矿泉水行业消费及销售分析

第一节 城市矿泉水消费分析

一、矿泉水消费特点与影响因素

矿泉水不仅成了人们所喜爱的饮料，而且还成了越来越多企事业单位招待客人、会务专用的饮品。可以说，矿泉水在当今饮料家族中所占据的地位相当重要。与此同时，有专家指出，市场上矿泉水多为大容量包装，小包装矿泉水难觅踪影。

人们不难发现，眼下市场上的矿泉水饮料大都只有一种包装，即500毫升容量的塑料瓶包装。因此，就往往出现了这样的一种情景，一些孩童、老人或客人，不能即时将一瓶500毫升容量的矿泉水饮料喝完，有时启开后仅喝了一半或一小半就搁置一旁了。这样一来，瓶中所剩下的矿泉水饮料多半就被弃掉了。这从某种角度来看，不能不说是一种浪费水资源的现象。据了解，近些年来，国外众多矿泉水生产经营厂商已注意到了这个问题，他们根据男女老少、各个年龄层次的消费者的消费特征，有的放矢地设计了150毫升、200毫升、300毫升、350毫升、500毫升容量不等的矿泉水包装，从少到多，从小到大，一应俱全，任消费者选购。在方便了消费者的同时，生产厂商从中所获得的经济效益和社会效益也不言而喻。近几年，国内的一些碳酸饮料、果汁饮料生产厂家已察觉到了这一市场消费特点，也先后相继采用系列大小瓶装来灌装各自的饮料，其销路也比以前单一的大容量瓶装大大拓宽了，更重要的是，迎合了消费者的消费心理和需求。

国内矿泉水饮料生产厂家，如能利用这个消费特点，尽快生产容量从小到大的系列瓶装矿泉水饮料，市场前景将大为看好。这样，既增加了矿泉水饮料的包装品种，又方便了各个层次消费者的消费选择，更重要的是，减少了日常生活中存在的矿泉水资源浪费问题。

并且瓶装水的淡旺季并不很明显，在冬季也有很多人饮用瓶装矿泉水，消费者的观念在转变。功能水正在被人们所接受，尤其30岁以下年轻的消费者。另外随着市场的发展，消费者对水的口味也讲究起来，这也给竞争激烈的瓶装水市场带来了机遇。在安徽的一些地区，一些薄荷口味的瓶装水由于口感清凉，同时具有祛火、清热的功效，因此受到很多消费者青睐。

二、城市消费者偏好调查分析

方舟市场研究有限公司对某市区的105户市民进行了一次有关饮用水消费的市场调查，调查显示，消费者在购买饮用水时，主要考虑的因素分别是：解渴占64.8%，有益健康占41%，方便占20%，价格便宜占19%。其中59%的消费者经常购买矿泉水，39%的消费者经常购买纯净水，32.4%的消费者经常购买蒸馏水。可见人们最爱喝的是矿泉水。

购买饮用水消费者考虑因素

消费者购买习惯
 

第二节 矿泉水市场销售价格趋势分析

价格趋于稳定。瓶装水的终端零售价保持在1元/瓶左右，如农夫山泉在1.3元到1.5元之间；雀巢600ml售价在1.3元/瓶；娃哈哈纯真年代纯净水及乐百氏纯净水500ml只售0.8元/瓶。在纯净水带动下，矿物质水、矿泉水的价格平衡点均保持在1元/瓶左右，如康师傅矿物质水600ml也只售0.9元/瓶，瓶装水整体价格已经趋于稳定。

第三节 矿泉水市场销售百家争鸣

中国瓶装水业品牌集中度（CR3）约为40%，处于典型的垄断竞争阶段，可以确定，瓶装水业仍处于春秋战国时代，2001年的水战掀起“巨浪”。

农夫山泉2000年销售虽不及预期，但知名度迅速上升，并成功运用第三行销铁律“类别法则”和市场细分原则，成为天然水（矿泉水）类别中的第一品牌。以该公司重视营销策划的一贯作风，2001年又有大手笔，农夫山泉再掀狂澜。作为瓶装水业的后起之秀，只要其营销管理和生产运输不出问题，已初步奠定了消费基础和品牌类别基础的农夫山泉应有可能成为近年的赢家之一。

娃哈哈水2000年凭借往年余威仍快速增长，但2001年极难保持去年的增长势头，最大的可能是销量略有增长，市场份额却略有下滑，但它近几年稳坐老大之位应当无忧。娃哈哈闯入奶业市场，同时还须苦心经营略有小成的非常可乐系列，在瓶装水上的有形与无形资源投入将相对受限。由于该公司向来主张“战略制胜”，管理体系仍欠完善，人才结构仍欠优秀，仅由经营奇才宗庆后总裁单肩挑大梁，同时面对奶饮料、八宝粥、瓶装水、碳酸饮料和牛奶五大行业，市场策略难免可能顾此失彼。娃哈哈纯净水一枝独秀的辉煌将可能不再，除非率先进行产品创新，提升瓶装水的健康概念，再次运用“心理法则”抢先入市，才有可能再次产生高速成长的奇迹。

屈居第二的乐百氏水，仍是乐百氏集团今年的主力产品。业内人士分析，乐百氏公司的管理水平、人才结构和组织体系等方面综合评价优于娃哈哈公司，加上达能集团的积极扶植，预计乐百氏水仍将会快速成长，成为赢家之一。根据国际趋势，在瓶装水业中，矿泉水的消费比例远大于纯净水，为防范农夫山泉在快速演变的消费偏好中独占鳌头，乐百氏集团已防患于未然，购买了国内多处优质矿泉水源，并加强了其矿泉水系列的终端推广，同时对矿化水进行大量的调查研究，随时可能推出。在未来几年内，乐百氏水的市场地位有接近甚至赶超娃哈哈的可能。

同样不可忽视的是雀巢公司的飘蓝和可口可乐公司的天与地。两大公司综合势力雄厚，虽然营销攻势不如前三位品牌，而且飘蓝、天与地的副品牌拉力也较弱，但外企的市场运作向来是规规矩矩扩网点、摆陈列，脚踏实地做分销，基础比较扎实。在中国加入WTO的大背景之下，外企市场扩张的速度必然加快，在城市K/A（大型超市）、连锁超市渠道方面，从全国范围看，飘蓝和天与地水的覆盖率日渐上升。不过从外企一贯谨慎、怕冒风险的作风分析，数年内其市场支持（特别是广告支持）的力度会远弱于国内三大品牌，市场份额难以赶超第一集团。

另外值得一提的是康师傅水和华南三虎怡宝、益力、景田水。康师傅纯净水在1997/1998年度市场运作力度较大，位居第三品牌，但近年悄然无声。据悉，顶新集团的瓶装水项目多年处亏损阶段，面对竞争更趋激烈、已处微利时代的瓶装水行业，欲集中主业（方便面）的顶新集团进退两难。怡宝等华南三虎均为区域性品牌，在广东省内市场优势明显，若欲高速成长，必须快速北上，拓展地盘。去年，景田纯净水凭借细长型包装优势，已阔步挺进全国市场，但怡宝、益力受经营观念、组织构架和集团战略所限，尚难真正走向全国。

瓶装水行业内有3000余个品牌，中国几乎所有稍具实力的食品饮料公司均加入“水”军团。多年激战的结果，娃哈哈、乐百氏和农夫山泉第一集团军脱颖而出，品牌集中度也显著提高，但是在今后几年，伴随外企的逐步介入，伴随收购、兼并等资本运作手段的普遍运用，伴随纯净水和天然水（矿泉水）消费比例的悄然变化，瓶装水业将面临重新整合，谁能笑到最后，谁会成为真正的赢家。

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