手工具制造市场及投资分析

第一节 手工具制造市场营销策略分析

一、营销渠道策略

营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。从两种形式的特点来看：直销能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；而分销则是企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势。

1）直销式营销渠道模式

例如在北京地区，通过大量的市场调查知道大多数的消费者在大超市购买手工具产品，因此很多手工具产品以沃尔玛、家乐福、欧尚等国际知名大型连锁超市及各地区内最有影响力的本地大型超市商场作为重要直销点。迅速完成进店铺市和初步品尝认知促销，为手工具产品进一步与消费者的深入沟通打下坚实基础。在直销点，应注意树立企业和品牌形象，要求所有的产品码放都要整洁美观，配设的促销员除了为顾客解释相关问题，还要热情接待团体购买，有效扩大产品销量。

2）分销式营销渠道模式

在北京以外的全国市场，出于资源优势互补的考虑，以分销为主的渠道模式。在分销上，综合考虑企业所面临的市场因素、产品因素和企业自身的经营特点，很多企业选择了扁平式渠道，即在企业和最终消费者之间设立有限的经销商中间环节。这样既可保证足够广阔的铺货面，又能保证产品以较为合理的价格直接方便、快捷地到达最终消费者手中。

二、宣传促销策略

手工具产品面临的主要问题在于如何提升品牌形象，而推动式的促销策略只能够间接被动的影响到最终消费者，拉动式的促销策略则可以主动的直接通过各种促销手段影响到最终的消费者，从提升品牌形象的目的而言，以其他促销手段直接影响消费者，可以收到更好的效果。

第二节 手工具制造市场投资分析及建议

一、投资环境分析

在全球销售的手动工具中，绝大部分是由我国生产的。目前我国已成为世界主要的手动工具供应国。近年来，我国手动工具行业大力开拓国际市场，取得令世人瞩目的成绩，已成为世界手动工具的生产大国和外贸出口大国。

1、市场环境分析

国际市场的消费将由中低档向高档精密以及细分化方向发展。我国手工具每年出口仍将有15%－25%的成长比率。但我国出口的手工具仍以中低档为主，缺乏技术含量，企业自主定价度较低，受制于国外企业，国内企业应尽快加大自主创新与技术开发的脚步，争夺国际市场定价权，例如杭州巨星科技股份有限公司强大的技术创新背景，公司才能成为世界五百强的零售企业在亚洲最大的手工具供应商。

2、行业竞争状况

行业的快速成长和较大的利润空间造就了中国手工具市场上的激烈竞争，但较多数企业缺乏在国际国内叫得响的品牌，造成品牌效应缺失，使得国内手工具企业在与国际同行的竞争中缺乏有力手段，国内企业应尽快加强对与自主品牌的塑造。只有树立了自主的品牌，才能拥有自主的核心竞争力。例如杭州巨星科技股份有限公司旗下有三大自主品牌Great Star、Sheffield、Great Neck在国际上拥有很高的声誉，公司50%以上的销售用的是自主品牌。

二、投资风险分析

1、政策风险

2007年开始实施的新出口退税政策以来，手动工具出口退税率下降对整个手动工具行业震动较大。在国际市场价格比较稳定的情况下，人民币不断升值，使手动工具出口成本剧增，可能会导致订单流失，国内企业面临危机。

2、原材料风险

我国是资源短缺的国家，国产钢铁及有色金属供应跟不上需求的增长，国内原料供需存在一定的缺口，需要大量进口原材料来填补。随着我国产品对外开放程度的不断加强，进口原材料在国内市场的供应比重也逐步增加，国际市场对国内市场的影响越来越大，大多数时候国内市场仍将跟随外盘而波动。企业在经营中可能面临着原材料风险。

3、新技术产业化的风险

手工具制造企业大都已经认识到技术研发的重要性，许多重点企业已经开始探索新技术的开发和产业化。但由于面临种种不确定因素，存在技术开发失败或新技术无法产业化的风险。如企业不能紧跟最新科技的发展，及时利用新技术，开发新产品，现有的产品和技术存在被淘汰的风险，将给公司带来损失。

三、投资发展建议

企业在进行投资时会遇到很多难以预料的风险，可能造成企业不必要的损失，或是影响企业的正常经营，因此，采取必要的措施规避风险，在投资中显得非常重要。

1、规避原材料价格波动风险

面对手工具制造材料价格的波动，企业可以借助期货市场，采用合理的套期保值策略来规避风险，形成完善的套保体系。从而有利于企业的稳定经营。来抵御原材料价格波动风险。

2、规避资源风险

与上游供应商建立固定长久的合作模式，保证原材料供应充足，来抵御原材料供应不足的风险。

3、规避价格风险

采取相应的措施，节约控制成本，最大限度地减少因价格波动出现的亏损，来抵御价格风险。业对价格控制是第一位的，尤其是在运营过程中，谁控制住价格风险，谁就在市场上抢占了先机。

4、市场风险的抵御

手工具制造企业应该具有较强的经营风险意识。竞争市场方面，保持自己市场份额，建立自己的竞争策略，抵御市场风险。

四、投资前景分析

从需求上看，我国手工具产量不断增长，制造、建筑等产业对手工具的需求将逐步趋于旺盛。从供给上看，当前我国手工具的供需基本保持稳定，而且大部分产品出口到海外。低端产品基本处于饱和状态，因此该行业的投资应该着眼于高性价比产品的生产，如果能在科研开发上加大投入，在行业中取得技术领先优势，获得市场认可，则对手工具产品的投资前景会比较乐观。

第三节 手工具制造发展建议

一、行业发展现状及存在问题

1、国内企业普遍规模偏小、行业技术水平落后

但从整体情况看，我国目前还只能是金属制品大国，而不是强国。这主要表现在，手工具制造企业的数量众多，而真正形成规模的很少，企业整体工艺技术装备水平偏低，对引进技术消化吸收和自主技术创新能力较差、产品品种结构不尽合理，中低档品种产量过剩，而高附加值、高技术含量的品种比重偏低，产量不多。

2、行业集中度较低、产品结构不合理

我国现共有手工具制造企业近千余家，年产量上千万只的却不多。产品结构不合理。目前中低档品种产量过剩，约占总产量的70%以上，实物质量达到国际先进水平的产品不足20%，高技术含量的品种存在严重供需缺口，只能依靠进口解决。

3、成本与消费价格的失衡

在短缺经济的条件下，成本价格的上升可以拉动商品价格的同步上涨，而产品过剩条件下的成本上升对商品价格上涨的拉动则缺乏必要的市场环境，使得手工具制造行业陷入了“两头受挤”的境地。手工具制造企业饱尝了游产品价格上涨之苦，但又不敢轻易地把自身价格调整到位。为了应对残酷的竞争局势，保住市场份额，企业只有采取压缩利润空间的办法，即使出现亏损，也得挺住。

二、行业应对策略

1、推行战略管理

战略管理作为一个科学的管理手段，对于企业的可持续发展具有无可替代的作用，必须把其列为企业管理工作的重中之重。在行业建设朝着世界金属制品强国这个总体目标推进的前提下，行业企业均应制定、调整并有效地执行符合自身发展条件的阶段性战略目标。

战略决定决策，决策实现战略。只有把企业纳入到科学的战略决策轨道，才能优化产品结构、推进技术进步、提高技术含量、实现产业升级，进而达到与国际先进的产品质量水平、产品价格水平接轨的目的，实现行业企业新的经济增长方式的转变。

2、推进品牌建设

确立品牌发展战略，推进品牌建设也是需要引起企业高度重视的问题。国际市场的竞争最终将是品牌的竞争。在这方面，对国内大多数金属制品企业来说还是薄弱环节，还没有能够引起多数企业的足够重视。只有树立起以产业报国，追求卓越，勇创名牌的雄心壮志，以强国力、壮国威作为企业义不容辞的历史使命，才能有效地推进品牌建设。

品牌建设需要分阶段实施，一步一步向前推进。从我国金属制品行业实际水平看，已经具备了品牌发展战略推行的基础件，问题的关键在于企业有没有品牌发展战略。只有确立了品牌发展战略，并随着品牌发展战略的实施和推进，才能促使我国世界级知名品牌的早日诞生。

3、加快人才队伍的建设步伐

加大人才培训、培养和引进力度，不拘一格选用人才，进一步提高各类人才的待遇，实施更为有效的激励政策，着力营造有利于人才大量涌现、健康成长的良好氛围。重点做好两方面工作：一是要从各个方面采取措施，稳定现有人才队伍，充分发挥现有人才潜力，做出人尽其才；二是要不断引进企业短缺急需的专业人才，增强企业新产品开发能力。

经过十几年的发展，目前我国的手动工具产品已逐步形成系列化、标准化、品牌化，不仅品种规格齐全，产品质量稳定，而且部分名优产品在国际市场上也有一定的竞争力。目前我国的手动工具产品要在立足原有市场优势，巩固传统手动工具的基础上，加速研发新产品，改进落后工艺，提高产品的科学技术含量水平，增加附加值；立足本土文化背景，建立属于自己的品牌，构建行之有效的信息通道和快速反应的决策机制，建立良好的信誉，为用户提供优质的产品和完善的服务。

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