谷物饮料消费状况分析

第一节产品价格分析

一、价格趋势分析

谷物饮料在大的范畴上说，应该是生活必需品。它的价格相对稳定，但是不能排除的是谷物饮料的的原材料是各种各样的谷物，这是随着市场经济的价值规律所控制的。同样的它还是会受到供求关系的影响。消费者的消费习惯、消费心理、消费观念所影响的。

二、价格影响因素分析

1. 价值决定价格。谷物饮料属于生活必需品，它应该是弹性需求小的生活品，就是大家所熟悉的谷贱伤农的理论，但是它的价格还是会有些不明显的变化，这不可否认是经济的发展，人民生活的富裕，造就的结果，它比80年代的饮料价格是有显著的提高。但是，我们还必须理性的认识到现在种植谷物的农民在不断地减少，这肯定会造成供不应求的局面，显而易见，价格会上涨。谷物的价格在上涨，作为以谷物为主要原料的谷物饮料又何尝不会增加成本呢。所以谷物饮料的价格上升，我们没有太大的心理落差，好像这是理所当然的事情，这就是物价上涨给大家带来的所谓的恐惧感。

2. 需求影响价格。在中秋和国庆这个双假合一的黄金时期，大家都要去旅游，饮料是大家的必需品，需求增加，价格为什么还会下降呢？这是一次营销的战略，利用这个黄金时期扩大产品的市场占有率，就是一个绝佳的机会，树立企业的形象，赢得更大的观众和消费者，这是企业发展的长远计划，不要只看到短期的目标，要放长线钓大鱼。这是最聪明的营销战略。虽然是企业的一计，但是这种聪明隐晦的战略，不易被消费者察觉，会取得事半功倍的效果。

3. 宏观政策调控价格。前面已经提到谷物饮料是一种生活必需品，因此在大的方面，它还是受到宏观经济政策的影响，这是不容忽视的，就是我们不要像井底之蛙那样，只是看到自己的一片天地，你不要忘记周围的环境。谷物饮料只是大家生活中必需品的一小类，但是它不能摆脱自己是必需品的这个共性的话题，因此大家要学会从自身分析价格，更要了解周围的环境和政策，只有这样，企业才能不断注入新的生机和活力。企业的发展不是眼前的，而是长远的，因此我们要树立起企业的良好形象。为企业创造出更多地无价之宝。

第二节销售渠道分析

一、经销商及代理商

由于饮料面向的顾客数目众多，渠道结构复杂，因此单一分销战略就不适用于饮料行业，因此，双重分销、非传统渠道﹑宽的渠道成员网络﹑使用技术﹑优质服务﹑低分销成本﹑专业市场渠道等战略就成为了饮料生产企业的必然选择。

就分析材料得知，目前，双重分销战略得到很多饮料企业的运用，以康师傅为例，其一方面采用传统的分销模式，通过其众多的分销商进行产品的分销和推广。而另一方面，其又通过办事处，销售所等方式，将产品直接销售给终端客户。具体如下：

1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路

2. 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店（含乡镇客户）的五级通路

第三节用户分析

一、用户关注的因素

我们请被调查者对其购买谷物饮料时所考虑的最重要的前三个因素排序，以评价各因素的相对重要性。结果表明:51%的居民把“口味”作为购买谷物饮料时首要考虑的因素，19%的居民在购买谷物饮料时首先考虑“品牌”因素，14%的居民首要考虑“保质期”因素，只有5%的居民在购买谷物饮料时先考虑“价格”，这说明随着居民收入的增长，居民在购买谷物饮料时的价格敏感性已经降低。

我们又把居民在购买谷物饮料时所考虑的最重要因素、次重要因素、第三重要因素分别给予3、2、1的分值来计算各因素的相对重要性。其中3分为最高分，表示该因素对居民完全重要;0分为最低分，表示居民对此因素不加考虑。计算结果可知，“口味”得到的分值最高，是决定居民谷物饮料购买的最重要因素，其次依次是“品牌”、“保质期”“价格”及“营养成分”四因素，其中“容量”和“包装”是居民购买饮料时考虑较少的因素。

二、用户购买渠道分析

调查发现:在谷物饮料购买地点的选择上，80%的居民喜欢到超市购买，16%的居民选择便民店，3%的居民选择饮料批发点，1%的居民选择自动售货机，几乎很少有人经常从仓储式商场购买饮料。可见，超市因其购物环境优雅、饮料种类齐全、交通方便及商品质量有一定保障，成为居民购买饮料的首选地点。便民店也因其购物的便利性，成为居民购买饮料的次选地点。自动售货机作为新型饮料售卖方式，还没有被居民普遍接受。通过对“年龄”变量与“购买地点”的交叉分析可知:在自动售货机上购买饮料的主要是年轻人，超市已经取代便民店成为各年龄段消费者购买饮料的主要场所。

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