直销行业发展概况

第一节 直销的辨析 

一、直销的定义辨析 

1、台湾直销协会的定义

1）学者的定义

学者认为：“直销是人的事业，所有直销成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。”

2）一般定义

简单说，直销就是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”直销以服务为目的，直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机，在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的销售重点。

2、香港直销协会的定义

多年来，香港市民推许直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其它如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可说是直销的主要特色。

3、世界直销联盟对直销、多层次直销、老鼠会的定义

1）直销的定义：

直销（directselling）系将产品与服务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。

直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员（directsellers）。

直销的力量在于其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源，而且不限性别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。值得注意的是，全球大多数的直销商都是女性，而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。

独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人销售关系，贩卖产品与服务，在某些地区通称为独立承销人，即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工，而是经营自身事业的独立实业家。这些独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险。

直销人员所销售的产品五花八门，包括：化妆品、个人保养品；洗衣及个人清洁用品；吸尘器、家电用品；家庭用品；家庭清洁产品；食品及营养补充产品；玩具、书籍、教育用品；衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说，这些产品的销售方式都是以团体（团体聚会）或个人（一对一）说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人邀请一群宾客至家中或其它地点，再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其它的直销人员则会挑选对消费者方便的时间，亲自到消费者家中，让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对于渴望赚钱并建立属于自己的事业的个人，对于喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购物的消费者，或对于消费性产品市场，直销都提供了莫大的好处。对想藉弹性收入的赚钱机会补贴家庭收入的人，或是因责任或环境关系，无法有兼职或全职工作的人，直销都提供了传统工作以外的机会。也有许多人因在直销业中获得了成功与满足，而选择全职投入独立直销事业。

经营个人的直销事业所需的成本通常很低。一般来说，只要购买一套价格平实的创业资料袋，就能踏出第一步，几乎完全不需有任何库存或其它现金投入，不像加盟连锁商店或进行其它商业投资等，通常得投入大笔费用，而且投资人必须承受巨大的亏损风险。

直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。

2）多层次直销的定义

（1）定义：

多层次直销（multilevelmarketing）制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为“网络行销”（networkmarketing）、“结构行销”（structuremarketing）或“多层次直销”（multileveldirectselling）。此一制度行之有年，已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。

（2）多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度。直销人员有两种取得奖金的基本方法：

第一，直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金；

第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此，多层次直销提供直销人员独立创业的机会，不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。

（3）合法的多层次直销，具有四项容易辨识的共同特色：

多层次直销公司的加入费用通常极低。一般而言，加入者仅需购买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用在此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。

A、层次直销公司极不鼓励囤积过量的产品，直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90%的退款。

B、层次直销公司的重心，在于将产品销售给消费者。它们以产品品质优异著称，且因而广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购其它产品。

C、层次直销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明，都必须以事实根据为基础。

3）金字塔式销售定义（编者注：金字塔式销售即俗老鼠会）：

（1）定义：

金字塔式销售（pyramidselling）是一种骗局。其架构为：由所谓某“投资”或“买卖交易”办法之推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用，藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式，名称琳琅满目，包括“连锁信”（chainletters）、“滚雪球”（snowballs）、“连锁式销售”（chainselling）、“金钱游戏”（moneygames）、“推荐式销售”（referralselling）、“投资乐透抽奖”（investmentlotteries）等等如（译注：或如台湾的“老鼠会”（ratclub）。

全球有无数立法机关均明令禁止金字塔式销售法。各相关法规、章程、条例、法案、法令等之措词容或不同，但皆包涵下述重要的核心观念：金字塔式销售法是由新加入者（新下线）付费（入会费），以取得未来获利（金钱或特殊利益）机会的一种架构组织，但是其获利机会主要却须由该加入者（和前或其后之加入者）再介绍更多人加入这个组织，而非靠销售商品给消费者而来。

因此，这种组织的有效奖励方式是来自于增加新会员（新下线）及其投资，而非来自于销售和配销真实的商品给实际使用或消费这些商品的人。它并没有实际买卖真实产品或服务的行为发生，而基本上是一种财富从新下线流向该组织创办者的内部重分配现象。这套架构并不能发挥合法的商业机制；其唯一进行的「买卖」实际上所换取的是架构中新下线的权益，以及新下线入会费（或所谓投资）的重分配。

金字塔式销售法在商业性方面并不求永续经营，因为他们基本上假定会有源源不绝的新人进来，而且都会愿意支付入会费，然后会因后继加入、并且跟他们同样这幺做的新人而致富。然而，由于实际上他们所能征召的新人有限，后来加入的新人便以等差级数的程度，而较介绍他们进来的人有越来越少的机会获利致富。因此，这类组织往往都为期不久，而那些最后加入的人等于没有机会回收他们的入会费，更不用说要从这种架构中获利了。

早期的金字塔式销售法由于缺乏有形的产品，因此随时可以让人辨识出来，而且也都能用法律禁止。然而，后来的诈骗组织却辩称他们是个真正在经营多层次直销的企业，确实有「销售」商品和服务，企图以此欺骗大众，规避诉讼。当然，多层次直销是一种备受肯定的销售方式，它是透过一个独立经销人员网络，让直销人员因为销售产品给消费者（包括加入这种销售办法的人）而获利的方式。

若是仔细检视金字塔式销售法所谓的「产品」，往往会发现它们并不具有真正的市场价值。这是因为那些产品通常都只是些「噱头」，例如某某证书、假的训练计画或杂志订阅办法、虚幻的折扣，或是定价过高而功效极低的「神奇」疗方，诸如此类。新进人员往往被迫要「投资」大量购买这些产品，却没有确实的可能性来把这些产品销售给真正的消费者（或退货还款）。然而，他们投入的金钱却成了诱使他们加入的人的丰厚收入。

（2）下列几点要素可清楚划分合法之直销事业与非法之金字塔式销售的相异之处：

A、合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础，提供一个真正做生意的机会。依照惯例，他们会向消费者提供满意保证或犹豫权（cancellationright）；不满意的消费者可将产品退还，并换购其它产品，或是获得退款。金字塔式销售法则无此在商业上实际可行的产品销售基础。

B、合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计画的机会，欲退出者可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90%的退款。反之，金字塔式销售法却往往鼓励、甚至要求加入者购买大量货品积存，而且不得退换；失望的加入者只能带着既卖不出去又不能退还的货品退出计画。

C、合法的直销机会可以只需最低的创业成本，和极少或甚至没有存货投资风险。如果新进的直销人员决定不再追求获利机会，则即入会费再少，仍可退还。相反的，金字塔式销售法往往要求缴交高额入会费，和高或大笔存货「投资」，且两者均不得退还。这是因为金字塔式销售组织的经营者是利用吸收新人入会来获利的。

D、可靠的直销公司，其销售和行销计画系以直销人员因拓展该公司产品客源，而日渐获得肯定和奖励为基础。直销人员业务的发展和稳定，系决定于客户是否满意，和公司对直销人员之奖酬是否公平。反之，金字塔式销售法则以“快速致富之道”为饵，诱使加入者购买“最有利可图”或“领导人”的职位。在金字塔式销售法架构中，没有实际可行的长期营业机会。

（3）世界直销联盟之立场

世界直销联盟强烈反对诈骗性的金字塔式销售法，而支持制定与世界直销商德约法一致的法律来加以取缔禁止。为达此目的，世界直销联盟乐于与政府管理者和立法人员合作，协助制定适当之法规，以将金字塔式销售法与合法的直销事业划分清楚，禁绝金字塔式销售组织，保护直销事业的消费者。

4、世界直销协会联盟

世界直销协会联盟于一九七八年成立，乃由国家直销协会组成之协会，代表着全球直销业。世界直销协会联会之职责为代表全球直销公司的权益，透过集结各方经验及资源，寻找、收集和交流有关国际规条、立法及其它共同关注的重要事项的资料，并鼓励业内行政人员紧密联络。联会亦会组织及协助各国直销协会为直销业建立一个有助消费者事务之联系，及帮助各国协会会员成立及遵守商德守则。

1）什么是直销？

将产品由厂家直接送到顾客家里或工作的地方，为个别顾客或众多顾客详细介绍，示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。

亲切周到的个人化服务，令顾客感动，称心满意，为直销的主要特点。

直销业为消费者提供：亲切的个人化服务，方便的购物方式，详细的产品示范，高质量的产品，实用的产品资料，购物保障及满意保证，可靠的货源。

2）直销的定义：

指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所，工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务介绍给消费者，进行消费品的行销。

二、中国直销必定存在 

1、它不过是一种营销方式

直销作为一种营销方式，我们大可不必视如虎豹、如临深渊。完全可以在党和政府的指导下，适应中国国情大胆地加以利用。著名经济学者于光远曾说：它是一种传播与销售相结合的销售方式，就方式而言没有是非问题，只是选择和如何做好工作的问题。他还说：它是一种比较好的营销方式，市场流通就是要搞多种形式，当然要对其加以管理。

作为一种营销方式，如果能接受政府的有效管理，遵纪守法，从业企业及从业人员能够自律、规范操作，不就可以有效地发挥其作用了吗？谁还会有异议呢？

市场经济就是百花齐放。直销作为一种营销方式，只要遵纪守法，就当然拥有它的生存空间。

2、直销进入中国是“搞活经济、改革开放”的必然

这种营销方式产生于20世纪40年代的美国，早已进入到上百个国家，有几千万人在运作，其中几十个国家在规范操作。为什么改革开放之前中国大陆没有它生存的机会呢？因为它要与经济发展水平，民主意识程度、法制化水平、消费者成熟情况等综合因素相吻合。改革使政策逐步宽松，法制逐步健全完善，经济水平逐渐提高，人民生活水平逐渐好转，不论政府，企业和个人对外交流增多等，诸多因素，就促成了由三个方面汇集起来的中国直销业；首先是国外公司。他们对中国市场这块肥肉早已垂涎三尺，瞄准时机自然挺进。其次是国内公司。随着市场竞争越发残酷，虽拼得九牛二虎之力，确仍摆脱不了销售不畅，货物积压的窘态，外企一开道，他们自然也想一搏。尤其民营企业更是挟决策自由、自主之优势，以图大展伟业。最后就是从业人员。搞活经济，对外开放的春风，唤醒了人们的经济意识，使他们压抑已久的能量迸发出来，纷纷寻找机会，下海经商，以试身手。在多数人没有资本（包括经验、学历、社会关系、资金等因素），又承担不了投资的风险时，这种不投资或极少投资，在消费者的同时，即拥有自主创业资格的行业也就顺理成章地受到了人们的青睐。

3、十几年的证实，直销业在中国有着广阔的土壤

直销登陆中国以来，虽然出现了许多不如人意的事情，但我们应着重看其主流，看其本质。其实，毒草自然会与香花同在，阴暗自然会与阳光相生。再者，很多不如意并非唯直销所独有，我们也没有必要对直销大加责难。如此多的直销公司的运作，如此多的人员的参与，其实就是人们的一种欲望。而这种欲望恰恰培植了直销在中国生根、发芽、开花、结果的土壤。

而今中国加入世贸组织，彻底敞开国门，世界直销必定大举渗透。

4、直销适应中国的民族传统与现实国情

中国人喜聚善谈，无论大小事情，均可大邀亲朋好友且饮且谈。追求和谐稳定、珍惜友情，注重关系，这些都和直销所倡导的理念相吻合。随着人们对商业的重视，商业意识普遍增强，从商人员不断增加。

大工业革命以来，流通环节（即各级中间商）所占人类财富的总额已经超过60%，当人们发现这种现象以后，自然导致越来越多的人们发疯似的做生意。互联网时代的到来，从工业化向信息化的转变，必将导致传统的就业方式观念的转变。

直销正可以提供大量的就业、创业机会。直销教育也是在于唤起人们的进取心，引导人们自食其力、自立自强、自主创业。

所以直销既符合传统民情，又适应现实国情。只要管理完善，对于促进社会安定，促进人民安居乐业是大有裨益的。

5、民族企业冲向世界的契机

中国的民营企业，尤其是直销企业之所以能快速成长起来，因为他们占尽天时、地利、人和多方优势。五千年文明及养生文化是丰沃的土壤，改革开放成就了很好的气候，他们强烈的民族感、爱国情，就是他们成功的种子。

美国《福布斯》杂志在总结《中国富豪们十大共同特点》指出：他们随着企业和财富的不断扩大，越来越具有向国际市场挺进的自信。在同国际同行的竞争中，具有浓厚的民族自尊心，而这往往成为创造更大财富的动力。

民营企业肩负着振兴民族企业的重任，他们要向世界冲击，他们也必须要代表中国冲出去，以此来证实：世界的东方有一块土地叫中国。

直销企业在进军世界的过程中，更加具有优势。最主要的一点是它的方式是人际关系传播，现在可以说华人遍布全世界，而以直销方式进入，对个人及企业都能相对避免很多风险。

对于外国人来说，伴随中国加入WTO，伴随北京申奥成功，一方面他们有尽快了解中国的需求；一方面他们也需要具有五千年底蕴的养生文化与优质的保健养生产品，健康无国界。因此，中国企业，中国产品很快就能赢得各国人民的信赖与欢迎。在这一点上，北方一家企业已率先为国内企业的国际化发展创造出了一个具有极大借鉴价值的典范。短短3年，他已得到86个国家人民的拥护及支持。

三、直销与传统市场营销的区别 

直销与传统的市场营销相比，在以下几个方面具有自己的特性。

1、直销更强调与顾客建立并维持良好的关系

直销与传统的市场营销相比，一个最根本的区别就是前者能使直销人员和顾客之间建立起直接的联系。只有这样，直销人员才能了解每一位顾客的偏好和购买习惯，更有针对性地开展营销。

直销人员并非采取大众营销策略以促使许多人购买某件产品，而是努力创造一个稳定的、经常购买的消费者群。为了吸引经常购买的顾客并且促使他们建立对自己品牌的忠诚，直销人员总是试图将营销手段变得更富有人情味。例如沙普印象公司的目录上总印有一些精美的图画和温馨的祝福，使人倍感亲切，他们的数据库里存储了十分详尽的顾客资料，使直销人员能更好地满足某一特定顾客或某一特定顾客群的需要。直销建立起良好的顾客关系，使顾客感到自己很受公司的重视，因而产生一种优越感，这是其他零售方式无法比拟的。

2、直销的服务提高了产品的附加值

直销具有一种独一无二的功能，就是能将单一的产品转变成一种综合的服务和令人满意的一种享受。

例如，一家原来通过传统的零售方式售书的书店，如采取邮购的形式就变成了一个书社，不仅能满足消费者单纯购买图书的需要，而且还能给消费者带来精神上的愉悦。同样，在书摊上买一本杂志，你只买到一件产品，但如果你进行了全年预订，并且把杂志送到你手中，你获得的就是一种良好的服务了。其实，仅仅提供一些简单的服务，例如送货上门、免费咨询、保证退货等，就能使传统销售方式中单纯的售卖产品多多少少带有点服务的性质。

3、媒体就是销售场所

传统广告传递的是与产品和服务有关的信息，实际的销售活动要在广告播出一段时期后，在另外的场所发生，例如通过零售店销售，或通过人员推销进行销售等。但是，直销就不是这样，而是将广告活动和销售活动统一在一起，进行广告的同时，也销售商品。例如，直接邮购中，消费者收到邮购的广告后，就能用信用卡的付款方法，直接用电话购买广告上宣传的产品，而无需再到其他场所——零售店去购买。

广告活动和销售活动高度统一的结果，就是广告费用占了销售额较大的比例。邮购公司的广告费用占整个销售额的比例，通常在15%到25%之间，而传统的市场营销中，广告费仅占销售额的2—4%。这意味着直销中，必须编制一个较高的广告预算。

4、直销刺激顾客立刻查询或订货

各种各样的研究表明，消费者大部分购买行为属于有计划的购买。直销人员深知，顾客们不会被动地呆在家中等着广告的到来。所以，直销人员总是集中全力刺激消费者的无计划购买或冲动型购买，为消费者的立即反应提供一切尽可能的方便。

传统广告的目的在于树立产品或品牌的形象，引起消费者的注意。当消费者准备购买该类产品时，他的选择会倾向于广告宣传的产品或品牌的。然而，传统的广告主必须等几个月甚至几年才能看到广告的最终效果。

相反，直销广告人员却想将产品立刻卖出去，他们利用一切促销技术来刺激顾客，使之立即反应。

基于这样的考虑，直销中必须使订货尽可能的简单化，诸如在回复卡或信封上粘好邮票、提供免费电话、免费传真服务等。

5、直销具有效果反馈功能

直销与传统市场营销、最后一个区别就是前者具有效果反馈的功能。顾客通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款，这样，相关信息就反馈到管理人员手中，而每个直销活动的效果就很容易测定了。

直销中，下一次营销计划的制订是以上一次营销活动的效果为基础，从这个意义上讲，直销是最科学的营销方法。通过直销广告，管理人员可发现何种广告形式能使大多数的顾客发生直接反应，也可判断激光打印的广告件是否普通的印刷广告件具有明显的优势，还可确定奖券促销是否经济等等。

简而言之，直销人员能清楚地判定何种广告具有效果，何种广告效果甚微，这对于他们编制正确的广告预算是十分重要的。

知道直销模式比例

认为直销行业的准入门槛是否合适比例

第二节 直销与传销的区别 

一、传销的概念 

传销，就是传销组织通过多层次（MLM：Multi-LevelMarketing）、独立的传销来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的传销人，并建立新的销售网络来销售公司货物，在公司获取更多利润的同时，每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。

传销方式在世界各地都较为流行，传销企业因此获取大量货物的差额利润，但并非佣金。正因为传销的巨大商业利润，趋使有些不法商人利用传销的方式开展非法传销，将正当传销演变为“网络连锁”等非法形式，变相聚敛财富、欺诈群众，从而连锁引发非法传销人追求财产为核心的各类型犯罪。

传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

传销的概念，从形式上看，它就是一种多层次模式的直销，存在上下线，实行团体计酬等，所以，在英语中，直销和传销是相同的词（directselling）；而从实质上看，传销是一种欺诈活动，销售不是目的，商品也只是道具，其意图在于榨取高额的入门费。所以，对传销最准确的定义应当是形式维度与实质维度的结合。

二、分清直销和传销有六大区别 

区别一：有无入门费

非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如：以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。据了解，这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。

区别二：有无依托优质产品

这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。

区别三：产品是否流通

非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。

并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。

但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。

区别四：有无退货保障制度

据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。

这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100%现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得50%现金退款或50%等值购货额。

区别五：销售人员结构有无超越性

以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。

区别六：有无店铺经营

我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。

参与过传销活动所占比例

可以区分清楚传销与直销所占比例

自己身边没有人参与过传销活动所占比例

不相信传销能挣钱占比例

第三节 直销制度管理典范 

一、直销商营业守则 

本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易，旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。

（一）授权为直销商

A—1申请人必须填写直销商申请书。

申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合A—4规定。

A—2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。

1、创业资料中的申请表格必须填写完备，并直接交与公司。

2、推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，请其必须购买一套创业资料。

任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。

（1）购买特定金额的产品。

（2）维持事实上最低数量的存货。

3、公司得保留申请核准权。

（1）接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。

（2）不接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。

4、直销权时限以年为单位或至该年度为止。

5、续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。

（2）前直销商亦可重新申请为新直销商。

A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。

（3）夫妇只能拥有一个直销权。

2、公司可申请成为直销商，唯须符合公司所发正式文件中的规定。

（4）若为合伙关系，则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。

A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁或已结婚，方可推荐其他人为直销商。

未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其未成年者的申请书，除非未成年者具已婚证明。

A—5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。

（二）直销商职责

B—1直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。

B—2直销商每月所购产品必须销售70%以上，才能：

（1）接受以当月所购产品计算的效益奖金。

（2）有资格成为银奖直销商，21%推荐人及直系直销商。不合此规定者，则仅能以其售出并送迄的产品数额部分，计算其效益奖金。

B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。

B—4直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。

B—5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场（包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。

B—6出售产品时，直销商必须交给顾客送货单。

二、其中应载明

（1）产品名称。

（2）产品数量。

（3）直销商姓名、地址、电话。

B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况，以达到出售产品的目的。

B—8示范产品时，直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。

B—9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：

（1） 购物价格全数退还。

（2） 调换相同产品。

（3） 按原购价格折算，换取他项产品。

B—10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。

B—11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。

B—12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。

B—13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。

（三）作为推荐人

C—1直销商有权推荐他人成为直销商，但须：

1、负责训练和鼓励其所推荐的直销商。

2、储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。

C—2推荐人不能履行其义务时，可委托其直系直销商代理。

若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。

C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。

1、若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客，其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保，奖金发放至该推荐人的下手直销商。

2、若推荐人一直不能履行此项守则，将失去其所有的推荐权。

（四）作为直系直销商

D—1成为直系直销商，必须具备下列资格：

1、符合以下各项效益标准；

（1）个人小组连续三个月达到每月25万积分额。

（2）个人小组连续三个月达到每月10万积分额，及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。

（3）连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。

（4）连续三个月具备上述三项中的任何一项者。

2、须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。

D—2直系直销商必须

1、维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。

2、维持固定营业时间，以便个人小组中的直销商订购或运送产品。

3、迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所有下手直销商，于当月月底确实领到其应得的效益奖金。

4、举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地，则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商，应利用信件和电话予以训练及鼓励。

5、与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。

6、对小组中直销商举办的促销活动，提供建议与协助。

7、确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。

8、确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。

9、确保其个人小组营业守则的推行。

（五）网络体系维护

E—1直销权的转移

1、直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。

2、整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人，则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。

3、直销商可以书面通知志愿放弃直销者，递交给公司。

E—2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者，若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。

（六）直销计划的介绍

F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划：

1、给人以受雇佣的印象。

2、听起来像是社交活动。

3、假装为市场调查。

4、当作为税务座谈。

5、假如被人询问，否认是有关公司直销计划的介绍。

6、为非业务性集会。

F—2在介绍直销计划中，直销商：

1、不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。

2、必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。

3、不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。

4、不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。

5、不得称有固定收入和奖金的保证。

6、不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。

7、可以用假设的收入数字举例，但必须说明其收入为假想值。

8、必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为直销商确知无误的数字。

9、可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直销事业而产生。

（七）直销商对公司名称的使用

所有公司产品商标及服务标志均经公司注册，未经许可不得窃用，否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利，仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的使用：

·宣传物品

·商用车辆

·支票帐户

·直销商办公室

·电话号码簿

·私人制作的业务辅助品

G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请，此项授权以一年为限，期满即自动失效，如欲继续则须得重新申请。

G—2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。

G—3直销商在未经公司书面同意前，不得在其商业车辆上标示公司名称。

G—4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。

G—5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。

G—6取得公司的同意后，直系直销商可于办公室外标示公司字样。

G—7仅有直系直销商在取得公司同意后，可在电话簿中以公司名义列名。

G—8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。

G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商：

1、此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测；不得提示，描述或说明直销计划；不得描述任何产品的用法、特性或功效；或者任何公司标准字体，注册名称或注册商标等。

2、作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得，指导业务经营及鼓励性谈话，均可作为话题。

3、直销商个人制作的业务辅助品，仅可销售或给予个人推荐的直销商。

4、此类辅助品必须注明录制或出版日期。

5、若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下，必须收回售货并予退款。

G—10任何时候，若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司，违反法律，导致业务损失，破坏公司名誉，公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿，并应即终止该直销商的资格。

从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性，必须慢慢品味，十分重要。


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