（5）购买新IT设备（6）公司信用
（7）员工福利（8）扩充/添置设备（9）减少交通开支
（10）重新申请贷款（11）短期流动资金
4）工业解决方案
（1）车辆（2）建筑与工程结构（3）远程通信
（4）运输（5）设备装备
5）家庭解决方案
（1）照明（2）家用电气（3）家庭用电安全（4）粘接剂和密封剂
6）个人理财咨询
（1）年金收入（2）汽车保险（3）银行存贷
（4）GE信用（5）直接股票投资（6）GE汽车担保程序
（7）GE支付管理（8）GE支付加利息（9）房屋抵押贷款
（10）人寿保险（11）长期医疗保险（12）互助基金
7）公司信息
（1）信息室（2）年报（3）投资方
（4）GE在社区中（5）人才招聘（6）与我们联系
8）全球联系
该结构为许多大型企业所采用，不同之处是，宝洁的产量只集中在美容，保健，护肤，个人清洁等几大类上，而且是按“品牌主打战略”营销的，即以“一种品牌，一个网站”的方针设计；而通用电器一般只用GE，这个品牌，且其产品与服务类目跨度太大，所以子网站均采用“按功能定域名”而非“按品牌定域名”的思路。两种方案并无优劣之分，只是品牌型网站在关键字检索时需要另加注释。
2、GE网站定位
任何网站，其竞争力可体现在三个层面上，其一是信息层，其二是渠道层，其三是服务层。国内多数电子网站尚在信息层面上竞争，这并非是因为其不想构建稳定的顾客渠道，提供实质性的服务，而是因为他们多数没有产业实践的基础，难于从消费者或企业实际出发，构建出新颖的网上业务模式来。或者说，他们对产品，对顾客，对实际的商业模式缺乏深刻的认识，是这些网站缺乏生机的主要原因。
GE网站无论在信息发布，渠道建设，还是服务模式上都堪称一流。首先，该网站并不是简单地定位在“B2B”，“B2C”，“B2G”等外部形式上，而是定位在客户群上。所以，该网站是按“个人”，“家庭”，“小企业”，“公司”，“产业解决方案”，“GE业务”及“全球服务”等纲目设计的。
基于这种理念，GE网站以信息“捕获”客户，以服务拓展渠道。从作业的形态上，则包含了“B2C”，“B2B”，“B2G”和“ASP”等模式。如：
B2C—“照明”，“家电”，“粘接与密封剂”，“家电安全”，“个人理财”，“GE信用卡”，“房屋租赁”，“信贷”等；
B2B—“通用网络服务”，“小企业服务”，“购置/租赁设备”，“添置新IT设备”，“减低车辆费用开支”，“开拓业务”，“员工福利”，“自动化”，“通信”，“交通”，“GE投资”，“商用设备”等；
ASP—“全球信息交换服务”，“企业采购解决方案”，“GE网站解决方案”，EDI解决方案等。
其次，从所谓门户形态上，也很难说GE网站属于哪一种。作为企业网站，在产品营销方面，它做得非常专业，也非常排他，如其家用电器和电光源产品栏目板块，在营销创意和虚拟效果展示上堪称所有B2C网站中之典范。
3、以亲情为营销的主题
让生活更美好一直是通用电气公司的网络营销主题。美国通用电气公司最早期的各类产品的主页就是以人间亲情和天伦之乐为主题，吸引顾客对该网站的兴趣，利用人间亲情以缩短公司与顾客的距离。网站暗示上网的顾客：本网站志在培养与顾客的至爱亲情，那么您对我们的产品和企业还会有什么安全感和信任感方面的疑虑呢“亲情营销”给通用电气网站带来了众多的上网顾客，也带来了巨大的收益。美国通用电气公司几经改版和总体结构的调整，建立了在线销售，在线设计，在线咨询与服务等栏目。如2002年版通用电气公司的主页，该主页链接了“GE业务”，“小企业服务方案”，“工业解决方案”，“家庭解决方案”，“个人理财咨询”，“公司信息”和“全球联系”共7个栏目，这是按业务分类的7个分网站，主页的整体页面纵横划分精确，明晰，规范，同时建立了多种分类索引，方便顾客进入各个链接区。从网页的改版也体现了通用公司的网络营销策略的改变，从初期的吸引更多的顾客向更好地服务于顾客转化，网络结构的主题也从“亲情营销”转向“互动营销”。
4、通用电气公司的精确营销体系
“精确营销体系”的首要目标是找对顾客，找准顾客，再利用各种手段发展同顾客的关系。其次，该体系要在保持同顾客的关系的基础上，了解顾客现在使用的家用电器产品，顾客的满意层次，以及重购电器的意愿。有了这些公司就可以介入，采用各种手段增强顾客购买电器的意愿。早在1981年，GE公司就开始了以“通用电器向消费者个人化，消费者向通用电器个人化”的尝试。公司在美国第一批将800数字电话公诸于世，期求顾客对公司和产品的反馈意见。结果是成千上万的顾客利用这种免费电话来诉说不满，提出问题。通用电气公司马上意识到，这是让客户释放其被压抑的需求的好方法，立即设立了5个电话应答中心，分别为打来电话的顾客提供有关的使用，保养电器的一般知识，诊断他们遇到的问题，提供技术援助，开展区域购物，管理服务合同，以及设立零售商论坛，不仅建立了同大客户的关系，同时有20%的销售量通过这些渠道来完成。
20世纪90年代初，GE率先构建了遍及全球的电子邮件网。Internet普及后，公司利用新平台更丰富多彩，迅速便捷的特点，强化了公司与顾客间的交互联系，增强了其面向全球的营销功能。应答中心也从开始时的“技术支持基地”或反馈工具，演化成公司重要的客户管理机构。
1）公司在线应答中心主页
GE利用这些网页在个体层面上促进了与客户的交谈，刺激合作，进行交际及对客户进行服务。
2）通用电气家用类产品在线应答主页
在该主页上链接了每种家电产品，每种规格型号产品的明细，照片及通篇的说明书等。例如“灶具类”产品中“户外烹调中心”中有48，36，27'规格的单轮手推式不锈钢折叠架内置烧烤炉具，用户可下载其规格说明，使用手册及全套的保险单据，以及安装说明等；用户还可以通过800免费电话获得咨询或收到传真件。另外，还有一系列的“扩展服务项目”，所有的通用电气产品都有此类超值服务，绝对体现了韦尔奇的“非正式价值”。
美国通用电气公司的网络营销系统了解客户所希望的商品或服务的特殊性，介绍商品或服务。一旦一个人成为公司的客户，系统立刻与其建立信息交换，提供实时支持。同时，网站应答中心系统还能为企业产品的功能设计，产品销售和各地区市场营销等收集到第一手信息，为公司指导生产，创建知识，产品改造提供依据。
5、公司客户关系的3个层次
美国通用电气公司在网络营销系统中，建立了客户关系的3个层次，进行3个层次上的客户联系工作以强化对客户的联系，增进公司对客户的价值。
1）解决问题层面
在该作业层上，公司的网上应答代表必须去诊断问题，提出解决问题的办法或提供客户所需要的信息。例如，一个客户遇到了某种型号的烤箱出了问题，但不能确定指出故障的根源时，公司代表就需要帮助该客户确定哪里需要维修，或者看看是否买一种新型的烤箱更省钱。为此，公司有“客户记录资料库”和“解决问题的资料库”，它能从全公司范围内获得专业知识，帮助企业代表对问题做出诊断并且解决其中大部分问题（成功率一般大于75%）。维修人员如不能立即解决的问题，可发送给产品专家去应答，在解决了客户的问题后，把解决办法加到资料库中，作为将来同样案例的参考。
2）营销作业
为了建立长期客户关系，代表们通过咨询客户的电器拥有情况及重购电器的意图等信息，加强对该客户的关注，同时把信息转发给市场营销部门，让他们利用这个机会去跟踪客户，直接开展营销活动。
3）研发信息反馈作业
代表们将拥护意见经过企业网发至各相关部门中去，以充分发挥信息杠杆的作用。通用电气公司有所谓“重要的可执行的消费者想法系统”，其功能是将客户的问题或表扬分类，再用特殊模型进行处理。这样，公司可以针对出现的问题给予立刻解决，或在将来的设计中改进这些问题，使产品更趋于完备。企业网还对这些问题重新组织，使所有相关人员都能接收这些信息，从中汲取经验教训。公司还经常召开市场营销和产品设计圆桌会，会上代表们要站在用户的立场上，对所有投诉和意见反馈按产品进行分类检讨，设计师们要据此拟订出改进方案。
从以上美国通用电气公司在网络营销系统中建立的3个层次客户关系来看，通用电气不仅仅把应答中心系统建成了快速解决问题的渠道，而且还将它变成为产品设计的信息源。它要求优秀的设计者每一步都要访问应答中心，一年必须要听几次应答中心的电话，让应答代表们从想法到产品原型提出建议，充分利用资料库中的知识和代表们头脑中的知识为其产品改进服务，为客户提供“非正式价值”。
6、GE公司对客户的丰厚回报
基于这样的长期努力，通用电气公司得到极其丰厚的回报：它已拥有了几乎占全美国家庭三分之一的包括3500万姓名的庞大的客户资料库。所有信息均由上述应答中心即客户连接点提供，包括了电话中心，销售中心，各地区维修人员，技术人员，交易商和市场研究人员等。这些人员或部门不仅为资料库提供资料，而且能进入各网站提取信息，获得各类技术支持，以支持市场营销项目，开发新产品等类似的活动。GE公司的www站点开通以来，该资料库更扩展到了全球各地，在线联系中有各类繁多的“浏览数量统计”，“在线意见反馈”，“在线调查”，”零售商与批发商信息联系”，“通用电气客户资源共享”等，更使全球客户信息数量翻番。
通过提供客户与公司联系的便捷渠道和公司信息的及时反馈，通用电气不仅可加强与客户的关系，而且与网络营销中心的接触，可以在很大程度上提高客户对通用电气公司产品系列的关注和认知程度。同时通过与客户相互交流而产生的知识，可以为销售，市场开发及新产品开发程序提供有价值的投入。
这样，企业通过不断学习如何动态地管理与认知客户的过程，就会获得巨大的客户价值提升和忠诚度的提升；公司则集中精力对客户较满意的各主导产品进行改进，并不断发现新的销售机会。这些才是其亲情营销的明确的使命：网络营销的目的在于“使客户达到高层次的满意，逐渐增加公司的年收入，扩大市场占有率，加强对本公司品牌的长期忠诚，降低保修费用”。
7、总评
1）从GE来说，互联网的发展，使企业与客户，企业与员工，员工与员工之间等一切关系变得透明，知识就是力量成为过去，因为所有的人都将可以轻易地同时获得大量的信息，企业传统的经营方式，将必然受到冲击，包括中间商解体，集合竞争，虚拟商业社区，对客户的完全渗透，动态价格，针对性产品，协同市场，伙伴服务等已经初步显现的企业经营模式的变化。
2）通过向消费者传达定位的信息，使差异性清楚凸现于消费者面前，从而引起消费者注意你的品牌，并使其产生联想。若定位与消费者的需要相吻合，那么你的品牌就可以留驻消费者心中。对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能，质量，服务，营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。
二、企业营销策略发展及建议
信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Inter-net为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。网络营销的产生使市场营销环境产生了深刻的变化，传统的营销组合也被赋予了新的内容，成为独特的网络营销策略组合。下面就介绍企业开展网络营销的几种策略。
1、网页策略
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。在网络市场空间企业的网站，即代表着企业自身的形象。企业要想成功的开展网络营销，应着重以下几下以点：
1）抢占优良的网址并加强网址宣传：在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。
2）精心策划网站结构：网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，来方便访问这。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。
3）网站维护
企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷，成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为为顾客提供更满意的服务。
2、价格策略
价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。
1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
2）开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。
3）考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
3、渠道策略
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
1）结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。
2）在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
3）消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
4、网络营销的顾客服务
互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
电子邮件方便快捷、经济且无时空限制，企业可用它来加强与顾客之间的联系，及时了解并满足顾客需求，为此企业必须加强对电子邮件的管理。首先确保邮路畅通，使邮件能够按照不同的类别有专人受理，必须尊重顾客来信，并且快速回应。电子论坛是供网上顾客自由发表评论，是企业获得顾客对本企业产品、服务等全方位真实评价材料的工具。企业的主管人员应经常主动参与讨论，引导消费者对核心业务发表意见和建议。这对企业提高服务水平，获取客户信息和捕捉商机有很大好处。常见问题解答（FAQS）是一举两得的服务方式。一方面顾客遇到这类问题无须费时费资地专门写信或发电子邮件咨询，而可直接在网上得到解答；另一方面，企业能够节省大量人力物力。FAQ页面设计要选择合理格式，既满足顾客信息需求，又要控制信息暴露度。
光缆作为传输系统的重要组成，是信息传递的物理载体。从网络容量需求的增长来看，在1990到2000年的10年间，全球PSTN话音量增加了12%，互联网上的数据业务更是呈爆炸性增长趋势，带宽需求的快速增长是光缆建设升温的决定性因素。
技术进步是使光缆进入商用化的前提。从物理介质看，目前电缆构成的传输网依然占据了70%左右，而光网络只占30%；但是从传输能力来看，全球60%～80%的电信业务却是经由光网络传输的，而且，这种趋势将进一步加强，传统的电缆网络将逐步被光网络所取代，从运营商的投资来看，传输网的新建内容基本上是光网络的建设。
与需求增长同步的是竞争的日趋激烈，虽然在电信市场光缆投资依然保持一定的增长，但在投资中所占的比例却不断降低，主要原因在于竞争的加剧导致价格的一路下滑。
1、市场环境
1）国际环境
2001年5、6月间华尔街的分析认为：欧美电信运营商大规模铺设光缆传输系统，而实际业务增长的速度却远赶不上网络规模扩张的速度，光纤网络实际的利用率不足10%。该报道成为电信资本市场出现动荡的导火线，本来便已泡沫丛生的欧美电信业形式更是急转直下，NASDAQ综合电信指数下跌60%，电信运营商再想从资本市场获得大规模投资希望渺茫。
电信运营市场的整体低靡直接影响了传输系统的投资，在国际电信市场，光纤光缆市场进入了供远大于求的局面。Verizon、西南贝尔、AT&T等相对财务状况较好的电信运营商纷纷削减投资，2002、2003年美国整个电信传输市场的投资增长率均为30%左右。我们知道传输系统中传输设备与光缆是两个重要的组成部分，相对光缆而言，传输设备的增长比较平稳，因此光缆投资缩减的比率还高于上述数字。
在这样的背景下，国际光缆生产巨头们纷纷将目光转向亚洲（特别是中国与印度），并进行裁员等结构调整。在亚洲市场他们低价消化库存，并引发了国内光缆价格的“雪崩”。
2）国内环境
受美日韩等企业在国内低价倾销及本身产能过剩的双重影响，目前国内光纤光缆市场的整体情况是供大于求，光缆价格一路走低，已经接近甚至达到了成本价。
生产能力的增长远远超出电信市场需求的增长是导致这一局面的根本原因。客观的说2001年前后，由于受本国光缆市场需求饱和的影响，大量美、日、韩光纤光缆企业将目光投向中国，中国市场成为他们转嫁财务危机、消化过剩产能的主要场所。在中国市场，这些企业采用低价倾销方式大幅度压低光纤光缆价格，加速了国内电信市场光缆价格的下滑。2003年7月商务部做出了针对美日韩企业的反倾销立案决定，如果最终反倾销能够实施，将对目前的光缆市场产生一定的积极影响。
但是，供需之间的矛盾并不会因为反倾销的实施而被消除（只能起到消除眼前最重要的影响因素，并延缓价格下降过快趋势的作用），国内的光缆企业从深层次来讲还需要做更多的事。欧美和日本也存在严重的供求矛盾，但是他们的光缆市场并没有出现类似国内的价格崩盘现象，从根本上讲，这是因为两个市场竞争方式的不同。国内很多产业包括光缆市场，最终竞争的手段往往是简单的、恶性的价格战，光缆供应商往往考虑自身的、短期的利益居多而忽视整个行业的健康发展，从深层来讲，要拯救国内的光缆行业，最终还需要规范整个行业的游戏规则。光缆供应商除了要反对不正当竞争外，更应该规范自身的行业行为，用更市场化的操作方式适应市场需求的快速变化，避免盲目的竞争。
2004年光缆的价格将继续走低，在未来的2～3年内，国内电信市场光缆的平均价格仍将维持在略高于成本线的水平，光缆企业将面对长期的微利甚至不赢利的局面。
2001年原电信拆分带来了多元竞争局面，各运营商为了在竞争中处于有利地位，纷纷加快了骨干网的建设，由此带动了国内光纤光缆市场的增长；但随后的2002年，国内电信运营商投资开始下降，市场也开始萎缩。2003年，国内电信运营商骨干网建设降温，光缆建设向城域网、接入网渗透，这一趋势在2004年将继续延续。
2、市场容量
国内光纤光缆市场在绝对的需求量上存在一定的增长，但增长率逐年降低。与光纤光缆市场需求增长不同步的却是运营商投资的平稳。
2003年电信运营市场对光缆的需求量为1450万芯公里左右，2004年这个数字将达到1600万芯公里，增长率为10%左右，也是历年来增长率最低的一年；而对比一下运营商的投资，2003年电信市场光纤光缆的投资（不含施工和安装的费用）为42亿人民币，2004年这个数字为42.8亿人民币，增长率只有1.9%左右。
从建设内容来看，各运营商侧重点不尽相同。
1）中国电信
建设重点为南方城市的城域网、接入网（光纤接入）及北方九省的骨干传输网。
2）中国网通
建设重点为北方九省的省内骨干网、城域网、接入网，南方骨干网。
3）中国移动
建设重点为城域网及长途骨干传输网络。
4）中国联通
建设重点为省际长途骨干网及城域网。
5）中国铁通
建设重点为沿铁路干线的长途光缆骨干网，各地城域网。
3、光缆的供应
截止2003年底，国内生产光纤、光缆的厂商有170家左右。国内厂商2002年、2003年光缆生产量分别为2800、3500万芯公里，两年增长率分别为40%、25%。预计2004年国内光缆的供应量将达到4100万芯公里，比2003年增长17%。
对比2002年和2003年的需求量，可以看出：国内光缆市场的供求比例始终保持在2～3：1左右。2004年这种情况将延续，但绝对的光缆生产量增幅将降低8个百分点。这和光缆厂商经营策略的变化有关。
面对严重供大于求的局面，目前国内的光缆制造商们普遍的应对策略包括：
整合产品线，体现企业产品核心优势
削减产量，清理库存
企业结构调整，包括外部合整合及内部裁减
调整营销计划，等待市场复苏
开始注重国际市场开拓，并将目光转移到非电信领域
我们可以看出国内光缆生产企业的特点包括：
1）高度集中
光缆生产前十位的厂商垄断了电信传输市场光缆销售的70%以上。
2）国外厂商与国内厂商并重
在光缆产品的光纤进口方面，美国康宁依然雄居进口光纤领导地位，约占中国进口光纤市场份额的50%以上，其后是阿尔卡特、藤仓等；同时，国内厂商产能迅速扩充，开始替代进口。
3）地域分布不均
生产企业主要光缆厂商在长江三角洲一带。
1、企业所面临的市场秩序风险
全球光纤产业已进入了集约化大生产阶段。目前日本的光缆需求大约是1500万芯公里/年，大约有20家光缆厂。而我国的光缆需求量略低于日本，厂家数目则是日本的8.5倍。我国的光纤光缆企业众多，规模不等。小型光纤光缆企业之所以能够生存下来，与通信设备产业的政策导向和光纤光缆市场的割据有关。目前通信运营企业均在向采购权集中的管理模式转化，这对于较小的区域性光缆企业无疑将产生较大的影响。
2、企业所面临的资金投入及人才资源风险
国内光纤光缆企业目前过于看重近期的投资回报，对基础研究、人才储备和培养投入缺乏。
3、企业所面临的技术创新风险
虽然这几年来，我国光缆电缆技术有很大发展，有一些具有自主知识产权的技术已在发挥作用，但是应该看到这种比例仍是很小的，应该把开发具有自主知识产权的技术作为我们工作的重中之重，争取创造更多的光纤光缆专利。
4、企业所面临的品牌建立风险
国外厂商的品牌优势是一种无形的压力限制着国内厂家的发展，如美国康宁光纤目前在国内市场占有率已超过25%。实际上，我国光缆企业的产品生产标准不仅远高于国际标准，而且还高于国家标准和行业标准，在电信总部网和部分省级干线上使用一直未发现重大质量问题，说明国内光纤光缆的质量是有保障的。未来的工作重点是如何从技术与产品本身向高端的品牌运作方向升级，打破国际光纤光缆企业的品牌壁垒。
5、企业所面临的国际市场突变风险
光纤光缆及通信电缆的市场走势受到国际经济大形势发展的影响，特别是与整个电信行业的发展有密切的关系。所以，国际市场的风云突变就会给企业带来很大的影响，使企业措手不及。
三、行业投资发展建议
针对我国光纤光缆产业发展状况，以及反映出的问题，对我国光纤光缆产业的发展提出以下初步的建议：
1、明确光纤光缆产业，特别是光纤产业在我国通信信息产业中的战略地位
国家应当尽快制订出将我国光纤光缆产业发展成为信息通信领域的支柱产业的发展规划，并给予政策方面的支持。在本次调查中，许多业内专家认为，根据我国稳定的市场需求状况和世界光纤光缆产业的发展趋势，我国已经具备了将我国建设成为世界光纤光缆制造中心的条件。这些条件包括稳定的市场需求、完整的光纤光缆产业链、成熟的生产设备和技术以及富有竞争力的生产成本等等。我们也了解到，在目前我国市场长期低迷的背景之下，我国许多领先的光纤光缆企业已经制订并实施了“走出去”的发展战略，有些企业借助我国通信设备制造企业以及电信施工企业的优势，将自己的产品发展到国际市场。他们相信，如果国家能够给予光纤光缆企业更多的政策支持，我国的光纤光缆产业一定会成为世界市场一支更为重要的力量。
2、国家应当尽快完善市场经济的相关法规，进一步规范企业的市场行为
对影响我国光纤光缆产业健康稳定发展的种种因素，如恶性价格竞争、偷工减料、长期拖欠货款等行为进行规范，监管部门应当对不合理的企业商业流程进行监管，为所有企业提供一个公平健康的市场竞争环境。有企业建议采用承兑汇票或商业汇票等方式解决光缆供货中的付款期过长的问题，相关的费用可由供货企业承担。此外，国家应当加强宏观调控，用市场手段引导和调节产业投资，如尝试采用“投资税”政策对过热投资进行调节等等。政府还应当从更深的层次上去完善我国经济领域的相关法规和制度，对于阻碍行业整合和产业结构调整的相关政策进行调整，尝试实行企业分级制度，制订有利于行业健康发展的政策和法规，这将不仅有利于光纤光缆产业的发展，对我国其他高技术产业的发展也将是十分有益的。
3、应当针对光纤光缆产业制订明确鼓励技术创新的具体政策，国家应当对具有战略意义的产品和工艺技术开发给予更多实质性的支持
我国的许多光纤光缆企业为了更好地满足市场需求，跟上世界光纤光缆技术的发展步伐，在企业盈利能力降低的困难条件下仍然坚持进行新产品和新技术的开发，并取得了许多突破。但是，目前我国光纤光缆产业中仍存在许多薄弱的环节，特别是光纤预制棒技术的一些环节需要完善，这需要各方面更多的支持。光纤新产品的开发在很大程度上依赖光纤预制棒的开发，国家应当鼓励企业发展具有自主知识产权的光纤预制棒生产技术和工艺，并对企业进行相关开发进行支持，鼓励企业进行联合开发。也有专家认为，光纤预制棒技术是一项投资大、投资回报期长的系统工程，国家应当对此进行直接的投入，从而减小相关风险，同时，应当对目前已经拥有自主知识产权并具有市场竞争优势的光纤预制棒生产企业给予政策上的支持，促进拥有自主知识产权的制棒技术和工艺的发展，从而从根本上提高我国光纤光缆产业的国际竞争力。
4、进一步发挥行业协会的桥梁作用，通过行业协会协调产业链中各个环节的关系，维护行业发展利益，促进行业的协调发展
行业协会应当加强对产业发展状况的调查和研究，为政府制订相关政策提供参考。作为中国通信企业协会的分支机构，电缆光缆专业委员会在去年我国光纤反倾销工作中发挥了重要的作用，做了大量的组织工作，得到了产业界的一致好评，今后，专业委员会将进一步努力做好沟通协调工作，为我国光纤光缆产业的健康发展贡献自己的力量。
一、行业企业发展现状及存在问题
1、我国光纤光缆生产企业面临的主要问题
1）生产技术，尤其是制棒能力相当落后
尽管已有国内厂家积极介入，但整体规模仍然很小，国产光纤的大部分光纤预制棒由国外提供，到国内来拉丝。这种不完善的光纤生产格局一定程度上影响了中国光纤技术的进一步提高，使得我国光纤市场仍受国外公司控制。
2）生产规模小，厂家多而分散，综合竞争力不强
目前，国内有超过150家光缆生产企业。我国光纤生产应走集团化规模化经营的道路，逐步建立起比较规范的光缆市场新秩序，这有待于我国政府和相关部门在政策上向光纤产业倾斜并引导和组织力量，在材料方面进行攻关，吸收国外技术，扩大生产基地，最终使制棒技术和生产规模能与国际上光纤生产大公司匹敌。对非零色散位移G.655光纤，以及去年才出现的大有效面积非零色散位移光纤（LEAF）这两种光纤，我国应采取积极稳妥的发展策略，不断地提高光纤工艺和技术，早日商用化。
2、我国光通信系统设备制造商面临的主要问题
1）元器件主要依靠进口，由于我国在光电器件方面基础差，技术落后，自主开发的各种系统设备的主要器件与集成电路依赖进口，提高了产品成本，降低了产品竞争力。
2）资金匮乏，邮电企业购买设备一般付款周期长达3-5年，国外和合资的厂家能够利用其资金优势，向用户提供长期的买方信贷，从而使国内企业在竞争中处于不利的地位。
3）产品层次较低，国内企业在核心技术上，仍然落后于国外先进企业，如传输速率较低，在大型骨干网络中应用较少，以至于国产设备在非常狭小的领域内相互恶性竞争，而将一些利润较高的市场让给了国外企业。针对以上问题，我国一方面应当积极发展光电器件行业，另一方面应当积极扶持国内企业，在买方信贷方面给予支持，并规范市场竞争。
3、光电器件行业企业的主要问题
1）芯片制造差距越来越大，可生产的芯片品种少，可靠性和国外比也有较大差距。
2）主要器件生产厂家规模太小，受资金等因素处于多品种小批量生产的局面。
3）科研与生产脱节，国家在一些院校投入大量资金，也取得了一些成果，但在转化为生产力时遇到了很大的困难。
二、行业企业应对策略
1、提升企业核心竞争力
在技术密集、资本密集的光通信设备行业，我国企业能否保持行业的高速增长势头，在国际竞争与合作中占据一席之地，关键在于能否提升企业核心竞争力，作大规模。
从国际巨头间的较量中可以看到1996年从AT&T分拆出来的朗讯既赶上美国解除电信管制的好时机，又恰逢美国无线通信大力发展，得以迅猛发展。1999年后起之秀Cisco转移战略到通信设备市场，抢夺朗讯的市场份额。朗讯为了保持高速成长的势头以继续取悦华尔街，短视地卖掉了一些暂时不赚钱但是未来很有赢利潜力的业务和部门。此外，还向一些缺乏资金的新兴运营商提供买方信贷，并且没有任何信用评估级别的限制，近20%的借贷资金无法收回。
就在美国企业疯狂投资、四面出击的时候，阿尔卡特采取的是节制性扩张战略，一边重组，砍掉赢利较少的非核心业务，筹措资金集中于核心业务；另外在核心业务选择上将企业定位在少数几个高速增长的领域，主要为DSL、ATM和光纤网三大技术。因此，它成为电信领域为数不多的赢利企业之一。
不沉醉于高增长的神话，而是清醒地提升自己的核心竞争力，这对于国内企业无疑是一个忠告。
2、有竞争力的厂家必须上规模
就光纤而言，要达到规模效益必须有300至500万公里的年生产能力。此外，制造厂商能够拿出产品样品和能够稳定生产是两回事。例如光纤生产有7项指标，假如每项指标合格率只达到90%，那么出来的成品的合格率就只有20至30%。目前国内许多企业在技术上与国际相差不远，但是在产品的产业化生产以及商业化应用上确始终未能突破。
3、参与全球竞争与合作
尽管竞争日益激烈，但国内企业完全可以参与国际分工，重视与国外企业合作以获取技术，借助自身在行业中的重要地位，在合资过程中占据控股地位。目前看来，我国大陆光电器件生产的整体规模偏小，却有上游材料制造及市场利基，台湾则在光电器件生产方面具有管理及成本控制优势，若双方合作将可开创市场新局面。
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