照明行业经营策略

第一节 我国照明器材产商思路

一、简单、环保是市场叫好又叫卖的保证

灯饰制造商都一致承认：环保是当今所有产品的主题，灯饰行内人士都竭力使他们的产品符合是否环保的要求。这是灯饰产品发展的潮流。

尽管过去两年市场的低迷，中国大陆、台湾和香港的照明工业继续保持增长的趋势。灯饰制造商对今年的灯饰市场前景持乐观态度，希望在设计创新、提高质量和引进更多设备方面进一步扩大市场的份额。

 在中国内地，发展灯饰产品的压力特别强烈，竞争是全方位的，包括定价、质量和设计。迄今为止，当地的照明行业吸引了大约10，000个制造商生产灯饰，导致了生产过量，于是，不可避免地引来业内价格战。灯具产品价格已经相当低，而获取利润的空间却又越来越狭窄，制造商还预测今年价格进一步下降。他们强调下降的范围可能仅仅是5—8%。除了保持价格的竞争优势外，灯具制造商也希望通过升级产品的质量、创新产品的设计在剧烈的游戏竞争中幸存下来。许多越来越多的生产商根据CE、UL、TUV、GS、CUL和SAA的标准进行生产，也有相当多的厂家按照EMI/EMC和ISO9000指导生产。至于产品开发，生产商的精力都集中在节能的灯具和配件上。设计图样上，越来越多的灯是无极灯，应用荧光粉而不是电极和灯丝。这些新产品将可以提供最大的光通量是50流明和超过32，000小时的使用寿命。

去年，台湾的灯饰产品的产量稍微有所上扬，但是生产商对今年灯饰产量还是持乐观态度。“如果美国的经济状况仍然良好，而其他国家的经济继续改进，今年我们的前景将是一片光明。”台湾区照明灯具输出业同业公会（TLFEA）的詹年博先生说。通常，灯具控制着整个照明行业的生产。在这个范畴内，创新应包括使用自然原料和可回收材料，这样可以更加环保。许多生产商已经应用自然石华做成枝型吊灯、天花吊灯、筒灯等的灯罩。而有些生产商生产一些竹编的灯罩。至于光源，重点也集中在环保、节能方面。“这方面的理念是推广节能、环保的产品，”詹年博先生说。今年，越来越多的紧凑型节能灯、薄荧光灯、电子镇流器和其他节能配件露出市场。高效、大功率的灯具也颇受欢迎。

 在香港，涌现出越来越多设计师和制造商，他们致力于引进不仅具有基本照明功能而且可以作为装饰用的产品。在新近的创新中，最明显的是手漆灯罩、陶瓷底座的台灯。这些产品在有质量意识的市场中（例如美国和欧洲），特别流行。这些产品通常都是颜色细腻、设计简单而高雅。那些手漆灯罩与底座图案匹配的灯具在市场的需求是非常热烈的。尽管这些产品的价格比常规的灯具有点偏高，但是灯具制造商充满信心认为，这并不使影响他们产品在市场上的竞争力。

二、款式和人才仍然是中国灯饰照明厂商最需解决的问题

根据投票结果，业内人士普遍认为款式设计落后和人才缺乏仍然是中国灯饰照明厂商最迫切需要解决的问题。这反映了在市场开拓的进一步发展和落后的生产力技术之间的矛盾仍然是中国灯饰照明厂商在今后一段时期内不得不面对的主要课题。根据这项调查，认为最迫切需要解决款式设计问题的占总投票人数的32%，认为最迫切需要解决专业人才问题的占25%，这两项已占总投票人数的近六成。

事实上，龙媒杂志编辑在中国出口灯饰展上也曾了解到行内人士对大陆的灯饰意见，其中有人认为大陆的灯饰照明款式滞后，影响出口。在中国出口灯饰展上，龙媒的主要合作伙伴——韩国的《KoreanLighting》和巴西的《LUME》等杂志在半天之内一派而空，这正反映了不少厂家希望了解海外灯饰照明情况的迫切要求。而人才的缺乏，也影响到厂商展开对外贸易，以及提高技术含量和产品质量的部署。厂商常常抱怨，由于缺乏翻译人才，不能获得海外资讯，因而未能紧贴市场。从目前了解到的情况来看，具备外贸常识的翻译，具备电子镇流器、节能灯设计经验的电子工程师和机械工程师师最为抢手。虽然2000年1-8月我国照明电器产品出口额已为22.92%亿美元，占轻工产品出口额的4.84%，累计出口比去年同期增长28.12%，但是今后欧盟基本关闭了面向中国节能灯的市场我国厂商继续降低产品成本，提高科技含量，认识其他地区的更多海外买家。

如果灯饰照明行业的人才紧缺问题得不到有效解决，将会影响该行业的健康发展。此外，调查还表明，认为最迫切需要解决问题是技术更新、包装质量、售后服务的分别占18%、12%，和11%。据主办机构统计，本次调查共有1100多人投票参加。

第二节 我国节能灯的市场培育的策略

一、宾馆、饭店、银行、商厦等楼堂馆所是节能灯大用户

到目前为止，节能灯并未真正走进千家万户，还有很多人对家庭使用节能灯的节能效果存在疑虑。在工厂里，在办公大楼，节能灯往往被局限于会计室、楼厅等场所，所以使用也不广泛。
上海市一家大厦物业公司的同志告诉笔者，该大厦用的节能灯原先都是名牌，而实际用量也不大，用得更多的仍然是白炽灯和荧光灯。在走访上海某机电设备公司时，笔者了解到，该公司生产的各种不同类型的展示台，所配套的照明光源除了格栅灯就是冷光灯，至今未考虑采用物美价廉的节能灯。然而，在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所，笔者却看到了另一番景象，在那里节能灯成了照明装饰的主角，餐厅、大堂、商场、店铺在节能灯星光般的照耀下格外亮堂，其照明效果确实不是普通荧光灯可比拟的。节能灯在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所的大量应用，从经销商提供的信息中也能得到证实。

二、家庭需要小型节能灯

通过走访几家正在装修或刚刚完成装修的家庭，笔者发现，节能灯之所以难进家居大门，除了人们的节能意识尚待增强外，还有规格适用问题。家庭灯饰需要用小型节能灯，这个"小"，一是指功率小。家庭用的吊灯、壁灯叉头多，灯头也多，节能灯功率大了，就谈不上节能效果了，与其如此，人家就选用普通灯泡了；二是指外形尺寸小。无论是吊灯、壁灯、筒灯还是吸顶灯，只有小规格的节能灯才装得进，尤其是筒灯灯管要短，长了露头就影响外观。为了能与家庭灯饰相配套，现在有些企业已经开发生产了一些小规格的节能灯，功率小到5W，灯头小到E14，2U管改成3U管，灯管就短了许多。此外，家用节能灯更多的需要暖色调（2700K），因为家居照明讲究光线柔和、舒适。

三、带罩节能灯为用户青睐

给节能灯带上球形或其它形状的玻璃外壳等灯罩更受消费者欢迎。这是因为带罩节能灯替代吸顶灯，既美观又实用。

上海某印刷厂的采购人员就向某节能灯生产厂家询问有没有此类产品供应，当他知道该公司的带罩节能灯只供应外销，且需有一定销量才能购买时，只能表示遗憾。

第三节 我国照明器材对国外出口的策略

一、中国灯饰对美国出口策略

在维持经济增长的前提下，保持低成本。由于传统的照明灯具已处于接近零利润状态，为了确保市场占有率，可利用我国日趋发达的交通网以及现有的各地区经济发展不平衡，向某些劳动力价值较低的地区转移生产，或利用我们现有的技术、经验和市场向周边国家转移、扩张。

中国国内市场巨大。随着建筑业的发展和人民居住水平的提高，现代灯具的需求也在不断增加，原供出口用的低价产品正好适合国内的需求。而那些大量出口的廉价民用产品正好可以在国内市场推广销售，这样利用普及产品内销作为支撑，降低成本，同时也提高了应付市场风险的能力。

灯具市场应当有目的地进行兼并、联合、重组，对不同的技术领域，形成开发——生产——销售一整套较完整的系统，采取集团经济，向高技术、高水准包括质检开发的生产体系进军，或通过国际合作，共同发展，以期与国际接轨。

重视高科技在照明灯具现代化上的应用，尽快吸收新科技，不断寻求新突破，以防范国外的专利封锁和黑箱形成，为将来进一步发展开拓空间。如人们开始认识到照明与健康的关系时，出现了SADBOX，并开始流行。而随着计算机应用的普及，防眩光灯也得以推广。通过阳光利用技术的推广应用，提出了对自控调光灯具的要求。随着抵抗自然灾害对策方案的提出，对应急灯具能力的要求也在孕育而生。而电子技术的发展和应用，使闭环控制的自适应照明灯具提到了应用日程。

只有建立中国自己的国际销售网络系统，从间接出口向直接出口转变，在美国建立相应的仓库或供应基地及网络，把握第一手信息资料，建立中国自已的品牌，中国灯具出口才能真正地独立，并在国际市场站立起来。

二、如何开拓美国灯饰市场

专家建议，要开拓美国市场，下面的四点是必须牢记在心的。可以说，世界上任何公司只要做到这四点，都能在美国市场有所建树。

一是良好沟通。和美国客户打交道的商务代表要有良好的英语交际和书写能力，找出美国客户到底需要哪些产品，包括产品特征，如颜色、生命周期、质量等。将所有细节明白无误地列出来，以便给用户提供所需信息。美国人非常看重时间和效率，因此不要让他们花很多时间来了解产品的详细情况。

二是诚信为本。你必须言必信，行必果。如果你确实无法满足客户的需求，一定要尽早通知对方，美国商人最愿意和值得信赖的人打交道。这种关系能保证你获取长期而稳定的订单。

三是分期提供样品。如果客户有兴趣，尽量寄送样品。样品毕竟比产品目录和电子邮件更具体。获得订单之后，生产之前一定要给客户寄送一个实际生产线的样品。这有利于建立相互的信任，避免误解。这样，客户始终都能够得到和他期望完全一致的产品。

四是提供世界级的服务。售前、售中和售后的服务都不可缺少。美国人需要高质量的服务，而且愿意为此付钱。在良好服务和便宜价格之间，美国买家更青睐前者。

三、中国灯饰产品如何进一步扩大美国市场

目前，尽管中国的灯饰产品资源丰富，但中国的灯饰生产商（特别是广东省以外电光源产品生产厂家）在拓展国际市场时，态度表现得颇为惰性、消极：一方面，他们过分依赖外贸公司，难于突破出口的瓶颈；另一方面，在拓展渠道上，他们局限于参加国内的展览会，而展览会的素质又参差不齐，没有达到他们所预期的效果，于是国内的灯饰生产商更加难以开拓国际市场。

中美就有关中国'入世'协议的签定，为中美之间的进一步贸易铺平了道路，两国的贸易接触面将无可避免地进一步扩大。而对进口中国灯饰产品的大国，美国的灯饰市场容量将会更大。

中国'入世'之后，短时间之内两国间的相互效益一时难以体现，但中国将会取代墨西哥、巴西、洪都拉斯等南美国家出口灯饰配件（诸如玻璃灯罩等）到美国的地位。这些国家的灯饰配件在价格和质量上稍逊于中国的同类产品，而且中国可以有更多的选择。美国的进口商，也就是采购商一直以来都比较喜欢和中国的生产商直接打交道，喜欢face-to-facebusiness。

一般来说，美国进口商在进口中国产品时，通常会苦于难以直接找到适合的生产厂家。其实，一直以来，中国的灯饰、小家电产品在美国市场都是很受落的；美国的家庭随处都可以见到中国的灯饰、家电类产品。至于中国产品在2000年的美国市场到底有多大，具体的数据难以预测，但从来（美国）商会查询中国灯具、家电类生产商的美国进口商的数目估计，下世纪美国的灯饰、家电市场的容量会很大。对中国的产品来说，是一个机遇也是挑战。但是目前大部分的中国出口型企业，尤其是中小型企业不重视宣传的效应，对媒体推广缺乏清晰的概念，这就白白错失了不少贸易良机。

其实中国的中小型企业在价格上具有很强的竞争力，产品质量也日益提高，在处理订单和安排生产方面比大型企业更具灵活性，而且已经逐渐在国际市场上建立起一定的信誉，如果他们能积极地透过各种媒体，如在专业贸易杂志上刊登广告、参加专门的出口型和国际性的展览会，直接把产品和企业形象推向买家，让买家有一个直观的感知和印象，就一定可以赢得可观的市场空间。

四、中国灯具如何照亮德国市场

近几年来，欧洲灯具市场稳定增长，进口也在稳定增长。欧洲市场灯具以欧洲产品为主，中国产品也已进入欧洲，占据1/5进口市场份额其中，德国进口的灯具主要来自中国，且有增长趋势，来自中国的灯具以中低档为主。由于灯具销售增长，所以当地产品也挤进市场，当地产品的特点是竞争力日益提高，特色日显。中国灯具要想在竞争中胜出，以下这些方面不容忽视：

1、有特色的设计已越来越受到消费者的青睐。设计的方向主要有二：一是美学方面，二是技术方面，美学方面就是指灯具造型的美观、新颖、形态丰富；技术方面是指光源自然、正确且能节约能源。

2、灯具的质量，尤其是安全性是拓展市场的关键。在德国市场上，质量和服务远比价格重要。

3、灯具在市场上有销路，创新很关键，但适应市场性能也很重要。为此，厂商最好能参加欧洲的灯具展，开拓设计思路，同时在不同的地区委托不同的代理商，以收集市场性能信息。

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