复合型吸波材料项目产品营销策略调研

第一节 销售组织及结构调查分析

一、主要销售模式分析

定制化生产模式，决定了本行业的营销模式为以直销为主、代理为辅。

直销模式：根据下游客户的不同需求，为客户提供定制化产品。该销售模式直接面对下游生产厂家，减少了中间代理环节，可紧跟市场需求的变化，减少代理佣金支出。

代理模式：代理商掌握客户资源，由最终客户向代理商或供应商提出有关产品的性能、结构等指标要求，供应商根据要求提供定制化产品，并根据实际供货情况与代理商进行货款结算，代理商从中获得销售价差。

二、主要销售组织架构分析

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

销售系统组织结构图

三、主要销售战略规划分析

1、是设立科学的组织架构，这分为网络和总部两个层次。营销网络追求扁平化、网络化，减少中间层级，为此，创维营销网络的组织架构一般是：总部→分部→办事处→二级联络处，但在一些大中城市如北京、上海、广州、深圳，则实行总部→分公司的形式；总部设立业务主管板块和职能服务板块，前者包括行销、市场、客户服务，后者包括财务、人力资源、品牌、行政、法律等，一旦某个部门不能对网络提供相应的服务，那么就要坚决予以调整。

2、是设计合理的流程，这又包括三个方面。一是业务流程，包括要货与发货、收货与出库、开票与入帐、费用的拨付与报销、人员的招聘与录用、经理的任命与轮岗等；二是政策流程，包括对内和对外政策，其中对外政策主要是如何调动客户积极性的问题，合理的价格、有吸引力的返利和及时的补差都是有效的手段；对内政策主要是如何调动员工积极性的问题，科学的考核和评价是成功的关键；这其中都深含学问；三是信息流程，包括信息的采集与输入以及分析与应用，这里边分辨有效信息和虚假信息很重要。

3、是制定有效的营销方针。这里面涵盖了终端建设、渠道建设、货源管理、对外政策、对内政策、总部的角色及职能、区域市场策略、资源整合、人力资源建设以及企业文化与主张等方方面面的问题。

第二节 销售区域调查分析

一、主要产品品种销售区域分布

目前传统的复合型吸波材料销售领域主要为航空航天领域，我国航空航天产业主要分布在西南地区，北京上海等地也有一些研究机构，因此主要的销售区域分布于此。

二、新产品销售区域分布预测

随着新产品的不断推出，国内消费格局也将发生变化，传统领域的消费稳定发展，新兴领域不断扩展，厂家对新产品的推广销售主要集中在经济发达地区，这是因为无论是电子设备制造还是其它电子制造产业，经济发达地区的发展态势都明显好于其它地区。

第三节 品牌策略分析

运用现代化的营销手段，加大宣传力度和资金投入，对产品品牌进行广泛的、全方位的、新角度的宣传，扩大知名度和渗透力；制定员工能力和意识培训计划，使全员正确认识品牌建设的意义和价值，打造一支高素质的人才队伍，为品牌开发提供人才保障；在开辟市场的过程中，思进取、求发展、搞创新，通过技术创新和新产品的开发，为品牌开发提供扎实的技术保障；建立优质、快捷、高效的售后服务机制，以良好的信誉度树立市场形象，形成品牌竞争力。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。