两面针市场份额仅1%遭代理商舍弃
曾经是中国牙膏市场占有率第一的民族品牌两面针(600249.SZ)，那句“一口好牙两面针”的广告语，在市场中几乎无人不知无人不晓。然而，在外资巨头的挤压之下，登上上交所的两面针，也未能逃脱日渐势衰的境遇。
债务尚未还清，两面针再次遭遇营收下滑。近期，两面针发布2017年第三季度报告显示，前三季度营收10.77亿元，同比下滑5.19%。同时，公司仍有1.5亿元债务尚未偿还，目前正在协商延期还款事宜。
为扭转不断下滑的业绩，同时改善债务状况，两面针一改往日多元化战略。11月6日，两面针发布公告披露，其正与飞尚集团签订《股权交易合同》，拟向后者出售旗下捷康三氯蔗糖制造有限公司。
未来两面针的出路在何方?品牌营销专家路胜贞在接受长江商报记者采访时说：“两面针的渠道本身就已经相当有优势，电商并不是两面针能够制止下滑趋势的必要因素。未来，两面针需要果断砍掉多个不占有优势的产业，梳理整合产业结构，对产品进行深层次研发，对品牌进行深度挖掘培育，找出新的日化产品成长支柱，来挽回失去的消费者和市常”
两面针连续10年亏损
10月底，两面针发布的2017年第三季度报告显示，公司2017年1—9月实现营业收入10.77亿元，同比下降5.29%;归属于上市公司股东的净利润同比增长23.69%，但整体仍处在亏损状态，亏损金额达7035.09万元。
事实上，自2007年以来，两面针从未停止亏损。2007年公司净利润为-2700万元;而2013年至2016年，每年的净利润亏损都高达亿元以上。牙膏主业的不振，直接影响了两面针公司的整体业绩。上市十多年，据不完全统计，该公司扣非净利累计亏损超过10亿元。
在面临业绩下滑的同时，两面针之前的债务在还款上也出现了问题。10月10日晚间，两面针发布公告称，去年10月份，公司向柳州东通投资发展有限公司借款3亿元，于当年12月归还一半，尚有借款余额1.5亿元于2017年10月10日到期。公司正与东通公司协商续借该款项一年。
目前公司就该续借事项与东通公司正在积极沟通中，尚未签订续借合同，最终能否续借，以及续借的金额、期限、利率尚不能确定。而两面针在此前的财报中就曾指出，2017年两面针通过贷款获得资金的难度将会逐步加大，筹措资金的成本将会增加，公司债务及利息的偿还较为紧迫。
两面针也曾在财报中指出多元化存在的风险：“公司所处产业领域均不同程度存在生产能力过剩状况，特别是在竞争性产业领域中，生产能力过剩的状况更为突出;并指出，日化产业、造纸产业、甜味剂
行业和医药产业中均不同程度地存在着过度竞争和产能过剩的状况，对于公司发展
规划目标的实现形成一定压力。”
品牌营销专家路胜贞在接受长江商报记者采访时说：“两面针从2004年起的多元化运营及对资本市场的运营，削弱了其对牙膏市场的持续投入的热情，对日化产品市场的敏感度以及对产品的创新积极度降低，带来的副作用就是产品在宝洁、佳洁士、高露洁、联合利华等知名企业的品牌挤压下，逐渐失去了品牌自我更新能力和营销升级能力，最终在多元化的道路上逐渐丧失其日化产品本身的霸主地位。
“有的超市已买不到两面针”
曾经的国产牙膏老大两面针已经接近市场边缘化。据了解，传统渠道销售不畅的两面针，导致全国重点招商区域的经销商纷纷停止代理业务。
在南方地区，江苏一位不愿具名的经销商向长江商报记者透露，自己做牙膏产品代理已经有五年的时间，去年7月份进货的两面针消痛牙膏700支， 到去年年底只销售了不到200支。“现在我已经放弃了做两面针的代理商了，我们进货肯定会选择畅销热销而不是冷门的牙膏品牌。”
“我以前一直用两面针，我就觉得两面针比别的好，可是近两年我们这里就是买不到。”一些消费者坦言，“一般家长更喜欢这个品牌吧，草本植物成分有防止牙龈出血的功效，但我们年轻人用的牙膏品牌更多更杂，更喜欢舒适达、云南白药还有一些美白牙齿的牙膏。”
据了解，2013年开始两面针曾高调宣布以售价59.9元/支的牙膏回归主业。在随后的两年，通过定增筹集资金用于中高端牙膏的研发、签约明星代言人、增加销售渠道等方式力图重振声威，但至今效果并不明显。
在两面针在谋求转型的过程中，试图通过拓展经济型连锁酒店用品打开局面。据了解，旗下主营两面针酒店产品的子公司两面针(江苏)实业有限公司目前已经将两面针的牙膏产品引进了中低端酒店。
从前年年报中披露的数据来看，两面针已经成为锦江之星、如家、汉庭、7天、格林豪泰等大型连锁酒店的主力供应商。但也有业内专家认为，作为酒店宾馆的一次性产品，两面针频频出现在街头巷尾的廉价宾馆之中，实际上对于高端化的产品战略也是一种伤害，让多元化转型蒙上了一层阴影。
“其实个人觉得两面针进入中低端酒店是业绩不好的表现，一般酒店的牙膏都是一些小牌子或者低端的产品，在酒店用过的牌子一般生活中，大家也很少积极主动地去消费购买，我本身不是特别关注牙膏品牌，但是两面针逐渐退市还是能感觉到的，有的超市的确购买不到了。”一位消费者对长江商报记者说。
或许线下渠道有区域之分，但在线上渠道，两面针牙膏的销售和同类中药牙膏相比也显现出颓势。同样是在天猫旗舰店中，两面针中草药牙膏的单品总销量为3037件，而云南白药牙膏的单品销量则在1万件以上。相关数据显示，目前，中国前五大牙膏品牌：高露洁、佳洁士、黑人、云南白药、中华已占据中国牙膏市场75%左右的份额，两面针市场份额仅为1%。
路胜贞表示，“两面针的渠道转型，产品提价以及品牌代言，多是停留在应急性的营销改进手段上，两面针缺乏了长远培育品牌，深耕渠道和挖掘产品特点的耐心，所以这些做法带有临时抱佛脚的意味，而并没有适时地对产业进行整合扬弃，梳理产业链，集中精力和资源在优势产业上发力，最终因力量太散不能形成聚焦型竞争优势。”
频繁兜售资产 出路在何方?
11月6日两面针发布公告披露拟抛售旗下子公司，业内有声音认为，是两面针改变多元化策略，重振两面针口腔护理市场份额所做出的前期布置的表现。两面针曾在6月份回复上交所问询函中提到，公司转让捷康公司股权，有利于优化资产结构，集中资源聚焦日化主业。
值得注意的是，捷康公司曾多次因环保问题受到相关部门处罚。2016年下半年，捷康公司两度收到环保部门整改书或行政处罚决定书，被要求停产整改。两面针方面也表示，由于环保排放要求越来越严格，尽管目前捷康公司已按环保部门要求进行整改，但生产是否适应未来环保排放要求，保持生产的稳定仍存在不确定性。
同时，10月11日，两面针携手广东思埠集团签署战略合作协议，正式进军电商领域，并且将推出合作新品可舒儿口腔专护中药牙膏组合装，多方位护理口腔健康。但也有观点认为，出售旗下子公司、兜售资产，是两面针拯救营收下滑的惯用手段。
根据2016年年报显示，两面针出售中信证券股票1162万股，实现投资收益约1.6亿元;出售长风路2号危旧改土地及地面附属物，获得处置收益1239.1万元;获得深圳市中信联合创业投资有限公司分红1597.41万元。
多位业内专家指出，不可否认的是，两面针的多元化发展，导致其错失了发展机遇，重新突围确有难度。“两面针要做的是在产品的质量、功效上进行不断的提升，重新树立品牌形象。同时多渠道建设，才能逐渐形成竞争力。”日化
行业专家冯建军说。
