专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
1、渠道竞争优势是强大的推动力
1）部分公司通过对销售渠道的创造性应用，快速发展业务，降低销售成本，并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。
2）对企业而言，最难的是发现和保持一个可持续的竞争优势，而渠道优势正是这样一种在竞争中有持久力的优势。
3）建立渠道竞争优势将要解决三个问题：采用什么样的渠道，如何建立那些渠道，以及如何加以整合管理。
2、选择正确的销售渠道
1）以产品——市场为中心
（1）不同的产品有不同的消费方式，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构，所以只有了解了产品以及行业的运作特点，才有可能找到正确的渠道方向。
（2）另一方面，不同的市场也有不同的特点，有的以大型批发市场为主，有的以超市为主，有的以大型卖场为主，而有的则是以大量的杂货店为主，因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。
2）渠道和客户购买的连接
（1）这种连接由四个步骤构成：判断顾客的购买行为，按关键的销售特点制订渠道策略，提供灵活的渠道选择，跟踪顾客购买行为的变化。
（2）判断顾客的购买行为主要是掌握顾客的消费心理和消费行为特点，了解他们如何购买产品，在何处购买产品，他们最满意的购买方式等等，另外还要了解竞争品牌的顾客是如何发生购买行为的，并加以对比。
（3）然后就要分析市场中各类渠道的构成，再根据对顾客购买行为的掌握，考虑可以通过何种渠道向顾客提供产品。因为不同的顾客有不同的购买方式，所以必须要考虑到顾客这种消费的多样性，从而为顾客提供能够购买产品的多种渠道，如可口可乐就通过广泛的铺货为顾客创造了非常便利的购买渠道。
（4）由于顾客需求变化和市场环境的变动，有可能对渠道结构产生深刻的影响，因此要时刻留意顾客购买行为的变动状况，以便随时作出应变，目前类似北京国美这种巨型零售商的崛起，就必然引发企业考虑与其合作的方式，以应对顾客购买行为的改变。
3）产品对渠道选择的影响
（1）产品种类对渠道的影响：产品是多样化的，对渠道的要求也是不同的，比如饮料产品着重批发市场和超市，家用电器注重大型卖场和专卖店，药品主要在药店销售，而在这些类别的产品中还可以分出一些具体的差别，因此一定要根据产品的特点来选择渠道。
（2）产品性质对渠道的影响：大众化产品、功能性产品、生活必需品、休闲产品、高档产品等产品的不同性质也对渠道的要求不同，比如汽水多在大众化的商业渠道销售，药品和保健品则要选择专业渠道，人头马XO一类的洋酒往往选择高档的宾馆和酒店，而较复杂的电子产品如商务通则可以选择电视直销。
（3）产品推广阶段对渠道的影响：拿保健品为例，在推广初期应以药店或专卖店为主，因为需要依靠专业人员向顾客进行详细的介绍；而在销路打开以后，可以将渠道扩展到超市的保健品专柜，借旺盛的人流带动销售。这种方式可以提高对渠道的使用效率。
4）渠道的成本与盈利
（1）确定选择不同渠道的成本：有一种流行的说法：店大欺客，客大欺店。尤其是当今零售企业的崛起，对厂家的压力越来越大。最现实的问题就是大型连锁超市、卖场对产品入场销售要收取入场费或上架费，以后还要收取陈列费、促销费及各种摊派的杂费，这些无疑都增加了厂家的销售成本，所以在选择渠道的时候，必须要考虑渠道成本的付出。
（2）评估不同渠道的收益：另一方面，对于各种渠道的盈利能力要作出详尽的分析，比如一个大型卖场的月销售额是多少，一个杂货店的月销售额是多少，同时再算出进入这些渠道的成本，根据投入产出比来确定渠道的选择。
（3）对渠道结构进行优化：渠道的投入产出比是一个重要的因素，另外还要考虑产品的推广策略以及资金能力，最后对各种渠道进行合理的组合，确定出最合理的渠道结构。
3、渠道的系统建设
1）明确渠道的规模
（1）通过调查了解所在市场的消费容量，然后了解相关零售网点的数量，批发市场的辐射范围，哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成，由此掌握各级渠道的具体情况。
（2）对零售商、批发商和经销商的销售额进行了解，初步掌握各级渠道的平均销售水平。
（3）根据各级渠道的大致数量和平均销售水平，就可以计算出整体市场的规模，然后再根据经销商和批发商的网络覆盖范围，就能确定出所需经销商和批发商的数量。
2）制订强有力的渠道政策
（1）规定有发展的销售指标。
（2）根据不同市场情况，给予有吸引力的销售政策，如返利等。
（3）对渠道成员进行培训，以提高专业素质。
（4）对库存进行管理，掌握产品的物流情况。
（5）要求渠道协助厂家进行市场基础的建设。
（6）建立可靠的信息管理体系，掌握市场的真实情况。
3）维护渠道成员的素质
（1）了解渠道成员的经营规模和产品结构。
（2）企业的经营管理水平。
（3）产品经营的经验和推广能力。
（4）业务人员的素质高低。
（5）销售网络的覆盖范围。
（6）行业中的信誉。
（7）财务管理的水准和资金的运作能力。
（8）对厂家政策的配合程度。
4）对渠道提供充足的支持
（1）有条件地提供广告津贴。
（2）采取多样化的促销政策以刺激销售。
（3）提供足够的宣传品和礼品。
（4）提供专业的营销培训，提升渠道的综合能力。
（5）提供技术或全程服务支持。
5）建立渠道的评估体系
（1）确立具体的评估指标：销售额、铺货率、协助推广等。
（2）根据市场情况与渠道成员进行充分的沟通，以争取有力的配合。
（3）对渠道成员进行合理的引导，使其能跟上厂家的推广思路。
6）建立良好的渠道反馈体系
（1）对渠道进行系统的调查，及时了解他们的想法，从而掌握各级渠道的特点。
（2）和渠道成员进行有效地沟通，了解销售政策的实施状况，听取对厂家的意见和建议，以及市场的发展趋势和机会，掌握市场上的真实状况。
4、渠道的综合管理
1）渠道的组合
（1）渠道组合是指多种形式的渠道同时并存，通过不同的方式向顾客提供产品和服务，其目的在于获取更广泛的市场份额。
（2）集中型渠道组合：指在单一产品的市场中建立多种渠道，这些渠道之间既有重叠又有竞争。比如彩电产品在大型商场和专卖店中都有销售，他们面对的都是相同的消费群体，但由于在价格和服务上存在差别，就不可避免地发生彼此竞争。
（3）分散型渠道组合：指在每个特定产品的市场中建立相对独立的渠道，既不重叠又不竞争。比如瓶装水和桶装水，前者采用的是批发渠道和大众零售渠道，针对的是户外随机消费；而后者则是建立大量的供水站，通过顾客订货提供上门送水服务，针对的是家庭消费。因此这两者的渠道是各自独立的，没有直接的竞争关系。
2）渠道的整合
（1）渠道整合是指综合运用多种渠道形式，这些渠道在销售过程中各自承担不同的职能，以使产品获得更多的顾客。
（2）渠道整合的核心是在达到相同目标的前提下，尽量选择成本较低的渠道。比如一个饮料产品，是选择大型超市还是选择大量小型的杂货店，前者的成本较高但影响力大，而后者的成本较低且覆盖的范围广，在选择上，企业可以在产品推广的初期选择大型超市，因为需要靠它的影响力来带动产品的销售；而在产品被市场广泛接受以后，就要把大量分散的杂货店作为重要的销售渠道，使顾客能够更加方便地购买到产品。
3）渠道的投资管理
（1）确定获取收入的机会：对各级渠道进行分析，了解不同渠道在整个市场中的市场份额，以及其在一定时期的销售规模，比如某类产品在一个大型超市的月销售额以及占该类产品整体市场的比例。
（2）对渠道的收入进行预测：根据各级渠道在市场中所占的份额和销售规模，并结合产品的市场占有率指标，就可以预测产品在不同渠道中可能达到的销售收入。
（3）提供渠道资源：主要是指为进入渠道所需要配备的销售人员数量，以及进入渠道应提供的资金数量（如进场费、陈列费等），由此判断企业是否能提供相应的资源。
（4）渠道投资的成本：根据以上各级渠道可能达到的销售收入，以及企业能够提供的资源，计算出各级渠道所需投入的总成本和投入产出比例，最终确定渠道的组合。
4）渠道效果的评价
（1）确定总的经营目标：将每个目标分解为相应的定量指标，包括销售收入、销售利润和客户服务，将评定重点集中在三至五个主要指标上，并且量化。
（2）设定渠道效果指标：其原则必须是具体而量化的，要设定时间期限，并且指标的数据要便于分析和管理，比如销售收入的增加比例、销售成本的变动比例或者是顾客投诉比例的变化等。
（3）制定渠道效果评定制度：确定应该加以重视的环节，对各个环节的要求制订相应的标准，并使之规范化。
（4）找出效果差距并制定渠道推广规划：利用效果评定制度对各级渠道在销售中的表现情况进行跟踪检测，以随时进行调整；同时也通过对渠道的整体推广规划，使销售人员掌握渠道管理的重点，从而更有效地提高渠道对销售业绩的推动力。
二、企业营销策略发展及建议
以上介绍了渠道营销的体统建设，下面就以复印机制造企业—佳能的渠道营销为例，解读复印及胶印设备制造行业的渠道营销战略。
1、概述
1937年成立的佳能是生产影像与信息产品的综合集团，业务多样化，以三大领域为主：个人产品、办公设备和工业设备，主要产品包括数码相机、打印机、复印机、传真机、广播设备及半导体生产设备等，在世界各地拥有子公司近200家，雇员超过10万人。佳能在2004年全球财富500强的营业额排名中列第165位，并在计算机及办公设备行业类公司的排名中名列第五。2004年佳能集团净销售额达到333.45亿美元，由于连续几年的出色业绩，佳能于2004年初被《财富》杂志列入“最受赞赏的公司”，并成为唯一一家首次入选“全明星排行榜”的亚洲公司。
2、产品
佳能原不过是一家制造照相机的企业，但佳能成功地进行了品牌延伸，如今佳能公司依然保持着世界一流的数码和传统相机以及便携式摄像机生产厂家的地位。真正促进佳能增长的主引擎却是复印机、打印机等办公设备，这些产品的总收入占到佳能总收入的77%，而来自照相机产品的收入仅占13%(其余的收入则来自于半导体生产设备、医疗系统和其他产品)。而在美国的销售额占据了佳能总收入约三分之一，并且正在以每年约7%的速度增长。佳能的产品线丰富，在办公室产品中犹以复印机为强，其实这也正是爱普生、惠普等巨头的弱势之处，还不断向施乐的传统阵地迅速推进，包括大容量复印市场，并推出新型的高速彩色激光复印机等。2002年，全世界复印机总产量为487.8万台，其中80%是黑白复印机，而佳能在全世界黑白复印机市场上的占有率为38%，位列第一。其剩的约20%彩色复印机市场，佳能也不从示弱，从传统的模拟机过度到现在以数码机为主流，从低速数码复合机、中速复合机到高速复合机，从每分钟15页的输出到105页的输出均有之。
佳能以技术为立身之本，不断研发新技术，并在19世纪70年初研制出日本第一台普通纸复印机。80年代初，佳能首次开发成功气泡喷墨打印技术，这种技术可是佳能所独有的，与爱普生、惠普的技术原理有着本质的不同，并将其喷墨打印机推向全世界。对技术研发的重视和投入，使佳能数十年不断发展壮大，并成为同行业的领导者。去年，美国专利商标局公布了2002年在美专利注册数量排名中，佳能名列第二，此时的佳能已第十年连续进入该排名前三名，技术力量的雄厚的确是非同小可。
3、渠道
佳能公司连续几年以较大的份额在市场中处于领先地位，便是其渠道成功的写照。在上个世纪90年代初，佳能就开始在国内培育市场，1996年—1999年，佳能市场快速增长阶段，加大渠道管理，根据经销商销售业绩开始对其进行星级认定，从而确立了经销商的地位。2000年佳能对渠道进行分类，分为零售商和批发商两大类。随着销量的进一步增长，经销商的层次尽量控制，以达到渠道扁平化，而经销商数目则合理地增加，进入21世纪，佳能纷纷建立分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络。
佳能重视与经销商的关系，用中国的一句老话说，就是“成也萧何，败也萧何”，两者共生共赢，经销商的作用对于佳能来说就是这样的地位。佳能根据经销商销售对象和经营状况对经销商进行划分，有效地引导了他们的发展。每年会开展对全国经销商的培训，授课地点每年都不同，在全国的各个城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术支持人员和经营管理人员都有机会参加，在考核后，成绩合格能得到认证资格证书。这种支持对于佳能的经销商意义重大，因为培训后的经销商在对产品技术的了解和熟悉上会有较大的提高，对佳能的产品也会有深刻的理解，同时在培训当中，他们还会学到相应的销售技术，这样就能向用户推荐最合适的产品，提供完善的售前服务，从而建立了良好的销售信誉。让经销商与佳能同呼吸，达成共同的理念，是保证良好销售业绩的重要因素。
佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励制度，激励其积极性，业绩越好，获得奖励越多，这样有助于在利润普遍较低的市场形势下，能够有力量保证作好服务。凭借完善的渠道管理，为分销商提供了全方位的支持，整条供应链呈现出蓬勃微生机。
1、华东、中南地区
复印和胶印设备市场主要集中在上海、江苏、广东、天津、湖北等华东和中南地区。以上五地区的在2005年前三季度的销售收入占总销售收入的9.7%。这些地区是复印和胶印设备主要的消费市场，具有很大的市场潜力。
2、政策环境
1）复印设备环境保护要求，静电复印机环境保护要求
（复印机）环境标志基础标准中明确了静电复印机的技术要求，包括供货保证、可回收利用设计、减少塑料材料的种类、复印机外壳和盒式零部件塑料材料的要求、塑料件的标记、旧复印机的回收、噪声、消耗材料（色调剂卡盒组件或色调剂容器）等都作了详细的规定。
2）中国胶印机征税标准调整，国外企业备战高端
国家发改委、经贸委、财政部、海关总署目前正在联合拟订新的进口胶印机征税标准，且将在年内推出。在更改的标准中，免税部分门槛将进一步抬高，之前进口胶印机卷筒纸轮转机不分规格、用途，印刷速度低于6万张/小时不得免税。而新目录则将会把印报和商业用途分开，印报机的免税门槛提到高到7万张/小时，商业轮转机速度高于6万张/小时或将免税。
为了促进印刷业产业化进程，支持大型印刷企业集团、出版集团的整合，单张纸平版印刷机印刷速度进口线仍然可以定为1.5万张／小时，但必须加一个限制条件，就是在印刷企业的规模上给予限制，如：固定资产在2亿元以上的印刷企业可以在技术改造中免税进口，并且规定不得多家企业捆绑进口或代替其他企业进口。
而为推动印刷机械制造业技术进步，对大型企业和高科技产品应建立免税进口线，克服胶印机免税政策和进口印刷机械配套产品须缴高额关税带来的不公平竞争的现状，避免损害制造企业的市场地位：进口免税的配套产品应包括：无轴传动、激光喷墨头、制版激光头、燃气烘于箱、零速自动接纸机、二次张力控制系统、加硅装置、自动套准系统、印刷机专用轴承等。
3、发挥优势，促进发展
国有企业改制速度的加快和民营企业的增多也在一定程度上给国产胶印机提供了发展的机会。改制后的国有企业购买设备不再有“资金包办”，他们首先考虑投资成本和自身的经济实力，而民营企业尤其是发展之初的民营企业，资金不是很雄厚，这些企业在购买设备时，会更倾向于价格低廉的国产设备。
此外，国产设备到货周期短，对于急需在短时间内提高生产能力的印刷厂来说，国产设备是首选。国内许多大的报业印刷厂纷纷引进国产轮转胶印机，很多都是基于这样的原因。
由于占据了地利，国产胶印机形成了诸多优势，如服务响应速度快、人工服务和配件成本低等，许多国产胶印机制造厂商又在此基础上增加服务网点，提高了服务效率。
1、技术风险
现在的科学技术发展日新月异，要发展该产业，目前，我国的产品主要还是中低档的，因此，不仅要依靠自己的技术开发能力，而且还要走引进来的办法，把国外的先进科技引进来。投资一个该行业的项目，一定要对国际上这一领域的技术发展有充分认识，抢占制高点，不能费了九牛二虎之力开发的项目或者花费宝贵的外汇引进的技术在国际上已是淘汰的，或者由于技术发展很快，导致技术或设备很快过时，无法参与竞争，这些都会给产业投资带来很大的技术风险。
2、市场风险
在复印和胶印设备制造行业中，一些高端的技术都为外国所拥有。国内胶印机的发展基本上可以概括为测绘仿制、技术引进和自主开发3个阶段，而我们的自主开发基本上属于老产品的延续和发展，较少以开发新机种为主。国内印机企业的研发投入普遍较低，大多在4%以下，而国际厂商的投入一般都在10%以上，而且基数较大。
在经济全球化的进程中，中国胶印和复印设备制造企业将面临严峻的考验，争取更大的市场份额，才能在国际竞争中脱颖而出，取得胜利。因此，在目前的市场环境下，中国的复印和胶印设备制造企业都面临着市场风险。
三、行业投资发展建议
1、培育自有知识产权的核心技术
培育自有知识产权的核心技术，对于国产胶印机来说，是个艰巨而长远的任务，但这才是国产胶印机的出路，因为制造业突破的关键是核心技术的领先。靠引进技术，引进零部件组装，靠与先进产品的嫁接，只能让我们追随在先进水平之后，而无法真正引领潮流。而只有拥有了最先进的技术才能占领胶印设备的高端领域，才能塑造一个强大的民族品牌和世界品牌。
2、大型设备市场期待国产胶印机进入
自2004年起,胶印机进口关税税率由12.4%下降到10%,对印刷速度在1.5万张/小时以上的单张纸胶印机和印刷速度在6万张/小时以上的卷筒纸胶印机免征关税和增值税。这并非完全是一个对国产胶印机不利的政策。原因是现在这类国产设备本身并没有多大的竞争力，无论是商业半商业轮转机还是大型报纸印刷机，甚至可以说还无法满足市场的需求。摆在国产胶印机面前的只有两个字“抓紧”，抓紧对大型胶印机的研发，提高制造水平，提高自动化程度，抓紧时间进入这一广阔的市场。
一、行业企业发展现状及存在问题
1、胶印设备制造水平与制造工艺的问题
国产胶印机的品质同国内制造水平以及制造工艺息息相关。在国外，许多大厂商在零件制造以及机械装配上已经实现了流水线作业，达到了最大程度的“专”。智能机械手辅助工作也已经得心应手，保证制造精度。
在感慨的同时，我们必须看到，以国内目前胶印机的生产规模和产量需求，还没有条件实现上述目标。而仍是每个人要加工不同的零件，仍是四五个人装配一台机器，这也是国产胶印机质量不一致、不稳定的直接原因。
2、胶印机新技术的应用
一般有实力的印刷企业总是将目光投向最先进的印刷技术，而先进技术在国产胶印机上的应用屈指可数。自动化程度低，生产效率低，是国产胶印机的真实写照。
自动上版、斜拉版、无轴传动等先进技术在国产胶印机上应用不多，主要原因并非我们没有这些技术，更多的是因为国内企业对这些技术的应用还很不成熟，也就不敢轻易应用。只有在高端产品中，客户提出要求才会具体配置。
技术不稳定也一直困扰着国产胶印机，尤其是在一些大面积实地的印刷中，国产机和进口机的差别就立刻显现出来了。技术方面的缺陷限制了国产胶印机在高端印刷品领域的发挥。
二、行业企业应对策略
1、复印机价格越来越低，各复印机厂商在产品技术方面相差无几，厂商都通过降价促销的方式来赢得更多的用户。另外，中国境内的主要复印机厂商加大在华的投资，这样可以降低其生产成本，使得复印机价格有所下降。
2、复印机和脚印设备技术不断创新，复印机及胶印设备品种和数量不断增长，促进制造行业企业的发展。
随着多色胶印机技术结构与生产制造工艺的成熟完善，产品的同质化现象日趋严重，产品的市场份额越来越多地由设备价格即设备的生产成本决定。国外发达国家生产的胶印机，囿于高昂的制造成本和外汇汇率的长期倒挂，设备价格难有下降空间，市场竞争力已经受到一定影响：国家“十一五”期间的政策是振兴民族装备制造业，将会提高进口胶印机、尤其是四开胶印机的门槛，加大印刷企业进口胶印机的购机成本，引导国内印刷企业使用国产印刷设备。
在提高进口门槛的政策条件下，国内企业应该抓住良好的发展机遇，加大技术投入，争取在有利的政策环境下，提高设备的技术水平，获得更大的市场空间。
总体而言，静电复印技术已经达到高度成熟的阶段，静电复印技术的应用更加广泛。为了适应信息时代的要求，应用静电复印技术的产品将向着更深化的复合化、彩色化及商务化和网络化迈进，这是21世纪发展的大趋势。
复印机市场正在经历一次重大变革，即由传统复印向数码复印的方向转变。据专家分析，模拟复印机将在10年内从将市场上消失。这点从本文第三节中对两者在中国市场的销售量变化的分析中可以略推断一二。数码复印机进入中国大陆市场已有七八年，从性能上看，数码复印机有很大的优势，数码复印机的性能优势将发挥到前所未有的高度，模拟机将面临完全退出市场的危机。
最后，从功能的复合来看。多功能的复合是大势所趋，逐渐赢得用户的青睐。理光社长国井秀子认为复印机仅仅被当作复印机来卖的时代已经结束。在过去的办公系统中，与复印机配套的打印机、传真机和扫描仪等产品，都是各自独立。现在，这些产品的功能都可以集合为一体。一种符合顺应消费趋势的新型办公产品，它将在很大程度上取代打印、传真、复印或扫描等功能单一的产品。也许一体机的出现对所有单一功能的产品来说都是一种致命的打击，如果复印机不能重新定位，找到自己在市场上应有的位置的话，那么它的长远前景是不容乐观的。
二、未来行业技术开发方向
随着科技的发展，开始将所有的设备和电子产品兼容，和互连，形成各种设备的互相通信和互相协调和共同工作。复印机市场业已发生了这种变化，复印机也不再是单纯的复印功能，开始有传真，打印，扫描等功能。而且新的芯片和语言技术的应用，以及设备自身所携带的信息存储功能的加强，同计算机，以及远程计算机或者控制中心的通信联系，可以说，复印机已经变成无需临机操作的远程文件处理和输出设备，功能强大，工作更加自动化，更加便捷和快速，处理效果也大大提高，节省文件处理时间，和处理成本。
在新技术上的突破，除了网络化，以及各种办公设备间的通信功能和协调工作外，在它的输出—复印、打印、扫描等上面，就有突破，不再是传统意义上的那种靠光学折射也产生影像的静电转印技术，而是在光学和电子学上，光电转换上，以及激光输出的新的整合和发展，对于设备的维护在硬件上大大降低，使得它的稳定性更好，输出效果和功能更加完善！
党的十六大提出国民经济总值2010年比2000年翻一番、2020年比2000年翻两番的战略目标。为实现这个目标，我国经济增长率必须保持每年7%以上的增长。在新的五年计划期间，印刷机械行业经济增长至少应该和国民经济发展相适应。因此，以下几方面应该是发展的重点。
1、提高自主创新能力
过去，印刷机械设备的技术发展主要靠市场换技术、引进技术、测绘样机和企业之间产品的相互仿制，来适应印刷技术不断提高的需求。印刷机械制造业发展到今天，市场需求的中低档设备已经国产化，高档设备的先进技术仍然掌握在国外企业手中，他们不愿再转让先进技术。事实证明，就是转让技术，我们也得不到继续创新的能力。只有企业在消化吸收的基础上进行再创新，甚至进行专项发明，才会使企业长盛不衰，立于不败之地。因此，加大科技投入、建立有效的科研开发机制，才是企业发展的根本措施。尤其是大型企业集团，要加强企业技术中心的建设，为创新人才提供施展才华的平台，将单一技术向集成技术发展，利用产、学、研结合的优势和国家对企业创新实体政策支持，组织强有力的技术力量解决重大科技问题和带有方向性的产品研发，从战略上解决企业持续发展的课题。
2、积极研发数字化产品
目前，CTP技术继续向印刷设备纵深领域流布、发展，已成为势不可挡的发展趋势。国际数字直接制版机制造业已经产业化，并在制版业中广泛采用，并推向大幅面规格。数字直接制版机也在向柔性版制版、丝印版制版等领域发展。
国外厂商生产的在机制版数字印刷机已经成熟，有的企业已经走过十多年的发展历程，技术水平不断提高、日臻完善。这种设备的主要结构有五滚筒排列、卫星式滚筒排列形式，在机激光制版仅需要五分钟，最高印刷速度达到7000~8000张/小时，印刷的精密度可以达到调频网300线/英寸，同时可实现网纹辊定量输墨、无水胶印、UV印刷等新技术。
虽然我国有一些企业开始涉足数字直接制版和喷墨数字印刷机领域，但还没有自主知识产权，核心技术还没有掌握。数字印刷机领域还没有企业进入，应该引起国家和业内人士的关注，建议国家设立专项发展基金支持有关国家级企业技术中心研究开发，争取做到在“十一五”期间，数字直接制版机产业化，数字印刷机达到小批生产的程度。
3、推进印刷设备产业化
有一种观点认为，没有适度的规模就没有质量；没有适度的规模就没有成熟的服务网络；没有适度的规模就没有低成本的产品。笔者同意这种提法。一方面机械制造业的装备水平已达到空前高度，数控机床、加工中心、柔性加工系统、三坐标检查机等设备的生产已经产业化，机械零、部件的加工质量已经提高到一个前所未有的水平，靠手工保证互换性的时代已经过去，可以说设计人员的设计思想，装备完全可以满足。另一方面，现代装配线的设计，使单个工人技术水平要求相对降低，技术跨度范围缩小，原来多数高级工的岗位，可以由熟练工人替代。企业生产达到产业化程度以后，提高零、部件的质量和稳定性，不再用提高工装系数、使用专机来解决，可以用数控设备和柔性加工线来解决；装配质量也摆脱完全靠装配人员的情况，主要靠提高互换性，降低手工配作，靠定尺寸调整减少对经验调整的依赖。现代化设备需要大量的更新改造资金，没有相当大的经营规模，没有产业化的生产数量是根本办不到的，因此质量也很难搞上去。
4、引导绿色环保设备的发展
绿色环保设备对保护生态环境，维护操作者健康有重大社会意义，应该大力发展。目前我国已经能够生产窄幅柔性版印刷机、瓦楞纸印刷开槽机、柔性版印线机、四开单张纸柔性版印刷机及水性覆膜机、干法覆膜机、UV上光机等设备。国外这些绿色环保印刷机已经在新闻出版业广泛应用，还有的国外企业推出采用环保油墨的单张纸多色印刷机。当务之急需要开发的产品有宽幅柔性版印报机、不干胶印刷机、多色瓦楞纸印刷开槽机、冷烫金设备等，其它有利于环保的材料、工艺、产品也要在印刷机械设备上广泛应用。
5、提高产品的自动化水平
国产印刷机械产品普遍存在辅助操作自动化水平低、调整环节多、工作效率不高、质量不稳定的问题。以单张纸印刷机为例，提高印刷机辅助操作自动化水平，主要解决纸张变换预调整、自动装版、自动洗胶皮、自动套印、墨色遥控、水墨平衡、设定数据传递接口等功能。广泛采用独立驱动技术，将使印刷机械产品的自动化水平大幅度提高。虽然，国内部分企业制造卷筒纸小型、中型报版印刷机，卷筒进料凹版印刷机、分切机相继推出采用独立驱动技术的产品，但仅在试用阶段。国外已经普遍采用了这种技术，甚至在大型卷筒纸印刷机、宽幅柔性版印刷机、卫星式柔性版印刷机、不干胶间歇式印刷机和单张纸印刷机也成功采用了独立驱动技术。独立驱动技术的核心是用伺服电机或变频器直接驱动印刷滚筒，取消了多机组之间的长轴和齿轮箱的连接，使结构大大简化。同时，在驱动器控制下，使张力控制、套印、水墨平衡、匀水匀墨、墨色控制等问题迎刃而解，减少了辅助操作时间，节约纸张等印刷辅料。
6、提高工艺制造水平
产品样机和全套设计资料可以多渠道的引进，也可以进行产品仿制和自我消化，但产品所包含的工艺技术只有靠企业的技术人员去研究解决。大家知道，不可能百分之百地把一个产品的全部设计思想测绘下来，而工艺技术和技术诀窍根本无法测绘，这就是有了先进的图纸，却很难造出先进产品的道理，因此加强工艺工作非常重要。
工艺工作包括的范围很广，工艺手段、工艺方法、工艺标准、工艺技术是四项工艺工作的核心。企业要加大技术改造的投入，在产品制造中尤其对关键件的加工检验应尽量采用高精度的数控化设备。对于零件加工和装配的工艺方法不能简单理解为传统的工艺过程制定，而是把工艺工作的重点放在影响产品质量的重要环节的研究，放在产品产业化生产的工艺设计，放在当代先进工艺技术的应用上。总之，现代的加工、装配工艺技术突飞猛进的发展，完全有条件推进产品精品工程的实施。
7、推进集团化进程
在国际竞争愈演愈烈的大环境下，实现集团化经营的重要性已被企业家所认识，一些企业通过自身发展或兼并重组实现规模化经营，企业实力不断壮大，在集团化的进程中已经取得长足的进展。实际证明，企业没有一定的规模实力，无法参与国际市场的竞争，也没有实力在全球建立销售服务网络做到全球24小时热线服务，更没有资金实力超前研发未来市场需求的产品。
8、积极采用国际先进标准
目前，我国印刷机械产品标准化适应性不强，标准化水平低，已经成为制约产品发展的障碍。尤其现行标准化体系中，仅有一个单张纸印刷机国家标准，还没有涉及环保、安全的国家强制标准，也没有等同转化的国际及发达国家的先进标准，这严重影响了印刷设备技术水平的提高。在新的发展时期，认真贯彻国家标准化的各项政策，有的放矢地执行2005~2007年国家标准化管理部门制定的发展规划，完成单张纸印刷机国家标准的修订，等同采用ISO12648、ISO12649两项涉及印刷机安全、印后加工设备安全的国际标准，使印刷机械标准化体系逐步健全，不断提高标准化水平。印刷机械标准化是国家和全行业的大事，希望国家、行业及广大受益企业给予充分重视，共同推进标准化事业的健康发展。
第二节 2007-2010年复印和胶印设备制造业运行状况预测
一、2007-2010年行业工业总产值预测
2007-2010年复印和胶印设备制造业工业总产值预测
单位：千元
二、2007-2010年行业销售收入预测
2007-2010年复印和胶印设备制造业销售收入预测
单位：千元
三、2007-2010年行业利润总额预测
2007-2010年复印和胶印设备制造业利润总额预测
单位：千元
四、2007-2010年行业总资产预测
2007-2010年复印和胶印设备制造业总资产预测
单位：千元
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
