积层陶瓷电容器市场消费状况分析

第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

钽电容及积层陶瓷电容(MLCC)是电子产品设备的常用组件，用量动辄以数十、甚至数百计，市场需求相当庞大。各种电容器中，MLCC的电容量约10~100uF，主要应用在NB、手机、GPS；钽质电容量为47~400uF，应用于NB、手机、工业用电子及汽车等。

在价格方面，首先就积层陶瓷电容(MLCC)来看，由于之前各家产能扩增，MLCC价格出现下降趋势。据了解，Semco为抢市占率，MLCC月产能大幅扩张到480亿颗，仅次于村田(Murata)的600多亿颗，整体市场供给量大增，造成价格下跌。2011年第3季MLCC在日商带头下，价格单季跌幅甚至高达10%，第四季仍未止跌。

二、价格影响因素分析

在价格方面，积层陶瓷电容器制程多已转为BME制程，使用BME制程所生产的积层陶瓷电容器，金属材料主要以镍与铜为主，但由于全球经济逐步复苏，下游需求涌现，全球原物料价格上涨，镍金属20113年上涨34%，铜金属2013年上涨21.2%，全球积层陶瓷电容器价格为反应原料成本上升压力，与下游需求量的成长，2014年积层陶瓷电容器价格跌幅与2013年相比将缩小，平均跌幅应在10%-20%之间。

第二节 销售渠道分析

一、经销商及代理商

目前，随着电子产品行业的不断发展与创新，作为主要电子元件的积层陶瓷电容器也面临着更多的发展机会，国内积层陶瓷电容器行业近年来经销商及代理商数目不断增多，截止2014年6月，我国积层陶瓷电容器行业经销商及代理商企业数目超过250家。

二、主要销售模式

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。

目前我国积层陶瓷电容器市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售等。

三、典型企业销售渠道架构

渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。

这种组织结构，是将传统的销售团队细分为三个部门：重点客户管理部门、区域市场管理部门、通路促销部门。其中重点客户管理部门专门负责大型重点客户从总部到区域直至门店的服务和管理工作，例如：家乐福、沃尔玛、国美等等。由于重点客户在公司的销售额中占比逐年增大，而且大型客户对供应商而言，具有品牌示范效应，众多的渠道批发商就是跟着大型零售商的步伐前进的，大型零售客户卖什么，批发商就推什么，同时大型客户的管理需要较高的沟通、分析和计划能力，因而实践中企业往往将销售队伍中的精英力量调集到重点客户管理部门工作。

重点客户管理部门通常设有全国重点客户经理（或者总监）负责管理全国重点客户营销战略和营销计划的制定、重点客户管理团队的搭建和日常管理、重点客户营销计划的执行控制、以及与重点客户的高层保持良好的沟通和互动。

对全国重点客户经理负责的是重点客户经理，这个岗位的销售经理通常管理1-3家全国性的大型零售客户，比如雀巢就设有专门负责沃尔玛、家乐福等大型客户的重点客户经理。重点客户经理负责与客户总部的管理层、各业务部门建立紧密的日常工作联系，职责主要是：制定双方的年度联合商业计划、季度销售分析、季度促销的设计和执行，同时还要负责分布在全国各地的重点客户销售代表的日常管理和培训工作。如果重点客户经理负责的客户规模大，日常文案工作较多的话，通常会配备行政助理，帮助重点客户经理处理日常文案工作，让重点客户经理能够将精力集中于客户的渗透、沟通、以及对生意的计划和分析方面。

重点客户部门的销售代表，需要负责和重点客户的门店管理层以及营业员建立良好的沟通和关系，他们需要在门店执行总部签订的促销协议，寻找较好的堆头和端架位置充分的展示公司产品，在正常货架上维护和扩大公司产品的排面，有的销售代表还会涉及对公司卖场促销人员的管理和监督工作。

在新的组织架构中，还分化出通路促销管理部门，它和传统的市场部的区别在于：市场部关注消费者需求研究，负责新品的设计和定位，设计消费者促销活动；通路促销部门关注销售渠道商，比如零售商和批发商，在研究渠道客户需求和行为的基础上。它主要做三方面工作。一，设计针对渠道商的促销活动，提升客户推荐公司产品的积极性，增加产品的推力。二，根据大型客户的特殊消费者群体，帮助大型客户设计并执行定制化的特殊促销活动。三，执行市场部设计的全国统一促销活动。

区域市场管理部门主要负责开发、维护重点客户以外的中小客户和批发客户，这也是企业销售中重要一环，尽管这些客户在企业的销售占比不断下降，但是他们有一个重要的功能，就是增加产品的分销，提升产品的能见度和曝光机会，这对于品牌的建设和维护至关重要，同时这类客户公司经营的成本较低，投入少，因而对于公司来讲往往意味着更高的利润率。

第三节 用户分析

一、用户关注的因素

在我国积层陶瓷电容器行业，消费者关注的因素主要包括技术、价格、性能等。

图表24 2014年1-7月我国积层陶瓷电容器行业用户对技术因素的关注情况

图表25 2014年1-7月我国积层陶瓷电容器行业用户对价格因素的关注情况

图表26 2014年1-7月我国积层陶瓷电容器行业用户对性能因素的关注情况

二、用户购买渠道分析

用户购买积层陶瓷电容器的渠道主要包括从生产厂家直接购买、从一级代理商处购买、从二级代理商处购买、从经销商处购买等。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。