国内烟草薄片市场竞争分析

第一节 市场竞争分析（波特五力模型）

一、供应商的议价能力

目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。

这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。

二、购买者的议价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。

购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。

随着人们生活水平的提高和《烟草控制框架公约》的签署，人们对卷烟的吸味、安全性提出了更高的要求，烟草企业在应用烟草薄片改善叶组配方、降低焦油量、提高卷烟产品内在质量、安全性等方面有着巨大的潜在需求。我国现有烟草薄片产量还不能满足国内烟草行业的需求，因此作为急需产品烟草薄片企业的议价能力将很强，并且将在未来几年中保持强势地位。

三、新进入者的威胁

常识告诉人们，任何一个产业，只要有可观利润，就必然会召来对这一产业的投资。投资必然带来本产业的产量增加，价格回落，利润率下降，并冲击原有在位企业的市场份额，这就是进入威胁。进入威胁的大小通常取决于两个因素：一是进入壁垒的高低，二是现有在位企业的报复手段。如果这一产业的进入壁垒强大，或者新进入者预期在位者会进行激烈的报复，那么进入威胁就会相对较小。

目前国内烟草薄片市场还不是很成熟，企业进入行业需要投入较高成本才可以进行生产，行业内绝大部分企业没有达到可以降低成本的规模。由于业内原有企业已经建立牢靠的产品（品牌）知名度和美誉度，新进企业开始投产需投入大量资本来争夺客户。

四、替代品的威胁

两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强 度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。

目前烟草薄片广泛应用于卷烟行业，且技术已日趋成熟化多样化，因此替代品威胁性较小。

五、现有竞争者之间的竞争

现有竞争对手以人们熟悉的方式争夺地位，战术应用通常是价格竞争、广告战、产品引进、增加顾客服务及保修业务。发生这种争夺或者因为一个或几个竞争者感到有压力，或者因为它们看到了改善自身处境的机会。在大多数产业中，一个企业的竞争行动对其竞争对手会产生显着影响，因而可能激起竞争对手们对该行动进行报复或设法应付。

在烟草薄片生产领域，业内竞争相对激烈，外资企业实力较强，国内大型企业企业竞争力较高。

第二节 综合结论（CMRN）

中国是烟草生产与消费大国。烟草薄片产品无论是从需求，消费方面，产品都体现出极大的潜力，我国烟草薄片需求巨大，应用产品分布较多，消费结构合理，因此从需求及消费角度考虑，产品开发前景巨大。