专业性
责任心
高效率
科学性
全面性
（一）“无差异市场”竞争
乳业无差异市场的竞争主要集结在一些产品属性几近同质化的市场上，其中尤以液态奶为甚。无差异市场的常规策略是诉诸于品牌竞争，但在乳业现行的分散型行业格局下，品牌忠诚度并不高，也就是说品牌对消费者购买决策的影响实在有限，在如此情况之下，乳业共性的传统竞争要素便开始突显，并逐步升华成了乳业现行无差异市场的主流竞争模式。
其集中表现在三个方面。
1、“概念”之争
乳业概念之争有高低端之分，低端概念上的较量表现在业内一些产品概念的噱头上，如“还原奶”“纯鲜奶”“特浓奶”“加钙奶”等，高端概念上的争端则更多的体现在产品定位诉求点的提炼上，如“天然牧场”以前一直是各大品牌争抢的彩头，以奶源来反衬品质，而伊利反其道而行，百尺竿头更进一步，大胆提出“天然牛奶，均衡营养”，倡导“营养均衡”才是上好品质，一举突破了原有品牌概念上的桎梏。
2、“人才”之争
目前不少快速发展的乳品企业，一个客观存在的现实是，大批20岁出头，只有一两年工作经验的青年人就做了企业的重要主管，这种不拘一格的用人机制当然值得提倡，但从一个侧面折射出了乳品行业人才匮乏的尴尬。就目前业内来看，优势人才资源已成为了一个企业综合竞争力的重要变量，蒙牛即是这方面的典范，蒙牛仅有3年多的历史，但公司高层大多有乳业从业10年以上的经历，这是一种用资本都难以置换的竞争财富。
3、“价格”竞争
价格是各行业常见的一种竞争手段，乳业也不例外。现今伊利、光明等之所以在无差异液态奶产品上疯狂构筑产能优势，就是寄希望于规模效应所争取的让利空间，能在与竞争对手的价格拼争中博取优势。如在广东市场的争夺上，伊利蒙牛不约而同的压低超高温灭菌奶价格，光明又以低价抢夺鲜奶市场，两相夹击，广东乳企正在市场尴尬的夹缝中挣扎。
（二）“供应链”竞争
正如前所述，奶源是乳业的一项关键性的竞争资源，从全国牛奶市场整体的供求格局来看，牛奶市场的供不应求，理应让上游供应链在与下游生产厂家的议价关系上处于优势，但事实并不如此。实际上，牛奶易腐、保质期短、储存运输复杂的快速消费品的特性在很大程度上让奶农和牧场主等上游供应链成员的议价优势大打折扣。这种实际上的议价弱势大大削弱了下游厂家获取上游供应链资源的成本，因而在乳业突显“奶源”之争后，仅仅在两三年的时间内，国内的几大奶源基地和重要的区域集散地便已被业内大小资本瓜分殆尽。
就供应链与厂家关系结合的紧密程度来看，目前业内的供应链竞争模式主要有两种。一类是“公司+农户”的传统模式，一类是“公司+规模牧场”的探索模式，前者多见于一些中小乳企，后者则以新秀长富乳业的崛起为代表，不过，一些颇见实力的一线品牌大有将两种模式融合之势，如伊利、光明等，因为“公司+规模牧场”模式虽然能够从严格意义上实现对奶源的全程监控，确保牛奶完美品质，但由于目前规模牧场数量的局限，其还难以承载大规模企业巨量的奶源供给，况且其一次性投入较大，投资周期又长，因而这种模式还难经受现行市场的考验。这样，伊利等企业便将奶源决胜的希望寄托在了两相融合的过度模式上，以传统供给方式来弥补奶源不足，同时积极构建和发展新奶源，以免在未来规模牧场的竞争中遭至淘汰出局。
（三）“顾客源”竞争
在乳企厂家与其下端顾客源的竞争中，厂家是占据着议价优势的。因为牛奶作为一种普及性快速消费品，其购买支出在顾客总收入比重中是微乎其微，消费者对其价格表现的并不敏感，在与“一杯牛奶强壮一个民族”的“健康”价值的平衡上，他们更看重的是其营养品质所赋予的“健康”理念。但另一方面，随着伊利等乳企的全国扩张以及市场二三线品牌市场争夺的风起云涌，处于议价弱势而形成的优质顾客资源成为了大小资本竞逐的焦点，为了吸引顾客目光，切取一块蛋糕，他们施以各种手法加以争夺。
1、产品差异化
根据前述的分析，尽管产品差异化优势难于持久，但其作为一种暂时的竞争策略，有利于企业快速的切入一个新兴市场并获取领先优势。如三元携手交大昂立开发功能型乳品进入上海，显然是想以其暂时领先的新品直击区域巨头光明产品开发的软肋。在大势进军上海之前先由先遣部队构筑桥头堡，以助后续攻势。
2、渠道拓展。
渠道拓展具体表现在三个方面，一是渠道主体的拓展，传统的渠道有大卖场、商超、便利店、士多店，个体奶摊，单位食堂等，但现在一些专业乳品有向餐馆、酒楼发展的趋势；二是渠道运营方式的拓展，如在传统的批发、零售基础上，一种新型送奶到户的直销模式应运而生，在面对这种散户的征订上，除传统的设点入区征订外，由用户上网预订的方式也渐成潮流；三是渠道的纵深拓展。长期以来，乳业市场的消费和供应一直集中在城市，农村市场是一个被忽视的群体，其潜在消费量是毋庸置疑。但在农村市场的开拓上，切需注意产品形态的选择，如选择大袋装、价格相对低廉或保质期稍长的乳品，以形成一种优质低价的产品形象，另外，在网络筹建上，尽可能采取一些特殊的本土化销售通路，形成一个能覆盖区域消费主体的网络。
3、促销支持
乳业促销常见诸于一些无差异的大众消费乳品，其多应用于对竞争对手的强势狙击和对外埠市场的硬行开拓上，如2003年5月，伊利风行全国的“红配黄”促销活动，就使伊利产品销量在非典期间不降反升，逆势而上。但这种大规模促销是针对的全国市场，在分散的区域市场上则力量有所削弱，伊利的软肋被河南区域品牌三鹿逮个正着，三鹿看准机会，乘势促销反攻，将伊利反手压制在了一个有限的市场空间，重掌河南大佬权杖。
竞争策略的肢解是为了更清楚的认识一个行业竞争的细节。
根据行业既有竞争者竞争战略选择的不同，择取的竞争策略的组合也会有所不同，就倾向于规模竞争的无差异市场而言，品牌、价格、人才、概念等的策略竞争是主，渠道和终端之争为辅；就热衷于小众市场的差异化竞争策略而言，产品差异化、渠道构建和开拓上的差异化是重点，而前述的“价格”和“概念”之争则相对次要。但不管企业选择何种竞争战略，就乳业而言，奶源的竞争都是一个恒定的因素，这是乳业竞争的焦点。
二、企业营销策略发展及建议
近年来，乳制品行业大战连连不断，概念层出不穷。乳制品行业经过10年超常规的发展，发展速度趋于平缓，中国乳制品行业已告别了高速发展的时代。目前，行业内普遍存在着“上下游企业矛盾突出”、“企业利润集体下滑”、“区域性企业与全国性企业恶性竞争”等一系列问题。
乳制品行业若想实现新的发展，必须要实现三个方面的转变，即从粗放型向效益型转变；从原料导向型向市场导向型转变；从单一产品结构向多品种、差异化方向转变。大企业要尽快实现理性生产，注重对二线城市市场的培育，发挥名牌产品的作用，给消费者树立高品质、高规格、高品位的形象；而对于中小乳品企业来说，由于液体乳消费十分激烈，主导品种应向多元化、差异化的方向发展，多开发功能型奶制品，如早餐奶、奶片、干酪膜片等，同时在营销策略上应该打响“地域文化”牌和“及时新鲜”牌，唤醒本地消费者的情感共鸣。
（一）宏观经济稳定高速增长
在国家宏观经济运行平稳，稳定增长的大环境下，在党中央，国务院的高度重视和党的十六届三中全会精神指导下，国家有关部门将继续出台新的，有利于乳制品制造行业发展的经济政策，有效地引导和扶持行业的持续健康发展。在这样的政策环境下，食品行业产业结构将得到进一步的合理调整，市场规模有效扩展，主要产品产量将稳定增长。
（二）国家政策扶持
全国乳制品行业经济呈现出的良好运行态势，国家对行业提供了各项优惠政策，加大国家投入力度，在资金，税收，减负等方面给予了多项相关扶持政策。乳制品行业受到国家政策扶持，整体处于成长期，从而强有力的推进了我国整体行业的较快发展，并使其成为国民经济发展中颇具潜力的增长点。
（三）消费市场需求广大与投资力度加大
行业的增长基础并没有发生改变。绝对消费水平低。目前发达国家人均牛奶消费超过200公斤，全球全年人均牛奶消费量约95公斤，发展中国家人均牛奶消费也达30公斤。即使与发展中国家相比也存在明显差距。考虑到消费习惯因素，亚洲国家的日本及我国的台湾地区更具有可比性，相比较之下，中国的人均牛奶消费量仅约为中国台湾及日本的五分之一。我国的液体奶、乳饮料、发酵乳人均消费量远低于世界平均水平，奶油、干酪的人均水平更低。
地区分布不平衡以及城乡消费水平差异巨大等因素使中国乳品消费市场蕴涵广阔增长空间。随着城镇居民收入持续增长、城乡收入缩小将促进潜在需求转化为现实消费，同时消费习惯转变、企业销售策略改变将有效地刺激二、三线城市及农村市场乳品消费增长。
中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资，外资企业加强了与中国本土企业的合作，主要用资本开路，在投资形式上也更加多元化，如资金入股、技术入股、输出管理理念等多种方式进行。促进了行业产业结构的调整，行业的新增生产能力大幅度提高。但是外资的品牌优势，销售管理优势等对国内企业仍然是潜在威胁，国内的乳业竞争将越发激烈。
（四）市场秩序的不断规范
2006年，我国乳制品工业取得了巨大成就，乳制品生产、消费都有较大幅度增长。据国家统计局统计，截至2006年11月份，全国规模以上企业乳制品产量1326.6万吨，同比增长22.76%，其中液体乳产量1121.6万吨，同比增长23.4%；乳制品工业总产值973.5亿元，同比增长23.08%；利润总额51.1亿元，同比增长22.92%，行业平均利润率5.25%。预计全年乳制品产量将达到1450万吨，其中液体乳产量将达到1220万吨，乳制品工业总产值将达到1100亿元。2006年1—11月份乳制品共进口31.89万吨，同比增长10.37%，货值金额5.09亿美元，同比增长25.29%。乳制品出口，1—11月份出口乳制品6.8万吨，同比增长11.53%，出口货值0.86亿美元，同比增长23.15%。乳制品进出口逆差4.23亿美元。
乳制品行业在去年的快速发展，与国家各级政府对乳品行业的重视，特别是对行业发展的积极引导，是分不开的。在过去的一年里，我国乳制品市场正发生着巨大的变化，消费市场的细分进一步明显，农村市场成为新的消费增长点，推动着中国乳业的快速发展。适合不同市场的不同档次的产品有了进一步的发展，拉动了乳制品消费的发展。如不同档次的乳粉、液体乳、发酵乳等。功能性乳制品、益生菌发酵乳、干酷等产成为新产品开发的热点，并取得了显着的效果。乳制品的质量有了明显改进，国家质检总局对液体乳产品质量抽查，抽样合格率达93.9%，奶粉抽样合格率达到90.6%，乳制品作为高风险产品，其质量和安全越来越受到政府和社会各界的关注，乳制品已纳入了国家质检总局的市场准入管理，对乳制品的生产日期的标注做出了统一规定；卫生部制定的《2007年卫生监督工作要点》，对乳制品产品的生产企业全面实施卫生信誉度管理；国家食品药品监督局将对乳制品实施“阳光行动计划”，并率先在上海进行试点。党和国家领导人对发展乳业的指示，极大的推动了乳业生产和消费的发展，乳业列入了国家“十一五”发展规划，使我国乳制品行业发展前景更为广阔。
（一）经营风险
1、市场竞争风险
全国乳制品工业企业数达到1500多家，其中690家具有一定生产规模。近年来，行业呈现全国性品牌和区域性品牌共存的局面，国内乳品行业的竞争日趋激烈，导致乳品企业的营业费用大幅上升，行业平均利润率逐渐趋薄。
2、原材料供应风险
原奶为公司的主要生产原料，由于我国奶牛饲养业的发展从质和量两个方面都落后于消费需求的增长，预计在今后一段时期内，原奶仍将供不应求，原奶的收购价格呈上升趋势，原奶资源的争夺会更加激烈。乳制品的质量主要取决于原奶，随着消费要求的提高，对原奶品质的要求也在不断提高。
3、技术风险
随着国际乳业跨国公司纷纷进入我国乳品市场，促进了国内乳品行业的技术水平大大提高，并且，随着收入水平的增长，我国消费者对乳品产品的质量、功能、口味方面的要求也不断提高和变化，各类乳品的更新换代速度明显加快，产品的生命周期不断缩短。因此，公司面临着技术进步和产品生命周期不断缩短的压力。
4、食品安全风险
公司产品若受到意外污染，或被故意加害，可能会被认定不宜食用，若出现上述情况，将可能使公司蒙受损失，甚而大大损害公司的声誉和品牌，给公司的经营带来不可预估的伤害。
5、品牌假冒风险
公司产品所使用的品牌若市场出现假冒、仿制商品，可能会损害公司的声誉和品牌，对公司的产品销售也会带来重大影响。
（二）管理风险
1、管理风险
随着公司规模的扩大，管理幅度和管理层次相应扩大，存在一定的管理风险。
2、质量管理风险
若由于疏忽或不可预见原因发生产品质量问题，可能会对公司的品牌形象、经营业绩和财务状况带来负面影响。
（三）募集资金投向风险
募集资金投向均为公司的主要产品，公司发行募集资金投资项目的可行性分析是基于当前国内外市场环境、技术、发展趋势、产品价格和原料供应等因素做出的，市场环境的变化对项目收益情况产生影响。
（四）公司税收政策的风险
乳制品作为基础农产品，能带动农业产业化经营，与农民与广大消费者的利益密切相关，全行业的生产企业均受到国家及相关地方政策倾斜支持。分、子公司享受的上述所得税减免中，有一部分属于地方政府给予的优惠政策，未来若这些地方优惠政策被取消，本公司实际税负将可能增加。因此本公司存在因地方优惠政策变化导致净利润减少的风险。
（五）权证风险
1、权证行权后每股收益、净资产收益率摊薄的风险
发行的权证行权后将导致本公司股本增加，公司面临每股收益和净资产收益率摊薄给投资者带来的风险。
2、权证市场的风险
（1）权证价格的市场风险
认股权证作为金融衍生产品，其本身的杠杆效应使其交易价格波动幅度往往大大超过标的证券的波动幅度，因此其投资风险要明显高于标的证券的投资风险。
（2）标的证券价格变动的风险
影响权证价格的因素通常包括但不限于下述因素：标的证券价格、标的证券价格波动幅度、股息及利率、距到期日时间、行权价格等。以上各种因素的变化均可能使权证价格发生大幅波动。因此当公司的经营状况发生变化时，会对权证的内在价值和价格发生影响，可能给权证投资者造成损失。
三、行业投资发展建议
（一）行业投资要点
中国乳业市场发展较晚，目前平均每人每年摄入牛奶约10千，与全球人均100千克、欧美发达国家人均300千克、日韩人均80千克的摄入量有很大差距，牛奶消费有较大的增长潜力。
以伊利、蒙牛为代表的基地型乳业公司借助成本优势，在发展最快的常温奶领域处于领先地位，发展势头迅猛。
蒙牛的股权结构由于伊利，伊利正在通过管理层激励实现MBO；两公司都以液态奶为主打，伊利的产品线更完善；蒙牛的费用控制比伊利出色，伊利正在弥补差距；蒙牛享受外资优惠待遇，实际所得税率远低于伊利，从长远看，所得税优惠到期后，蒙牛的优势将缩小。
伊利目前的估值水平基本合理，增长的行业背景和公司的品牌价值仍将带动公司逐步成长，股权激励和管理层期权激励将带来的公司治理改善，同时公司目前的股价中含有10送3股认股权证（认股价格为8元），按目前股价计算每股权证价格将在11元以上，投资者将获得良好的收益，给予“推荐”的评级。
风险提示：资本性支出将保持较大规模增长，新项目的销售和收益情况存在一定不确定性。
（二）乳制品行业发展态势
1、全球乳业发展平稳，中国是最大增长点
近10年来，全球乳制品生产始终以年1%~2%的速度缓慢增长。其中原奶生产主要集中在发达国家。
乳业市场的特征仍然表现为发达国家市场增长平稳，而在新兴市场则持续强劲增长。传统市场增长的主要产品是干酪、鲜乳制品和乳配料，而新兴市场增长的主要产品是液态奶。
预计今后几年将全球乳制品生产继续维持在1%左右的增长格局，全球乳业生产增长缓慢的主要原因是占全球牛奶产量71.7%的发达国家普遍实行限产政策以避免牛奶的过量生产；亚洲、拉丁美洲和大洋洲牛奶生产持续增长，但被东欧和原独联体地区的下降所抵消。展望未来10年，世界乳业生产的增长点主要集中在需求旺盛的亚洲和拉丁美洲，而中国将成为主要增长点。
中国乳业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。
未来全球乳业的快速增长主要依靠市场消费拉动，而中国拥有13亿人口，是世界最大的消费市场。目前我国居民平均每人每年摄入牛奶约10千克，而全球人均为100千克，欧美发达国家达到300千克，与我国相邻的日本、韩国人均消费也在80千克左右，我国牛奶消费有较大的增长潜力。
在中国，牛奶的消费与生产同步增长，但城镇居民的乳品的消费远远高于农村居民，城镇居民年人均乳品消费水平比农村居民高出近10倍。而城镇居民中，不同收入阶层的消费量差距也比较明显，最高收入户的消费量是最低收入户的4倍左右。随着中国经济的稳定增长，居民收入的不断提高，营养保健意识的不断增强，我国乳品潜在的市场空间将逐步转变为实际的市场需求。
从我国城镇居民的乳品消费结构分析，2005年我国城镇居民乳品消费总量略有下降，其中鲜乳品的消费出现下降，而酸奶的消费大幅上升，这也符合国际乳业消费的趋势。
2、液态奶集中度较高，奶粉市场较分散
我国液态奶产业集中度提高，前四强产量占全国液态奶产量的58.19%，同比增长3.74个百分点。其中蒙牛与伊利产量提升明显，分别同比增长63.05%和53.66%，市场份额得到较快提升。三鹿集团的液态奶业务保持平稳，由于全国液态奶市场的扩大，市场份额有所下降，而光明乳业受“郑州事件”影响较大，销量受到影响，市场份额下降也较大。
而按照AC尼尔森的统计数据，中国液态奶的产业集中度更高。AC尼尔森的调查数据显示，到今年2月份，中国液态奶三巨头的市场占有率分别为，蒙牛30.3%，伊利23.1%，光明8.7%，此三强市场份额合计62.1%。
注：AC尼尔森的调查数据不包括酸奶和乳酸饮料，不包括农村市场以及通过批发渠道、团购和奶制品的特供渠道（如送奶上门服务）销售给消费者的销量。这种市场份额是在指定区域中的指定消费渠道中的销量份额，不等同于全国全部渠道的销量份额，也不同于企业的产量份额。同时，以上市场份额为液体奶市场的销量份额，也不等同于乳业的市场份额。
相比液态奶市场，中国奶粉市场的产业集中度要低得多。主要是由于国内乳品企业很多都是从生产奶粉起家，后来才大规模进入液态奶领域，伊利、蒙牛、光明等在液态奶市场先发优势明显，很快占据了大部分市场份额，而奶粉市场则需要进一步整合。2005年奶粉行业集中度不仅没有提升，反而有所下降，CTR2为11.85%，同比降低1.83个百分点；CTR4为17.98%，同比降低2.53个百分点；CTR10为28.52%，同比降低1.69个百分点。其中，前三强里面只有伊利的增长较为明显，产量同比增长达到14.6%，但是增长速度小于全国奶粉业的增长速度，在全国的市场份额有所下降。在前10强中，光明乳业的增长速度最快，达到46.86%。
3、外资乳业公司重新进入中国市场
由于乳品的特殊性，鲜奶不适合长途运输，中国的进口主要以奶粉为主，国内奶粉消费在100万吨左右，年进口量在30万吨左右，主要来自澳大利亚和新西兰。2005年中国乳制品进口数量下降7.82%，进出口总量较2004年下降4.3%。乳制品出口势头良好，出口量同比增长16.12%，出口金额增长45.3%。出口量占进出口总量的比重由15%上升到18%。
中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本（尤其是液态奶）。然而，由于对中国乳业市场液态奶的价格战准备不足，到2004年年底时，已经在中国乳业市场奋斗近10年的跨国乳业公司，却被中国本土的伊利、蒙牛、光明、三元等企业逼到了要么停止经营撤离中国、要么暂时偃旗息鼓的尴尬境地。
外资乳品企业迄今在中国乳业市场中并没有独大，而是相继采取了韬光养晦之策。如达能将乳业的管理权与品牌的使用权交给光明，帕玛拉特把旗下工厂交给国内企业管理，卡夫将股权卖给了三元。国内的液态奶市场基本还是国有品牌在主导，雀巢等外资企业主要集中在奶粉市场上。
进入2005年，外资调整战略，加快步伐对中国乳业市场掀起一轮新的进攻，与首次孤军奋战、用产品进军的形式不同，这次外资企业加强了与中国本土企业的合作，主要用资本开路，在投资形式上也更加多元化，如资金入股、技术入股、输出管理理念等多种方式进行，先后有英国RichKeen公司与统一中国投资公司投资10亿元人民币认购完达山50%股权、达能增持光明乳业由9.7%提高到11.5%、丹麦阿拉·福兹牵手蒙牛合资组建婴幼儿奶粉企业、帕马拉特在天津授权生产、新西兰恒天然集团投资8.64亿元人民币收购三鹿43%的股份等。中国乳业市场还处在剧烈的竞争当中，外资的品牌优势，销售管理优势等对国内企业仍然是潜在威胁，国内的乳业竞争将越发激烈。
4、基地型乳业公司在常温奶领域占优
按企业在奶源和市场两大行业竞争核心因素方面优势的不同，可将企业分为市场型和奶源型两大类，伊利和光明分别是国内两大类乳品企业的代表。由于我国乳品行业刚进入高速发展期，因此，虽然两大类型企业在向全国扩张的过程中有相互融合的趋势，但历史的经营模式和竞争优劣方面的差异在短期内很难消除。
中国原奶生产成本因奶畜饲养地区和饲养方式不同而存在差异，原奶生产成本总的特征是北低南高、农牧区低于大中城市，农户散养低于集中舍养，基地型乳品企业成本优势明显。
市场型乳业公司靠近市场，在保质期短的巴氏奶、酸奶上占有一定的优势；而基地型乳业公司由于规模优势和原料成本优势，通过发展方便（不需要冷链系统）、保质期长的UHT产品而抓住了近年来需求高增长的市场机遇得到快速的发展。液态奶的高度同质化已经被消费者认识，价格成为消费者购买液态奶的重要因素，而市场型乳业企业在成本上不占优势，难以与基地型公司在价格上进行竞争。
在伊利、蒙牛已稳坐中国乳业两强的情况下，城市型乳业的代表光明和三元认识到在常温奶产品上与伊利、蒙牛进行竞争不占优势，要集中在自己优势项目上与之进行竞争。
作为城市乳企，光明一直是"新鲜奶"的坚定倡导者，力挺保质期短、需冷藏的"巴氏奶"。但近年来，在蒙牛、伊利"常温阵营"的强势冲击下，2003年起光明也开始逐步调整产品结构，加大了保质期长的常温UHT奶的比重，一度使巴氏奶、酸奶和UHT奶的比重各占1/3。但由于光明和两大内蒙古企业在奶源结构上的差异以及市场营销等的不同，使得光明的常温奶始终不敌蒙牛和伊利，并且在2005年的“郑州事件”后元气大伤，常温奶市场受损严重。光明在2006年选择重新回归，集中火力做大新鲜奶。
而三元也制定2006年扭亏方案，将市场复兴重点放在了高利润率的酸奶、干酪业务上，未来公司发展重点在京津唐地区，将主营巴氏奶与酸奶、奶酪等。
一、行业企业发展现状及存在问题
目前，我国乳制品企业有1500多家，其中年销售额在500万元以上的有400多家，年销售额上亿元的有200多家，通过跨省和跨地区兼并和重组的资源有效配置，使乳制品企业的规模和实力逐渐壮大，涌现出一批具有相当规模和技术水平的乳品企业集团，行业集中度逐年提高。乳品企业和奶牛养殖业成为当前一大投资热点，不少外资企业和一些跨行业的知名企业纷纷加入到乳品生产行业中来。从市场格局来看，可以分成四大类：一是以蒙牛、伊利为代表的全国性品牌；二是以新希望、维维、夏进、光明、三鹿为代表的区域性品牌；三是以北京三元、济南佳宝、南京卫岗、西安银桥等以本地省会城市为大本营市场的地方品牌；四是以法国达能、瑞士雀巢等为代表的外资品牌。在竞争中形成了乳制品行业市场的基本格局，又因为受到消费习惯、交通运输、奶源供应等行业特点的限制，未来乳品市场的发展方向将以全国性名牌加区域性品牌和地方性品牌共生存的格局，并逐步形成了各自的发展特点。
在我国13亿消费人口中，乐观地估计，真正的乳制品有效消费者只有6000万，这进一步说明我国乳品市场存在巨大的潜在消费需求，随着人们生活水平的提高及消费习惯的改变，这一消费需求将逐步得到释放。随着我国乳制品行业的迅速发展，行业内外的资本源源不断地流入，为我国乳制品行业的发展带来活力，促进了行业的发展，并且带动了奶牛养殖业、饲草饲料种植业、运输业、乳品机械制造业、包装印刷业、零售业等相关产业的发展，特别是在解决社会就业、“三农”问题等方面做出了贡献。但我们仍然要看到，我国乳制品还处于产业成长期，人均乳品消费与世界人均水平还有很大差距。尤其是广大的农村市场，乳制品消费尚未真正启动，制约我国乳制品行业发展的因素依然很多，具体表现在以下几个方面：
（一）市场缺乏有效的管理体制和标准。
乳品名称混乱、营养指标不统一、产品配料不能如实标识等，特别是保鲜奶如何界定没有一个明确的标准，在一定程度上制约了行业的发展。
（二）市场竞争环境恶劣。
在连续几年的高速增长之后，我国乳制品市场一度出现了恶性的价格竞争。一方面是奶牛饲料价格上涨带来的奶源涨价，包材、白糖和运费价格一路上涨；另一方面是几大乳业巨头为争夺市场份额而抛出的花样繁多的价格战，使市场零售价一降再降，在成本上涨和销价下跌的双重夹击下，乳企的利润率出现了不同程度的下滑。
（三）奶源短缺困扰行业的正常发展。
奶源作为乳品生产的基本原料，已成为中国乳业发展的一个瓶颈。据统计，我国现有奶牛存栏数800多万头，实际产奶量为2300多万吨，而目前国内的年加工量为2900多万吨，缺口约600万吨，因此，一些企业、特别是一些大型企业，不得不从国外大量进口奶乳来缓解奶源短缺的状况。据海关总署统计2004年和2005年从国外进口奶料达到了56万吨，相当于120万头奶牛一年的产奶量。在某些地区，由于还原奶的成本低于收购当地鲜奶的成本，出现了奶农卖牛、宰牛和倒奶的现象，严重打击了奶牛养殖户的积极性，一些银行和政府部门对乳业做出了错误的评判，削弱了对乳业的支持力度，更为严重的是影响了整个乳业产业链健康协调的发展。
二、行业企业应对策略
（一）转变经营理念和消费观念
和其它农副产品一样，经过近十几年的发展，奶及奶制品的供求已由卖方市场转变为买方市场。因此相关企业应转变经营理念，以市场为导向，根据市场的需求和变化，优化资源配置，调整产品结构，不断开发适销对路的新产品，以满足不同消费群体和消费偏好消费者的不同需求，增强企业竞争力，提高产品的市场占有率。
中国奶及奶制品市场潜力巨大，但将潜在的需求转变成现实的市场，还需要社会和企业在改变人们的消费观念和增强消费意识上作不懈的努力。应该通过宣传使人们认识到牛奶是一种“接近完善的食品”，具有人体所需的丰富元素，是大自然赋予人类最全面、最有益健康的食品，让更多的人加入到喝奶的行列。为此，政府应大力倡导，企业也要积极参与。这方面我们应该注意借鉴国外成功的经验。如日本，几十年来，日本站在提高民族和人口质量的高度，一直用“一杯牛奶强壮一个民族”的科学箴言为奶业做战略宣传，它带来的社会效应和市场效应之巨，是一厂一“牌”的战术广告所不能相比的。日本用三十几年时间，将每年人均奶消费量从不到10公斤提高到68公斤，除了收入提高的因素外，主要应归于这种成功的、全方位的市场开发。
（二）加快奶业产业化的进程，建立现代企业制度
实现产加销一体化是农业经济内在的客观规律，是市场经济的必然产物，奶业更不例外。要增强我国奶业的竞争力，就应该加快奶业产业化进程，促进产业链条不断延伸和经营机制的不断完善。
从我国奶业产业化和我国一些优秀乳品企业发展的一般经验看，产业化的发展有三个基本要素：一是起“龙头”作用的加工企业：二是为加工企业提供原料的生产基地，三是具有市场开拓能力的主导产品。
“龙头”企业重点是要解决的是现代企业制度的建立。在奶业产业化过程中，尤其重要的是用现代企业制度来建设“龙头”企业，市场经济条件下，只有按现代企业制度来建设企业，企业才会有活力，才能在市场竞争中不断发展壮大，如果还沿用计划经济体制下的企业制度来建设“龙头”企业，企业将很难适应市场竞争，更无以发挥其龙头作用。
通过“龙头”企业的建设和壮大，以及在此基础上形成大的企业集团是提高我国乳品业整体竞争力和促进我国乳品业健康发展的一个重要途径。
（三）必须重视奶源基地的建设
奶源基地的建设是乳业持续发展的一大关键。我国奶业的基础比较薄弱，特别是奶源基地建设方面。在过去的20年当中，我国奶牛头数和总产奶量增长主要是个体奶牛饲养增长较快，现在，个体饲养的奶牛已占总头数的80%。个体奶牛的原料奶质量不高，1996年，全国25个省、区、市成年母牛平均每头产奶量仅为3516公斤，乳脂率3.2%，干物质11.2%，与发达国家单产6000—7000公斤、乳脂率3.6%、干物质12%左右相比存在较大的差距。一些乳制品企业偏面追求加工能力，勿略奶源基地的建设，生产能力上去，但没有与之配套的奶源基地，原料奶供应的量得不到保证，质量和成本得不到有效控制，使企业开工不足，经营成本提高，影响了产品的竞争力。我国一些企业的产品质量不高或不稳定的一个重要原因是原料奶质量不高。由于大多数企业从个体奶牛饲养者收购原料奶，在收购过程中缺乏质量评测设备和方法，无法控制原料奶质量或以质定价。同时缺乏必要储藏运输原料奶的冷藏和服务系统，来保证在收购到加工之间原料奶的保质，致使加工所用原料奶质量不稳定。
奶源建设对乳制品企业的重要性日益突出，且不可替代。低质量的原料奶不可能生产出高质量的乳制品，正因为如此，一些优秀乳品企业深有感触的奶源基地称为乳制品行产和“第一车间”。要想让消费者喝上高质量的乳制品，就必须有高质量的原料奶，就必须在奶源建设上多下功夫。随着国内大多数乳品企业，尤其是骨干龙头企业在其它硬件情况都比较相似的情况下，抓原料奶就显得弥足珍贵。特别对一些大型企业，在设备和技术水平、基础管理、产品类型、服务方式大同小异的情况下，今后竞争的一个关键就是谁能在原料奶建设上技高一筹，谁能获得高质量低成本的原料奶。
乳制品企业在奶源基地建设上，首先是要加大投资。个体、散养的奶牛大多数产奶量低、质量不稳定，因此要提高现有原料奶的质量，拥有高质量、品质统一的“源头”，就必须投入资金，建设高水准的奶源基地。乳品企业在自己所能辐射到的半径内，找准方向，自己投资建立属于自己的基地，自己发展自己。乳品企业在自己建立的奶源基地要进行规范化系列扶持政策、服务体系。在发展过程中，要时刻注意扶持养奶牛大户，为他们服好务，要帮助奶牛饲养户进行品种改良，并指导他们科学饲养，同时要建全和配套原料奶的收购、贮存和运输的设备和服务体系，以保持原料奶在收购后到加工前的品质。内蒙古伊利集团、河北三鹿集团产品畅销不衰，与他们投资数千万元搞基地建设是分不开的。
其次，在奶源基地的建设中，乳品企业与饲养户要摒弃单纯的买卖关系，要建立合同式或合约式的新型的关系，要成为风险共担利益共享的共同体。内蒙古伊利集团通过成功运作，他们与奶户建立的“公司＋农户”，走奶牛养殖产业化道路的模式，最近已向全国推广。这一模式使公司在获得了质量高、数量足的原料奶的同时，奶农也充分受益，“分散饲养、集中挤奶、以质论价、全面服务”的指导方针，解决了奶牛户的后顾之忧，化解了个体奶牛饲养的市场风险，增强了奶农与企业间的利益维系关系，同时提高了企业在奶农中的威信，企业在帮助奶农进行品种改良和科学饲养中也具有很强的感召力，为企业进行奶源基地的改造提供的很多便利。其它大型企业如河北三鹿集团提倡“鲜奶进城、奶牛下乡”，山西、北京一些地方还提出和实践了创办“奶牛合作社”的办法也收到了良好的效果。通过企业与养牛户建立一种更市场化、规范化的关系，稳定奶源基地，最终使乳制品品质更加稳定。
再次，奶源基地建设应以稳固为原则，尤其是一地多厂的省、区、市，更不应提倡在有限的奶源基地上争夺原料。自80年代以来，一些低水平、同水平的重复建设使得乳品加工企业数目膨胀，这些企业市场竞争力很差，有的省、区或市就建有数个工厂，市场行情一好，就互相争抢奶源；市场一波动，谁也不收原料奶，这种拼价格、抢奶源的现象时有发生，其直接结果就是掺假现象普遍，牛奶质量无法保证，生产成本和市场竞争力直接受到影响。
（四）加强新产品开发和市场开拓，树立产品品牌
今天的乳品市场，名牌产品已成为市场上的主导产品，乳品企业之间的竞争也成为品牌之间的竞争。随着生活和消费水平的提高，消费者对乳制品的种类和质量也提出了更高的要求，而产品品牌就成为消费者选择不同种类产品和鉴别产品质量的重要依据。根据消费需求的多样性和变化，不断开发新产品，来满足消费者的需求，同时利用各种营销沟通工具，将产品信息及经营企业的经营理念和企业形象传递给消费者，来扩大产品和企业的商誉，并依靠稳定的产品质量和良好的售后服务来不断巩固产品在消费者中的声誉，扩大产品的市场占有率，使品牌的知名度和产品市场的扩大相互促进和进入良性循环，是企业开拓市场树立品牌的重要方法。
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