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第一节 中国直销业现状剖析
自上个世纪80年代末直销模式进入到中国，到现在已经度过了长达15年的发展。期间坎坷的经历，引起世人的关注。现如今，直销业面临开放，立法在即，可以说新一轮直销热潮已经来临。但是，当这一大好形势摆在面前的时候，我们却发现，目前直销业在中国到底处于一个怎样的阶段，其基本情况如何，都不得而知。
这些问题包括——
公司方面：直销公司数量、近三年的总营业、直销商总人数；
法律方面：监管历史、立法现状、未来可能发生的变化；
公共关系方面：政府认知度、媒体认知度和民众认知度。
一、公司篇
可以说，上述问题到目前为止均没有定论，整体处于混沌状态。原因是多方面的，最主要的是市场透明度严重不足，而且没有权威的统计机构对重要的数据进行调查统计。因此，在面对上述问题时，各方面的说法颇多。
例如直销企业的数量问题，按照官方的观点，认为国内目前没有开发直销，因此自然而然也没有直销企业。但实际情况是，不但有，而且很多。到底有多少？首先要对企业和组织进行分类，总体上，目前国内活跃的直销组织分为5类，即：
1、以专卖店铺、人员直销、多层次奖金分配制度为核心特征的转型企业；
2、非法传销、金字塔计划组织；
3、政府未给予合法性，但实际以多层次经营的内资正规企业；
4、政府未给予合法性，但实际上以多层次经营的外资正规企业；
5、正在筹建中的直销公司。
第一类企业，一共只有10家，属于正面力量，但目前实际仍以多层次经营的只有4家，分别是安利、完美、玫琳凯和尚郝，其余六家（雅芳、特百惠、百美、富迪、日晖、娜丽丝），雅芳和特百惠经营状况良好，但已经没有采取多层次人员直销模式；百美也以传统方式经营；富迪和日晖基本退出市场。
第二类"企业"，它们对国内直销业危害最深，属于国家重点打击对象。这些组织核心部分主要集中在广东、广西和东北三省。目前，这些组织已经辐射到全国各地，基本上各省、市均有其行踪。这些组织，主要以双轨制和五级三阶制运行。其中，五级三阶制主要是原武汉新田公司的残余部分，并且组织规模较原武汉新田有所扩大。双轨制则突出表现在"华良集团"和"申齐"公司，华良还演变出"全球得利消费联盟"。申齐自2002年被大规模清除后，演变出"客登庸"和"安慧"。总体上，这些在国内被称为传销的金字塔销售组织，数量多，组织相对分散，但它们各个组织之间均有千丝万缕的联系。
第三类企业，无法估算出准确数量，它们没有正式身份，目前政府很难对其授予合法或非法性。这些企业一般有以下特征：宣扬政府背景；突出产品功效，"神奇化"；综合实力相对不足；教育训练系统性较差；企业寿命相对较短。
第四类企业，以Nuskin（如新）为典型代表。它们大多在国内均有网络团队运作，Nuskin为典型代表。这类企业一般包括在国际市场上业绩表现良好，但1998年未能通过政府转型计划（或有的企业当时并未正式进入中国市场），例如康宝莱、立新世纪等。
综上所述，目前中国市场上以多层次直销为经营模式的各类企业，最保守的数量不低于100家。另外有一种说法认为国内目前运营的直销组织达1000家以上。由于当前特殊形势，事实存在的各类直销企业与政府认为的"没有直销公司"明显的矛盾冲突，加之没有行业协会及政府相关主管部门的调查数据，因此，一个精确的企业数量无法得出。
从业人口方面则更难以估算，一方面，直销从业人口的流动性较大，随时加入和随时退出的直销商数量都比较大，另一方面，当前各企业很少公布自己的直销商数量，甚至很多企业不承认自己拥有直销商队伍，这给调查统计带来很大障碍。不过，通过大致估算，至少可以得出一个底线数字。以安利为例，其官方公布数据被描述为"活跃营销人员13万人"，业内公认的"活跃直销商人数"与直销商总人数的一般比例为10%左右，换言之，安利直销商人数在全国应该超过100万人，当然，这其中应当包含了相当数量的"优惠顾客"，但由于安利曾一度停止加入营业代表，因此，很多事实上的营销人员是以优惠顾客的名义在经营自己的事业。据业内人士估计，安利目前在国内的市场份额占市场总额应当超过30%。如果按照这样最保守的比例进行估算，目前国内直销从业人口将在100～300万人。
年营业额方面，以2003年为例，安利公布数据为10亿美元，完美、玫琳凯没有公布，雅芳公布为24亿人民币，但雅芳的营业额基本来自传统的零售渠道，天狮集团国内营业额接近9亿元，如新在纽约股市公布的营业额为3900万美金，仙妮蕾德接近15亿人民币。按照这几家业内知名的企业进行计算，金额不过110亿元人民币左右。不过，业内人士对安利公布的营业额争议颇多，大家更认同安利在2003年产生了120亿元人民币左右的营业额，而没有公布自己营业额的完美公司，业内则有50亿元营业额的说法，仅这两家就超过了150亿元的营业额。因此，业内人士认为，中国直销业在2003年产生的营业额在200-250亿元之间。
二、法律篇
在法律上，世界上首次承认多层次直销，是在1978年，当时美国联邦贸易委员会与美国安利公司的官司以后者的胜利而告终。日本于1979年发布《无限连锁链防止法》，禁止老鼠会行为，并于1991年制定了直销法，规范直销企业和直销商行为；马来西亚于1993年开始实施直销法令；我国台湾地区于1993年制定实施《多层次传销管理办法》；而韩国制定的直销法令则被誉为目前世界上最详尽的直销法。
直传销进入我国是在20世纪80年代末，我国第一个有关直传销的法令是1994年由国家工商行政管理局发布的《关于制止多层次传销活动中违法行为的通告》。1995年10月，国务院办公厅发出了《关于停止发展多层次传销企业的通知》，国家工商行政管理局制定了《清查审理多层次传销企业的实施办法》。1997年元月，国家工商局公布并正式实施了《传销管理办法》，这是我国第一部有关直传销的行政法规。1997年10月，国家工商局向37家直传销企业颁发了《准许多层次传销意见书》。1998年4月21日，国务院发出《禁止任何形式的传销经营活动》的通知。1998年10月，三部委发布了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。2002年4月1日，三部委发布了《关于《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》执行中有关问题的规定》。
回顾中国直销监管历史，我们可以发现，我国早期颁布的各项法规和条文主要是集中在对非法传销的监控方面，而后期（1998年以后）则主要集中在对转型企业的行为规范方面。按照我国2001年11月加入WTO的相关协定，3年内将开放无店铺销售方式，并对其进行立法，这样，最迟2004年年底我国将再次颁布直销方面的法规。
但现在看来，兑现制定并颁布直销法的时间将被提前，倍受关注的"厦门会议"成为近两年直销立法的"圆桌会议"。第一次"厦门会议"是在2003年9月9日下午召开，地点是厦门国际会议中心召，会议名称为"投资直销业研讨会"，当时正值"第七界中国投资贸易洽谈会"在厦门召开，整个会议举行了一系列的论坛，但有关直销的讨论却显得格外神秘。事实上，正是去年的这次会议，政府在沉没了5年半之后第一次作出了极为肯定的表态，来自商务部的官员说，"此次会议的召开，意味着中国入世后面对着2004年开放直销市场立法工作的步骤已经开始。"2003年的这次会议因为意义重大，因此被称为"厦门会议"，相信它也将成为中国直销开放、立法的一个标志性的里程碑。
今年9月8号，"厦门会议"再次召开，与去年不同的是，今年参会企业的数量由去年的7家增至20家左右，而且，去年全部是外资企业参加的情况也得到了改善，今年参会的企业中包括了内资企业。
许多企业将能够参加"厦门会议"等同于"拿到"直销牌照，由此可见此次会议的分量。
直销法是一个敏感而重要的问题，它是直销市场能够向前发展的不可缺少的环节。制定一部完备的适合我国国情的直销法，并且能够很好的执行，这是直销立法的两个核心问题。而决定这两个问题的因素，则包括了很多，例如市场本身的健康发展，行业自律组织的建立，舆论媒体对直销的正面宣传、对老鼠会彻底而大胆的曝光，以及我国消费者心理的进一步成熟、对财富追求的健康心理和抵御风险的能力。应当说，一部完备的直销法并不仅仅是法律条款上的完整性，它更隐含了市场本身的成熟，据业内人士的估计，到2008年，这一目标有望达成，也有人认为，2010年才能够达成。但无论是2008年还是2010年，直销业在中国的发展一定是建设性的，直销法也一样。
三、公共关系篇
低调运作是当前所有直销企业的共同特征。但随着直销开放大限的日益临近，一些企业按耐不住往日的寂寞显得有些浮躁，加之媒体也越来越多的关注到直销行业，因此，媒体有关直销行业和企业的各类报道，相对多了起来。当然，这只是相对此前无人正面关注的状态而言，从绝对量看，媒体对直销行业的正面关注还远远不够。媒体将直销当作金字塔诈骗仍是舆论主流。
在这种背景下，从事媒体宣传的直销企业非常有限。
10家转型企业之外的直销企业从事媒体宣传的企业有3家：天狮、仙妮蕾德、如新。
10家转型企业中从事媒体宣传的企业有：安利、完美、玫琳凯、雅芳。其中，安利、雅芳宣传力度最大，但雅芳目前退出直销市场。安利在过去2年中，年广告投放额超过1亿元人民币。
一般，直销企业并不主动寻求媒体宣传，而是在处理危机公关时不得已投放一定量广告，这是目前直销企业都曾遇到过的情况。当前主动投放广告的直销企业有3家，安利、完美、如新和天狮。安利已经通过大规模的媒体广告成为广告宣传的既得利益者，而完美则刚刚开始在这方面进行有限的尝试。如新则处于探路阶段。天狮则来势凶凶，尤其是在今年，在央视投放了大量形象广告，同时还聘请著名华人歌星周华健作为其形象代言人。
直销企业除了在媒体投放各类企业形象、产品广告之外，也有从事软性宣传的举动，例如宣传企业模式，宣传核心经销商个人故事等。
媒体宣传方面，安利最有特色，从广告内容到投放媒体来看，均体现出了大型跨国企业的风范。完美则属于实用性，大手笔宣传相对较少，加之企业规模相对小，各方面都还有待提高，但就目前的市场状态来看，在无强劲的对手争夺第二名的情况下，完美的媒体宣传效果将事半功倍。
政府公关方面，分国家高层、中央主管部门、地方政府、地方主管部门四个层面。做好沟通，让政府知道企业在做什么，企业如何像政府所希望的哪样管理销售活动，这是政府所愿意看到的。让政府参与企业举办的各类公益活动，企业庆典等内部活动，让政府了解到企业的实力所在，这是政府所愿意接受的。
当前，政府公关方面，以安利公司为强项。国家高层公关方面，安利总裁狄维士先生多次以美国商会主席身份访华，并受到政府最高领导人接见。同时，安利公司在美国国内政治舞台上替中国说话，并让中国政府知道，将高层公关定位于促进美中贸易关系的高度，是安利进行政府高层公关的重要战略。而聘请深具政治经验的人士作为政府公关大员，则是安利进行政府公关的另一重要手段。安利大中华对外事务总监何凯立博士，有在美国州政府20多年的从政经历，精通法律，参与多个国家包括马来西亚、台湾等在内的直销法的制定，可谓业界资深人士，何凯立在安利所进行的工作，可以说贡献巨大。在与政府高层、学术界的沟通方面，有着难以代替的作用。
相比之下，其他几家公司的政府公关显得相对稚嫩。其原因大概可以归纳为两方面，一是缺乏适当的政府高层公关的战略，二是缺乏相关人才，但主要是缺乏强悍的高层公关战略。
主管部门的公关，一方面是商务部，一方面是国家工商总局。商务部主要承担对外资企业的管理，并承担立法调研任务，它将直销的管理归类为"市场建设"；国家工商总局对直销的监管，主要任务是打击"非法传销"，每年3-5月份都是"严打"的时期。企业与中央主管部门的沟通，主要停留在企业发展大方向，比如有否违规操作等。一般情况下，中央主管部门不会主动找到企业，因此，相当一些企业与中央主管部门的沟通是空白。在这种情况下，企业与这些部门进行沟通的机会也比较少，除非企业在政策层面出现问题并暴露出来才开始"亡羊补牢"。
在当前暂时还没有行业协会的特殊时期，各直销企业需要直接面对政府主管部门，但现在基本还是一片空白。也可以说，政府公关，除安利之外，其他企业仍较为薄弱。
地方政府，地方主管部门公关相对容易，一来，规范的直销企业不会给社会治安带来不良影响，二来这些企业经济效益较为客观，属于纳税大户，所以对地方政府的公关工作各个公司都能够做的比较到位。
四、立法后的直销市场
8月10日，《中国直销管理条例》和《禁止传销条例》通过国务院审议，中国从此迎来了直销法治时代。法治，让直销企业从狂热的理想开始回归理性的现实。直销立法大势已定。8月10日，国务院审议并通过了《中国直销管理条例》和《禁止传销条例》，业内千呼万唤方才出场的直销法规终于将在一个月内与世人谋面。
中国的直销从传销开始，因此打击、查处是这一行业初期所有行政法规的关键词。
20世纪80年代末，日本一家磁性保健床垫传销企业偷渡中国。随后，海外不少传销企业开始在东南沿海一带城市生根发芽。1990年11月，中美合资广州雅劳公司成立。这是我过第一家以传销注册的公司。同期，沿海各大城市自办的、合作的、进口的直销公司蜂拥而至。“传销”这一新的销售模式很快风行，非法的“老鼠会”也紧跟而来。一些不法分子打着“传销”的招牌，招摇撞骗，推销伪劣产品，漫天要价，严重干扰了当时正常的经济秩序。
1994年8月10日，国家工商行政管理局发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通告》，这是我国在直销行业的第一个法规，然而这种简单的行政命令并没有奏效，不少公司和工商部门玩起了游击战。20多天后，国家工商行政管理局再次发布《关于查处多层次传销违法行为的通知》。一年之后，国务院办公厅出台《关于停止发展多层次传销企业的通知》。
从20世纪80年代末到1998年3月被中国直销行业称为前直销时代。这一时代是直销进入中国并引起政府高层注意后的法制萌芽期，在此期间，中国政府相关职能部门制定了多达14个法规或则行政规章，企图对这一新兴的行业进行规范性管理，但是收效并不明显。
1998年4月18日，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式实施，中国进入准直销时代。从此政府开始尝试制订游戏规则，非法的传销于是转入地下，而真正的直销企业开始尝试着在游戏规则里面背起磨盘艰难前行。政府与非法传销、正规直销的博弈拉开序幕。从这一天起到2003年3月，国家各行政职能部门大都是应用行政法规所赋予的行政手段对传销进行严厉的打击。这一阶段一共出台了13个行政法规，但是对于中国直销业究竟如何发展，有关的法律法规涉猎甚少。此时的直销也一直处于一个尴尬的状态，不少正规的直销企业虽然在正常的运营，但是却没有合法的身份。
从1998年禁止传销后，中国的决策层就开始着手研究中国直销的发展路径，其主要目的是既要巩固多年来打击传销的成果，又要让中国直销在法治的框架内得到长足的发展。这样也好兑现中国加入世界贸易组织的承诺，促进中国经济的市场化。
从2004年9月，直销法草案出台后，直销一直是社会各界关注的焦点，直销法的每一个进程都受到前所未有的关注。2005年8月10日，《中国直销管理条例》和《禁止传销条例》的审议通过标志着中国直销的合法时代的到来。
8月12日，重庆安利公司资深直销人陈小明在接受记者采访时分析，直销立法的倍受关注主要是基于两个因素，一是，2003年，整个中国直销业的营业额为350亿人民币左右，其中10家转型企业营业额为300亿人民币，而整个内资企业的营业额不到50亿人民币。但中国特有的讲究人际关系的特点，却是直销业的天然土壤。因此中国直销业的市场年增长率将有望达到20%，甚至更高。有人预测，中国未来的直销市场将达到1000亿元，一个庞大的诱人市场给企业和个人都提供了一个美丽的想象空间；二是，中国的直销一直都在很传销进行着不懈的斗争，那么如何界定直销和传销，企业和个人应该在怎样的法治框架内活动，这是直销理发必须解决的问题。
实际上，目前中国的直销企业都面临着新一轮的适应，这种对新规则的适应对很多直销企业而言都将是痛苦的。业内一资深人士告诉张先生记者。
调查发现，直销早在1910年就在美国出现，但在30多年的时间里，发展都是不温不火，直到1945年，美国加州心理学家威廉？卡斯伯瑞和推销员李？麦亭杰尔设计出一套特殊的奖金分配制度，直销才进入蓬勃发展阶段，安利就是这种奖金分配制度的最好的学生和最大的获利者。
在国际市场一直采用多层次计酬方式的安利方面，在此之前曾一直在试图游说有关部门接受这种方式。相关人士也表示，多层次是世界主流直销的计酬方式，是直销公司发展的核心竞争力，而我国政府入世承诺也是开放多层次直销。按照世界直销协会联盟的统计，世界上80%以上的直销公司采取多层次计酬。目前，在中国运作的直销企业中，也有90%以上属于多层营销模式。因此，如果多层直销模式被否定，这对于整个直销行业都是灾难。
根据已透露的直销条例中关于酬金的规定表明，以安利为代表的多层直销还是遭到了否定，安利将面临转型之痛。多层直销模式被取消可能只是时间的问题。这一点，从政府选择雅芳作为首个直销试点企业就可以看出政府的倾向。作为中国直销的领军企业，七年前安利选择了多层直销模式，尽管从目前的情况看，安利在中国的直销企业中市场优势明显，但是如果启用新规则，则直销市场可能重新洗牌。截止2004年底，安利中国的营销人员已经达到了18万人。但是随着这次新条例的出台，这一营销团队如何善后，将成为安利尾大不掉的心病。
有可靠消息称，安利目前已经在开始着手对其营销模式的调整准备，一旦直销法出台就迅速做出调整，以避免市场出现大的震荡。
尽管，安利面临调整，可能出现直销市场的变局。但是目前被政府决策层认可的雅芳模式在试点中的业绩也并不理想。
从4月19日雅芳公布直销试点方案以来，以“直销员+专卖店”形式进行了3个多月的直销试点，但结果却不令人满意。据雅芳公司8月2日对美国证监会递交的一份文件中显示，雅芳在美国正在遭遇股票投资者的集体诉讼，涉嫌误导投资者夸大增长预期。同期其财报显示，直销试点影响中国业绩，第二季度销售额下降19%。
由此，雅芳直销试点不能用“成功”来形容。从雅芳开展直销以来，店铺生意明显下降。另一方面，雅芳的直销试点方案并没有被市场接受。据悉，直销试点方案公布3个月后的现在，该公司3000名直销推销员现在还没有招齐。
直销条例表明政府选择是走中国特色的销售模式。即‘店铺+直销员’的直销模式，这不同于国外一些‘无店铺+直销员’的单层直销，更否定了日前国际流行的多层直销模式。中国直销模式正在使直销从业者从狂热变得理性，因为一夜暴富的神话已经讲完。
和国外直销企业的困惑和转型不同的是，目前，国内不少直销企业为了在直销法出台之后能够得到迅速的发展，在申领牌照的同时，已经开始了在二三级市场圈地的大动作。
与国外直销企业大肆扩张圈地不同的是，国内直销和企图进入直销行业的企业选择了进入成本相对比较低，而且市场竞争相对较弱的区县，企图走农村包围城市的道路。
实际上，这将农村的保健品市场带来新的不稳定因素。因为较之城市，农村居民的消费更不理性，而直销本身的特点将决定有可能直销人员会对这些不理性的消费人群进行夸大宣传。同时，由于在法律监管方面存在着比城市更多的空白，因此这对政府相关职能部门的执法水平提出了挑战。
据了解，大凡适合做直销的产品都有2个特点：第一是生产成本占产品的价格比例非常小，也就是说渠道流通成本非常高；第二是这种产品几乎每个家庭或者每个人都可以适用，保健品正好符合。这正是那么多企业直接选择直销的原因，销售采取的面对面直销方式，能大大降低广告成本。于是有人提出，直销中国模式的出炉，可能会给一向遭受媒体诟病的保健品市场带来一个新的春天。
直销事业与传统生意比较
| 项目 | 传统事业 | 直销事业 |
| 投资额 | 成百、上千万 | 简单的加入费用 |
| 风险 | 投资风险：百、千万的投资，甚至可能负债、人事风险：员工成竞争对手，跳槽、挖角、财务风险：跳票、呆帐、营销费用等、经营风险：库存、竞争、产品生命周期、政府政策、汇率变化、景气环境等。99次成功。却经不起1次失败 | 少额的加入费用 |
| 报酬率 | 回收愈高越忙，投资风险愈大，库存愈大，成功者不多，发展亦受许多限制 | 少则赚取外快，多则月收入多位数以上 |
| 投入经营时间 | 一辈子，无法获得休闲，生活品质不佳，看客人脸色，单调，而且无法兼顾家庭 | 2-3年即可有很好的回报，愈做愈轻松自由，时间可自己规划运用 |
| 延续性 | 一生努力的结果不见得子女有机会或有兴趣继承 | 可无条件将经营权转让给子女，一生努力不致白费，而且免锐 |
| 人际关系 | 与客户之间只是生意来往之交，而且多看人家脸色，工作忙碌，不见得有时间与朋友深交 ，交往对象复杂 | 可实质帮助想成功的人，因介绍可接触许许多多原本不认识的人，留下来在身边者多属积极、有理想。有毅力的人 |
| 未来展望 | 无法知道未来三、五年后生活能否有明显的改善？无法有余力多角化经营别的生意 | 至少在无风险下，多一个成功的机会，唯一可兼着做，而不影响本业机会 |
| 资源 | 要成功得靠关系、资金、走后门、专业知识、政策与时机 | 公司知名度、系统工具、表扬会、训练会、人脉、各媒体报道 |
| 支源 | 单打独斗 | 研发、仓储、运送、财务、法律、广告一律由公司去负责 |
| 生意机会 | 朋友不会天天上门来买的 | 重覆消耗，无论景气好坏，都得用的产品 |
认为传销主要危害是扰乱经济秩序的人群比例
第二节 2006年中国直销市场概况
一、中国直销市场究竟有多大
2005年的中国直销市场，弥漫着浓浓的风云。一场鏖战的前奏，暗地里悄然拉开……
立新世纪、莱科萨斯、永久、日晖、长青、克丽缇娜、优莎纳等一大批海外直销企业，已经在为进入中国直销市场，做着各种各样的准备。
而相对的内地本土直销企业，也在四处现身，如雨后春笋。知情人士透露，“保守估计全国有近2，000家这样的企业……”
无利不起早，在这场剑拔弩张的暗战里，处处透露着一个信息：中国直销市场，潜力巨大！
2003年，安利（中国）在中国内地的销售额突破100亿元，2004年，更达160亿之巨……
众所周知，直销企业的产品一般是：美容护肤品、保健品、家居日用品三大类。我们先来看看这三大类产品在中国的市场情况：
从美容护肤品市场推算中国化妆品市场在80年代始终处于萌芽状态、消费者仅仅进行简单的皮肤护理。自从1990年开始，中国的化妆品消费市场迈入了一个快速扩张的时期，消费者对于化妆品消费的种类和档次的认识都有了明显提高，由此便表现为自90年代初开始的年均35%的快速增长……
1982年，中国的化妆品市场销售额只有2亿元，2001年这个数字变为了400亿；2002年中国化妆品销售增长速度为14%～15%，实际销售总额大约为450～460亿；2003年中国化妆品行业全年销售总额达760亿；最新数据表示，2004年中国化妆品市场的增长速度将为12%，达到近850亿元的销售额。经济学家预测，2004年至2007年，中国化妆品销售额年平均增长将达到10%左右。
若继续以此速度增长，2010年，中国化妆品年销售总额当达1，500亿左右。
另有一组数据，据全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙介绍，截至2003年底，全国有美容院154万家，2002年全国美容服务性总收入为1，687亿元。预计到2010年，全国美容服务性总收入将突破3，000亿元。
其实，自90年代以来，化妆品消费市场的增长主要是靠人均化妆品消费额的提高来推动的。从1980年平均每人化妆品年消费额的0.2元，增长到1989年的2元，再到1998年的16元，2003年的22元。我们能看出这个市场的发展速度，但2003年的人均22元，与目前发达国家人均年消费额的400美元，差距还近150倍。
中国美容护肤品的市场容量可想而知……
另有调查数据显示，中国154万家美容店的就业人员达1，120万人，其中来自农村的20～30岁的就业人员比例达80%。趋势分析表明，全行业每年新增就业人数已稳定在100万人以上。
有专家预测，如果加上美容产品和设施的生产企业，以及美容业的上、下游产业和边缘产业，整个“美容经济”的产值和就业数量将远远高于目前的调查数据……
中国的保健品市场，曾经百花齐放、各领风骚、势头迅猛过。据统计，1986年全国保健品生产企业销售额为20亿元，到2000年销售额则高达500亿元，保健品企业也由最初的100余家发展到辉煌时候的3，000余家。
或许是这种势头冲昏了一些企业的头脑，自2000年开始，保健品行业便连续出现负面事件，这些事件在媒体的连续报道下，让保健品行业再次陷入“信任危机”。保健品迅速从巅峰跌落到谷低，2001年、2002年保健品行业销售额持续下降。据中国保健食品协会公布的数据，2002年的中国保健食品企业的总销售收入为193.08亿，这个数字较2000年的水平大约下降了60%。
中国保健品市场进入了寒冬……
如果没有SARS，那个寒冬会不会回暖，谁也不知道。
从2003年年初的“非典”事件之后，国民对自身的健康已经看得非常重要了。有句老话说：“健康是‘1’，房子、车子、票子都是‘0’，‘1’不存在，所有后面的‘0’都没有意义。”是然，在经过了一场生命反思之后，健康，走在了国民思维的前方……
从2003年3月开始，保健品行业销售额在短期内急速攀升。2003年4～5月份，被人称为中国保健品行业的蜜月期。2003年1～5月，营养、保健食品销售收入同比增长58.8%。
一时间“补充营养，提高免疫力”成了热门话题。
首当其冲的是“维生素补充”。
据了解，维生素类产品是美国销售量最大的保健品，在美国1998年维生素补充剂的市场已高达8.88亿美元。根据统计，美国的维生素市场，每十年会成长30%。1999年世界维生素市场总销售额约为20亿美元，资料统计，2001年全球药品、保健食品、饲料与化妆品等行业所消耗的各种维生素总价值已超过50亿美元。虽然世界维生素产量平均年增长率仅为0.55%，但全球各种复合维生素的需求增长率却高达8%～10%。
在国外营养补充剂要占到非处方药市场的25%，而中国作为全球第一大消费市场，这个数字仅为4%，据统计，2002年的维生素销售额仅在10亿元左右。但中国维生素产品的销量却正以每年25%～30%的速度快速增长着，加上这场“SARS”之后，中国的维生素市场将是多少？
据报道，2003年1月到9月，仅21金维他销售额就达3.1亿元，2003年其年销售额突破4个亿……
2003年6月24日，世界卫生组织宣布解除对北京的旅行警告并将北京从疫区名单中删除。28日，安利全球董事会主席史提夫.温安洛就飞抵广州，和中国签订了1.2亿美元的增资计划。
从SARS事件可以看出中国巨大的营养保健市场，以后安利的产品首先要满足中国的需要，但也不排除作为亚洲的生产基地。
来自央视市场研究公司的广告监测数据表明，2003年上半年，益补类药品电视广告投放量增长率达到44%，证明各种益补类药品和保健食品还是最诱人的领域……
尽管保健品行业的回暖是受“SARS”的影响，但增长已是事实。2003年全国保健品销售额接近到300多亿元，预计2004年销售额可达500亿元。
前文所述，仅仅是针对“SARS”所凸现出来的市场，而其他保健市场，我们也不能忽视。
2003年2月15日，中华医学会精神病学分会发布的“世界睡眠日”调查显示，中国有45%的人存在睡眠障碍。根据中国睡眠协会等权威部门的资料显示，未来几年内，保健睡眠市场将突破200亿元。
北京零点公司2002年春节针对保健品市场的调查显示，中国女性购买保健品的比例达62%，其中美容、减肥、维生素产品为主要购买对象。美国人口普查局的统计也显示，在保健品消费市场，女性群体占到消费总人数的51%，她们为健康、美丽而购买各种保健品。按正常的男女比例105∶107，中国13亿人口，有6.56亿女性，如果零点公司调查数据属实，也就意味着中国有4.1亿女性会购买保健品。夸克（中国）顾问市场研究公司2000年的调查数据表明，城市居民保健品购买者一年的平均花费是538元，我们姑且取掉“2/3的非城市居民”，这就相当于有736亿元的市场……
据有关专家称，目前，中国的肥胖者已经远远超过了7，000万，超重者则超过2亿，预计减肥品消费额为60～100亿。
还有报道表明，中国现有8，000万左右的高血脂患者，其保健市场潜力大约在100亿元以上。
据不完全统计，在上海地区仅35～55岁女性的补钙产品消费量就有近3亿元……
随着消费市场的不断成熟，维生素大战的战火还将继续延续。
保健食品，无疑是全球性的朝阳行业。上世纪90年代以来，全球对保健品的消费逐年攀升，预计到2005年销量将超过600亿美元，2010年会接近1，000亿美元。据权威部门预测，2010年，中国保健食品消费额将达到1，000亿元，而另有专家预测，2010年，中国保健食品消费额将达到1，200亿元……
洗涤用品，这种日常生活不可缺少的产品，已伴随着中国百姓生活水平的提高，悄然形成一个极具吸引力的市场，并展现出巨大的发展潜力。据中国洗涤用品工业协会理事长计石祥介绍，目前发达国家的洗涤用品人均年消费量已超过18千克，而中国只有2.5千克；仅按世界平均消费水平计算，中国每年的洗涤用品消费量就应在2，000多万吨左右，可形成上千亿元的市场需求。
目前中国洗涤剂品种有洗衣粉、餐洗剂、香波、柔软剂、卫生间及厨房用清洗剂、工业用清洗剂等等。
另有数据显示，2003年洗涤用品类商品销售额比2002年同期增长了9.8%。
也有权威观察者认为，中国人口众多，是全球未来增长潜力与规模最大的日化市场。2005年至2008年间，中国洗涤用品（含皂类、洗衣粉、洗涤剂）市场将达到320亿元左右的规模。
1990年11月14日，雅芳在广州成立了中美合资广州雅芳有限公司。从那时候开始，沿海各大城市，进口的、自办的、合作的直销公司便蜂拥而起……
安利1993年进入，1995年1月工厂正式投入使用；1993年，仙妮蕾德在中国的广州设立了有限公司并建造厂房，1995年又在中国天津设立了有限公司并建造厂房；1995年，玫琳凯进入中国，同年4月，投资2，000万美元，在中国杭州成立玫琳凯化妆品生产厂，这也是玫琳凯在其海外的第一家工厂，1996年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业；1996年特百惠进入中国，将总部和工厂均设在广州；1997年7月华良公司以“消费联盟”名义，进入中国……
1993年，几乎所有省会城市、沿海大中城市都有直销公司活动。据估计，当时有直销公司近200家，从事直销活动的人员不少于100万。而到1997年……
1997年，雅芳的营业额为7亿元人民币，安利的营业额为15亿元，仙妮蕾德的营业额为20亿元……
而在1997年，中国内地至少有合法多层次直销公司41家……
可以预见，1997年时，中国直销业市场的容量至少在100亿元以上。
如果以1997年为基数，按中国经济平均增长率8%计算，2003年中国直销转型企业的营业额当为147亿元。但就记者所知，仅某六家直销转型经营企业的营业额总额就超过了170亿元，还不说藏着掖着的。所以，2004年中国直销市场的容量一定高过如前方式所计算出来的159亿元。
2003年中国的直销市场实际营业额应有200多亿元人民币，2004年，这个数字当在400亿～500亿元，而到2010年，中国直销的市场估计当有1，000亿元人民币……
这是从中国直销的历史来算的。
安利2003年的表现，让更多营销研究专家开始瞩目。这源于安利2003年的销售业绩——100亿元人民币。
其实，在中国的保健品行业中，洋保健品表现好的并不多，安利因此显得非常突出。在中国的市场上，安利可说是在夹缝中生存和发展：不是传统的批发零售方式，以前是直销企业，中国自1998年“一刀切”至今，内地不容许以直销的方式经营……
但自1998年后，安利的销售业绩，却是逐年增长，而且增长幅度之大，令业界瞩目。1998年，安利因受“一刀切”困扰，业绩只有3.2亿元，1999年成长为18亿元，2000年为24亿元，2001年为40亿元，2002年为60亿元，2003年为100亿元，2004年为160亿元，六年时间，安利在中国的营业额增长了49倍……
2002年，天狮内地市场的营业额是3亿元人民币，2003年为8亿元多，2004年是16亿元；
如新2003年进入，其营业额为3亿元，2004年达9亿元；
其他如雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德也都有不俗的增长……
有传言，国内某家直销转型公司2003年销售额为108亿元，这个企业不是安利。记者在得到此消息后，曾多方验证，但行内人士表示，“这涉及到企业商业机密，企业是不会对外说的。”此消息是真是假，记者还在调查中。
持有上海黄金搭档生物科技有限公司75%权益的CentralNew的一份报表显示，2003年前10个月，“脑白金”和“黄金搭档”的销售额为9.4816亿元，分销成本为4.0018亿元，盈利0.4094亿元；2002年销售额为8.4048亿元，分销成本为4.7206亿元，年度亏损1.0596亿元；2001年销售额为6.5967亿元，分销成本为2.5444亿元，年度盈利0.5221亿元。
与“脑白金”、“黄金搭档”的宣传攻势相比，安利无可比拟，但在销售业绩和业绩的成长速度上，“脑白金”、“黄金搭档”与安利无可比拟。
一个共同点：曾经是直销企业，而且，转型之后以“店铺+推销员”或类似的方式经营，而这个模式的核心实质，还是直销……
安利们和“脑白金”们，是两个活生生的例子，也间接的代表着两种销售模式的能量。
这或许也是史玉柱1995年1月16日，在广州直销协会成立大会上表示将采用直销模式的原因之一。
虽然史玉柱最终没有选择直销，但中国直销市场依旧按着某个特定的轨迹发展成熟着。
如果2003年中国的直销市场有200亿的话，按目前的发展速度，那到2010年，中国直销市场将有3，000～5，000亿人民币的容量。
当然，这仅仅只是一个理论上的理想数字。
根据一次美国直销行业调查报告显示，l988年美国直销业的总营业额是97亿美元，1990年则已高达119亿美元。另据史达福和华尔街报刊指出，1990年在美国就有50%～65%的商品及服务是通过这种倍增市场的方式销售的。美国的研究协会公司（AssociationResearchInc.）在1993年所进行的直销业成长与展望调查报告指出，美国国内的消费者有92%的人曾向直销公司购买过产品，每年都向直销公司购物者高达57%。
2002年，美国直销业的总营业额是287亿美元，还创造了1，300多万个就业机会。美国直销商人数占总人口的4.6%，营业额占美国国民总收入的0.31%。
据日本直销协会估计，80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有100多万从业人口。到1993年，日本直销营业额294亿美元，1995年，为304亿美元，2000年为284.25亿美元，2001年为228亿，2002年为245亿。2002年，日本从事直销的人员有200万，占日本总人口的1.57%，其中，单人平均产值为1.225万美元。
2002年，美国及日本分别以287亿美元及245亿美元分占前两名，两者营业比例合计占全球市场的62%。
如果以这两个国家作为参考，没有什么可比性，因为这两个国家的人均国民总收入都为3万多美元，而中国人均国民总收入仅为940美元。
我们来看看收入水平跟我们在同一个水平线上的菲律宾，菲律宾的人均国民总收入为1，020美元，2002年，菲律宾直销业的总营业额为2.38亿美元，直销商人数为200万，占总人口的6.89%；印度尼西亚，2001年，印尼的人均国民总收入为680美元，2002年，印尼直销营业额为5.22亿美元，直销商人数为476.5万，占总人口的2.23%。
如果，未来从事直销的中国人口占总人口的3%，那有3，900万人。
我们再来看看内地转型企业销售员的能量，2004年，安利营业额为160亿人民币。按其对外公开的2004年18万销售人员来计算，平均每人每年销售88，888.88人民币。如新的每个SR每月的销售业绩最少必须是8，500元人民币。
考虑到这些数字里的水分，以及公司进入后本土化的进程，我们保守估计，按单人平均产值1，000元/年计算，3，900万直销商，则中国有3，900亿人民币的直销市场。
从另一个角度来看，直销在全球其他国家国民总收入的比例来看。下表是2001年世界各国的一个数据表格：
由以上数据比例规律，我们假定中国内地市场，直销所占比例为0.25%，2001年，中国国民总收入为13，110亿美元，由此推算出的数字为：32.775亿美元，约合人民币272亿。当然，这个结论有个假设的前提：2001年的中国直销市场已经成熟……
但现在，中国政府已经确定开放直销市场了。
二、建立有中国特色的直销体系
厦门会议之后不久，商务部再次邀请5家企业举行秘密会议，单层次直销模式的代表企业雅芳位列其中，其他参会的4家企业也与雅芳模式非常接近，而多层次直销模式的代表企业安利却未获邀参会。饶有趣味的是，一直被外界认为曾长时间向安利叫板的如新公司也未在此次会议上出现。“立法的目的就是规范直销，建立一个有中国特色的直销体系。”在9月10日召开的厦门会议上，商务部外资司副司长邓湛第一次明确提出了“建立一个有中国特色的直销体系”的目标。在讲话中，邓湛并没有明确讲解什么是“有中国特色的直销体系”。然而，厦门会议所关注的内容及透露出来的相关信息越来越清楚地表明，与“有中国特色的直销体系”最为接近的直销模式极有可能是雅芳模式。
就在厦门会议结束后不久，商务部在北京再次召开秘密会议。令市场人士大感意外的是，此次参会的企业仅为5家。有一位了解此次会议内情的权威人士不肯透露具体是哪5家企业参加了这次会议，他只是告诉记者，单层次直销模式的代表企业雅芳位列其中，其他参会的4家企业也与雅芳模式非常接近，均拥有数量庞大的专卖店；而多层次直销模式的代表企业安利却未获邀参加。饶有趣味的是，一直被外界认为曾长时间向安利叫板的如新公司也未在此次会议上出现。
其实，雅芳获得中国政府礼遇已不是第一次了。今年4月22日，国务院副总理吴仪访美并出席中美商贸联委会。当天晚上，美国政界及工商界为吴仪副总理举办了一个酒会，雅芳CEO钟彬娴专程赴会，受到吴仪接见。6月18日，雅芳CEO钟彬娴访问中国，国务院副总理吴仪再次接见了他。尤其令人玩味的是，钟彬娴6月份的中国之行，正值中国直销立法的敏感时期。当时美资直销巨头高层纷纷访问中国，如，5月如新CEO贺楚门访问中国，6月初安利温安洛赴重庆为新门店揭幕。在外资直销巨头高层频频闪现的身影中，唯有钟彬娴受到了吴仪副总理接见的高规格礼遇。比如贺楚门，也只是全国政协、商务部、国务院发展基金会以及人民日报的高层分别会见了他。
在谈到为何要建立“有中国特色的直销体系”的原因时，邓湛在厦门会议上表示：“考虑到直销在我们国家的发展历程，我们认为目前全面开放直销市场的条件还不成熟。公众对直销的认识还存在一定程度的偏差，对于区别合法的直销和经济性诈骗（包括传销和变相传销）的能力相对薄弱。这些因素的存在给经济性诈骗者提供了一些可乘之机，阻碍了直销业在我国的健康发展。”
而雅芳模式相对来说，似乎更可以消除经济诈骗。由于雅芳采取的是单层次直销模式，计酬方式相对简单，大大压缩了经济诈骗对这种模式的利用空间。而更为重要的是，雅芳在转型过程中最为彻底、干净，雅芳通过大量开设专卖店、店中店、专柜等，使其专卖店（专柜）在全国遍地开花。据最新统计，雅芳目前在全国已拥有5700多家专卖店及2000多家专柜，其终端网点数量仅位居中国邮政及柯达专卖店之后，成为中国第三大终端系统。而钟彬娴更是在去年宣布，2004年雅芳将在中国再开500家店。
现在人们所说的直销模式，在很大意义上说的其实是多层次直销。而雅芳现在的模式已经与传统意义上的直销模式相去甚远，雅芳模式从更大程度上来说，应该就是工厂直销模式。雅芳大中华区总裁高寿康在谈及这种模式的意义时曾表示：“通过开设大量的专卖店的好处是，跑得了和尚跑不了庙，并且也方便政府监管。”也正是因为这样，雅芳这几年鲜有违规消息传出。而这几年却正是中国直销市场的多事之秋。尽管这几年政府对传销和变相传销采取了严厉的打击措施，也对转型企业加强了监管，但各种传销与非法传销依然屡禁不止，转型企业违规运作的现象也普遍存在。
而厦门会议发出的信号也拉近了“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离。就在厦门会议召开前夕，雅芳获得了商务部
“单层次直销模式试点”口头承诺的说法在坊间广为流传。尽管此说法被商务部有关官员否认，但厦门会议上邓湛的讲话却使这一说法看起来并非空穴来风。邓湛在厦门会议上表示：“我们将来的这种开放，我们一定是分阶段、以点带面这样的一种方式，并要求可以在一定阶段进行识别。”按照常规理解，采用“以点带面”方式，一般便会设立“试点”。只是试点是一家还是几家，则还要看最后的结果。
厦门会议公布的“25%”奖励制度限制则将“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离进一步拉近。厦门会议公布的《直销业管理条例》规定：“直销企业支付给推销员的佣金、奖金，以及其他经济利益总和，不应该超过其零售总额的25%。经过商务部批准后，可以适当提高报酬比例，但最高不能超过30%。”而按照此限制，单层次直销最为合适，而多层次直销在此范围内的可操作性则难度极大，因为如果发展了太多的层级，25%～30%的利润将被层层摊薄，由此将大大失去以前高额回报率的吸引力。从直销发展规律来看，即使要做多层次直销，也只能是有限层次的直销，并且层级将大大减少。
尽管有关直销的各项法规仍未最后确定，但全国人大法工委也派人员出席了厦门会议。一些法律专家据此认为，按照我国立法的常规程序来看，有全国人大法工委人员出席厦门会议，这预示着这些法规已经基本定型。业界似乎也越来越善于领会政府的意图了。厦门会议的与会企业中，如北京的宝健、大连的珍奥，以及未参会的正道国际集团等，尽管已经开设了大量的专卖店，但现在更是积极跟进雅芳模式，开店的步伐是越来越快。
而在9月20日，原十大转型企业之一的美商日晖也在香港召开第一届专卖店加盟招商大会（中国）。在中国市场沉寂达3年之久的美商日晖此番重新进入中国市场，重头戏便是推出庞大的专卖店计划。其来自美国的CEO道格拉斯表示，日晖（中国）公司将以最快的速度在中国内地开设1000家专卖店，以后将视市场情况，3年内在中国内地开设5000～10000家专卖店，总投资将达2亿美元以上。各大直销公司猛开专卖店，通过这一现象，我们是否可以将其视为“未来模式看雅芳”的一个信号呢？
不过，从厦门会议内容来看，“有中国特色的直销体系”即使采用雅芳模式，也将只会在一定时期内存在。厦门会议上，商务部提出的直销开放原则是“内外一致、资质严格、严谨审批、逐步开放”十六字方针。邓湛表示，我们将来的市场开放一定是分阶段的。商务部副部长马秀红在厦门会议上谈到这一方针时，还以改革开放“摸着石头过河”作比，她说：“并不是全都摸索清楚了再去做，而是看准一步做一步，不断积累经验，不断完善我们的做法。”“先把平衡点找出来，然后在实践中不断地找到更多的共同点修改。”
谈到目前立法的态度，马秀红副部长表示：“我觉得一开始我们应该定得严格一点，规范一点，也更便于监管。然后创造出来一个非常好的基础，在这个基础上我们要不断地扩大它的适用范围。这也是我们直销企业健康发展非常重要的一个基础，也是我们进一步扩大直销业的态度，最终使更多的企业能够进入。所以这也是非常重要的一个方面，在我们的法规规范以后，也要给予充分的考虑。”从马秀红副部长的讲话中可以看出，逐步开放有两层含义，其一是逐步对更多的企业进行开放，其二是对直销领域逐步开放。目前的种种迹象表明，“有中国特色的直销体系”在现阶段就是雅芳模式，而按照目前中国直销市场的现状观察，这种模式将会存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后，直销模式才会进一步放开。
不过，从现在的立法进程来看，未来的直销模式将在很大程度上向雅芳模式看齐。可以这么说，只要开放，就比禁止要好一些，但直销市场的开放远不会像某些直销公司此前所预测的那么令人乐观。现在看来，直销开放初期，将是一半是火焰，一半是海水。
三、中国直销业的三种类型
在管理学界，有人把长寿企业称作生命型企业，其特征是使命感、创新、凝聚力、诚信度等；把不能长寿的企业称作经济型企业，其特征是缺乏使命感，缺乏诚信度，以盈利为最高目的，充斥各种短期行为等。粗略地讲，美国二战前是经济型企业占主导地位，二战后是生命型企业占主导地位。借助生命型和经济型企业分类的原理，笔者将中国直销目前的企业分为三类（见下表）。
直销的价值在于永续经营。有使命感的生命型企业产品性价比高，即又好又便宜，因而能重复消费，直销员报酬靠产品销售，培训以产品为主，分配制度人性化即容易赚到钱。产品的性价比高，制度的人性化和培训的诚信度三位一体，不愧为中国的样板企业。
以骗钱为目的的老鼠会或各种形式的传销，劳动报酬主要靠拉人头、高提成，是直销的毒瘤，对社会经济秩序构成了严重危害。
以赚钱为最高目的的经济型企业，往往夸大产品功效、炒作制度以鼓吹赚快钱，劳动报酬靠销产品和拉人头兼而有之，因此培训以激励为主，有一定程度的欺骗性。某些美国企业在中国市场的产品价格竟高出本土市场及海外市场，是典型的经济型企业行为。某些企业制度有意不透明，并鼓动大量囤货，严重损害社会经济秩序。与老鼠会相比，经济型企业欺骗性更大，因为他们基本上有合法的外衣。
目前的中国直销，生命型企业很弱小，经济型企业势力很大，老鼠会禁而不绝。如果不加以治理整顿，中国直销将永无宁日。直销立法的作用在于保护生命型企业，限制经济型企业，打击老鼠会和各类传销。今后三五年是中国直销发展的关键时期，必须利用这三五年过渡期，扶持和保护生命型企业，使其成为未来中国直销的主流；必须对经济型企业进行引导和限制，一方面引导其中一部分向生命型企业转化，另一方面限制其各种形式的短期行为和违法行为，使其不能泛滥成灾；打击老鼠会和各类传销的力度必须加大，使其无藏身之地。
中国直销的未来首先取决于直销立法的科学性及执法的力度，执行的难度更大，任务更艰巨。其次取决于舆论的导向，应该倡导使命感、诚信度，以及正确的直销理念，包括永续经营、如何选择好的公司等。坚决抵制和揭露各种夸大产品功效、鼓吹赚快钱等直销误区和骗局。两方面的通力合作，一文一武，一软一硬，中国直销才可能健康有序地发展。
四、公众眼中的中国直销业
日前，中国经济时报与中国外资网合作进行了直销业的网上调查。问卷内容主要包括公众对中国直销立法、直销与传销模式，和以安利公司为例的直销企业的看法等三大类21个具体问题。截至发稿前，共收到244个样本。需要说明的是，这一调查结果只能在一定程度上轮廓性地反映公众的意见，并不具备严格的科学性。
在关于直销立法的调查中，首先知道中国今年将对直销立法的占58%；对此次立法可能优先让外资企业进入中国直销市场，只有12%的被调查者表示赞成，认为对内外资企业应该一视同仁以及应该让国内企业优先进入的均占44%；而对此次立法对打击非法传销的作用，认为没有什么帮助的居多，占43%。
关于这两者的区别，弄不清的占45%，认为有本质区别的占42%，票数相当；对直销方式，能够接受的占53%，略高于不能接受的47%；对直销产品的态度，不信任，认为骗人居多的占46%，完全可以接受的占34%；在过去一年中通过直销购买过产品的占到了42%。
认为安利公司不是做传销的占多数，为68%；但对安利的财富理念持否定态度的居多，有55%的认为是蛊惑人心，令人反感；对安利的培训与会议制度，54%的人表示不了解，但83%的人认为其销售模式中存在上下线关系，75%的人认为其存在拉人头的现象；而认为加入安利公司必须买其产品占57%，虽然公司没有强求但要做肯定要买的占37%；对安利产品质量的评价，认为很好的占37%，但认为不好的占到39%，而73%的人认为价格太高；购买安利产品选择去专营店的占67%，选择找推销人员的只有33%，但有85%的人表示自己曾被拉加入安利；对安利直销员的看法，65%的被调查者认为其有强烈的目的性，45%的人认为其素质较差，56%的人对其表示反感，64%的人认为一旦加入安利，人会变得功利心太强。
而综上所述，50%的人对安利总体评价不高，认为好的只有28%。
五、中国直销业的最新理论支持
时至今日，直销形成了一种经济潮流，在世界商品行销领域内有奔腾之势，中国直销业正是在这样一个背景下，面临大好发展机会。如何建立有中国特色的网络行销体系，已成为一个较为迫切的课题。
前提是，我们必须在一定的理论高度探讨和认知中国直销业的实质，这不仅有利于规范发展中国直销业，同时亦将对直销商们开展网络行销起到支持及指导作用，使之更加稳健地朝着理性的方向运行。
直销并不是一种纯粹由经验和口碑支持的操作体系，他是具有一系列理论基础的。
1、倍增学原理
倍增学探讨的是人、事、物的因素，在几何级数状态下是如何倍增的，我们应如何应用几何级数倍增原理来扩大生活空间和活动能量，如何让几何倍增原理为我们所用的问题，它应用到市场销售上，形成了一束分支—市场倍增学。市场倍增学研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。
直销借助于倍增学，完成了三个方面的倍增。
2、市场的倍增
直销市场依据倍增学的几何级数原理，其范围之大，涉及面广，是其他任何营销方式望尘莫及的。假如一直销公司发展一个直销商，这个直销商发展8个直销商，8个又各自发展8位直销商，如此下去，到第8代时公司将拥有16777216名直销商，到第10代时，高达1073741824，即10亿，这倍增过程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那麽快，但借助倍增学确实能够迅速倍增市场。
3、时间的倍增
直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作量，这是一种逆向倍增。
例如，公司向4000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，如果向一个顾客宣传需要20分钟，那麽共需1333小时，按每天工作8小时计，需166天完成。假如8个人同时向各自的8个人宣传则只需160分钟，到第三代时即超过4000人。用一天的时间可以完成传统166天方完成的工作，节约的时间是惊人的。
4、效益的倍增
效益的倍增包括公司效益和直销商效益倍增。公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的，产品销量越大，供不应求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而倍增的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上线便可提取间接奖金。于是您的伙伴直销商发展速度越快，你的经济效益递增就越快。
5、人际学原理
人际学是专门研究人际关系的一门学科，它认为，人是生活在关系之中的，连结关系的纽带叫人际链，人际链是以每一个个体为中心向周围呈放射状倍增发散的。人际关系研究者认为，人际关系有9个层次，其中第一层叫知音层，这是无话不谈的知心朋友；第二层叫挚友层，是时有接触，可以信赖的朋友；第三层是朋友层，彼此有所了解，有一定的交情；第四层是熟人层，是由于工作关系、相邻关系和新交关系中认识的人，谈不上是好朋友，但见面却打招呼，无事不往来，有事也可以相托。这四个层次帮助人际链来连结，也借助人际链来传达信息和提供帮助。
在人际链上进行的信息传达，其效果远比一般的大众传播要好，这种现象称为“自己人效应”—接受信息者将发出信息者视为自己的朋友，作为与自己有共同利益的团体。因此，对他传出的信息，总是给予最大的信任。
直销基于人际学的理论，借助人际链的放射状倍增发射和“自己人效应”，来实现产品销售的目的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，作为一个生意机会，人们首先要考虑给自己最好的朋友分享，于是知音层的朋友被发展成为伙伴直销商。然后是挚友层或朋友层，直至把人际关系资源开发完毕。当然，每一个直销人并不一定是按我们所言的顺序来联络的，但他们几乎都是首先从人际链开始的，因此，在一定程度上讲，直销也被称作人情销售。
6、传播学原理
传播学是一门研究信息共享的新兴学科。传播学家亚历山大•；戈德说：“传播是使原来一个人或数人拥有的化为两个或更多人所共有的过程。”传播一词的英文为communication，此单词来源于拉丁文的communicare，意为“使共同”或“共享”，根据传播学的“共享理论”认为，人都有了解信息的“认知动机”或“认知内驱力”，刚懂事的小孩总爱向大人问个没完就是这一原始动机的体现。另一方面，人也都有向他人传播信息以求信息分享的“交往动机”。这样，一方乐意接受信息。一方乐意发出信息，两边一拍即合，信息传播也自发产生了，所以，人际之间的信息传播具有自动、自发和自娱的特质。
直销也是借助于传播学的原理，让直销商的每一个朋友、熟人都与直销商一起共事这一生意机会。一个乐意传播这个生意机会，一个乐意接受这个生意机会，于是直销就向纵深发展了。
7、网络学原理
网络学是研究网络的建立与有效运作的一门学科，根据网络学的原理，网络的建立阶段是投资阶段，这个阶段不仅没有效益，而且，还涉及大量的人力、物力和财力投入。网络的运作阶段则是效益回收阶段，一方面回收建网时的投资，另一方面收获超额利润。
一只蜘蛛在织网之前，它绝不去捕蚊子，而是一心一意地投资时间、体力、忍受着饥饿孜孜不倦地编织其网络，先编经线，在一圈一圈地编织纬线，直到疏而不漏时，它便躺在网心等待自投罗网的蚊子。蜘蛛在织网阶段仅有投入没有收获，或收获甚少而投入甚多，一旦结网完毕，就是投入甚少，收获甚多，蜘蛛可算是网络学的实践专家。
直销也是一个把网络发挥得淋漓尽致的新型营销方式。在直销之初，首先要发展下属，建立自己的直销网络。这一阶段，需要投入足够的时间和金钱，而回报可能很少，甚至没有，但只要你像蜘蛛一样不知疲劳，不图立即回报地工作，一旦网络建成，你完全可以靠你建立的那个庞大网络来获取成功。
8、财商与管道理论
财商概念是近一年左右才被人们认可和引进的。《穷爸爸•；富爸爸》系列书籍在中国的成功推出，介绍了其主要观点：人在生涯规划中以取得财富自由来划分为四种角色。
然而，如何成为一个生意拥有人，进而最终成为投资者？创业的风险极大，财商理论进一步发展给一个参考答案，那就是管道理论。
管道理论与网络原理很相似。只是它把“织网”的过程视为一个修建“管道”的过程。管道理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一种是先铺设一根管道，一旦管道建设好，就可以在家中坐着喝水。
由此，直销应该算是最低成本、最无风险的通往建立管道的一种方式。著名的“网络21行销系统”即称直销为顾客建造学。意思是花时间精力建立好一个有顾客忠诚度的消费管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是财商概念和管道理论的最佳应用。
第三节 直销市场分析
没有通过直销购买过商品比例
| 项目 | 没买过 | 买过 |
| 全国 | 68.4% | 31.6% |
| 北京 | 75.3% | 24.8% |
| 上海 | 65.3% | 34.7% |
| 广州 | 64.5% | 35.5% |
一、中国直销企业"最"字榜
1、人气波动最大的直销企业
候选名单：雅芳、安利、完美
当选企业：雅芳
当选原因：如果说去年的直销法规“风向标”使雅芳赢得了大众的关注，那么，今年由于风头太过，使得雅芳面临内忧外患的环境，十分可怜。
人气上扬的主要原因：唯一一家直销“试点”企业。
今年4月，当“试点”的王冠最终戴在雅芳的头上时，当雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴手持政府文件复印件，在北京宣布商务部和国家工商总局已经批准雅芳（中国）有限公司在北京、天津直辖市内和广东省全省内进行直销试点时，当雅芳邀请政府官员、媒体到雅芳试点店铺参观，以加强直销的“现场感受”时，雅芳的确获得了业界前所未有的关注，这时用“意气风发”来形容雅芳一点不为过。同时，无论业界还是媒体，都以各种方式表达着一种意思：“以雅芳为代表的单层次直销战胜了以安利为代表的多层次直销。”
在经过8年的漫长等待后，雅芳终于“扬眉吐气”了。政府没有失言，没有让雅芳“吃亏”！顶着“试点”的头衔，雅芳马上进行了一系列的整改：全国公开招聘3，000名推销员，在各大电视、平面、户外媒体投放广告，花巨资聘请台湾省著名艺人“大S”作为形象代言人，冠名赞助电视节目等，一切活动都旨在提升雅芳在大众心中的品牌度和知名度。
人气下落的主要原因：单层次的代表企业。
原本以为争到了“试点”头衔，便可以在未来的直销大战中拔得头筹。谁知道，随即发生的一切却是雅芳始料未及的：经销商的退货风波，推销员招聘的失败，第二、三季营业额的下滑，业界如潮的批评声……一时间，雅芳“赔了夫人又折兵”，业界对于单层次直销独霸天下的愤愤之情，全由雅芳承担了。
有业界专家指出：“本来雅芳已经从人们的视线中淡出，至少在以多层次为主的直销行业中，雅芳几乎已被完全隔离出去，但是‘试点’却让雅芳再次卷入这趟浑水。政府要承认直销行业，需要树一个典范，雅芳被看中了。”
对于雅芳来说，2005年的冬天有点冷。
2、最配合政府的直销企业
候选名单：安利、完美、如新
当选企业：安利
当选原因：无论安利如何努力，“直销条例”还是对“多层次”关上了门。业界普遍认为属于安利的时代已经过去了，安利必将遭遇10几年来最严酷的一个寒冬。
然而，跟业界的悲观相反，安利并没有屈服与认命，更没有自怨自艾，它再一次证明了自己是直销业的“老大”，是领军人物。只不过，曾经张扬的气焰已收敛殆尽，体现出的只是服从和遵循。
在“直销条例”公布后的几天内，安利高层便在广州发布公开申明，同时宣布会拿出2亿元来补偿经销商。在面对经销商的迷惑时，安利做了很多安抚、鼓励和稳定。
为了配合新的政策，安利公司不仅加快加大开设店铺的速度和数量，同时，以最快的速度回应政府：新的单层次制度。同时，安利仍然不忘公益事业，而其经销商也不再频频出现在各个场合中。
一切都表明，安利在变，在配合政府改变，不再是以前那个跋扈的外商投资者。
有业界观察者指出：“这充分体现了安利的应变能力。不管是不是无奈，当不能改变环境的时候，只能改变自己去适应环境了。”
3、最具活力的直销企业
候选名单：新时代、完美、盛士铭
当选企业：新时代
当选原因：作为一家盛传具有政府背景的直销企业，新时代一直受到业界的关注，只是其传统化的产品和奖金制度，让很多直销员都没有看上眼。但是，今年的新时代似乎多了些什么—在特殊时期，“红顶”发挥的优势是其他企业望尘莫及的。
北京大会堂的10周年庆，国家航天员指定用品，与“直销条例”规定中十分相近的制度，让新时代成为了新一轮夺牌大战中最有实力的内资企业之一。
相对于国内其他直销公司直销员的低调行事，此时的新时代经销商却充满了自信和憧憬，且活跃在各个地区的市场上。以至于目前新时代成为了很多“灰色企业”直销员在“转型”时重点考虑的对象。
有业界专家分析说，“从种种迹象来看，内资企业，尤其是大型内资企业可能是政府重点扶持的对象，而新时代作为有着极深政府背景的直销企业，受到照顾也是理所当然的事。”
无论业界猜测如何，新时代确实已经表现出来新霸主的气势。
4、最具争议的直销企业
候选名单：林枫、日晖
当选企业：林枫
当选原因：随着《禁止传销条例》的出台和实施，不少人担心很多中小型直销企业将退出或是转入“灰色”经营时，有一家在业界争议不断的企业，不但没有偃旗息鼓，反而高调重组并声称会申报第一批直销牌照，引起了大家极大的关注。
它，就是林枫集团。
说它至少不是一家正规直销企业，是因为它屡屡被政府部门打击和媒体曝光；说“条例”实施之后它必将灭亡，可是10月底，它却选择了钓鱼台大酒店召开转型发布会，还以龙永图先生视察其公司为噱头，强调自己的“合法性”……
一切，都是那么地让人看不懂。
究竟林枫能不能拿牌，它又会不会成为处于彷徨期的中小内资企业的“榜样”？业界都在议论，也都在等着看。
5、最值得期待的直销企业
候选名单：克丽缇娜、康宝莱
当选企业：克丽缇娜（以下简称“克缇”）
当选原因：去年活跃的外资直销很多，但“条例”出台之后，很多都选择暂时退出并观望，而克缇却反其道而行之，加快了在内地布局的步伐，充分显示了对“牌照”志在必得之势。
虽然从1998年起，克缇就在上海成立了玛婷日用品化工有限公司，1999年成立克缇内地总部，却一直以传统方式经营。因为，其总裁陈武刚表示，当时内地直销市场的格局还不明了，不想盲目进入。
不过，时机终于来了！
从去年起，克缇便开始进行战略部署，经过一年的建设，克缇在各地的连锁店美容院已经初具规模，今年更大规模地投放宣传广告，9月～11月分别在上海、北京、大连、杭州、深圳、成都、重庆七个主要城市投放候车亭广告。
据悉，一系列的动作后，一直处于观望阶段的克缇已有意开展直销业务。9月12日，陈武刚在上海表示，“我们将在适当的时候向政府申请直销牌照。”
克缇被业界普遍看好的原因是，其在台湾地区采用的“三销合一”模式，非常适合目前政府提出的“店铺+推销员”的政策，加上克缇已经为内地培训了8，000多名培训师，这一切都彰显着克缇蓄势待发的力量。
有观察人士评价说，“克缇在台湾地区发展了17年，并连续几年蝉联台湾地区直销业的销售额冠军，具有不可小觑的实力。如果能正式进入内地直销市场，相信会成为一支强势力量。”
6、直销商最活跃的直销企业
候选名单：立新世纪、康宝莱
当选企业：立新世纪
当选原因：纵观2005年，大部分外资企业的经销商因为种种原因，或低调行事，或黯然退出。但无论是在网络论坛上，还是实际运作中，惟有立新世纪的经销商，不仅没有受到影响，反而有更为凶猛的势头。
业界不少人士质疑：“前段时间不是有消息说立新世纪已经被工商部门列为重点打击对象了吗？”
据悉，立新世纪经销商的这种活跃来自于另外一家公司：同仁堂。当有消息爆出立新世纪将与同仁堂合作时，立新世纪的经销商们便不遗余力地奔走相告。虽然同仁堂并没有给予正面的答复，虽然业界有不少的质疑和嘘声，但12月即将由立新世纪代售同仁堂海外产品的新闻发布会，无疑又为二者确实的合作注入了一剂强心针。
立新世纪的经销商们又再一次振奋起来，似乎同仁堂和“牌照”已经合二为一。
业界不禁有人担心：“无论立新世纪与同仁堂的合作是否属实，但是立新世纪在过去的作为并不太光彩，现在如此大张旗鼓的宣扬，如果不能拿到牌照甚至被打击，那么现有的经销商该何去何从？”
7、最务实的直销企业
候选名单：如新、南方李锦记、天狮
当选企业：如新
当选原因：如新从进入中国内地以来，一直是大众关注的焦点，高调地进入，高调地行事，让不少人将如新视为继安利之后的外资直销王牌。
然而，时间转入2005年，一向高调的如新，突然将自己雪藏。无论从宣传上还是从经销商的活动上，如新都抛开花俏的噱头，开始埋头“务实”。
首先，不断开设二级经销店，却少了往日大肆宣传的张扬；其次，引进如新华茂研发的“如沛”系列保健品，却少了铺张的宣传；最后，整顿经销商队伍。虽没有大规模开除行动，但却进行着内部整顿和清查，专卖店也被列入此次整顿的范畴。
一切，都在默默进行中。有观察者称，这种务实也许是因为过去的如新太招摇、太激进，以至于成为业界口诛笔伐的焦点。在条例颁布的非常时期，如新只得选择务实来避开风头，以免成为众矢之的。
但务实不代表毫无作为，2005年的如新在完成制度调整后，还用诚信宣言赢得了大众的眼球，并继续拓展“善的力量”的影响范围。同时，贺楚门接任世界直销联盟主席一职，也让如新在未来的发展中，增添了不少砝码。
2005年的如新，在务实中完善。
8、2005年度最想做直销的企业
候选名单：健康元、修正药业、五粮液
当选企业：健康元
当选原因：相对于大部分直销企业的偃旗息鼓、静观其变，传统企业健康元是那么的亢奋，它迫不及待地昭告天下：我要做直销！
其实从去年起，健康元已经在密切关注直销行业。为了能成功进入直销领域，健康元去年开始直销业务的筹备，并聘请曾供职于安利（台湾）分公司的蔡耀光作为领军直销业务的职业经理人。
面对即将开放的直销市场，9月中下旬，健康元董事长朱保国召开新闻发布会，表示，“公司正在向商务部申请直销许可证，争取在12月1日，内地正式开放直销业后成为首批获准的企业。”
为何健康元会如此迫不及待地想进入直销行业？据有关报道显示，作为国内医药、保健品行业一直经营比较稳健的健康元，其2005年上半年的年报显示：上半年保健品的毛利率为76.17%，药品的毛利率为46.46%，但其综合净利润只有3.84%。如此巨大的数字差距，主要是因为传统渠道中的广告、扣点等投入损失了很多的利润。同时，健康元虽然可算是传统行业的知名品牌，但是其去年5.3亿元的营业额，根本无法与安利的170亿元相比。
有专业人士分析，保健品占到健康元整个产品销售的30%，如果采用直销模式，对于健康元的销售额将有很大的提升。
所以，健康元在直销合法后，便迫不及待地将直销作为其未来发展的重点。
也有企业主称，“其实，想从事直销模式的传统保健品企业还有很多，只是没有哪家企业像健康元那样直接而公开地宣布。”
健康元的这一举措，让人不由想到了2004年的大连富饶。
希望2006年的春天，离它不会太远。
二、中国直销业热点分析
自去年12月直销立法正式颁布以来，各个直销企业都在争取早日取得直销牌照。目前，市场上的各类直销企业都在开始抓紧资本的投入，增加各自的实力。这些企业正在成为资本投入的一个新热点。
在直销企业中，完美公司动作最大，去年7月在扬州投资了近3000万美金打造生产基地之后，又在物流方面也抛下600万美金的巨资，截止到今年5月16日，完美公司在华投资累计超过了近8亿元人民币。而与此同时，天津的天狮集团也开始了“逆向贴牌”的生产方式，吸引投资。来自12个家国外厂商代表，包括美国辉瑞、法国三橡树、法国欧莱雅、日本资生堂、瑞士日远茨等知名企业，都把目光盯在了直销企业的销售渠道上，纷纷把自己的产品交给了直销企业进行生产。根据协议，天狮在购进这些产品后，直接贴上天狮的品牌在全球的销售网点中销售。
三、中国直销业现象分析
2005年4月8日，雅芳总裁钟彬娴发布“国家商务部和国家工商总局正式批准雅芳（中国）有限公司进行直销试点”消息，称首家拿到试点资格，在北京、天津和广东全省进行直销试点。
从1998年彻底转型，被业界讥讽为“不是直销的直销”到今天，雅芳可谓苦尽甘来。
此事件一时间被媒体疯传为“多层次将被封杀”。业界评论认为，此举措隐藏了一大隐患：仅对单层次进行试点，如何能管理目前国内占到90%以上份额的多层次直销企业？
事件背后隐藏的是政府的“变脸”。
一直备受关注的多层次直销企业一夜之间失去了光环，“多层次”模式亦随之落入谷底，以“单层次”为“卖点”的雅芳拔得头筹。
但，政府的决议绝对不是企业所能左右的。
随后出台的《直销管理条例》与《禁止传销条例》两项法规更体现了这一点。政府在整个设立法规的过程中，几乎是把市场可能出现的隐患都考虑到了，在数次修改中体现了比较强硬的监管措施。
与2004年政府着手“两手抓”的框架性策略相比，2005年政府更重于实际的操作。
1、外资“受挫”
毫无疑问，中国直销市场将伴随直销法规的出台而重新洗牌，身处“逆境”的多层次直销企业们虽已公开表态，将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整，但现在留给他们的时间已经不多。
不过，虽然面对的情形差不多，但内资直销企业却显现出崛起之势，众多现象表明：外资企业受到了前所未有的挑战。
基石动摇《禁止传销条例》将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为，毫无疑问给了企业当头一棒。而政府监管空间的增大，更让目前“失宠”的外资企业将在步履蹒跚中度过内地的直销岁月。
境外被封《直销管理条例》规定：“境外人员不得从事直销员业务培训。”有人认为，这一规定直接击向外资军团。在外资直销企业中，有许多团队领袖都是境外人员，对团队的影响十分大。一旦限制境外人员对直销员的培训，将影响其团队的稳定性。同时，由于境外人员无法从事培训，外资直销企业在国外多年积累的直销理念无法直接下达到直销员，企业需要在国内另行栽培培训师、讲师，这都会在一定程度上影响其业务的开展。
除此之外，越来越多的内资军团涉水直销，对众外资企业而言，压力颇巨。
2、传统企业“转直销”
2004年准备入驻直销界的有珠海天年、国药集团、修正药业、太阳神、大连珍奥、步长集团等，但其方式较为单一。2005年，以美罗药业、万基药业、哈药集团、健康元药业等为主力军的内资上市企业高调入局，采用的方式更为灵活多样。
部分转型“一体两制”是内资药企入驻直销较多采用的模式，即在传统业务模式外另起一个班子，以独立的产品线开展直销业务。这使其可以充分运用多年运营积累下的品牌效应，两条腿走路，相互配合。再加以资金实力和研发能力的强攻，必定会引发新一轮竞争。
并购1月18日，“美罗国际”在大连宣布正式成立，其背景是大连美罗药业股份有限公司与大连慧力生物联姻的结晶。随后亦有传言，立新世纪将联姻同仁堂。业内分析人士认为，直销企业有经验、模式；传统企业有资金、实力，一拍即合，合并重组是共同的出路。而如此的组合必定会引发新一轮竞争，而结果，就是市场格局的变革。
开盘开盘是2004年在内资企业中最为流行的模式，但鉴于法规对中小企业的限制，而大型药企对开盘又并不太感冒，因此，2005年开盘的直销企业明显少于2004年。
尽管这些大型上市药企并无太多直销从业经验，但他们对中国特色及市场的熟悉将会极大地促进其直销业务的开展。而在世界直销业中，传统企业大规模进驻直销也是从未出现过的现象，极具研究价值。
3、灰色企业“漂白”
2004年的流行词“操盘”到2005年变成了“漂白”。
在2004年起盘的公司不少，笔者曾经著文评述其主要分为两大类：一为传统企业投资，操盘手全盘运作；二为直销商直接开盘，自创公司。前者有骆超、王君平与步长集团联姻创建傲普生物有限公司；后者有李路梓创办中山盛仕铭保健品有限公司。
他们共同的特点是创办人为直销业界名声显赫的人物；多年直销从业经验；曾担任知名直销企业高层管理职务；具有为企业制订文化、组建团队、建立系统及设计制度等综合能力。
然而，这类企业毕竟是少数。一直以来不太规范的灰色企业，因领导层管理能力、从业经验等方面的不足，多多少少曾出现过违规行为，而其中亦不乏在法规未出之际利用政策空隙与法律漏洞大打擦边球者。
而他们也看到，随着《直销管理条例》与《禁止传销条例》的出台与实施，直销市场将越来越黑白分明，“拿不到牌照总不能被当作传销打击吧？”有心“转正”的灰色型企业开始寻求“漂白”的空间。
4、专家“潮”
2005年出头的专家特别多。
不论是媒体蓄意炒作，还是自我包装意识到位，不少挂上“专家”名衔的人物开始出现在各类行业或非行业报刊、杂志、会议、论坛……
延续2004年的权力外租与专家走穴现象，2005年越来越多的专家开始如“潮”般浮出水面。2005年11月，中国台湾地区直销学术研究泰斗陈得发，又将在上海举办“第十届直销学术研究论”，遗憾的是，如陈教授之辈的真正学者实为少数。
一方面，为了中国直销市场的健康发展，我们需要更多的专家学者站出来担负起应有的责任；另一方面，这其中有多少是真正沉得下心来做研究的学者，又有多少只是在凭借其对稀缺资源的掌控，企图混水摸鱼者？业界应该冷静下来细细琢磨。
曾有业界人士坦言：“中国内地市场，没有真正意义上的专家！”这句话于人于己，都值得深思……
5、系统“热”
“系统”一词在中国的传播源于安利耶格的崛起。当时耶格在中国出了个领军人物，即今被称为“系统打造第一人”的骆超。在他的带领下，耶格很快铺开了在内地的大格局。但“成也萧何，败也萧何”，2001年，英特莱德事件后，随着骆超的离开，耶格在中国受到重创，但其对“系统”在中国内地的兴起功不可没。
2001年，随着如新启动中国市场，另一个强势系统进入了中国，这就是王宽明带领的642。2004年，伴随着优莎纳的经销商团队暗渡陈仓进入内地，在互联网上成功炒作出了MSI系统。与此同时，一批由职业经理人打造的“系统”也在直销市场中掀起波澜。
对各个“系统”而言，2004年及其之前是培育及生长之期，而2005年，则是火热蔓延之际。在公司、产品、制度等老一套的选择要素基本趋于成熟化的2005年，“系统”进入了真正的热浪期，越来越多的人开始言必谈“系统”，越来越多的人除了挑选公司外也开始挑选系统。
分析人士对此现象褒贬不一。
褒者认为，系统对直销新人而言，是一个不可多得的利器，而其呈现百花齐放的格局，也给更多新人以更大的选择空间。
贬者认为，一个系统的运作和形成并非人们想像那样简单，它是一个相当复杂的综合体，而中国市场还未真正成熟，对系统的盲目崇拜或许会导致因过于夸大而适得其反。
6、经销商“法人化”
实际上，经销商的“法人”制度由来已久。
2002年，某公司曾对外宣称修改制度：销售人员只能以其个人销售业绩获得公司拨付的奖金。然而，其背后却还有一项内部规定：当销售人员的销售额达到一定金额，并维持一定期限的销售人员资格，可申请成为经销商，通过向当地工商局注册一家服务性质的公司，与母公司成为合作关系。据该公司经销商介绍，通过此种方式成为经销商的人，有发展团队的权利，而由此产生的团队业绩，将以经销商所注册的公司为母公司提供服务获取报酬的方式，拨发到该经销商的账户。
无独有偶，同列转型十家的玫琳凯公司在全国拥有的500家直销门店也是以授权经销商的模式经营。“授权经销商都是法人，我们跟他们采取的是批发零售的合作方式。”玫琳凯（中国）全国媒介经理周先生介绍。而事实上，这些授权经销商大多也是由玫琳凯的普通销售人员不断晋升达成。
调查结果显示，仙妮蕾德公司采用特约加盟模式，经销商以独立法人方式获得公司授权，从事直销业务。
虽然说，要求部分经销商具备法人资格，一直以来都是不少直销企业运作的方式之一，但在2005年的最后大限期，该种模式则被业界推到了更为敏感的层面—规避法规！
业界认为，面对即将正式实施的直销法规，众多直销企业都在积极寻求变通之策。而仙妮蕾德等企业所采取的“把一部分业绩优良的直销人员变为‘经销商’”的作法，是以“法人”身份来回避多层次直销问题，具有相当的现实意义。
7、直销人“观望”
在这里，笔者先从直销人的角度来假设一下立法初期的直销市场极有可能出现的状况：
1）有意拿牌的直销企业高举单层计酬的大旗，大刀向直销团队头上砍去；
2）无意拿牌的企业堂而皇之地步入灰色经营，以“团队计酬”的巨大诱惑囊括不甘于30%拨出比率的直销人于旗下；
3）等待直销市场开放的庞大基层直销人再度陷入迷茫，业界辛苦建立的理性氛围瞬间崩于无形，大规模传销再次风起云涌。
与之相对应的，一大批有经验的直销人在此非常时期则呈现出了相对冷静的状态。
在国家出台直销法规的近一两年内，将考虑暂时退出直销行业：一为避免团队的不当操作造成不必要的负面影响；二为考虑到法规实施初期的一两年中会有越来越多的企业进入市场，市场格局会发生极大变化，“临渊慕鱼不如退而结网”，这段时期正好可以利用起来积攒资源，在圈外观望，为二次选择打好基础。
不可否认，作为行业领导者的他们，其决定将影响一大批业者的跟随，对中国直销市场的格局亦将产生深远影响。
8、内地直销的“全球化”
从加入WTO开始，中国正在接受一波又一波的全球化洗礼，而本身便是泊来品的直销业，更是在这股热潮中顺风而行。
2004年，安利北美地区全E化直销模式的捷星公司、被传为“最被内地直销人看好的公司之一”的立新世纪，以及专为内地市场量身定制的安旗、安惠、维佳等“假洋鬼子”，凭借其海外资源纷纷“空降”内地。
在海外企业排山倒海的围剿下，越来越多的内资直销企业反而冷静了下来。
2005年，被誉为中国内资直销企业龙头老大的天狮高调拓展澳大利亚；“红顶直销”新时代进军泰国市场；大型药业与直销企业联姻的先锋者美罗国际入驻越南……
如果说，众海外跨国直销巨子的本土化，代表的是全球直销“中国化”的入侵；那么2005年天狮、新时代、美罗等国内直销企业的海外扩张，便是中国直销“全球化”的反击。
无论是全球直销“中国化”，还是中国直销“全球化”，谁将是下一局的赢家，现在下定论还为时过早。
9、直销出版大崩溃
2005年，谁在偷着乐？不是企业，因为“生死未卜”；不是直销员，因为前途不明。真正开心的是这个行业的相关行业，比如出版。
2004年，是各大“合作出版”纷纷“抢摊”的好时机，个别媒体因为凭借着直销的风潮而赚了一个金满银满，从市场上堆积如山的《XX为什么X》等图书就可见一斑。巨大的商机让其他媒体从中嗅到了腥味，无论是相关或是无关，都纷纷从各种渠道增加对直销报道的分量。谁也没有预计到，仅仅几个月之后，一场直销出版的“雪崩”就来得那样的措手不及。
2005年的直销出版业，无论是合作出版还是专业出版，都有些疯狂。传统出版忙着找门路介入，成熟的“合作出版”工作室忙着找更多的盈利途径。但市场毕竟是理性的，大批只顾“钱途”而忽视专业投入的“工作室”很快就被清洗出市场，靠着灰色企业的扶持艰难度日。
对于各出版媒体来说，绝对是一次惨痛的教训。可见，靠“忽悠”、靠“炒作”的时代已经过去，回归理性的中国直销业，需要的是更有实际内容的东西。
四、"如新军团"和"安利们"的攻防战
在中国讲到直销，就必然要提到安利，这个现象怕还要延续很长的时间，这是很多安利人的骄傲，但似乎又内含隐忧。事实上，2004年的“安利们”并不好过，而即将到来的竞争更为激烈的2005年，他们又如何应对，这恐怕是很多安利高阶直销商要严肃思考的问题。
其实，“安利们”的防守战早在2003年就已经开始。2003年1月8日上午11：08，号称全球第二大直销公司的如新集团召开新闻发布会，其“中国战役”的“总司令”—林克礼宣布如新公司在四省一市108家专卖店同时开业，正式吹响了如新强力抢滩中国市场的号角，这同时意味着“安利们”直销的防守战开始了。
众所周知，如新在全球都是把“老大”安利作为第一进攻目标，而且在国外很多市场都取得了不错的战果；但十年来营业额一直在十亿美元的大关徘徊，又使其如坐针毡，中国巨大的直销市场潜力，让如新势在必得。而随着在海外市场的萎缩，安利也自然而然地更加看重全球最具潜力的市场—中国。一场世纪大战一触即发。
据传，安利某位前高阶领导人于2003年曾秘密会见中国的“系统打造第一人”，向其购买了一批系统的培训教材并咨询何去何从，后者推荐了如新。于是在2003年1月初，该领导人高举如新642系统的大旗，迅速启动全国市场，在其鲜明的系统理念和个人魅力的吸引下，众多安利领导人倒戈，加入“我们因系统而伟大”的团队中，而这位领导人在短短几个月就已经做到高阶，2004年气势更胜。
2003年8月开始，三位传统行业的资深职业经理人先后辞职加入直销行业，并借助其多年市场运作经验和极为良好的人际关系开拓全国市场。2004年，他们拉起“直销职业经理人”的理念大旗把目标定位于高素质人才，用务实、先进的培训，同样吸引了大批前朝“安利元老”。
上文只是列举了“如新”直销商进攻“安利”直销商的三个案例，其实这样的竞争只要不是违反道德、法律，也就无可厚非，因为这是正常的市场行为，有市场就有竞争。2003年3月，安利南方区总经理陈朝龙曾豪情万丈地说：“安利不怕竞争，只要是正当竞争。”
但目前，面对“如新军团”的进攻，“安利们”似乎一直处在守势。有文章评论“安利们”内忧外患，也很有道理，因为安利目前头痛的事情不少：
1、随着互联网的普及，安利于海外市场6年缩水近50%的事实已经不是秘密，这势必会多多少少影响中国“安利们”的士气；
2、面对国内越发激烈的竞争，安利似乎在制度和产品上优势都不大；
3、直销商管理不规范，囤货现象普遍；
4、媒体报道，其“直销立法风向标”位置已为雅芳取代；
5、个别管理层的心高气傲使直销商心寒的事件在过去一年时有发生；
6、相关媒体对安利的负面报道增加，时有从安利退出的人士现身说法，痛诉其在安利中的“苦难”及安利的“真相”、“内幕”（其中一部分是客观的分析，当然也有居心叵测之徒的歪解）。
但其实“安利们”也并非束手无策，首先安利公司于今年某期《新姿》上刊登了《十大竞争优势》一文，作为官方稳定军心的思想导航性文章，而后又传公司成立了一个专门的部门协助直销商抵御外敌的竞争，所有分公司对直销商的服务更胜以往。从今年安利组织的所有活动、发表的所有文章，不难看出其战略上的转移，毫无疑问“防守战”早已打响。
与此同时，安利直销商们也迅速采取对策，在各级培训上更是加强了心态培训——“如何面对竞争”、“安利是这个星球上最好的个人事业机会”、“其他公司制度陷阱分析”等课程。笔者某次拜访重庆某一安利营销人员工作室，号称“皇冠大使”级的高阶直销商正闭门关户为其得力手下分解“如新”的制度陷阱，可见一斑！曾有位安利高阶直销商在培训会议上讲到如何面对竞争时说：“再凶猛的动物也不敢咬刺猬，原因是：第一，刺猬把自己保护起来，其他动物无从下口（指内部紧缩，加强培训，打好预防针，统一思想）；第二，谁咬刺猬都会被狠狠的刺伤（指不只是消极防守，还要和对方打对攻战）。”有意思的是，今年安利各个部门的相互攻击挖角事件明显开始减少，对公司也更加配合，颇有“兄弟阋于墙，外御其侮”、“军民团结如一人”的味道。
第四节 直销与电子商务
一、当直销遇上电子商务
直销企业拥有完善的销售渠道网络，带来了庞大而相对稳定的消费群体，不像一般电子商务公司那样要花很大的力气去开拓消费队伍。而直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一般对公司产品都比较了解，并与公司建立了良好的业务关系，又免去了对产品和交易方式的不信任。
随着直销立法进程沓沓的脚步声，人们似乎已看到了中国直销大门即将开启。
此时的电子商务也已渡过了严冬，网络的普及和技术的进步，以及外部环境的改善，使各类电子商务网站也渐入佳境。
二者的结合似乎成为了一种必然。
继安利、雅芳宣布大力推广电子商务以后，国内部分企业也瞄准了“直销+电子商务”模式。尽管直销市场目前仍处于开放的前夜，但在“直销+电子商务”背景下，各种所谓新型的营销方式正日渐兴起。
与众多看中中国直销市场开放机遇的企业一样，中山盛仕铭保健品有限公司（以下简称盛仕铭）同样在为市场筹备。不过，其总裁李路梓更喜欢将盛仕铭的模式称为“电子商务+消费储值+消费增值”。“因为要说‘直销’现在还太敏感，国家还正在制定直销法规。我们在与国家有关部门沟通的时候，他们也要求我们等等再说。”
不过，盛仕铭倒是靠在国外以直销起家的。2000年1月，李路梓在俄罗斯创办SIGCESSINTERNATIONALSYSTEM，目前已在欧洲30多个国家建立了分公司和分支机构，海外经销商人数超过40万人，去年销售达5亿多元。2003年1月，李路梓注册成立盛仕铭保健品有限公司，依托国家健康科技产业基地开拓国内业务。
但国内毕竟对直销市场暂时还未开放，于是盛仕铭祭出了“电子商务+消费储值+消费增值”营销模式。李路梓表示，“盛仕铭也意识到了国内还未正式开放直销市场这个问题，我们目前正在做好拿下牌照与没有拿下牌照的两手准备。如果我们没有在第一批拿下牌照，我们仍然坚持我们的‘电子商务+消费储值+消费增值’的营销模式，继续发展；如果拿下了牌照，则会采用‘直销+电子商务’的模式开拓中国市场。”
所谓的“电子商务+消费储值+消费增值”，据李路梓介绍，它的理论基础来源于2001年诺贝尔经济学奖获得者乔治.阿克劳夫（GeorgeAkerlof）等人的信息不对称理论。这个理论的原理是“许多市场都存在信息的非对称现象：买卖的一方往往掌握比另一方更多的信息。如企业经理和董事会比股民更了解企业的未来；借贷者比贷款方更了解自己还贷的能力。而一个市场经济的运作，需要买者和卖者之间有足够的共同信息。如果信息不对称非常严重，就有可能在限制市场功能的发挥，在极端情况下，甚至会使整个市场不复存在。”运用这个理论，再加上目前流行于市场的“消费累计积分制”等新的营销方式与理念，将二者有机地结合起来，一方面使广大消费者能够通过互联网充分了解公司产品，解决信息的不对称问题，另一方面还使消费者通过购买、使用公司产品得到剩余的、可以累积的消费价值，从而解决了在市场营销过程中产生的利益不对称问题。
不过，有关人士认为，互联网尽管为资讯传播提供了便捷方式，但互联网的信任体系并未完全建立，互联网能否完全解决信息不对称问题，还有待时日。
其实盛仕铭采用“电子商务+消费储值+消费增值”仅仅只是第一步，其长远规划是期望拿到直销牌后，采用“直销+电子商务”拓展中国市场。
对于这种模式，美国捷星公司创始人Bancino在接受记者采访时认为，就一般的电子商务模式而言，一般是关注后台处理能力而忽视了完善的营销模式，另一方面，顾客也担心电子商务是否可靠，是否值得在网上交易。他认为“直销+电子商务”却很好地解决了此类矛盾：“直销企业拥有完善的销售渠道网络，带来了庞大而相对稳定的消费群体，不像一般电子商务公司那样要花很大的力气去开拓消费队伍。而直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一般对公司产品都比较了解，并与公司建立了良好的业务关系，又免去了对产品和交易方式的不信任。”
既然各有所长各有所短，取长补短之法自然是合二为一。
尽管将“电子商务”与“直销”结合起来在国内还属于比较新型的营销模式，但在国外却已经获得了长足的发展。
早在1999年11月，雅芳新任首席执行官钟彬娴走马上任的时候，便抓住刚刚兴起的电子商务热潮，开展网上销售活动。几年下来，雅芳全球电子商务每年也有几十亿元人民币的销售额。
也就是在同一年，安利的母公司——美国安达高公司（ALTICOR）就成立了一家独立的电子商务网站—捷星（Quixtar）。目前Quixtar在北美电子商务网站中已排名第五，承担了安利全美80%的销售业绩，去年更是完成销售10亿美元，占安利全球50亿美元销售额的20%。不过，在中国市场却相去甚远。2003年安利（中国）通过电子商务完成的销售还不到总销售额的1%。
其实安利早在2002年便雄心勃勃地计划在中国推行“复合电子商务”，后来并无多大建树。其大中华区系统开发总监刘伦凯在去年接受记者采访时分析说，当时发展缓慢的原因，其一是国内物流产业不发达，其二是国内电子支付手段还跟不上。去年年底，安利对电子商务重起炉灶，刘当时表示，经过几年的发展，中国物流产业已经不再成为障碍，但网上支付仍将制约电子商务的发展。
不过，李路梓认为现在电子支付问题已经得到了很大改善。李告诉记者，自去年年底以来，原来5大银行之间业务不交叉及不能跨行结算的瓶颈已经得到解决，特别是企业账户对个人账户之间的结算问题已经解决。尽管部分地区的银行网点和互联网并不发达，李路梓认为，这也不足为奇，因为任何一种商业模式均会有一定的地域限制，盛仕铭计划先做试点然后再分步推进。
就在一些企业瞄准“电子商务+直销”模式的时候，非法传销活动却早已扯着虎皮当大旗，打着“电子商务”的旗号进行欺诈活动，并且更具欺骗性，危害性也更大。由于我国在电子商务交易法规方面的缺失，又使这种欺诈活动更难以监控。
在去年由商务部外资司等部门主办的“厦门投资直销业”论坛上，上海市工商局负责人在分析非法传销新特点时，特别强调指出，“新特点之一便是利用网络的开放性，交易组织的虚拟性，传播的隐蔽性，数据传输的快速性以及可加密性等因素特点进行传销。从而也使非法传销更具危害性，传播地域更广，传播人数更多。”
事实上，网上非法传销活动已引起了国家主管部门的重视。4月上旬，国家工商管理总局发布通知，要求各级工商机关组织开展严厉打击传销和变相传销专项行动，对“美国远程教育”、“美国互联网基金”等一批传销和变相传销组织的违法活动，一经发现，坚决予以取缔。而“新智网”也遭遇媒体曝光。
李路梓认为，网上非法传销与原来的非法传销并没有本质的区别，都是在通过诈骗手段快速圈钱，而区别其与直销模式不同的一个重要地方，则是看其是否以销售优质产品为目的，“如果是以圈钱为目的，无论是地上的非法传销还是网络上的非法传销，都是一种欺诈行为。”据李路梓透露，目前盛仕铭已经控股了一家产品科研机构，并且计划年底再控股一家，为盛仕铭的产品提供品质方面的保障。
不过，也有业内人士认为，要区分直销与非法传销原本就比较复杂，非法传销披上电子商务外衣后，将为打击非法传销更加增添了难度。但该人士承认，直销结合电子商务等现代市场手段，确实能为营销渠道带来积极的元素，是正是邪，都需要企业和社会以一种良好的心态去对待。
二、直销和电子商务的互补性
直销与电子商务在企业发展上有很多相似的地方，而在中国，这两个行业的有机结合将会给两个行业带来新的机会。我认为这两个行业有以下几个结合点：
（1）市场资源的互补
电子商务是未来企业发展的重要方向，但在中国，电子商务还如同空中楼阁，虽然有众多的媒体，但缺乏市场资源的有效结合。在中国发展趋势良好的电子商务企业都有相应的市场资源作为基础。如8848，它是建立在联邦软件连锁店的基础上。直销在中国发展还不够理想，但已积累了大量的市场资源，如果能有效地利用，将会迅速地推动电子商务的落地生根。
（2）营销手段的互补
电子商务拥有世界上最先进的营销工具——互联网，并利用这个平台在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业可以借助这些工具进行跨企业的服务手段，则配合电子商务迅速有效地完成陪送和售后服务。
（3）社会资源的互补
新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都容易获得资本市场的支持。直销企业所获得的社会资源远远不够，所以，这两个行业的结合将给直销带来更多的发展机会和更大的发展空间。
（4）服务手段的互补
电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。
（5）配送方式的互补
中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业发展的重要瓶颈，而直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助中国现阶段的电子商务有效地解决配送问题。而电子商务企业对配送管理所运用的数据库管理模式又是很多直销企业不能长远发展的原因。配送方式上的互补将会成为两个行业有机结合的结合点。
（6）管理方式的互补
作为新经济的代表，电子商务企业能够得到世界资本市场的支持，也有相应地采用国际话的管理模式，能够帮助企业决策更加科学和合理。而中国直销行业大多缺乏国际化管理的人才和经验，很需要引入国际化管理模式进行科学管理。把企业引向更高的平台。而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验，而这又是目前的很多电子商务公司所极度缺乏的。管理方式上，两者的结合将会创造中国营销业的黄金拍档。
中国电子商务的发展依然还处在初级阶段，发展的环境还存在很多的问题，比如：国民素质、社会经济发展水平、电信基础设施和服务等很多因素的限制。找到一种互补性很强的行业与之相结合将是中国电子商务的一条出路。直销与电子商务一样同属朝阳行业，两者的结合将会带动两个行业在中国的健康发展。未来的营销潮流应该是更加符合人们的需求，提供更加专业化的服务，相信这两个行业的有机结合，将会给消费者带来更多更好的服务。
三、直销与电子商务结合的优势
直销时代的到来让所有的传统产业都面临着强大的挑战，传统产业作为国民经济发展的主体，固然还会主导着社会经济发展的方向，但以互联网经济为代表的新经济必将成为未来经济发展的主流，这已成为全世界政治家、经济学家、企业家的共识。传统产业如何借助新经济的东风实现自己的产业升级，是决定传统产业能否在未来新世纪的发展中搏得一席之地的关键。
直销是在发达国家成熟的营销方式，从某种意义来说，它的发展程度标志着一个国家营销发展的水平，但在中国，直销的发展还刚刚开始，由于消费习惯、地域文化、社会经济发展基础等许多原因，直销还没有成为中国主流营销方式之一，可以预见的是中国直销业的发展将会随着wto规则在中国的逐步兑现而迅速发展。然而新经济时代的到来会改变每一个行业发展的速度与方向，当然也包括直销。电子商务成为了新经济的代言人，它集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式，并且符合世界经济发展的潮流——世界经济一体化，所以它成为当今世界经济的最热门的营销方式，诸多经济学家预测电子商务将会成为未来流通产业的主流形式，而现阶段的互联网经济也将以电子商务为其实现利润目标的终极手段。寻求中国直销业与电子商务的发展的现状，符合中国营销业纵深发展的社会背景。我认为，直销与电子商务从企业发展和营销原理上来说有极度相以的地方，主要表现在如下几个方面：
1、符合营销业向服务转变的方向
现代社会的营销业不仅是追求商品与货币的交换更重要的追求是通过有效的方式与尽量多的顾客保持良好的关系，并为它们提供围绕所销售产品的各种专业化服务。直销是通过相对直接的方式与目标顾客保持良好的关系，所采用的传播方式是邮递、直接拜访、电话、目录等方式，在产品售前、售后服务上都往专业化服务的方向发展；而电子商务的核心理念是通过互联网或其它电子媒介与顾客进行直接联系，在售前、售后服务上都能透过电子平台与顾客保持直接的沟通并进行专业化的服务。未来营销业的发展的重要指标应该是获得服务和沟通的渠道畅通程度、便捷程度和专业化程度。
2、符合个性化服务的发展方向
营销业未来发展的重要方向是个性化的服务，为尽量多的客户提供个性化的服务将成为所有企业的一致追求。直销业能在发达国家成为主流营销方式之一就是因为直销对市场进行进一步的细分后更加注重根据不同的客户进行服务和营销诉求，而电子商务则是个性化服务的代言人，因为互联网提供的技术平台，使企业可以透过这个平台与每一个客户进行沟通，而顾客和需求也能更加有效、完整的被企业了解。个性化服务和程度是直稍与电子商务两个行业是否成熟的重要标志。
3、符合企业虚拟发展的方向
信息时代企业的发展，不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属无店铺企业，企业的主要资产在于与众多客户保持良好的关系，企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺，只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系，其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。
4、符合企业以销定产的发展方向
现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史，任何一个新产品的寿命周期变得越来越短，产品大量库存将会存在巨大的风险，以销定产能有效地化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通达到到以销定产。
第五节 扛起民族直销业大旗
一、艰难时世 自强不息
20世纪90年代对中国来说是个飞跃时期，改革开放带来的不只是新的企业，还有新的思想、新的意识以及新的创业模式，“传销”，本应只是其中的一种。“短时间内迅速滚盘”作为“传销”特有的优势，被众多国内中小企业看好，他们开始尝试着运用起这种新型经营模式。然而，随着越来越多的企业进入，“传销”越走越邪，其复杂性、隐蔽性、暴富性被人为地夸大，自此，“老鼠会”有如“瘟疫”般蔓延……
虽然，自1995年以后，国家颁布了一系列规范及限制“传销”的相应规章，但因政府对“传销”的不了解与法律滞后等原因，其法规在一定程度却是给了“老鼠会”以发展空间：“多层次传销”公司由国家工商局批准，“单层次传销”由地方省级工商局批准。介因地方政府对“传销”的一知半解及地方保护主义等原因，几乎所有所谓地方审批的“单层次传销”公司行的都是“多层次”之实。许多“老鼠会”、“传销”企业开始蓬勃发展了起来。
中国“传销”市场乱世由此而成，枭雄辈出。
直至“98禁令”一出，数以百家的所谓内资“单层次传销”公司大部分在一夜之间分崩离析、了无影踪。
二、民族直销大旗安在
“98禁令”之后，国家只批准了10家外商投资直销公司转型经营，与其说是现目前的“外资先行”下让内资处于灰色地带，还不如说从那个时候起内资就已经处于灰色地带了。
因为，政府对外的公文发布中，从来未提到过内资企业转型和转型名单问题。
或者是根本就没必要去提到内资转型，因为，内资企业存活下来的所剩无几了。就笔者所知，禁传几年来还能够偶尔听得见名字的，也仅只有天津天狮、福建福龙、中山理科、北京宝健、武汉瓜拿纳。而经营得还算不错的、按“直销转型模式”的内资企业，更是屈指可数。其中，硕果仅存者，仅天狮一家，福龙、理科等公司，则稍逊一筹。
当然，如外资企业的进入一样，禁传后的转型期间，民族直销业也有两家典型的新生力量起来，那就是新时代集团、广东九极，他们也是仿着外资的转型模式，采用了“特许专卖店+业务员”的特殊模式在市场上也拼得了一席之地。
所幸还有他们坚持着，为中国民族直销保存了星火几点……
三、被迫出走 还是墙外开花
比起外资直销企业来，内资公司的日子确实艰难，最大的表征是被迫出走海外。
天狮公司，在中国禁止传销后，国内也采用了“专卖店+雇佣营业代表”的方式进行经营。《南风窗》有篇文章，如此报道天狮：“1998年直销禁令突降之前，天狮集团已在国内形成一定的气候。总裁李金元情急之下找到原国家工商总局的某局长大吐苦水，说天狮集团营多年，为国家缴利税几亿元，这么大的企业不能说停就停了。某局长表示无奈，国情如此，如有志气可到国外去发展。”自此，天狮远走他乡。如今，天狮业务范围辐射全球170个国家和地区，2003年9月在美国借壳上市，股价在3个月内飙升360倍，其总裁李金元更是以7.31亿美元的身价荣获“福布斯中国富豪榜58名”，然而，风光的背后仍不免隐隐透着被迫出走海外的无奈。
而与此同时，我们能看到的，还有其他实力声势不如天狮的民族直销企业，同样也走着这条曲折的道路。
据记者与福龙生物公司交流，这家在转型前被誉称为“小安利”的企业，自1998年禁止直销以来，一直低调保守的在国内以“专卖店+营业代表”的模式进行运作，在华东市场上竟也占有一席之地。之外，福龙就是开拓海外市场，以其独特的蛇制品，远销欧美、东南亚。与天狮如出一辙的是，它也立足中国香港地区，展开直销模式，并取得了相当不错的成绩。
中山理科公司，这家当年在中国市场上曾与天狮一南一北遥相呼应，被喻为“北有天狮，南有理科”的响当当旗号，在转型后似乎就低调得不知所终了。但在直销立法大背景的烘托下，也开始重新露出头角。
其实，早在1998年禁传之后，理科就已经在国内星罗棋布地全国30多个省市授权开设了一些虫草加盟专卖店。与之同时，如福龙一样，它也走出国门出口创汇，产品先后通过美、日、法、俄等国卫生部门的检测，认证远销至日、韩、俄、美、东南亚及港澳台等国家和地区，真正使一个民族产品成为了跨国性品牌。十二年的成长史，其实已经使它成了亚洲最大的专业生产虫草制品的厂家，算来其间艰辛，实属不易！
无论是天狮的大力扩张，枭雄横槊，还是福龙与理科的低调运转，稳健经营，其实在中国直销业仅有外资公开获得原三部委转型公告的背后，民族直销业一直处于比较委屈、强韧的抗争状态。
那么，民族直销业的面临国内尴尬，被近出走而墙外开花，是不是也证明旁证了中国直销企业和经营者一个乐观的未来呢？除了自身资历较弱面临了一些内部调整与变数的同时，总体而言，我们有理由相信和展望出这几家公司在未来在中国本土的成功！
四、直接营销 不是"直销"的直销
说到直销，在转型期间太敏感！那么，外资所走出的“专卖店+营销人员”模式，严格上讲也可以不叫直销了。一句话，叫什么不重要，关键是稳健可行，能占住市场，并且没有不良的效应，相信政府就是欢迎的！
于是，1998年转型之后不久，中国本土上出现两家转型期间以此模式生存和发展的公司，因其均不承认自己是“直销”，却走着“专卖店+营销人员”模式，加之其经营得当，也取得较为成功的市场份额，而备受业界关注！
第一家是新时代集团。新时代集团是总部设在北京的中央直属的国有大型企业集团，成立于1980年，是原国家军工国防大型企业之一。随着军转民和军企分开的政策，它开始发展出一个“松花粉项目”作为集团发展的支柱性产业，并采用了特许加盟的专卖店营运方式经营，在专卖店下，再招聘业务员进行营销。尽管公司没有声明自己是直销企业，但其经营手册上也曾经提到过“直接营销”的概念。事实上，他的模式同转型企业完美如出一辙，在经营上也是相当成功的。据记者了解，其在北京和深圳等地的市场份额，业界当不可小窥和等闲视之！
作为一家大型国企，采用直销模式进行经营，应该说既是国家一个有益的试点，也是市场上的一个规范管理的成功蓝本！
另一家公司则是广东九极保健品公司，同样的，它不声称自己是直销，但在全国进行“专卖店+业务员”的方式进行经营，其市场成绩也是较为成功的！仔细推敲它的幕后，原来这家公司竟是转型十家企业的南方李锦记的中方老总赵小里所创办。其间运作经验的传承与延续，不言自知！
或多或少，这两家企业是转型期间民族直销企业的新生代，也是市场成功的生力军。他们没有前述几家民族直销企业旧有的“传销”名声，似乎也就活得没有他们那般委屈与尴尬！从这个意义上讲，他们或者幸运得多。
五、"盛仕"王朝："我回来了"
提到盛仕铭公司，如果没有此次广州直销高峰论坛会议，在业界还远没有人对它那么关注！其实此次盛仕铭作为该高峰论坛的惟一白金赞助商，向中国直销业界无疑是宣布的一句话：“我回来了！”
而此言背后的传奇故事，却早已经于三四年前在东欧演义！历史大背景是西方欧美国家与东欧国家还报着相互不信任的心态之时，由于社会历史原因，却成了中国向外扩张经济和贸易甚至文化影响的最佳时机！盛仕铭创始人李路梓原是天狮最大经销商之一，大抵伴随着天狮移师海外的丰富阅历，也使他看到了东欧国家巨大的商机！不管是什么样原因使李先生最终与天狮分手开始了自己独立的创业生涯，并继续延续了直销模式这条道路。
无疑，天狮是成功，李路梓先生的盛仕铭也是成功的——短短的几年间创下丰厚的利润，成功打出盛仕铭的国际品牌。
也许正是在海外市场的成功运作，反衬出了中国市场的一个遗憾！盛仕铭一开始就没在国内创业，真正“靠赚外国人的钱起家”，这与天狮、福龙、理科的奔走他乡自然有极大的不同和典型意义！什么时候真正回到国内，“衣锦还乡”？既是一种情怀也是一个心愿！
随着2001-2002年在中山的企业盘活与投资洽谈成功，盛仕铭把其国际机构的总部和生产基地均移师中山火炬区了。或者这一切，尽在等着中国入世承诺的兑现，内资企业能够同时走出灰色地带的那一刻！
2004中国直销年！这种时机，当然不容错过！他们通过高峰论坛向业界宣布：“我们回来了！”
六、直销试验基地 争议中的功不可没
今年3月，四川正田实业被高科技健康委市场环境中心（CHC，简称健产委，下同）授牌为直销试验基地而作了一个新闻发布会。由此，引发了一场媒体关注内资直销企业“把握命运”的“运动”……
从而，在一个敏感的时段，让业界和媒体曝出了最为敏感的一个问题。
联想到最初“国情研究会”颁给天狮集团“国家级直销试验基地”的牌子，联想到中国经济体制改革研究会颁给湖北林枫服饰公司“中国直销研究基地”，颁给山东永春堂“电子商务研究基地”的名义，加上这次“健产委”市场环境研究中心一口气批出的“大连富饶”、“北京中谊”、“宁波御坊堂”、“简阳正田”等四家直销研究基地。
这些事件，一方面暴露了立法背景下一批半官方民间学术机构的乱挂牌行为，一方面却也表露了中国内资直销企业关注自身命运的迫切心态。
虽说这些企业不幸“送到了枪口上”，但由此引发的“中国民族直销企业出路何在”话题与思考，也足以在中国民族直销发展史上，留下一笔苦劳。
不管是不是拿了“鸡毛当令箭”，还是“人有多大胆，地有多大产”，这几家公司均以其在当地独有的地方关系，居然也把“直销”也做得风声水响，颇有成绩。而与之同时，似乎也未见得就有多少1998年前的老鼠会色彩和负面效应！
这不得不令记者者思索一个问题，究竟是不是一定要有强大实力的公司做直销模式才叫规范直销，而实力不太够的企业开展直销活动就叫非法传销，以至老鼠会呢？
看来答案不能简单地作此判断，记者也不能当这个判官！那么，在未来直销立法、颁法的同时，直销企业的授牌其本身，再一次被提到了一个稀缺资源的位置上，作为政府的相关管理部门，是不是要有一个主体上的足够重视了？与之同时，直销企业能否规范运作的问题，似乎也不完全是门槛的问题，而是真正又回了一个国民待遇问题与保护内资合理成长空间问题了？
七、民族直销 其修远兮
但无论如何，正田的悲剧，仅仅是整个中国民族直销企业悲剧的一个缩影……
没有政府予以转型的牌子，没有外资直销转型企业的票子。所以，民族直销企业仰仗的，就只有地方政府的一把伞，半开半闭的眼帘，以及学术机构温软暧昧而又矮人一等的牌子。
他们是转型？他们是直销？他们是传统营销？谁知道政府对他们的态度？
整个直销市场的环境与氛围，让民众对直销排斥与提防，加上当年各地老鼠会肆虐的阴影，幸存的民族直销举步维艰。
如果说外资直销转型企业，是在夹缝中生存，那民族直销企业，是背负骂名在1998年禁令后的直销废墟上游荡……
当然，这时候诉苦或是抱怨，已经没有意义了，现在紧要的是未来的出路。理性的总结与展望。
困扰民族直销企业发展最大的，是当年老鼠会的阴影。主要的原因还是因为当地政府审核不严的直销企业心态不正，违规违法操作，造成市场混乱；除此之外，产品的研发能力，和企业自身的实力不够雄厚也是问题之一；然后是人才紧缺，经验不足，管理无序。
目前在市场上，1998年以前的民族直销企业，已所剩无几了。但新起的企业，又何止千家……但这千余家企业，是否有能力、有实力、有诚信永续经营下去？
这是政府的一道难题，也是民族直销企业的一道难题，谁愿意当年的传销噩梦重现？
幸好，已经有企业注意到了这个问题。在2004年4月的广州峰会上，盛仕铭公司就表达自己的建议，记者节选一些，以作启示：
1、对管理层作系统全面的直销培训，管理层必须成为直销专家；
2、对各公司的培训讲师由第三方培训机构统一培训。这个第三方培训机构最好是由官方指定或本身就是官方机构，此机构可纳入政府监管层面。从这个环节上，政府就可以监管并防止系统培训过程中出现的违规引导。
3、对企业高管层，可让其出国学习，学习海外先进的企业管理等经验，理解海外正规直销模式，然后回国任职操作。这一方面可借鉴海外成熟的经验，一方面又能适合国情政策，提升企业的竞争力。
八、生机依然
不管怎么说，民族直销企业的未来都是大有希望。
首先，这次立法所传的“外资先行”目前还没有定数，就直销立法本身，专家表示存在很大的变数。加上目前暗地操作的数千家直销企业的形势，加上媒体已将民族直销企业的呼声放大，加上法律专家的学术建议。政府就外资是否先行的决定上，是否就存在着转机？而也有消息也显示，商务部市场建设司已经开始就内资直销企业的监管问题，着手研究。
再退一步，即使“外资先行”已成定局，内资企业的市场也大有空间：
1、外资开荒，内资播种。前面我们已经提到，作为第一批准入的外资直销企业将肩负起全面开放之前的“试验田”的使命，而在此期间，无论政府、企业、民众、媒体的眼睛全都盯在他们身上，那种滋味也并不好受。等前期试验过了，等市场培育的更加成熟了，民族直销企业作为第二批亦或是第三批准入的企业，也正好赶上那时机。不用开拓荒地，直接栽苗，这也是一种快乐的境界；
2、能量储备，蓄势待发。当然，在审批准入之前，内资企业也不能什么都不作的等待，外资直销企业数十年的管理经验与运作模式是他们的核心竞争力之一。加上此次新进的外资直销企业，因为与时代结合的紧密性，也为内资直销企业提供了更多的学习借鉴机会。在审批前的时间里好好学习，好好借鉴，也是个机会。他们开荒，我们修整农具和种子，坐山观虎斗，在这些实力雄厚的外资企业们相互争斗的时候，悄悄播上你的种子，再慢慢来收拾大好河山；
3、地利与人合。内资直销企业在内地土生土长，对内地的国情政策、民俗风情、消费习惯、市场需求等，要占绝对的优势。等时机成熟了，只要猎到合适的人才，上手就要快的多；
4、心态优势。俗话说光脚的不怕穿鞋的，外资直销企业信誓旦旦的要进来，心理负担上要比内资重的多，这多少总会影响企业的市场决策。而内资不同，轻装上阵无所顾忌。
不过，在产品研发能力、企业实力以及直销模式运作经验上，民族直销企业明显不够，这也当引起民族直销企业绝对的重视。
因为在未来的直销市场上，比拼的，是全面的能量。
第六节 中国直销市场预测
一、未来三年中国直销大趋势
未来三年，中国直销市场会形成内外资并举、多寡头垄断及中小型准直销企业百花齐放的竞争格局。
政府、直销企业与经销商、消费者，这三者形成的积极的力量汇合后，将形成并产生巨大的能量，来引导直销市场向更理性、更健康的方向发展。
解读：直销市场不会饱和
剖析：直销正焕发勃勃生机的深层次社会原因
论述：直销是市场经济环境下的自然产物
回答：直销如何应对新时期的发展需要
案例：后无店铺直销时代的企业代表
结论：直销的精髓不会变
直销行业并不是一成不变的。实际上，在过去的十几年中，全球直销行业正在悄悄发生一些变化，而这些变化是不知不觉在进行的，而且，随着这些变化越来越明显，逐渐也引发了直销行业在新时期应当如何发展的沉重思考。
自1959年美国安利公司开创多层次直销模式至今，基本上安利模式成为直销的行业标准，我们不禁要思考，上个世纪60年代开创的营销模式，到今天，将近半个世纪以后，还适用吗？
直销是世界上从业人口最多的行业之一，人们之所以愿意从事这个行业，是因为它有一套独特的激励模式，是因为它人性化的管理模式，以及它低门槛的个人创业模式和激励人们奋发向上的教育模式。然而，随着财务知识社会普及化程度越高，人们投资理财的能力也将越强。与50年前相比，全球的经济发展水平获得了巨大的提升，人们手中可支配的现金流也比以前多了很多。在这种情况下，提供“创业型”模式的直销行业，必然发生变化，而且是重大变化。
从另一方面的情况我们也可看出端倪：10年前，全球直销业的总体营业额将近800亿美元，10年后的今天，这个数字依然是刚过800亿，总体而言，在过去的10年中，全球的直销业虽然仍有一定增长，但并没有获得太大的发展，尤其是在欧美、日本等发达国家。这种情况下，我们不禁要认真思考：直销行业是否已经进入夕阳时期，直销业市场是否正在走向饱和？哪些途径可使直销行业走向更为广阔的发展空间？
具体到中国直销业，从2004年开始，一个新的行业时期已经来临，在5年为一个行业发展周期的前提下，中国直销行业在已经到来的第一个周期，将出现怎样的局面？大洗牌的局面，在第一个时期是否会出现？
二、直销市场不会饱和
很多人认为，直销市场永远不会饱和，也有一些人认为，直销市场肯定有饱和的一天。也就是说，一部分人认为，永远没有最后一个人加入，而另一部分人则认为一定会有最后一个。事实如何呢？我们应当如何正确认识和理解这个问题？
首先，我们应当明确，直销到底是什么？事实上，对不同的人而言，直销有着不同的内涵。在消费者眼中，真正的直销就是提供优质产品和服务的销售方式；在少数投机者眼中，可以利用直销的一些先天缺陷来进行炒作，使之成为“老鼠会”；在企业看来，直销是一种快速销售、创造高利润的极佳的营销模式；在绝大多数直销从业者眼中，直销是一种完整而成熟的创业模式。
那么，直销到底是什么呢？它真的会饱和吗？如果不会饱和，它会发展成为什么样子？
在此，我们根据上述对直销的不同内涵逐一分析，看直销是否真的会饱和。
作为优质产品和服务提供者的直销，它面对的是消费者。消费者所追求的，毫无疑问，是能够持续不断的购买到优质产品、服务，同时避免消费风险，例如假冒伪劣、超高价格、名不副实等。直销能满足吗？我们知道，对于知名的直销企业而言，例如安利、完美、如新、仙妮蕾德、玫琳凯等，这些企业的产业均有着优良的品质，而价格方面，这些企业也同样有着不同的市场定位，在市场定位范围之内的消费者，就是其有效顾客，对于他们而言，选择直销产品和服务无疑是可以接受的。而且，消费者永远不会消失，因为他们一生都需要不断的消费，以延续自己的生命。
对直销企业而言，直销是一种高效率的营销方式。没有任何一种利益能高于“让企业通过最正确的方式获得更大利益”。因此，对直销企业而言，在外部环境（例如政治环境、生态环境、战争因素等）没有致命干扰的情况下，它们很难放弃直销模式。一方面，直销是它们的专长、核心竞争力，另一方面，直销能够获取更大的经济利益，而企业经营的目的也正是获利。所以，今天我们看到，几乎所有的直销企业均在大声宣扬它们一定会永续经营，就要做到不断研发并推出新的优质产品，就要不断为消费者谋取利益，不断为合作伙伴们提供获利的能源。对于直销企业而言，永续经营是它们别无选择的唯一目标，为此，它们必定不懈努力。
对于直销企业者而言，直销是一种低门槛、白手起家的创业模式；几乎没有成本的连接到高科技、高品质的产品。同时，成熟的直销企业所提供的合作模式能够最大限度的让创业者获取经济利益，实现其创业目标。在全球范围内看，目前还没有哪一种创业模式能够吸引到全球5000多万不同种族不同文化背景和经济环境的人的共同参与，也没有哪一个行业能够如此引人入胜，令人快速成长。随着新技术的到来，直销模式会不断发生变化，参与其中的人也会越来越多。
直销市场是否会饱和的问题，事实上已经无需做出回答。因为消费者不会消失，企业不会消失，创业者不会消失。事实上，在任何一个行业中，上述三大主体永远都不会消失，而不仅仅是直销。一个行业的没落，往往是因为技术的落后，或核心竞争力逐步消退且无法阻挡。但今天我们看到，直销行业正在悄悄发生一些变化，传统意义上的无店铺销售模式正在被不断改进，而各种高科技也正在大量的应用到直销行业中，在美国、有安利、雅芳、玫琳凯等做出表率；在亚洲，CNI（长青企业集团，马来西亚）、克丽缇娜（中国台湾）等做出表率。
任何一个行业的发展前景，都必须将当前的社会环境联系起来，没有哪一个行业能够脱离现实社会而形成独立空间发展，直销也是如此。直销业是否充满生机，前景是否明朗，必须将当前的社会环境联系起来，唯有此，行业发展大方向才不会有问题。
随着信息化时代的到来，信息透明度越发加强，人们更容易直接从信息源获取正确、完整的信息，而信息传递者也会由原来的垂直模型逐步进化到扁平模式，此时，直销的优势将更加突出，人人更容易接受直接销售方式。事实上，整个社会的透明度正在不断加大。原先各种垂直的社会结构也正在向扁平化的趋势发展，例如，普通员工更容易直接与老板取得联系，CEO们往往会公开自己的电子信箱，任何一位普通员工都可以在最短的时间内让CEO们知道他们的想法。这种情况不仅出现在企业内部，传统的销售渠道也是如此，代理商的层次正在不断减少，更多的专卖店、商场专柜开始出现了。干净、个性的店面风格，让消费者更容易接近品牌本身，而不再是通过与品牌企业并无直接关系的代理商、零售商打交道。让交流、沟通、分享和交换变得更容易、更直接，是整个社会目前正在经历的一场重大变革，所有人都无可避免在这场革命中扮演十分重要的角色。
是不是说因为整个社会都在朝着更直接的方式发展，所以所有的人都会来从事直销行业呢？并不是这样的，起码目前来看，这种说法是站不住脚的，从事直销的依然是整个社会中的一部分人，而且是一小部分。
上面提到的社会大环境，事实上是在探讨直销行业的外部环境正在发生变化。当外部环境发生变化的同时，直销行业也必然发生变化，这种变化的具体表现是：越来越多的人正在接受直销，而且，他们中的许多人在此之前是排斥直销的，整体环境在好转，给直销业带来了新的生命力。事实上，这也正是直销所倡导的人性化的创业方式在不同时期、不同环境中表现出的巨大威力。
三、2006年市场竞争格局的分析
直销开放后，极少数具备条件的企业会获得首批准入资格，尤其是一些外资大型直销企业，依托其资本、技术、人才、网络、专业化等优势，在短时间内形成垄断的力资源网络的优势，如此一来，行业将会出现多寡头垄断的局面。但由于短时间内国家对直销的审批将实行高度行政审批制，故大量的中、小型企业，尤其是民营企业将游离在准入门槛之外，在13亿人口消费大国的有效需求刺激、地方保护主义、企业本身竞争的需要等三种路径之下，中、小型准直销企业会获得广泛的生存空间。专家们认为：中、小型直销企业会获得广泛生存基础的成因大致有如下几个方面：
第一个方面是与我国就业形势的严峻有很大关联。目前在我国城市大约有1000多万的失业者，农村隐性失业劳动力也接近3000万人，；加上自90年代以来高教改革扩招后，每年新增加300多万大、中专毕业生就业无门，这一庞大的失业大军迫切需要寻找新的就业门路。在目前国家新旧人事体制及劳动用工体制改革的转型时期，劳动力市场及就业体系尚不完善。伴随科技的发达，在工业自动化及农业现代化的浪潮中，大量技能单一的产业工人及农村劳动力逐步被稀释到了社会，只能向以劳动密集型为特征的第三产业服务业靠拢。直销作为一种投资少，对从业人员综合素质要求相对较低的零碎售服务业，自然会吸引并消化大量的失业人群。因此直销在中国或明或暗的盛行，恐怕与我国就业形势严峻这一因果成因不无关联。
第二个方面是由于我国流通体制改革及市场立法配套的滞后。诚信缺失、假货泛滥、物流阻滞、行业垄断、地方保护主义等诸多因素已构成对以批发、分销为主的传统营销模式的巨大冲击。由此而促使企业开始谋求通路的扁平化，以求缩短供需双方的交易距离，节省交易成本。增加交易可控性、减少信息不对称而造成的客户满意度下降，直销作为一种全球风行的商品流通模式，以其零距离的个性化服务，快捷、便利的服务方式而赢得企业的青睐。
第三个方面是伴随着信息技术的发达，消费者个性的日益突兀产生了市场需求的多样化。人们在消费商品的同时，不再单一停留在对物质功能本身的需求层面上，而是要求物超价值，能满足消费者深层次的心理需求。在消费的同时希望得到生产附加值，即希望体验到商品消费所带来的价值确认，即体验消费。在体验消费时代，供需、产销、消费者与创业者之间的角色开始重叠，而直销恰好迎合了这一市场环境的变化。
第四个方面是中国竞争环境的变化。2004年是中国在WTO协定中承诺拆除贸易壁垒最多的一年。随着全球对华投资热度的升温，全球大量专业性很强的中小型企业将进入中国，这其中也包括国外大量的中、小型直销企业。可以想象，中国企业将在自己的本土直面更为广泛而激烈的竞争，在全方位开放的市场竞争形势下，企业为了谋求生存突围，对直销这一新型流通方式将变得更加敏感。
看来，未来三年，中国直销市场会形成内、外资并举，多寡头垄断竞争格局。
四、直销是市场经济环境下的自然产物
买卖双方各取所需，平等、自由的交易；在同一个市场，企业之间平等竞争，优胜劣汰；商品通过适当的方式实现其价值，通过市场的方式实现物有所值；这些都是市场核心价值。
作为一种销售方式，直销实现了商品的快速流通；作为一种创业模式，直销满足了人们实现其人生价值的需求。对企业而言，采用直销方式能够迅速实现盈利目标，对直销创业者而言，加入到直销创业行列能够实现低门槛（无学历、经验、资历限制）创业的梦想。
事实上，直销最初正是诞生在市场经济环境中。20世纪40年代，美国Nutrilite公司开始采用多层次直销的方式销售其保健食品，当时正是美国经济高速发展的时期，各种新生事物均是在那个时期被开发应用，包括计算机也是在当时被发明，核原子技术也在同一时期被发明。当时正值二战结束，美国经济得到空前发展，尤其是计算机的发明，更是对此后的世界产生了巨大的影响，今天我们看到，几乎所有人的工作和生活都已经无法离开计算机，甚至它已经对一个国家的现代化程度产生了深远的影响。
在那个对当今世界的发展产生了重要影响的年代，直销的产生是极为正常的，它对当时的销售方式进行了革命性的改变，也如同计算机一样，在当时具有一定的超前性质。因此，在10多年以后，到1959年Amway（安利）公司成立，直销在当时并没有获得太大发展，但几十年以后，直销在全世界遍地开花，对许多行业都产生了重大影响，同时，全球数千万人的命运也受到深远的积极影响。
到20世纪80年代，直销模式从美国发展到欧洲，又从欧洲到亚洲，同时，现在一些大型的直销企业也在当时诞生，例如Nuskin（如新）、Sunrider（仙妮蕾德）等。80年代初，具有影响力的直销公司一般都是美国企业，尤其以安利为代表。到了80年代中后期，在亚洲，一些本土企业开始崛起，被誉为亚洲直销王国马来西亚就崛起了CNI（长青企业集团）等极具代表性的直销企业，在我国台湾地区，对直销业的变革最具深远影响的则是克丽缇娜国际事业集团，它于1989年成立。基本上，20世纪80年代是全球直销业高速发展的黄金时期。这些国家和地区的直销业在这个时期得到了高速的发展。而这个阶段，我国已经开始了改革开放，建设有中国特色的市场经济成为社会经济主旋律，于是，在80年代末90年代初，直销模式很自然的被一些海外企业引入到了内地。
同样的，90年代初期，直销在内地的发展，也是因为市场经济的发展需要。
10年后，经过十多年的谈判，我国的市场经济建设得到了国际社会的广泛认同，因此，中国正式加入WTO，这标志着我国的市场经济建设和发展进入到新的时期，在今后相对当长的一段时间内，直销在我国的发展必然进入新的高速发展时期。
从直销的发展历史我们知道，它产生于工业化时代，它的核心模式建立在商品快速流通和人性化激励两个重要方面，这两点在任何时期、任何营销方式中都是无可更改的。
传统的直销采用无店铺和口碑相传两种有效手段，它极大的降低了商品的流通成本，因此，这也是在特定的时期直销外在形式的具体表现。但我们现在又看到，当前的市场环境已经发生了极大的变化，直销的外在表现形式也理应随着环境的变化而改变。
首先是无店铺，这种方式几乎所有的直销企业采用，其主要原因有三个：一是最大限度的降低企业经营成本，二是避免伤及经销商经济利益，三是维护经销商组织形式。这三个原因里边，后两个最为重要，也是企业最为敏感的问题。因此，数十年来，很少有直销企业敢越雷池半步，尤其是越成功的企业越不愿改变这一点，因为它很容易打破直销企业与直销之间的平衡关系，而这种必须平衡的关系正是企业最为核心的竞争力之一。
这种方式成为直销业的“标志性建筑”。但问题也比较多，表现最为突出的，便是投机者往往利用无店铺做幌子从事“老鼠会“活动。也正是因为这个原因，1998年我国政府要求转型企业一定要开设店铺，从而让直销远离了无店铺时代。
无店铺并不适应当前全新的环境。从大趋势方面来看，店面应当越大越好，店铺群规模越大越好，包括电子商务在内的无店铺销售方式，都在寻求开设网上店铺，形成电子互动之外的品牌建设。直销长期以来被无店铺代言，但直销并不等于无店铺。将无店铺这种已经不适合未来大趋势的外衣脱去，大量引进店铺营销思想精髓，直销将获得前所未有的新生。
目前，凡是实行大量开设专卖店铺的直销企业，在内地均获得了客观的经济回报，尽管，这些企业的店铺营销经验还不够，但随着时间的推移，经验会逐渐丰富。可以预见，将无店铺直销转变为店铺直销，成为直销企业不约而同的战略选择。
在口碑传播方面，与无店铺很相似，也是传统直销的一件外衣。这件衣服也已经到了翻新的时候，与非直销企业相比，直销企业经济成长速度很快，但品牌建设往往跟不上非直销企业，这主要是因为传统企业采用大众传播方式，通过现代化媒介工具，如电视、报纸、杂志、广播等进行品牌推广，此外，互联网营销也成为近年来企业的一种品牌传授新途径。直销采用单一的口碑传播方式，因为成本低廉、有效锁定顾客，多年来一直受到直销企业的不二选择。但近几年我们发现，一些直销企业也开始通过各种媒体（如电视、报纸、杂志等）进行广告宣传，这些宣传为直销企业的品牌建设起到了巨大的作用，同时，也为直销业带来了新的思考：媒体广告到底是否会伤害直销企业的核心模式？经过实践证明，媒体广告、大众传播对直销企业的品牌建设大有好处，以目前内地知名度最高的安利为例，在1998年以前，该公司无论从市场知名度还是营业额来考察，都不算当时最具竞争力的直销企业，但1998年以后，安利公司开始大量开设专卖店铺，大量投放媒体广告，现在，它不但成为直销企业中知名度最高的企业，即使在整个企业界（直销以外的的企业界）来看，安利的知名度也算中上流，这是直销企业在以往所没有想到也不敢想的事情。
中国消费者已经进入品牌消费时代，这决定了企业在品牌建设方面必须跟上时代的步伐。单一的品牌建设策略明显不够系统化，必须依靠综合的品牌建设体系，当然，口碑传播依然是直销业品牌建设的核心，这一点不会改变。这里提到的综合的品牌建设体系，是指以口碑传播为核心，同时配以适当的大众传播，将品牌受众范围扩大到全社会，而不仅仅局限于直销商的亲朋好友。这种策略将会得到大多数直销企业的必然选择，而这些企业也必将成为新时期直销业的中流砥柱。
上述两个问题，无店铺和口碑传播，它们的改变，将是直销业发展的转折点。同时，以它们的转变为界限的时代，我们可以称为新直销时代，或“后无店铺直销时代“。
五、后无店铺直销时代的企业代表
事实上，前边提到的后无店铺直销时代、新直销时代，最主要有两个特征，一是去除无店铺，二是吸纳大众传播。但是，如果这两个特征仅仅停留在理论阶段的话，那么这个新直销时代的到来可能还是遥遥无期的。另一方面，如果开店铺、打广告仅仅是在特殊的环境中，因为不得已（例如政策原因）而为之的话，那么也是没有太大价值的。一句话，要验证新后无店铺直销时代，直销时代的理论概念，必须有企业去实践，用市场的力量说话。
目前，在内地已经采用店销方式的直销企业包括安利（中国）公司、完美、如新、天狮、仙妮蕾德、玫琳凯、雅芳、南方李锦记等。虽然这些企业采用店销方式之初是因为不得已而为之，但近年来它们的业绩却出人意料，成为业内的佼佼者，可以说，它们已经成为内地直销业当之无愧的代表企业。在广告投放方面，安利、完美、如新、天狮、玫琳凯、雅芳也走在了前面，赞助各种社会性的公益活动，在电视报纸杂志投放形象广告甚至部分企业还通过电视剧、演唱会等更大的宣传手笔来彰显企业品牌价值，例如天狮就是一个代表，它赞助了电视剧，牵手cctv《同一首歌》，签约著名歌星周华健。而克丽缇更让人瞩目，尽管它目前仅仅采取加盟连锁的方式经营美容院，但它更是出手阔绰，上海文化艺术节、蔡琴演唱会、数千万元的慈善捐助等，均让人领教到品牌建设的大手笔。这些立体的品牌推广计划，为企业创造了更大的提升品牌价值的平台。
特别值得注意的是，克丽缇娜是在我国台湾地区最具代表性的直销企业。在台湾，并没有强制性的要求直销企业开设店铺，因此，基本上所有的直销企业均采取无店铺的方式，也基本上全部采取口碑传播方式进行销售。但克丽缇娜是一个例外，这家企业自开设之初，便采取“店铺+直销+多层直销“的方式，被业内称这为三销合一。目前，克丽缇娜在台湾岛内已经开设了近5000家店铺，其数量之大，令人侧目。在品牌建设方面，克丽缇娜投资教育、投资地产、投资高技，已经形成了比大众传播更为有效的品牌传播战略格局。因此，克丽缇娜在台湾直销界也成为一个“另类企业”。但正是因为这种另类，克丽缇娜已经连续七年高居台湾直销业龙头企业的位置，在2003年其营业额更高达73亿新台币，更占据了整个台湾直销销售总额的1\6还多。
上述市场信息数据均说明一个问题：直销业必须正视已经来临的种种变革，后无店铺直销时代已经到来！它不仅仅是理论上的探讨，更是因为市场变化和社会变迁而进行的行业变化。这正是直销行业面临的新课题，也是行业发展面临的必然变革。
六、直销的精髓不会变
我们多次提到，直销是一种商品快速流通的销售方式，是创业者有效创业的管道，这是直销的精髓。直销的外在形式会变，它的内涵也会在一定范围内发生变化，但直销的精髓不会变。因为商品快速流通是企业的永恒追求，创业也是社会大众对事业的永恒追求。这正如人们的生活环境会发生变化，工作环境会发生变化，但人们对爱情的渴望永远不会改变是一样的道理。
直销的销售方式和创业模式符合企业的需求，它本身也是市场经济发展的必然结果，尽管它已经存在数十年，尽管它面临变革，但市场规律不会改变，这也就意味着直销本身所追求和倡导的模式不会改变，它的变革仅仅是为了更好的适应市场形式的变化。
和其他的营销方式一样，直销也正是为了更好的适应市场规律而被发现和运用，今天，市场规律发生了变化，直销再次适应这种变化，也是情理之中的事情。一种销售方式之所以能够风行全球，一定是因为它符合了某种规律。如同近年来发展迅猛的互联网一样，著名的网络搜索引擎Google能够在短短两三年时间内成为全球最有价值的网站之一，正是因为它符合了人们渴望迅速、准确的在信息海洋中找到有用信息的价值规律。直销的精髓正是让商品快速流通，并且将中国费用最大限度的节省下来，然后分配给参与促使商品快速流通的创业者。
因此，有人将直销成功称之为销售真理的成功，这并不是空穴来风。
这里必须再次表明：2004到2008年期间，直销的形式一定会改变，后无店铺直销时代、新直销时代一定会到来，但直销的精髓不会随之改变，这既是市场环境的要求，也是市场规律的必然结果。
在高度行政管制的市场状态下，政府部门审核越严，则供应人们从业选择的直销企业就越少；人为设置的门槛过高，大量的内资直销企业及规模较小的境外直销企业就会选择灰色路径营运，各种违规腐败就越多。如同中国已经开放了14年的股市一样，出现了人们始料不及的谬误。“高度行政管制”本是要保护消费者的利益，实际上的结果却会严重伤害消费者的利益。“本意”上的保护变成了实际上的伤害。故中国直销哪天不开禁高度行政管制，直销市场就很难形成统一开放、竞争有序的市场环境。
但另一方面，由于目前我国市场法系尚不健全，国民商业道德素质存在缺位，使政府处在两难境地。放开吧，怕乱；不放吧，又违背了入世承诺。其实，现在的市场环境，与禁传前相比，已经有了本质的区别。由于1998年以后国内主流媒体及政府主管部门对非法传销的强力监督，现在消费者的鉴别能力有了很大提高，以拉人头为主的老鼠会等非法传销将处在人人喊打的窘境，从而无藏身之地。当然，也许这些非法传销的模式将会改头换面，以整容后的面貌示人。这一原因无疑会导致市场还将持续混乱2—3年的时间。作为政府，除了加强监管之外，还要承担教育消费者的任务；作为直销企业及经销商，出于长远生存的需要，全坚决与非法传销划清界限；作为消费者，自然会更加理性，自觉抵制“老鼠会“。政府、直销企业与经销商、消费者，这三者形成的积极力量汇合后，将形成并产生巨大的能量，来引导直销市场向更加理性、更加健康的方向发展
七、中国直销市场年规模
现在有越来越多的人开始对直销产生兴趣，就连以前不太关注直销的各界媒体，也开始将与直销有关的标题放在头条，中国正在形成一个“全民关注直销”的局面。虽然很难说这是好事还是坏事，但有一点是可以肯定的，全民直销的舆论氛围已经产生，而且外围的商业氛围也正在形成。其次，越来越多的排斥“非法传销”或认为“传销等于诈骗”的普通人，开始接受直销产品，他们也将为直销业贡献很大一块市场份额。
坚定的从事直销事业的社会中下阶层人士，他们的数量也会暴涨，在此我们不敢套用台湾地区的标准（15%左右），否则是非常吓人的一个数据（2亿人）。但我们可以用香港地区这个亚洲最低标准（1%左右）来做一个底线的衡量，得出的数据是1，300万人，当然，我们可以肯定的说，绝对不止这个数据。这个数据的增长，将是直销市场迈进1，000亿元人民币大关的直接推动者。
根据台湾地区和马来西亚的经验来看，两年内，中国市场的营业额将突破1，000亿元人民币大关，这还是非常保守的估算，或许，到2007年，这个数字只是实际数据的60%。
免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
