水泥成套设备市场发展预测与策略

第一节 水泥成套设备市场发展预测

一、影响因素

1、有利因素

2007年，房地产业投资为21446亿元，增长25.4%。其中，房地产开发投资19382亿元，比上年增长21.8%。全国住宅竣工面积9.39亿平方米，占全部房屋建筑竣工面积（16.41亿平方米）的57.24%。住宅及房地产业对建筑业的拉动作用明显。水泥产品的需求量直接影响到水泥设备的市场需求量，而在建筑工业中水泥的运用占了一大部分，随着生产生活的需求，越来越多的建筑、道路、桥梁的发展都将带带动该行业设备的需求。

2、不利因素

近几年，主要得益于国内市场需求的拉动，主要建材产品产量快速增长。但是随着社会科学技术的发展由于水泥行业的生产过程中会产生大量的粉尘物质，这些物质中导致了环境的污染，同时生产过程中排放的污水也影响到了大自然的生态环境，近年来国家对环境保护意识的增强使得越来越多的人关注与环境问题，十一五规划中对于节能减排问题的进一步重视使得该行业发展有了一定难度。

另一方面越来越多的新型建筑材料的出现，使得传统建筑里对水泥、钢材等原料的需求大大降低，如目前市场上广泛使用的外墙节能保护材料，就是利用发泡技术制成的泡沫板。

二、产品开发方向

1、智能化

智能化是新一代的机电一体化产品，它是在基础设备上配置智能型保护控制单元。保护控制单元是利用计算机技术、数字处理技术、传感器技术、网络通信技术而构成的集控制、保护、测量和通信于一体的装置。通过该技术可以降低生产过程中的不利因素，提高产品的质量和生产效率。

2、新材料运用

水泥成套设备企业应该重视利用生产过程中产生的边角料和废料的重复利用，同时因为设备的庞大，在生产过程中需要大量的钢材，基于钢材生产成本高，及石油资源的不可再生性，在今后的产品生产中要注重新技术的开发，将一些特殊质地的塑料、化工产品运用到生产中，降低设备生产的能耗。

3、发展循环经济

发展循环经济我国设备制造业实现可持续发展的必由之路。传统水泥设备工业是以大量消耗资源、能源，对环境造成污染为代价的。为实现行业永续发展和向生态化转型，必须从源头上减少对不可再生资源、能源的消耗，利用可再生的资源、能源，提高资源利用率，开发推广节能技术和装备；提高产品的质量和功能，同时要充分发挥行业可以消纳其它工业废弃物和社会生活垃圾的优势，为建立资源节约型社会作出建材工业应有的贡献。

三、市场前景

2008年中国水泥成套设备市场发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励水泥成套设备产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对水泥成套设备行业的关注越来越密切，这使得水泥成套设备行业的发展需求增大，市场前景广阔。

由于基础设施仍然处在景气期，而水泥产品本身为工程建筑市场服务，加上四川灾后重建等基础设施建设需要，可以预计水泥及其制品的市场需求将会比较旺盛。因此水泥成套设备未来发展前景较好，预计产量和销量仍将有较大提高。不过企业也需考虑生产所需原材料和运输、人力等成本在未来继续上涨等影响因素，以上因素可能使水泥成套设备企业被迫抬高市场价格，从而影响产品销售。

第二节 水泥成套设备市场营销策略

一、渠道策略

1、渠道方式选取

思想上必须首先明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2、保障各方利益

传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3、抓住时机

在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4、向渠道提供良好的服务

如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

二、推广策略

1、强化质量与服务，免除顾客的后顾之忧，提高顾客的忠诚度

关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础，通过合理的价值让渡，使企业与顾客建立长期、紧密的合作关系，构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统，以获取企业竞争优势。变压器随着技术和生产工艺的不断成熟，产品渐趋同质化，市场竞争逐步演变为服务的竞争。强化售前、售中、售后服务，公司利用自己遍布全国的销售网络，加强了备货、送货、施工技术的服务，承诺出现一旦问题，公司员工24小时赶到现场解决问题。

2、根据顾客需要，不断开发新品，增加顾客利益

要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略就是通过某些有效的方式和顾客建立互助、互求、互需的关系，把顾客和企业紧密联系在一起，就会有效减少顾客的流失。

3、善于利用链式效应，扩大目标市场

新兴变压器抓住这些机会，将公司的新技术和新产品在会议上进行介绍，解答这些目标顾客所提出的问题。此时，对公司产品和服务满意的信息就会通过自来水的同行宣传出去，“满意的顾客是最好的广告”，企业可以收到事半功倍的效果。

4、紧抓每次机会，决不轻言放弃，勇夺目标市场

由于该产品具有营销机会一次性的特点，可以说具备购买能力的市场在逐步缩小，失去一次销售机会就等于放弃一片疆土。同时，受经济实力的影响，经济落后地区目前尚无购买力，在当期很难实现销售，就不具备成为目标市场的条件。尽管经济在发展，购买力在提高，这块市场未来也许会成为我们的目标市场，但是科技发展日新月异，新技术、新材料层出不穷，未来市场变数很大，我们唯有抓住今天所有市场机会，全力实现销售，勇夺目标市场，提高市场占有率。