镍钴冶炼业企业营销策略分析

第一节 营销策略

技术营销对镍钴企业有很大的重要性，忽视技术与营销的整合，导致失败的例子很多。如德国企业在众多领域拥有核心技术，但因为缺乏市场营销能力，而在一个个领域败下阵来。传真机是德国人发明的，却由日本人把它发扬光大，普及于世。典型的例子如西门子，虽然它一向以技术优势见长，但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域却不能得心应手。更为典型的是上个世纪末最大的破产案--铱星公司破产案！铱星公司成立于1991年，第一股东是摩托罗拉公司，第二大股东是日本铱星公司，公司主要致力于全球卫星通信技术的研发，其技术在全球是领先的，但因公司决策者忽视市场营销，将产品的消费者定位为普通大众，结果因为公众不能接受其价格的昂贵，终使铱星成为“流星”。 

加强技术人员的技术指导技术人员对技术有一定的敏感性，根据产品的销售状况、顾客要求，及时向制造单位反映问题，建议企业开发哪个方面的新产品可以不落伍，可以满足顾客的要求。同时，技术人员可以很好地为产品使用单位提供技术指导及技术跟踪，尽可能使在营销过程中遇到的问题合理解决，使客户满意。 

增强企业对市场的研判力对市场的研判能力是任何一个专业营销人员的科班功底，但是只有融入技术，市场的研判方向才会准确。一如练“蹲马步”，马步越稳，基础越扎实。只有对市场把握越准确，了解越深入，对产品的目标市场和目标客户了解得越清楚。做到这一点，需要涵盖几个层面的东西：一是对区域经济和宏观市场发展趋势的准确把握；二是对产品市场创新方向的把握；三是对服务对象的心态把握，要充分了解服务对象的发展要求和资金情况；四是对消费者心态的把握，消费市场是主导、是主流，只能引导，不能违背；五是对营销发展的动态趋势的把握。要做到上述五点，技术与营销必须融合。 

技术与营销密不可分技术的发展要以营销为导向，技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展就越需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。我国海尔公司的成功亦是如此，其根据四川农民的需要，而开发大地瓜洗衣机和专为冷饮店老板设计冷柜，是技术与营销亲密接触的最好典型。 

目前企业的营销工作，要么专注于营销，忽略了技术；要么专注于技术，而忽略了营销，这都是不可取的。为了企业营销工作的良性发展，实现技术与营销的结合很有必要。

第二节 借鉴发展

金川集团公司位于中国西部河西走廊的工业城市--甘肃省金昌市，是集采、选、冶、化工、机械制造及工程建设于一体的特大有色、化工联合企业，是中国最大的镍钴生产基地和铂族金属提炼中心、北方最大的铜企业。

经过四十五年的发展，特别是2000年以来，在甘肃省委、省政府的大力支持下，金川公司走上了快速发展的轨道。金川公司目前己形成年产镍7.5万吨、铜13万吨、钴2500吨、铂族贵金属2500公斤及75万吨无机化工产品的综合生产能力。2003年“全国工业重点行业效益十佳企业”中，该公司位列有色金属冶炼及压延加工业第５位。

进入新世纪以来，金川公司树立科学的发展观，认真贯彻落实党的十六大和十六届三中、四中全会精神，坚持依靠科技进步,立足全球发展,实施国际化经营的战略目标,走科技含量高，经济效益好，资源消耗低，环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，在实践中逐步形成了符合金川实际的企业发展战略，增强了公司的国际竞争力，使公司逐步向世界级的大型镍钴工业集团迈进。

1、实施有效的矿产资源控制战略，坚持走可持续发展之路

资源短缺是我国的基本国情，镍矿资源也是影响公司可持续发展的重要因素。如何保持长盛不衰的生命力，最大限度地延长企业寿命，是每个矿产资源型企业必须面临的重大课题。近年来，该公司大力实施“以矿产资源为主的资源控制战略”，并取得了显著成效。

金川公司大力实施矿产资源控制战略。按照该战略，“十一五”期间，金川公司镍原料的４０％－５０％、铜原料的８０％、钴原料的６０％将利用国内外两种资源，延长自有矿山的服务年限。

一方面不断提高国内金属原料的采购量，积极支持和参与了新疆、内蒙古、吉林、四川、陕西、青海、广西、贵州以及云南等省区有色金属矿产资源的风险探矿和矿山建设，使国内的镍、铜、钴等矿产品进一步向金川公司集中。

另一方面，从2000年开始，积极实施“走出去”的资源控制战略，有步骤地建立国外原料基地，积极参与国外镍、铜、钴矿产资源的勘探与开发。

目前与英国、澳大利亚、南非等国家的公司设立了合资公司，与澳大利亚、西班牙、俄罗斯、刚果、智利、古巴、蒙古、哈萨克斯坦等国家的原料供应企业建立了良好的合作关系，获得了长期稳定的原料来源，与多个国家的矿业公司签订了协议，公司投资开矿，矿产品再由公司进行冶炼加工。一批矿业合作项目正在进一步研究。以镍钴产品为基础，牢牢把握国内镍钴原料市场和产品市场的控制权和主动权。这些，都为金川公司走可持续发展道路提供了源源不断的动力。

2、坚持以科技进步为主导，以项目为载体，优化产品结构，促进公司快速发展

进入新世纪以来，金川公司依靠科技进步，以项目建设为载体，实现了产品结构的优化和升级，使得在发展建设中不断地把企业做大做强。2000年以来，仅用四年时间有色金属总产量和主营收入都翻了近四倍，分别达到20万吨和120亿元。

在公司快速发展的过程中，深刻认识到产品结构调整必须以项目为载体，项目是产品结构调整的关键，项目决定着企业的发展水平。为此，公司加快和加大了重大工艺创新和重点技术改造项目建设的力度，紧紧围绕提高资源的综合利用水平、节能降耗、延长产品链、加强环境保护进行技术改造。公司十分重视按照世界同行业的先进水平来打造自己的核心竞争力。坚持工艺开发与运用新技术改造传统工艺相结合，使公司的工艺技术水平得到全面提升。

目前，公司拥有十多项具有世界先进水平和国内领先水平的核心技术，公司的综合技术实力居世界同行业前列。公司加大重点技术改造项目的投入，自2000年以来，围绕发展目标，安排了100亿元资金进行重点技术改造，如：选矿6000吨生产线、1.4万立方米氧气站、5万吨铜电解等工程顺利实现了达产达标。

目前正在施工和准备施工的重点工程建设项目有：以提高矿山综合利用水平为重点的技术改造；选矿节能降耗技术改造；冶炼系统节能技术改造；镍熔炼系统扩能技术改造；精炼系统节能技术改造；化工技术改造；2×N150MW热电联产项目；工业废水综合利用技术改造等。上述项目建成以后，金川公司有色金属产品的生产能力将达到50万吨，各类化工产品的生产能力将超过150万吨，为公司实现资产总额超过200亿元、营业收入超过200亿元，利税超过25亿元奠定坚实基础。

金川公司牢固树立科学发展观，狠抓科技含量高、技术先进、有竞争力的大项目。重点技术改造项目建设投入大，效果好，对提高技术水平和装备水平，增强国际竞争力，加快公司发展发挥了重要作用。

在项目建设中，公司坚决避免进入“不搞技改等死，搞了技改找死”的误区，依靠制度、管理和决策优势，走出了一条项目建设的成功之路。保证了已投产的技术改造项目建设一个，成功一个，按期达产达标一个。

根据市场需求，结合自身实际，从体制和机制上保证决策的民主化和科学化。确保在重点项目建设、技术创新、新产品开发及对外投资等重大问题上的正确决策；保证项目建设的高起点，具有国际国内先进水平，避免低水平重复建设，以提升公司的国际竞争力；正确认识和遵循经济发展的客观规律和抓项目促发展的实质，充分认识项目的选择、引进以及它的辐射作用；正确处理有所为有所不为、得与失、当前与长远、基础层次与高层次等诸方面的辩证关系，真正树立科学的发展观；一切从实际出发，实事求是，量力而行。

公司立足现实，放眼长远，分步实施。首先充分利用现有基础设施和闲置资产，大力挖掘工艺、设备系统潜能，加快技术改造进程，以少量投入盘活存量资产，滚动发展；其次利用国内国外两种资源和两个市场发展壮大自己，使项目建设进入了良性循环，为公司持续、快速、协调发展奠定了坚实基础。

3、以研发、自动化控制、信息化建设为抓手，进一步增强企业核心竞争力

一个企业要提高核心竞争力，就必须依靠科技进步，加大专业化管理力度，把人才优势与资金优势进行优化组合，使过去分散于各部门、各单位的专业人员进行整合，以组建专业化的研究机构为核心，增强企业核心竞争力。

目前公司拥有国家级企业技术中心，下设火法冶金研究所、湿法冶金研究所、矿物研究所、自动化研究所、设备研究所、环境工程研究所和信息中心、自动化工程公司、中试厂为主的新材料、新产品开发，新工艺、新技术研究的技术研究体系。

通过技术进步，使公司拥有了一批具有自主知识产权的核心技术，如：高应力破碎矿岩条件下高强度、高回采率机械化坑采技术、抑镁提镍高回收率选矿技术、高氧化镁镍精矿闪速熔炼技术、高镍铜精矿自热熔炼—电解铜技术、高品质电解镍生产控制技术、国内规模最大的全氯化—电积钴生产技术、从低品位原料中提取和制备高纯铂族金属的生产技术、非金属化高镍锍加压浸出、羰基法提取镍富集贵金属等具有自主知识产权的核心技术，形成了独特的自主设计、自主开发的核心技术和综合工程配套能力，采、选、冶关键工艺技术接近或达到世界同行业先进水平，综合技术实力已跻身世界同行业三强。

在实施“走出去”战略中，我们还重点对一些具有世界前沿技术的难题开展研究。公司先后召开了新世纪以来的第二次重大科技攻关及产品结构调整战略研讨会和科技项目论证会议，邀请部分中国工程院院士和大专院校、科研院所的500余名专家、学者研讨公司的发展战略和科研项目，会前，利用半年多的时间将公司多年来生产经营实践中有关采矿、选矿、冶炼等工艺技术提升中的道难题进行了归类、整理，公开招标攻关，一批制约公司发展的科技难题通过招标形式得到了落实。

公司还加大实施力度，从去年开始，又开展了红土镍矿项目的开发，成立了红土矿开发项目组，在红土型镍矿低成本、大规模利用方面开展了深入研究并取得了一定成果，为公司参与国外红土镍矿的开发利用提供技术保证。我们还开展了生物堆浸这一绿色环保冶炼工艺的研究，获得了实验室研究的成功并取得了工业化的经验，该技术对金川低品位硫化铜镍矿工业化应用具有重要意义，也可以推广应用到分布于新疆、内蒙、青海、吉林、四川、云南等省份的铜、镍矿资源中，为经济合理开发利用类似资源开辟了新途径。

为了加快科技开发和产业布局的重大调整，公司充分发挥自身技术、装备、人才的优势和兰州中心城市的优势，在兰州建设“兰州金川科技园”。目前，科技园建设项目进展顺利，电子级氧化亚镍、四氧化三钴、超细镍粉和超细钴粉等生产线己建成投产，今年将实现营业收入2亿元，到2010年，兰州金川科技园的总资产将达到15亿元，年销售收入超过20亿元，初步建设成为镍钴铂族金属新材实研发生产基地和有色金属高素质人才培养基地。通过努力，再造一个科技型的新金川。

4、加大对环境保护的投入，贯彻发展要与资源、环境相协调的环境保护战略，为可持续发展提供强有力的支持

走新型工业化道路要十分注意环境保护和节约资源，加大污染治理和“三废”综合利用，力求以最小的环境和资源代价推进工业化进程。把生态建设和环境保护搞好了，也是为改善西部地区的生态环境做出了贡献。

金川集团公司在企业不断发展壮大的同时始终坚持“以公司发展要与资源、环境相协调的环境保护战略”。2000年以来，公司共计投入6.27亿元，实施了一批以环保效益为主要目的的节能降耗综合技改项目和建设项目，进行了闪速炉节能降耗技术改造、镍、钴精炼系统技术改造以及500吨羰基镍建设项目和铜闪速炉建设项目；建成了利用冶炼二氧化硫烟气生产硫酸、亚硫酸钠等设施；为公司所有工业炉窑、锅炉均配备高效除尘设施，废气处理率达到100%；治理了煤烟污染，实行厂区、生活区联片集中供热，取缔了30多台小锅炉，改善了市区大气环境质量；建成了尾矿砂、水淬渣、粉煤灰、废石矿山充填系统，固体废弃物得到有效利用。

这些措施的实施，使金川集团有限公司在产品产量大副度增加的情况下，污染物排放总量逐年下降，环境污染得到了有效控制，达到了政府污染物排放总量控制目标，获得了显著的环境效益和经济效益，实现了经济、社会和环境的协调发展。

5、需要国家政策支持的一些建议

金川集团公司在走新型工业化道路中探索出了一条适合自己特点的可持续发展之路，但作为西部地区的大企业来说，金川镍矿虽然具有一定的资源优势，但由于地处戈壁荒漠、自然环境差、矿山的贫矿比例过大、矿石平均品位低，矿山的“鼎盛期”服务年限只有30年，也将面临其它矿山企业特别是西部矿山企业发展中遇到的“四矿”问题的困扰，同时公司在改革发展中也面临着很多困难，恳请国家有关部门在工作中给予考虑。