医疗器械市场渠道分析

第一节 医疗器械市场运作模式分析

一、专业市场销售模式

1、国营经销单位

我国医疗器械的传统经营单位是原医疗系统的各省市医疗器械工业公司。中国最大的医疗器械经营单位是中国医疗器械工业总公司，下设安徽省、江苏省、河北省、北京市、上海市、广东省、湖南省、四川省、湖北省、山东省等省市级医疗器械工业公司数十家。占据市场近70%左右的比例份额。

中国医疗器械的进出口经营，属于中国机械进出口总公司，因此在医疗器械市场上，这两大企业集团占据销售的绝大份额。包括各地的医疗器械国际国内展览，都是由中国医疗器械工业总公司和机械设备进出口总公司共同组织进行。在进出口经营权放开后，国家医疗卫生器材进出口公司、中国医药对外贸易总公司等企业也进入了医疗器械的进出口经营与国内市场销售。

另外，在国内还有许多代理国外产品的销售单位。约占市场销售10% 左右。

医疗器材交易市场数量统计表

2002 年度全国药材药品及医疗器材市场摊位容量为2.1 万个，其中已出租摊位1.8 万个，出租率达82%。

2、直销市场

我国医院的地区性分布不平衡，由于规模不同，无法直接判断各地的医院医疗设备需求量的差距。但根据医院规模同城市人口呈正比例的关系，推断大中城市对大中型医疗器械的需求，是构成主要的大中型医疗器械设备市场。

2001 年末，全国各类卫生机构总数33.03 万个，比上年增加5577 个。医院16781 个，比上年增加49 个；卫生院4.86 万个，减少1134 个；门诊部3716 个，增加38 个；诊所、卫生保健所、医务室24.43 万个，增加7089 个；疗养院461 个，减少10 个；妇幼保健所、站2548 个，减少50 个（主要由于部分妇幼保健所、站改为妇幼保健院计入医院）；专科防治所、站1783 个，减少56 个；卫生防疫监督机构4253 个（其中：卫生防疫站3550 个，比上年减少52 个；疾病预防控制中心149 个；卫生监督机构113 个）。据不完全统计，截止2001 年底，全国已设立独立和非独立社区卫生服务中心（站）1.17 万个。

二、医疗机构增长与医疗器械市场需求分析

我国应该有的医疗机构数量应该是：13 亿人/1243 人=104 万个，而现在我国拥有各类医疗机构数量为32 万多，仅仅为香港水平的1/3 不到，从上海和北京地区来看，上海地区医疗机构数5136 个，总人口1700 万，平均每个机构服务人口数量为3310 人，按照香港地区的人均医疗卫生服务设施水平，我国即使在发达的大中城市，仍然还有一定的差距，因此今后我国医疗卫生机构的数量，仍然有一定的增长空间。医疗器械的市场需求基础非常良好。

第二节 医疗器械市场直销模式分析

一、大中型医院医疗设备使用状况调查

最新的一次调查发现，南京16 家大中型医院中，有三成医疗设备闲置，浪费现象严重。调查显示，各家医院100 万元以上的科研仪器共29 台，总价约9145 万元，主要分布在4 家医院，其中鼓楼医院有15 套，占51%。调查中发现，先进的科研仪器重复购置现象严重，比如多家医院引进CT、DSA 等高档设备，而整体科研装备不合理。同时，各种仪器的使用率也相差甚远。有的仪器一年使用数百次，有的仅几次。

据统计，价值10 万元以上的仪器中，30%处于闲置或半闲置状态，有的甚至因为闲置时间过长而影响了其精密度的稳定性和使用寿命。还有些科研人员对先进仪器知之甚少，只利用仪器某一项功能获得一个简单数据，普遍存在将多功能高档仪器当作功能单一低档仪器来使用的现象。

为此，要求卫生部门应加强统一管理，促进各医院的相互协作，用好医疗资源的呼声有所高涨。因此从今后的形势来看，中国医疗市场开放后，医疗设备的租赁市场和二手医疗器械市场将成为受鼓励的发展方向。医院之间协调使用大型医疗设备和器械资源的行动，将使耐用型、功能复杂、价值高昂的医疗器械的主要销售方式，由直接采购变成租赁等方式。

二、从医疗机构就诊病人数看医疗器械消耗需求

从各类型医疗机构接受就诊人数统计来看，县及县以上医院是医疗诊治服务的主要提供者，因此也是医疗器械的最主要客户。医院的医疗器械需求可以占到同其就诊人数比重一样的份额，即58%左右。

由于门诊部所和卫生部分的医疗器械装备水平普遍要求不高，因此在大型和该价值医疗器械市场上，医院几乎占了全部市场份额，成为大型医疗器械的最大消费对象。

全国县及县以上医院部分医疗设备台数

从整体上来看，在县及县以上的卫生部门综合医院门诊病人的医疗费用中，药费比重在逐渐下降，而检查治疗费比重上升。而在检查治疗的费用中，医疗仪器的使用占了很大比重，说明中国老百姓看病是的费用花费越来越多转移到医疗器械的使用费用上。

2001年，县及县以上卫生部门综合医院门诊病人医疗费中，药费占57.7%，检查治疗费占20.1%；与上年比较，药费比重下降0.9个百分点，检查治疗费比重增加0.5个百分点。住院病人医疗费用中，药费占45.5%，检查治疗费（含手术费，下同）占31.6%；与上年比较，药费比重下降0.6个百分点，检查治疗费比重基本持平。

各级卫生部门综合医院门诊和住院病人医疗费用构成情况：卫生部属医院门诊病人药费占医疗费用的59.0%、检查治疗费占18.2%，住院病人药费占医疗费用的42.0%、检查治疗费占34.7%；省属医院门诊病人药费占医疗费用的61.3%、检查治疗费占19.8%，住院病人药费占45.4%、检查治疗费占33.1%；省辖市属医院门诊病人药费占医疗费用58.4%、检查治疗费占20.0%，住院病人药费占医疗费用的45.0%、检查治疗费占32.9%；地辖市属医院门诊病人药费占医疗费用的56.2%、检查治疗费占18.9%，住院病人药费占医疗费用的46.8%，检查治疗费占27.9%；县属医院门诊病人药费占医疗费用的52.4%、检查治疗费占23.2%，住院病人药费占医疗费用的47.1%，检查治疗费占28.7%。

三、医改为医疗器械市场带来商机

医疗机构分成盈利性和非营利性，对盈利性医疗机构放开经营，允许外资和民间资本自由投资，对盈利性医疗机构价格放开，按经营企业实行纳税。21世纪的头十年，私人性质的社区和乡镇诊所将会在中国蓬勃发展。这些诊所其收入来源主要靠治疗费，传统上采取输液打针，但诊所的顾客更多是慢性病，理疗便成为今后的一个主要业务。这种情况已经出现，广州的一些社区诊所理疗占据了一半的空间。传统上医用医疗器械主要是诊断器械，现在，针对社区、乡镇诊所的小型理疗器械将成为医用医疗器械高速成长的部分。

医疗器械其行销也在发生变化。在医用产品方面，过去是高定价，高回扣，高检查费，销售对象是政府的公立医院。现在，销售对象转到了私人诊所，不存在回扣，价格要低，使用要方便，效果要好。在家用产品方面，主要是升级换代。过去家用产品主要是保健类型，技术含量低，相对价格高，主要通过广告效应来实现销售。现在，最主要是把医用产品家庭化，小型化，自动化，价格降到家庭能够接受的程度。营销上，在医疗机构和健康机构中进行专业服务行销，不依赖广告，降低营销费用。

第三节 医疗器械销售模式分析

一、招标采购

由于医疗器械产品利润丰厚，自然销售过程中的价格谈判空间很大，为控制采购成本，医院现在越来越倾向于招标采购。

广东省中山市人民医院积极推行大宗药品和医疗设备公开招标采购工作，一年来先后召开10 次招标会，在确保质量的基础上，节约开支1440.5 万元，有效地降低了医疗成本。由于同时减轻了病人的经济负担，对于院方来说，这样的采购方式也大受欢迎。

在推行大宗药品和医疗器械公开招标采购的过程中，该院专门成立了由行政领导、药剂科负责人、财务科长、审计科负责人参加的药品器械招标采购领导小组及评标委员会，专司管理工作。招投标工作遵循自愿、平等、公平、诚实、信用原则，要求投标方必须将产品名称、规格、单位、产地、供货价等"五要素" 编制详细目录，作为投标依据。

该院在购置重大设备时，先由使用科室根据业务需要，依照设备用途、功能、配套、指标、参数、社会效益和经济效益预测等内容书写购置申请书给医教科和设备科，然后由设备科按要求联系厂家，进行市场调查，遴选满意者报医院院务会议审批。获准后由设备招标领导小组进行公开招标。投标前，投标单位须向招标方交纳保证金2～5 万元，落标者在评标结束后可领回保证金；中标者的保证金则留作抵押金，合同到期后方可领回，中标单位如拒绝签订合同，保证金不予退回。并取消其投标资格一年。投标时，投标单位的投标文件均密封，在招标单位、所有投标单位及评标委员会等三方在场情况下公开开标，然后由评标小组作出审查，确定合格投标单位，并根据产品的质量、技术要求、价格、售后服务等综合评标，选出中标单位。

2001 年，该院举办设备招标会8 次，成交总额为1420 万元，比原报价总额2821 万元下降了49%，节约1400 万元；药品招标两次，共80 种药品，订购合同965 万元，比原报价下降4%，节约了40.5 万元。类似于广东中山人民医院的大中型医院，在国内有数万家，如果每年的医疗器械需求都有如此庞大的规模，在国内医疗器械市场的规模，是在庞大的难以想象：因为这个数字是接近10，000 亿人民币，同现在的实际几百亿元人民币的统计结果，相差之巨大，令人不敢相信。

而招标采购可以实现的节约采购成本之效果如此显著，更将令这一方式大为盛行，因此国内医疗器械市场随着竞争的加剧，加上国外医疗器械供应商在加入WTO 之后关税降低等因素的影响，将对国内医疗器械行业产生巨大冲击，医疗器械高昂的利润率，将会逐渐下降，向实际价值靠拢。

而印证这一趋势，南京医药药品医疗器械招标有限公司2001 年正式挂牌。这是江苏第一家专业药品和医疗器械招标机构。通过专业招标公司对药品和医疗器械集中招标进行“阳光操作”，可以改变医药费支出增幅居高不下的现状，对整治医药费用“虚高症”具有极强的现实意义。

二、跨国采购

国内医疗器械生产企业技术水平的不断上升，是的中国医疗器械在国际上的竞争力逐渐加强，对于广大中小型医院，以及发达国家面对竞争剧烈而不得不考虑降低运营成本的众多医院来说，中国医疗器械生产企业越来越多地成为他们采购医疗器械的选择对象。

发达国家对中国的跨国采购行为，随着中国作为全球加工厂的角色定位格局日益明显，而逐渐增多。2000-2001 年到中国进行跨国采购的发达国家贸易代表团，除了英国、德国、法国、美国、日本之外，韩国等新近崛起的新兴工业国家也多次组团到中国采购。当然，采购的同时，更不忘开拓中国医疗器械市场。

国内医疗器械行业目前的组织者主要是机械进出口总公司与医疗器械工业总公司，但在参与跨国采购与合作方面，中国的行业协会和组织机构还没有充分意识到跨国采购的巨大潜能。

三、产品展览会

全球每年有200 多个较大规模的医疗展览会，其中在欧、美、亚洲三个较为活跃的市场中，最有代表性的展览会分别为：德国的MED，CA，美国的AACC，巴西的HOSPITALAR 和新加坡的HOSPIMEDICA ASIA 。同时，它们也是近年来中国企业关注和参与较多的贸易活动。

中国加入WTO 后，越来越多的医疗行业企业看好国际市场。一些先行一步的企业已经通过参加国外展览会这一途径，在国际贸易中直接获益。最方便、快速地把握海外市场，接触客户、寻求合作机会的商业手段即是选择适合自身产品的专业展览会并积极投入其中，亲身体验充满魅力的市场商机。

下面将以德国的ME0：CA，美国的AACC，巴西的HOSPITALAR 和新加坡的HOSPIMEDICA ASIA 四个热点展览会为例，通过展示其各自的优势和特点，向读者介绍一些选择国外展览会时应着重考虑的问题，以避免盲目参展和选择失误为参展商带来不必要的损失。

1、考察主办单位实力

主办实力是首先要考查的问题，它决定参展商所得到的服务能否与主办单位的承诺相吻和。一般来说，考察公司背景和其代表性展览会是否属于医疗范围这两个因素即可得出基本结论。

（1）Medica 展览会

Medica 展览会被公认为全球最大规模的综合性医疗展，主办单位是德国著名展览公司· 杜塞尔多夫展览机构。它每年在德国主办40 余个展览会，其中24 个被国际展联评为世界第一大展。由于Medica 展览会已有33 年的历史，它在观众组织、展商服务、专业化运作方面都很有优势。鉴于其在医疗领域的广泛影响力，杜塞尔多夫展览机构继MEDOCA 之后又在世界其他8 个国家主办或承办医疗展，其中包括新加坡HOSPIMEDICA ASIA 和巴西的HOSPITALAR 。这也就是为什么杜塞尔多夫这个名字在医疗界是很知名的原因。

（2）美国的AACC 展览会

美国的AACC 展览会虽然历史不算太长，但展览会规模增长得非常快，从1976 年创办时的200 个层位，已发展到2001 年的1400 个层位（600 个参展企业）。如今AACC 已成为进入北美市场的必由之路。AACC 是由美国SCHERAGO 机构与美国外科协会共同主办的。SCHERAGO 机构创办于60 年代，是以广告代理起家，后逐渐发展到会议和展览行业，擅长与行业组织共同主办展览、会议。现在它所参与的活动在美国的科技和电子产业已有了很强的影响力。其中AACC 展览会的举办即是一个成功的典范。除美国外科协会外，它还与其他专业协会合作主办展览会。

2、作好自己产品市场定位

展览会的市场定位和所公布的国内外比例是参展商和观众事前需要了解的重要指标。参展商不可能在一个地区性展览会中，取得大量跨越其地域范围的订单；同时只有确认30%以上的外国公司参展，才能判定它是国际性的展览会。因此，在确定好自己的目标市场后再选择相应展览会是参展的必经过程，它将带给参展企业带来事半功倍的效果。

MEDICA 和AACC 展览会均服务于国际市场，即参展商和观众的国际化程度很高，是世界各地的医院及卫生机构采购、找寻新产品的首选之地。其中，MEDICA 展览会52%的参展商，26%的观众来自德国以外国家；AACC 展览会22%的观众来自美国以外的95 个国家和地区，仅中国和香港地区在2001 年就有315 名观众观展。

而巴西和新加坡的展览会分别代表着南美地区和亚洲市场，他们是这两个地区标志性的展览会。

3、了解展览会的展品范围和规模

由于国外展览会大都是专业贸易展，无关人员不得入场；同时主办单位会严格根据展览范围邀请专业观众。因此，超越展品范围的参展活动意味着时间和资金的浪费。

德国MEDICA 医疗展属于综合性医疗展览会；由于新加坡和巴西的医疗展是杜塞尔多夫集团所属的，其运作方式基本类似，展品也都以范围广泛为特点，属于综合性医疗展。具体展品包括： 医用电子设备\实验室仪器、设备\急救设备\诊断设备\试剂及其系统\物理治疗\整形设备及产品\手术设备\医用耗材\信息系统\医用纺织品等\医院建筑系统及家具\重症监护设备\牙科设备和产品\消毒、杀菌设备\干，湿洗设备\餐饮及厨房设备\药品等。

美国的AACC 则将重点放在诊断和实验室设备，包括用于医疗系统、科研部门、实验室的各种外科和诊断设备。

四大国际医疗展展出面积

                                                  单位： 平方米

展出面积和展商数量是反映展览会规模最直观的数据。MEDICA 的面积和参展数量是其他三个展览会的总和，因而堪称世界上最大的综合性医疗展。相比之下，巴西和新加坡展览略显逊色，但作为一个地区性的展览会，以其服务的市场范围来看已是很可观了。而医学领域之所以也给予AACC“规模最大”的评价，是相对外科和诊断领域而言的。因此，要热真分析个展览会所对应的市场和领域，才能找出个展览会之间的区别之处。

四大国际医疗展参展商数量

 四大国际医疗展观众来源

观众的质量和数量是决定展览会成功的关键，从这个角度看：四个热门展览会的共特点是均邀请了众多医院负责人和医护人员，这意味着大量的直接采购和对此案产品和技术的巨大需求。

而其各自在观众邀请方面的特点又表现在：

光临HOSPITALAR 展览会的观众数量表现出强劲的发展势头。2001 年观众数量比上年激增16%，其中77%来自巴西以外的拉美国家。展览会覆盖了拥有4 亿人口的巴西和拉美市场。2001 年以来HOSPTALAR 尤其受到国内企业的瞩目。

而新加坡展览会观众邀请的特色反映为较高的订货量。据统计，有59.08 %的观众的参观者目的是采购设备和产品。同时观众基本辐射亚洲主要国家，有74%来自经济较为发达的中国、香港、台湾、韩国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼和新加坡等，还有17%来自其它亚洲小国。因此，为想开拓亚洲市场的中国企业创造了良好的贸易环境。

四大国际医疗展观众数量

相比之下，德国的MEDDCA 观众邀请拥有两个第一，即观众数量第一；观众的专业化水平第一，98%是贸易观众。另外，统计还显示，他们最主要的参观目的是寻求新的贸易机会和维护和巩固已有的联络。

美国AACC 展览会以观众的级别高为特点，其中来自北美的观众中，对公司经营活动有最终决策权的负责人占37%；来自欧洲观众中则有55%是总经理以上级别的专业人士。并且AACC 还以观众所在行业的专业性再次印证了它是外科、诊断领域世界上最大展览会的地位。

四个市场中观众对不同的展品表现出不同的需求。在德国，观众对医疗电子产品的兴趣最高，达50%以上，其次是对信息产品和科技的需求；在美国，也许是由于展品范围不如其他展览会广泛的原故，主办单位没对观众的兴趣分布做详细统计；在新加坡，观众对医疗消耗品的需求最达，达到13，31%，其次是诊断设备的需求；而巴西市场反映出对各类产品的需求比较平均。以上所有展览会观众的满意程度均高于70%。

国内企业的参展情况

基本上国际性展览会的每平方米的价格水平相差不多。但一般来讲，展出规模大小、主办单位是否也是展览会场地的拥有者是使展览会成本的降低的一些外在因素，可供参展商借鉴。

四大国际医疗展展位费用

                                             单位： 美元/平米

 以上对四个热点展览会的基本情况进行粗略的比较、分析，希望借此对企业的贸易活动助一臂之力。出席之外，还有许多至关重要的因素，如目的市场的政治经济环境、贸易法规、对进口产品的各项规定、所售产品的市场需求等都需要参展商花费更多的经历考量。

中国医疗器械展会概况

中国医疗器械展览业起始于20 世纪70 年代末。当时的医疗器械行业管理部门为展示新产品及开发成果，举办了数次新产品展览会，在医疗器械开始中国式腾飞的初期，这种展览不仅起到了很好的宣传作用，也促进了销售。之后，为配合政府每年向医疗器械两次拨款的时机，将每年的新产品展示会改革为看样订货会，随后又演变成展览会，博览会。

目前，在中国大陆境内，各种各样的医疗器械展览会很多，有对外贸易部，卫生部、总后卫生部、地区有关部门，展览公司主办的，也有国内外企业单位协办的，有全国性的，也有区域性的。其中最主要、规模最大的，是由中国医药集团总公司主办。由中国医疗器械工业公司承办的春秋两季全国医疗器械博览会。迄今为止，已连续举办丁46 届。博览会举办期间，可谓商家云集，需方咸至。博览会基本上反映了我国供方产品水平、需方购置能力以及市场需求走势，已成为行业内最大的专业信息集散地，最佳的企业形象宣传地，最重要的医疗器械产品经销地。

随着我国加入世界贸易组织，中国医疗器械展览业必然有一个大的发展。这就要求全国性的医疗器械展必须上规模、上水平。2001 年各地医疗器械展览会进入高潮，如武汉医疗器械展览会、青海医疗器械展览会、成都医疗器械展览会、昆明医疗器械展览会和深圳医疗器械展览会、上海医疗器械展览会等，每次展会都有国内外的知名品牌参展，也会吸引当地众多医疗机构现场采购，展览会已经成为医疗器械生产单位创造品牌知名度和拓展客户的重要手段，尤其是中国医疗器械产业还部分存在地区分割的现象，在各地医院集中的地区进行的医疗器械展览会有利于开拓当地医疗机构的市场。

品牌展览会也是医疗器械企业了解竞争态势和市场行情、开发动向等信息的重要场所，今后中国企业在有了多年参展的经验后，走出国门，参加国际医疗器械展览，将使开拓国际市场的重要手段。而德国汉堡、日本东京、中国香港、新加坡以及美国等地的展览，是其中最具影响力的国际性推介展览会。

中国改革开放20 多年来，医疗器械工业经历了一个快速发展的过程，到1999 年底，全国医疗器械产值已达320 亿元，2001 年达到423.2 亿元，2002 年达到510 亿元，年平均增长率约为15%。

中国有13 亿人口，31 万个医疗卫生机构，医疗器械有广阔的市场。中国是全球医疗器械十大新兴市场之一，已成为除日本以外亚洲最大的市场。2000 年，中国医疗器械市场容量达500 亿元，近20 年来，年均增长率12-14% 。但是，和国际发达国家相比，中国医疗器械在世界市场中的份额依然很低，仍有很大增长空间。1999 年，全球医疗器械市场约为1570 亿美元，美国占42%，欧盟占27%，日本占14%，中国仅占4%。

建国以来，医疗卫生事业的发展一直受到党和国家政府的高度重视。伴随社会发展，特别是改革开放以来，人民生活水准得到充分改善与提高，人们越来越关注医疗与健康这一社会话题；近年来，作为医疗硬件——医疗机械设备已被中国政府列入高新技术产业发展，全国各地每年度医疗器械展示会频繁举办并每年以2 位数增长。

医疗器械展示会年度对比分析表

从2002 年度国内医疗器械展会举办以及参展情况看，据不完全统计，2002 年全国医疗器械展会举行52 次，特点是展览地点交分散；具体场次与比例如下：

国内医疗器械展会分布统计表

截止3 月底，2003 年第一季度展会全国共计8 次，比去年同期6 次增加2 次；根据全国27 个展馆展会预定调查统计，全国展馆展会预定截止三月底已超过60 次。其特点主要表现在：1、展会相对集中在5-12 月份；2、主要分布在华东地区24%；华北地区19%；中原地区：16%；华南地区19%；西南地区13%； 西北地区：5%；东北地区：4%。3、展会举办次数2001 年-2003 年平均逐年递增17%。它充分反映了伴随经济发展，医疗器械展会在商界越来越引起社会高度关注，同时也证明举办展会是带动地方经济发展一项重要举措。

四、政府贷款和融资租赁

现在，是否拥有先进的医疗设备已逐渐成为衡量医院水平的重要条件。但是，很多医院苦于资金不足，设备的引进难以一步到位。针对这种情况，日前在北京举办的医疗器械博览会上，一些著名的医疗器械制造商纷纷推出“金融解决方案”，其内容主要包括政府贷款和融资租赁。

所谓政府贷款就是这些公司可以帮助医院获得国外政府的专项贷款。例如GE（通用）公司就可以提供以色列政府和美国政府的优惠贷款。据该公司的工作人员介绍，在他们的帮助下，医院可以通过很简单的程序很快地获得贷款，在享受免税待遇的同时能得到门类齐全的医疗设备和GE 公司的优良服务。荷兰菲力浦公司的贾经理进一步详细解释了国外贷款的情况。很多国家政府为了推广本国生产的医疗设备，设立了专项基金，用做购买本国生产医疗设备的贷款。但一些跨国公司，例如GE、菲力浦等，同时经营着很多国家的产品，所以有条件提供很多国家的贷款，让医院自由选择。例如某家医院通过GE 公司申请了以色列政府的贷款，可它并不一定非要购买以色列公司生产的设备，只要GE 公司经营以色列的产品就可以了。通常这种贷款的利息较低，而且还款的头一两年还是免息的，只要医院所在地的政府财政部门出面做担保就可以了。

所谓的融资租赁就是生产商联合一家租赁公司，为医院提供医疗设备租赁服务。可是目前国内医院租用大型医疗设备的非常少，这可能是由于传统的消费观念使然，同时大型设备的租金也是比较昂贵的，倒是一些中小型的医疗设备经常被租用。但随着中国个体诊所的发展，融资租赁的市场前景很被业内人士看好。

五、政府机构购医疗设备将可享受美进出口银行担保

2005年5月财政部副部长廖晓军和美国进出口银行主席Philip Merrill 签署了一项框架协定。根据协定，美国进出口银行今后将更多地为中国政府机构购买美国出口品提供资金。这项协定规定了有效率的程序，根据这一程序，中国财政部可以为一个购买由进出口银行资助的美国出口品的中国实体的债项提供偿付担保。

Merrill说：“随着中国经济的扩展，中国人民日益富裕，它对美国能提供的最高质量的货品和服务的需要会越来越殷切。这次的框架协定将使进出口银行更容易也更有效率地支持中国的购买，并将使进出口银行能够对向中国的多种出口提供资金帮助，从可再生能源、医疗设备和环保产品到运输、电讯和其他基础设施设备。”

进出口银行在中国提供的贷款总额超过41亿美元，最近帮助资助了美国对中国的铁路轨道检测设备、空气质量监督设备、高科技医院用品以及一间乙烯生产工厂所需部件的出口。

第四节 医疗器械市场招投标分析

一、医疗耗材走上公开招标路

继药品实行招标采购后，医用耗材集中招标采购在全国各省市普遍进行试点。北京市从去年开始实行医疗耗材招标采购，还首次对贵重医疗耗材进行招标，采购量20 亿元，开创国内先河。2003 年7 月中旬，广西南宁也对贵重医疗耗材进行了招标，总金额达4000 万元。

多年来，医疗耗材特别是专用贵重耗材价格一直居高不下，供应商也良莠不齐，将其纳入医药招标采购，可以达到保证质量、规范价格、净化市场、造福患者的目的。

大到医院使用的高端医疗设备、心脏手术使用的导管、外科使用的支架，小到纱布、缝线、棉球、口腔科使用的一次性托盘，都属于医疗耗材范畴。医院对药品实行集中招标采购后，药品降价幅度很高，患者确实得到了实惠。相比之下，医疗耗材的价格居高不下，而且属于医疗收费的“暗区”，患者很难注意到。因为和药品相比，医疗器材品种繁多，而同一产品规格更多，其价格、用途都有不同，人们很难区分清楚。据中国医疗器械总公司市场部负责人介绍，耗材产品更新速度快，使用周期短，而且贵重耗材大多为进口产品，加之研发，培训和售后服务的投入高等因素，致使产品价格较高。

除这些显性因素之外，耗材价格昂贵还有隐性原因。据了解，医疗器材产品，尤其是高科技产品，对医生的专业技能要求极高。而对医生的专业技能培训在国内是由医疗器材生产企业负责，加之培训时间长，所以投入巨大；另外，耗材产品复杂性高，对售后服务和售后服务人员素质要求也高，对其生产和经营企业的资质要求也极其严格。这些使耗材的附加值加大了。

据北京市儿童医院新闻办公室主任张建利介绍，随着医疗科技水平的提高，各类贵重耗材不断涌现，这些耗材除因本身科技含量高而价格昂贵外，不能排除暴利因素。

北京市物价局规定，允许医院在医疗耗材的原价上加价5%～15%卖给患者。据了解，贵重医疗耗材，如人工晶体招标前平均价格是2700 多元，心脏起搏器大约7 万元左右。因为医疗耗材是院方提供，病人只能无条件接受。那么医院是否会为了病人让利呢？对此，张建利说，医院也不想加重病人的负担，但要降低医疗耗材的费用，首先要医院购买到质优价廉的产品。

强生（中国）医疗器材有限公司主要生产和销售美国强生公司先进的医疗器材及健康护理用品。强生公司多次参与医药招标采购，对目前的医疗耗材招标状况比较了解。

据强生公司大客户部工作人员反映，强生和其他生产经营医疗耗材的企业在医药招标中遇到的主要问题是缺乏医疗器材集中招标采购的管理细则。他还提出如下解决办法：实际操作中应考虑医疗器材与药品的区别；应减少医疗器材集中招标采购的中间环节，切实减少招标成本；加强对医疗机构的监督，确实保障医疗器材集中招标采购的规范性和公正性；加大医疗机构改革力度，确保医疗器材集中招标采购的实施。

另据了解，目前耗材试招标评标方面还存在偏差，对质量、品牌、专业培训、售后服务、质量体系以及公司信誉（合法交税，对社会公益事业的支持，无违法行为等）强调不够。

有专家认为，由于现有销售环节中厂商、医院、医生、患者的利益分配不均衡，导致产品定价不合理，建议政府在价格调整中重点考虑各方利益分配的合理、合法性。

北京市2005年3 月份首次对人工晶体、心脏起搏器、肾透析耗材等贵重医用耗材集中招标，招标的品种占医疗机构总收入的12%。北京市所有三级甲等大医院使用的一次性医用高分子耗材、肾透析用耗材、人工晶体、人工关节、心脏起搏器以及心脏、神经、外周介入用耗材价格将大幅度下降。招标后的价格将在去年部分招标试点医院的基础上再降15%左右，而且一批高质量的名牌产品会通过有规模的经营配送渠道进入医院。

去年，唐山市政府采购中心进行医疗耗材试招标，采用邀请谈判的方式来确定生产及销售单位。通过对近百个品种的医疗耗材进行认真的逐项谈判后，唐山市政府采购中心淘汰了一批质次价高的产品。据统计，唐山市政府采购中心首次谈判确定的医疗耗材的平均价格较原来各厂家对各医院的供货价格降低了近20%，通过销售代理单位统一组织后节支率也在15% 以上。如果在全市推开，全年预计可节约500 万元以上。

实行耗材试招标前，国家对医用耗材没有最高限价，各医院医用耗材购销渠道一直处于比较混乱的状态，多是一对一分散采购，存在信息不通畅、质量难以保证等问题。将耗材纳入医疗招标后，降低了采购价格，规范了市场。通过集中采购使采购过程公开透明，避免了可能发生的不正当竞争行为，又理顺了渠道，提高了效率，堵住了税收漏洞，增加了财政收入。

二、2005年卫生部招标采购情况回顾

2005年7月8日卫生部举行了政府招标采购信息发布会，发布了卫生部2004年已经开展和2005年即将开展的政府招标采购工作和医仪器设备用阶梯配置选型的有关情况。

根据《政府采购法》和国务院办公厅印发的关于《中央国家机关全面推行政府采购制度的实施方案》的相关要求，卫生部政府采购领导小组和协调办公室负责部属（部）管单位和全国卫生系统中央支持项目的政府采购工作。

卫生部已经会同国家发展改革委、财政部于2005年上半年完成了2004年的招标采购计划，总计金额约22亿元，主要包括以下项目：医疗救治体系项目设备和第二批巡回医疗车采购；中西部地区卫生监督机构能力建设项目；艾滋病防治项目；结核病防治项目；鼠疫防治项目；计划免疫项目；降低孕产妇死亡率和消除新生儿破伤风项目等。

2005年卫生部初步确定向中央财政申请公共卫生、农村卫生、卫生执法监督体系、重点疾病预防控制等4大方向的项目，在去年已执行项目基础上增加申请了一些新项目，新增加申请的项目有：中西部地区社区卫生能力建设及重点工作；全国突发公共卫生事件应急指挥决策系统建设；健康教育和烟草控制；卫生监督执法技术支撑能力建设等。政府专项投入共计20多个项目，总额64.5亿元，其中部分将用于招标采购医用设备。

2005年度政府招标采购设备分类有医院诊疗设备、医用车辆、实验室设备、信息化数字化设备、妇幼及康复设备、急救防护装置设备等六大类。

作为卫生部医用仪器设备选型和政府招标采购的工作平台，卫生部主办的中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会进一步向规范化、规模化、专业化方向发展，加大先进适用技术的推广和引进力度，并通过展会促进政府、医疗机构和仪器设备生产经销企业形成良性互动和可持续性发展，使展会成为医用仪器设备企业与政府沟通的良好渠道，医用仪器设备企业与医疗用户交流的窗口。

中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会将于2005年9月7日至10日在北京展览馆举行，展位800多个，展厅面积22000平米。2004年约有来自20多个国家和地区的参展商参展。

三、2005年地方医用耗材集中招标行动回顾

卫生部决定，在北京、天津、上海、重庆、辽宁、浙江、湖北、广东等八省市部分医疗机构，进行高值医用耗材集中采购试点工作。采购周期自2005年1月1日起至2005年12月31日止，集中采购公告将在有关媒体和网站上对外发布。

卫生部为此制订下发的《八省市医疗机构高值医用耗材集中采购试点工作方案》规定，采购目录为心脏介入类医用耗材，包括导引导管、支架、导丝、球囊、动脉鞘、压力泵等；心脏起搏器；人工髋关节、膝关节。本次采购的主体为北京、上海、天津、重庆4个直辖市和广东、浙江、辽宁、湖北4省省会城市的三级医疗机构。

卫生部提出，集中采购分采用公开招标的方式遴选供应商和同入围的供应商进行竞争性谈判两个阶段进行。《方案》强调，各试点医疗机构只允许通过器材（设备）处（科）统一采购中标品种，不得在中标品种目录外及科室单独进行采购。

卫生部提出，要借鉴药品集中招标采购的经验，减少高值医用耗材流通的中间环节，切断高值医用耗材经销商和医疗机构之间不正当的经济利益关系。积极利用电子商务、物流配送等现代流通方式，实现集中采购全过程信息公开。具备条件的地区医疗机构要上网采购成交品种，确保高值医用耗材采购在公开透明的条件下进行。不具备条件的地区要积极创造条件，逐步实现网上交易。

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